Las ventas son actividades relacionadas con la venta o la cantidad de bienes vendidos en un período de tiempo determinado. También se considera venta la prestación de un servicio por un coste. Un período durante el cual los bienes se venden a un precio reducido también puede denominarse "venta". [1]
El vendedor, o el proveedor de los bienes o servicios , completa una venta en una interacción con un comprador , que puede ocurrir en el punto de venta o en respuesta a una orden de compra de un cliente. Hay una transmisión del título (propiedad o dominio) del artículo y la fijación de un precio , en el que se llega a un acuerdo sobre el precio por el cual se producirá la transferencia de propiedad del artículo. El vendedor , no el comprador , normalmente ejecuta la venta y ésta puede completarse antes de la obligación de pago . En el caso de interacción indirecta, una persona que vende bienes o servicios en nombre del propietario se conoce como vendedor o vendedora , pero esto a menudo se refiere a alguien que vende bienes en una tienda, en cuyo caso también se usan otros términos . común, incluido dependiente , dependiente de tienda y dependiente de venta minorista .
En los países de derecho consuetudinario, las ventas se rigen generalmente por el derecho consuetudinario y los códigos comerciales . En los Estados Unidos, las leyes que rigen las ventas de bienes son en su mayoría uniformes hasta el punto de que la mayoría de las jurisdicciones han adoptado el artículo 2 del Código Comercial Uniforme , aunque con algunas variaciones no uniformes.
Una persona u organización que expresa interés en adquirir el artículo de valor ofrecido se denomina comprador potencial, cliente potencial o cliente potencial . Se entiende que la compra y la venta son dos caras de una misma "moneda" o transacción. Tanto el vendedor como el comprador participan en un proceso de negociación para consumar el intercambio de valores. El proceso de intercambio o venta ha implicado reglas y etapas identificables. Se da a entender que el proceso de venta se desarrollará de manera justa y ética para que las partes terminen recompensadas casi por igual. Las etapas de venta y compra implican familiarizarse, evaluar la necesidad de cada parte del artículo de valor de la otra y determinar si los valores a intercambiar son equivalentes o casi equivalentes o, en términos del comprador, "valen el precio". A veces, los vendedores tienen que utilizar sus propias experiencias a la hora de vender productos con los descuentos adecuados. [2]
Aunque las habilidades requeridas son diferentes, desde el punto de vista de la gestión, las ventas son parte del marketing . [3] Las ventas a menudo forman una agrupación separada en una estructura corporativa, empleando operadores especializados separados conocidos como vendedores (singular: vendedor ). Muchos consideran que vender es una especie de "arte" de persuasión . Contrariamente a la creencia popular, el enfoque metodológico de la venta se refiere a un proceso sistemático de hitos repetitivos y mensurables, mediante el cual un vendedor relaciona su oferta de un producto o servicio a cambio de permitir al comprador alcanzar su objetivo de manera económica . [4]
Si bien el proceso de ventas se refiere a un proceso sistemático de hitos repetitivos y mensurables, la definición de venta es algo ambigua debido a la naturaleza cercana de la publicidad , la promoción , las relaciones públicas y el marketing directo .
Vender es un término que abarca toda la profesión, al igual que el marketing define una profesión. Recientemente, se ha intentado comprender claramente quién se dedica a la profesión de vendedor y quién no. Hay muchos artículos que analizan el marketing , la publicidad , las promociones e incluso las relaciones públicas como formas de crear una transacción única .
Muchos creen que la venta se centra en los agentes humanos involucrados en el intercambio entre comprador y vendedor. La venta efectiva también requiere un enfoque de sistemas , que incluya como mínimo roles que vendan, permitan la venta y desarrollen capacidades de venta. La venta también involucra a vendedores que poseen un conjunto específico de habilidades de ventas y el conocimiento necesario para facilitar el intercambio de valor entre compradores y vendedores que es exclusivo del marketing y la publicidad.
Dentro de estos tres principios, la Sociedad Estadounidense para la Capacitación y el Desarrollo (ASTD) ofrece la siguiente definición de venta profesional :
El sistema empresarial holístico necesario para desarrollar, gestionar, permitir y ejecutar eficazmente un intercambio interpersonal mutuamente beneficioso de bienes o servicios por un valor equitativo. [5]
La venta en equipo es una forma de influir en las ventas. La venta en equipo es "un grupo de personas que representan el departamento de ventas y otras áreas funcionales de la empresa, como finanzas, producción e investigación y desarrollo". (Spiro) La venta en equipo surgió en la década de 1990 a través de la gestión de calidad total (TQM). TQM ocurre cuando las empresas trabajan para mejorar la satisfacción de sus clientes mejorando constantemente todas sus operaciones.
