La subcontratación de ventas se refiere al proceso de ventas indirectas a través del cual el vendedor vende productos o servicios a los compradores mientras obtiene algunas ganancias.
El único propósito de una organización de ventas por contrato es proporcionar recursos de ventas a sus clientes, sin tomar la propiedad de sus productos. Los proveedores de subcontratación de ventas incluyen representantes de fabricantes , organizaciones de ventas por contrato, agentes de ventas o consultores de subcontratación de SO. Una forma de organizar el esfuerzo de ventas, especialmente cuando la entrega del producto es errática, es reemplazar o complementar los recursos internos con funcionalidad y experiencia provenientes de organizaciones de ventas por contrato.
La subcontratación de SO es bastante diferente de la subcontratación de servicios a gran escala, que tiene sus ventajas pero también requiere una gestión proactiva de contratos y relaciones. [1] [2] Además de la subcontratación total de las ventas, se observan muchos modelos parciales, especialmente en las grandes empresas. [3]
Se espera que SO sea más barato que el costo total de emplear vendedores, pero calcular la comparación de costos a lo largo del tiempo no es nada sencillo. Sin embargo, sustituir los costos fijos por costos variables resulta atractivo para los responsables del presupuesto. [4] Sin embargo, a diferencia de muchas formas de subcontratación, las ventajas de la subcontratación de ventas no suelen provenir del ahorro de costos sino del aumento de los ingresos o de la velocidad de respuesta o la flexibilidad.
El argumento comercial para la subcontratación de ventas también debe incluir la consideración del costo de controlar el contrato. La dificultad para medir el vínculo entre la actividad de ventas y el desempeño de las ventas lleva a una preferencia por los vendedores empleados. [5] Sin embargo, los problemas internos suelen ser los mismos y la contratación interna tiene muchas otras "distracciones" corporativas que no ocurren con los recursos externos.
Las empresas también pueden optar por la subcontratación de ventas como medio para acceder a las mejores habilidades de ventas. [6] Aunque todavía se utiliza el término peyorativo “rent-a-rep”, hay cierta evidencia de que los contratistas son percibidos como buenos empleados en comparación con criterios de desempeño tanto cualitativos como cuantitativos. [7] Aún así, el riesgo reputacional de que terceros manejen las relaciones con los clientes se ha observado como un factor que restringe la subcontratación de ventas. [8] Se podría argumentar que un empleado suele utilizar una empresa para ganar entre 2 y 3 años de salario y experiencia, mientras que una empresa de subcontratación de ventas normalmente buscaría un contrato a largo plazo, aunque el personal pueda cambiar durante ese tiempo. De esta forma, los fines de un subcontratista pueden estar estrechamente alineados con los fines y objetivos de la empresa contratante.
Un estudio reciente ha destacado la flexibilidad como un factor importante para la subcontratación de ventas. [9] Los entornos empresariales inciertos acentúan la necesidad de activar y desactivar rápidamente los recursos de ventas. Es posible que las industrias y empresas que experimentan cambios rápidos deban evitar costos y riesgos de contratación y despido. [10] Las organizaciones de ventas por contrato pueden absorber el riesgo laboral, permitiendo a sus clientes responder a oportunidades a corto plazo o a la actividad de la competencia (ver Lean startup ). Sin embargo, un subcontratista puede incorporar una prima mayor a la tarifa o comisión si se requiere una flexibilidad excesiva en un contrato.
Las organizaciones de ventas por contrato están creciendo en volumen e influencia y son capaces de proporcionar tanto actividad táctica como apoyo estratégico a largo plazo a sus clientes. [11] [12]
La velocidad de respuesta se considera una razón clave para recurrir a un subcontratista. Si una empresa busca ingresar a un mercado, puede llevar varios meses contratar al gerente local, lo que luego lleva varios meses encontrar una oficina y formar un equipo. Con un subcontratista, muchas veces un equipo de trabajo completo puede estar operativo en cuestión de días o semanas. [13]
La subcontratación de ventas también puede utilizarse como estrategia de entrada al mercado y evita el riesgo de establecimiento permanente . La subcontratación de ventas está ganando popularidad entre las nuevas empresas que se aventuran en un nuevo mercado. La razón principal es el creciente número de nuevas empresas tecnológicas en todo el mundo que no utilizan ningún producto físico. Las nuevas empresas que trabajan con recursos limitados pueden realizar una validación rápida del mercado contratando fuerza de ventas temporal en el mercado objetivo.
La experiencia de muchas organizaciones durante los últimos años demuestra que los canales indirectos pueden ser fundamentales para ampliar la cobertura del mercado. Esto ha sido particularmente cierto en los sectores de la electrónica , las comunicaciones y la alta tecnología . [14] Por ejemplo, el canal indirecto representa ahora el 66 por ciento de las ventas totales de tecnología, frente al 53 por ciento en 1997.
El mercado de tecnología B2B de EE. UU. experimentó un crecimiento del 6% en dólares en 2018. Durante el período, el hardware representó el 73% de los ingresos y creció un 5%, mientras que el software representó el 27% de los ingresos y creció un 11%. [15]