Un programa de incentivos es un esquema formal utilizado para promover o fomentar acciones o comportamientos específicos por parte de un grupo específico de personas durante un período de tiempo definido. Los programas de incentivos se utilizan especialmente en la gestión empresarial para motivar a los empleados y en ventas para atraer y retener clientes . La literatura científica también se refiere a este concepto como pago por desempeño . [1]
Los programas de incentivos para empleados son programas que se utilizan para aumentar el desempeño general de los empleados . Si bien los empleados tienden a aprobar los programas de incentivos, sólo el 27% de las empresas cuentan con dichos programas. [2] [3] Los programas para empleados se utilizan a menudo para reducir la rotación , aumentar la moral y la lealtad, mejorar el bienestar y la seguridad de los empleados , aumentar la retención e impulsar el desempeño diario de los empleados. [4]
Los programas de incentivos al consumidor son programas dirigidos a los clientes de una organización. Aumentos en la tasa de retención de clientes de una empresa de tan solo el 5% tienden a aumentar las ganancias entre un 25% y un 125%. [5] [6] [7] Los programas para consumidores se utilizan cada vez más a medida que más empresas se dan cuenta de que cuesta menos llegar a los clientes existentes, cuesta menos venderlos, son menos vulnerables a los ataques de la competencia y compran más a largo plazo.
Los programas de incentivos basados en puntos son un tipo de programa en el que los participantes acumulan y canjean puntos por recompensas. Los programas de puntos se pueden utilizar para incentivar tanto a los empleados como a los consumidores. [8] Dependiendo del tipo de programa y los objetivos de la organización, se pueden otorgar puntos según una serie de criterios que incluyen el comportamiento positivo de los empleados, la demostración de los valores organizacionales, las compras repetidas de los clientes, la venta de nuevos productos, el aumento de las ventas generales o incluso la uso de las precauciones de seguridad adecuadas. Además de la concesión de puntos, la organización puede personalizar los niveles en los que se pueden canjear los puntos. Los programas de puntos son una forma para que las organizaciones motiven el comportamiento a lo largo del tiempo mientras mejoran el desempeño general de las organizaciones. Los programas de fidelización son un programa de incentivos basado en puntos de uso frecuente en el que los clientes que exhiben un determinado comportamiento son recompensados con puntos, lo que refuerza ese comportamiento.
Estos programas se utilizan principalmente para impulsar las ventas, reducir los costos de ventas, aumentar la rentabilidad, desarrollar nuevos territorios y mejorar los márgenes . Los programas de incentivos de ventas tienen la relación más directa con los resultados. [9] Un plan de incentivos de ventas (SIP) es una herramienta comercial que se utiliza para motivar y compensar a un profesional de ventas o agente de ventas para que cumpla objetivos o métricas durante un período de tiempo específico, generalmente dividido en un plan para un trimestre o año fiscal . [10] Un SIP es muy similar a un plan de comisiones ; sin embargo, un SIP puede incorporar métricas de ventas distintas de los bienes vendidos (o el valor de los bienes vendidos), que es tradicionalmente la forma en que se deriva un plan de comisiones. Las métricas de ventas utilizadas en un SIP suelen ser en forma de cuotas de ventas (a veces denominadas envíos a punto de venta o POS), nuevas oportunidades de negocio y/o gestión por objetivos (MBO), acción independiente del profesional de ventas y generalmente se utilizan en conjunto con un salario base.
Los SIP se utilizan para incentivar a los profesionales de ventas cuando las ventas totales no son una medida precisa de la productividad de las ventas. Esto generalmente se debe a la complejidad o duración del proceso de ventas o cuando una venta no la completa un individuo sino un equipo de personas, cada una de las cuales aporta habilidades únicas al proceso de ventas. Los SIP se utilizan para alentar y compensar a cada miembro del equipo de ventas, ya que contribuyen a la capacidad de venta del equipo. No es raro que los miembros de dichos equipos estén ubicados en diferentes ubicaciones físicas y que la introducción del producto se realice en una ubicación y la compra de dicho producto se realice en otra ubicación.