El marketing y las ventas difieren mucho, pero generalmente tienen el mismo objetivo. La venta es la etapa final del marketing que pone en práctica el plan. Un plan de marketing incluye precio, promoción, plaza y producto (las 4 P). Un departamento de marketing de una organización tiene como objetivo aumentar la deseabilidad y el valor de los productos y servicios para el cliente y aumentar el número y la participación de interacciones exitosas entre los clientes potenciales y la organización. Lograr este objetivo puede implicar que el equipo de ventas utilice técnicas promocionales como publicidad , promoción de ventas , publicidad y relaciones públicas , creación de nuevos canales de ventas o creación de nuevos productos. También puede incluir alentar al cliente potencial a visitar el sitio web de la organización, comunicarse con la organización para obtener más información o interactuar con la organización a través de canales de redes sociales como Twitter , Facebook y blogs . Los valores sociales juegan un papel importante en los procesos de decisión del consumidor. El marketing es el conjunto del trabajo de persuasión realizado para el conjunto del público objetivo. Las ventas son el proceso de persuasión y esfuerzo de una persona a una persona (B2C), o de una persona a una corporación (B2B), con el fin de hacer que un recurso vivo ingrese a la empresa. Esto puede ocurrir en persona, por teléfono o digitalmente.
El campo de la ingeniería de procesos de ventas considera las "ventas" como el resultado de un sistema más grande, no sólo como el resultado de un departamento. El sistema más amplio incluye muchas áreas funcionales dentro de una organización. Desde esta perspectiva, las etiquetas "ventas" y "marketing" abarcan varios procesos cuyas entradas y salidas se abastecen mutuamente. En este contexto, mejorar un "resultado" (como las ventas) implica estudiar y mejorar el proceso de ventas más amplio, ya que las áreas funcionales que lo componen interactúan y son interdependientes. [6]
Muchas grandes corporaciones estructuran sus departamentos de marketing de manera que estén integrados con todas las áreas del negocio. Crean múltiples equipos con un enfoque singular y los gerentes de estos equipos deben coordinar esfuerzos para impulsar las ganancias y el éxito empresarial. Por ejemplo, una campaña "inbound" busca atraer más clientes "a través de la puerta", dándole al departamento de ventas una mejor oportunidad de vender su producto al consumidor. Un buen programa de marketing también abordaría cualquier posible desventaja.
El departamento de ventas tendría como objetivo mejorar la interacción entre el cliente y el canal de ventas o vendedor. Como las ventas son la vanguardia de cualquier organización, esto siempre deberá realizarse antes de que pueda comenzar cualquier otro proceso comercial. La gestión de ventas implica descomponer el proceso de venta y aumentar la eficacia de los procesos discretos, así como mejorar las interacciones entre procesos. Por ejemplo, en un entorno de ventas salientes, el proceso típico incluye llamadas salientes, argumentos de venta, manejo de objeciones, identificación de oportunidades y cierre. Cada paso del proceso tiene problemas, habilidades y necesidades de capacitación relacionados con las ventas, así como soluciones de marketing para mejorar cada paso discreto.
Otra complicación común del marketing es la dificultad para medir los resultados de algunas iniciativas de marketing. Algunos ejecutivos de marketing y publicidad se centran en la creatividad y la innovación sin preocuparse por los resultados , un error fundamental del marketing por el marketing.
A muchas empresas les resulta difícil lograr que sus equipos de marketing y ventas estén de acuerdo. [7] Los dos departamentos, aunque de naturaleza diferente, manejan conceptos muy similares y tienen que trabajar juntos para lograr los objetivos del negocio. Construir una buena relación entre los dos equipos que fomente la comunicación puede ser la clave del éxito. [8]
La idea de que el marketing puede potencialmente eliminar la necesidad de vendedores depende completamente del contexto. Por ejemplo, esto puede ser posible en algunas situaciones B2C ; sin embargo, para muchas transacciones B2B (por ejemplo, aquellas que involucran organizaciones industriales) esto es prácticamente imposible. [9] Otra dimensión es el valor de los bienes que se venden. Los bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG) no requieren vendedores en el punto de venta para lograr que salten del estante del supermercado al carrito del cliente. Sin embargo, la compra de grandes equipos de minería por valor de millones de dólares requerirá que un vendedor gestione el proceso de ventas, especialmente frente a la competencia. Las pequeñas y medianas empresas que venden artículos tan caros a una base de clientes geográficamente dispersa utilizan a los representantes de los fabricantes para proporcionar este servicio altamente personalizado evitando al mismo tiempo el gran gasto de una fuerza de ventas cautiva.