Los programas de incentivos para distribuidores se utilizan para mejorar el rendimiento de los distribuidores, revendedores, socios de canal y otros tipos de corredores que utilizan programas de incentivos de ventas. Estos programas ayudan a las empresas a capturar participación de mercado , lanzar nuevos productos, reducir el costo de ventas y brindar impulso para nuevos lanzamientos al incentivar a un tercero a impulsar ventas adicionales.
Los programas de incentivos han ganado un importante impulso en línea; El 43% de las empresas que utilizan programas de incentivos utilizan Internet como canal. [11] Según el Online Incentive Council (desaparecido) , desde su aparición en 1996, el número de programas de incentivos en línea casi ha duplicado su tamaño cada año. [ cita necesaria ] En la actualidad, casi todas las empresas de incentivos tradicionales ofrecen un componente en línea en programas que incluyen motivación y reconocimiento de los empleados, desempeño de ventas, programas de canales y promociones para los consumidores . Las empresas que ejecutan sus programas en línea experimentan una comunicación, informes y entrega de premios eficientes. Los programas de incentivos en línea representan una alternativa atractiva a los programas tradicionales fuera de línea, ya que los programas en línea ahorran dinero y tiempo y permiten a las organizaciones tener un mayor control.
Un sitio web que paga a las personas con obsequios o dinero en efectivo por completar ofertas proporcionadas y recomendar a otras personas y que con frecuencia utiliza un modelo de afiliado . Estos sitios suelen estar patrocinados por empresas para publicitar sus productos. A su vez, los sitios reciben pagos por publicidad y para atraer nuevos clientes. Al recopilar los datos del usuario que envía el usuario, las empresas pueden dirigirse a determinadas áreas de clientela y ofrecer productos en consecuencia. [12]
En la mayoría de los casos, los sitios de incentivos otorgan recompensas por completar los requisitos. Por lo general, esto requiere ver anuncios, registrarse en un sitio, ingresar un código PIN (a través de un dispositivo móvil), comprar productos de prueba o productos completos o completar encuestas. Esto, a su vez, recompensa al usuario especificado en efectivo, puntos, cheque o su equivalente. Alternativamente, una oferta puede implicar recomendar a los visitantes del sitio web invitándolos a un sitio de destino mediante un enlace de referencia (único para cada usuario). A los recomendadores, a su vez, se les paga por cada persona que invitan o como porcentaje de los ingresos resultantes.
Un tipo de programa de incentivos que utiliza estrategias de marketing de referencias para motivar a los consumidores, empleados, socios o afiliados a recomendar los productos o servicios de una empresa. Los programas de referencia en línea han demostrado ser muy exitosos gracias a Dropbox y AirBnB . [13] Estos programas funcionan con software de marketing de referencia que los hace más eficientes y escalables que los programas de referencia fuera de línea.
Un estudio de la Universidad de Wuppertal encontró que la participación en estos programas redujo las tasas de cancelación en una oferta de telecomunicaciones del 19% al 7%, aumentando así la lealtad de los clientes . [14]
Seleccionar las recompensas apropiadas es vital para el éxito de cualquier programa. El objetivo al elegir recompensas es seleccionar elementos que despierten el interés o los sentimientos del participante y respalden los objetivos del programa. Las recompensas efectivas motivarán el comportamiento a corto plazo y proporcionarán motivación a lo largo del tiempo. Hay varios tipos de recompensas.