Otra área de discusión involucra la necesidad de alinear e integrar las funciones corporativas de ventas y marketing. Según un informe del Consejo del Director de Marketing (CMO), sólo el 40 por ciento de las empresas cuentan con programas, sistemas o procesos formales para alinear e integrar las dos funciones críticas.
Ventas, Marketing Digital y campañas de Marketing Automatizado. Con el aumento del uso de Internet hoy en día, las funciones de ventas de varias empresas están encontrando que los métodos tradicionales de marketing son bastante anticuados y menos eficientes. Por lo tanto, el uso de aplicaciones de marketing automatizadas está aumentando, desde la gestión de relaciones con el cliente (CRM) hasta la gestión de la fuerza de ventas .
Tradicionalmente, estas dos funciones, como se mencionó anteriormente, han operado por separado, quedando en áreas aisladas de responsabilidad táctica. El libro de Glen Petersen The Profit Maximization Paradox [10] considera que los cambios en el panorama competitivo entre la década de 1950 y el momento de escribir este artículo son tan dramáticos que la complejidad de la elección, el precio y las oportunidades para el cliente forzaron esta relación aparentemente simple e integrada entre las ventas. y marketing cambiarán para siempre. Petersen continúa destacando que los vendedores dedican aproximadamente el 40 por ciento de su tiempo a preparar entregables para el cliente mientras aprovechan menos del 50 por ciento de los materiales creados por marketing, lo que se suma a la percepción de que el marketing no está en contacto con el cliente y que las ventas se resisten a aceptarlo. Mensajería y estrategia .
Una venta puede realizarse mediante contacto presencial, mediante pedido por correo , a través de una máquina expendedora o mediante venta online . Otros métodos de venta incluyen: [11]
Los agentes en el proceso de ventas pueden representar a cualquiera de las dos partes del proceso de ventas; Por ejemplo:
En los Estados Unidos, la Ley de Normas Laborales Justas define a los representantes de ventas externos como "empleados [que] venden los productos, servicios o instalaciones de su empleador a clientes fuera del(los) lugar(es) de negocios de su empleador, en general, ya sea en el lugar del cliente del negocio o vendiendo puerta a puerta en el domicilio del cliente", definiendo como ventas internas a quienes trabajan "desde la ubicación del empleador". [14] Las ventas internas generalmente implican intentar cerrar negocios principalmente por teléfono a través de telemercadeo , mientras que las ventas externas (o ventas "de campo") generalmente implicarán un trabajo telefónico inicial para programar llamadas de ventas en la ubicación del comprador potencial para intentar cerrar el trato en persona. Algunas empresas tienen un departamento de ventas interno que trabaja con representantes externos y les reserva citas. Las ventas internas a veces se refieren a ventas adicionales a clientes existentes. [15]
Sales Coaching es un proceso de coaching individual realizado por consultores y profesionales de ventas de alto rendimiento con vendedores, gerentes y ejecutivos. El proceso implica equiparlos con los conocimientos, habilidades y destrezas necesarios para convertirse en profesionales de ventas más eficaces. A diferencia de la capacitación en ventas, el coaching de ventas suele ser un esfuerzo individualizado y continuo. [dieciséis]
En los países de derecho consuetudinario , las ventas se rigen generalmente por el derecho consuetudinario y los códigos comerciales . En los Estados Unidos, las leyes que rigen las ventas de bienes son en su mayoría uniformes hasta el punto de que la mayoría de las jurisdicciones han adoptado el artículo 2 del Código Comercial Uniforme , aunque con algunas variaciones no uniformes.
La Comisión Europea propuso la adopción de una Ley europea común de compraventa en 2011 y presentó una propuesta de reglamento en este ámbito del derecho en 2014. Si bien sigue siendo opcional, la intención de la Comisión era ofrecer a los comerciantes un medio para derribar las barreras ocasionadas por los diferentes sistemas legales. de sus (entonces) 28 Estados miembros . [17] Sin embargo, la propuesta fue retirada en diciembre de 2014 cuando se racionalizó el plan de trabajo de la Comisión. [18]
portal de negocios
Medios relacionados con las ventas en Wikimedia Commons