Si bien los participantes del programa de incentivos a menudo afirman que prefieren el dinero en efectivo a las recompensas que no son en efectivo, las investigaciones han demostrado que el efectivo es un mal motivador debido a su falta de "valor de trofeo". En un estudio reciente realizado por el Centro para el Desarrollo de Conceptos, tres de cada cinco encuestados coinciden en que un pago en efectivo se percibe como parte del paquete de compensación total de un empleado y no como parte de un programa de incentivos. [15] Además, el efectivo se olvida rápidamente ya que muchos participantes tienden a gastarlo en artículos cotidianos o utilizarlo para pagar facturas. Dado que la mayoría de la gente generalmente no habla de premios en efectivo, los programas en efectivo hacen poco para generar el interés necesario para crear un programa de incentivos eficaz.
Las investigaciones muestran que el pago por desempeño a menudo solo genera ganancias a corto plazo, con frecuencia no genera ninguna ganancia y puede reducir el rendimiento. [dieciséis]
Las mercancías y otras recompensas no monetarias se perciben más a menudo como algo separado de la compensación. En consecuencia, las recompensas no monetarias tienden a destacarse como recompensas por el desempeño, lo que mejora su efecto a largo plazo. Los productos de marca y otras recompensas no monetarias tienen un alto valor de trofeo, brindan un mayor reconocimiento al destinatario en el momento del premio y poseen un efecto duradero a largo plazo que puede resultar en un mayor compromiso con los objetivos de la organización.
Las tarjetas/certificados de regalo son tarjetas o certificados minoristas prepagos que se canjean más adelante al finalizar la compra. En general, están disponibles en dos tipos: (1) tarjetas que llevan una marca de tarjeta de crédito importante, comúnmente conocidas como tarjetas de regalo universales (UGC), y se pueden canjear en todos los comercios que acepten la marca de tarjeta de crédito; y (2) tarjetas específicas de minoristas, emitidas por comerciantes reconocidos, canjeables únicamente a través del minorista emisor. En el Estudio de Motivación y Aplicaciones de Incentivos de la Federación de Incentivos de 2005, las tarjetas de regalo se clasificaron como el tipo de recompensa corporativa más utilizado. [17] También es más probable que las tarjetas de regalo se utilicen para compras de lujo y pueden crear un vínculo emocional con la organización. [18]
Las recompensas por mercancías pueden variar desde pequeños llaveros de marca hasta productos electrónicos de alta gama. En un estudio de 2005 realizado por el Centro para el Desarrollo de Conceptos, el 73% de los encuestados estuvo de acuerdo en que se pueden crear programas de incentivos más estimulantes y memorables en torno a productos en lugar de recompensas en efectivo. [15]
Las recompensas de viaje se pueden definir mejor como un evento cara a cara diseñado para motivar, ya sea directa o indirectamente. En un estudio de 2005 realizado por el Centro para el Desarrollo de Conceptos, el 51% de los encuestados percibió que los viajes se recuerdan por más tiempo que otros incentivos. [15]
Las recompensas experienciales brindan a los participantes del programa una experiencia. Esta forma de recompensa brinda a las organizaciones la capacidad de ofrecer a sus empleados y clientes experiencias interesantes a modo de incentivo. Los ejemplos podrían incluir un vuelo en hidroavión y un almuerzo, un paseo a caballo de dos horas por la playa, un día de navegación para dos, la oportunidad de conocer a un atleta estrella o el uso de un organizador de fiestas para una ocasión que elija el destinatario. Las recompensas experienciales permiten a los participantes compartir sus experiencias con otros y reforzar la recompensa y el comportamiento que llevó a otorgarla.
Se utilizan incentivos no monetarios para recompensar a los participantes por un comportamiento altamente productivo. Los incentivos no monetarios pueden incluir horarios de trabajo flexibles, contribuciones a la nómina o primas, acceso a guarderías, capacitación, cuentas de ahorro o reembolso para la salud, o incluso años sabáticos remunerados. En lo que respecta al comportamiento medioambiental, a menudo se utilizan certificados de reconocimiento y etiquetado. Esto puede incluir pegatinas o camisetas con logotipos publicitarios y papelería con el logotipo de la empresa.