El marketing de afiliados es un acuerdo de marketing en el que los afiliados reciben una comisión por cada visita, registro o venta que generan para un comerciante . Este acuerdo permite a las empresas externalizar parte del proceso de ventas . [1] Es una forma de marketing basado en el rendimiento en el que la comisión actúa como incentivo para el afiliado; esta comisión suele ser un porcentaje del precio del producto que se vende, pero también puede ser una tarifa fija por referencia. [2]
Los vendedores afiliados pueden utilizar una variedad de métodos para generar estas ventas, incluida la optimización orgánica de motores de búsqueda , el marketing pago de motores de búsqueda , el marketing por correo electrónico , el marketing de contenido , la publicidad gráfica , el marketing orgánico en redes sociales y más.
Aunque las empresas más grandes tienen sus propias redes de afiliados (por ejemplo, Amazon), la mayoría de los comerciantes se unen a redes de afiliados que proporcionan herramientas de informes y procesamiento de pagos. [2]
El concepto de reparto de ingresos (pago de comisiones por negocios referidos) es anterior al marketing de afiliados y a Internet. La aplicación de los principios de reparto de ingresos al comercio electrónico convencional se produjo en noviembre de 1994, casi cuatro años después del origen de la World Wide Web . [ cita requerida ]
El concepto de marketing de afiliados en Internet fue concebido, puesto en práctica y patentado por William J. Tobin , el fundador de PC Flowers & Gifts. Lanzado en la red Prodigy en 1989, PC Flowers & Gifts permaneció en el servicio hasta 1996. En 1993, PC Flowers & Gifts había generado ventas por más de $6 millones por año en el servicio Prodigy. En 1998, PC Flowers and Gifts desarrolló el modelo de negocio de pagar una comisión sobre las ventas a la red Prodigy . [3] [4]
En 1994, Tobin lanzó una versión beta de PC Flowers & Gifts en Internet en cooperación con IBM , que poseía la mitad de Prodigy. [5] En 1995, PC Flowers & Gifts había lanzado una versión comercial del sitio web y tenía 2600 socios de marketing afiliados en la World Wide Web . Tobin solicitó una patente sobre seguimiento y marketing de afiliados el 22 de enero de 1996 y se le concedió la patente estadounidense número 6.141.666 el 31 de octubre de 2000. Tobin también recibió la patente japonesa número 4021941 el 5 de octubre de 2007 y la patente estadounidense número 7.505.913 el 17 de marzo de 2009, por marketing y seguimiento de afiliados. [6] En julio de 1998, PC Flowers and Gifts se fusionó con Fingerhut y Federated Department Stores . [7]
En noviembre de 1994, CDNow lanzó su programa BuyWeb. CDNow tuvo la idea de que los sitios web orientados a la música pudieran reseñar o enumerar álbumes en sus páginas que sus visitantes pudieran estar interesados en comprar. Estos sitios web también podrían ofrecer un enlace que llevaría a los visitantes directamente a CDNow para comprar los álbumes. La idea de la compra remota surgió originalmente de conversaciones con el sello musical Geffen Records en el otoño de 1994. La gerencia de Geffen quería vender los CD de sus artistas directamente desde su sitio web, pero no quería implementar esta capacidad por sí misma. Geffen le preguntó a CDNow si podía diseñar un programa donde CDNow manejara el cumplimiento de los pedidos . Geffen se dio cuenta de que CDNow podría vincular directamente desde el artista en su sitio web al sitio web de Geffen, evitando la página de inicio de CDNow y yendo directamente a la página de música del artista. [8]
Amazon.com (Amazon) lanzó su programa de asociados en julio de 1996: los asociados de Amazon podían colocar banners o enlaces de texto en su sitio para libros individuales, o enlazar directamente a la página de inicio de Amazon. [9]
Cuando los visitantes hacían clic en el sitio web del afiliado para ir a Amazon y comprar un libro, el afiliado recibía una comisión. Amazon no fue el primer comerciante en ofrecer un programa de afiliados, pero su programa fue el primero en hacerse ampliamente conocido y servir como modelo para programas posteriores. [10] [11]
En febrero de 2000, Amazon anunció que se le había concedido una patente [12] sobre los componentes de un programa de afiliados. La solicitud de patente se presentó en junio de 1997, lo que es anterior a la mayoría de los programas de afiliados, pero no a PC Flowers & Gifts.com (octubre de 1994), AutoWeb.com (octubre de 1995), Kbkids.com/BrainPlay.com (enero de 1996), EPage (abril de 1996) y varios otros. [13]
El marketing de afiliados ha crecido rápidamente desde sus inicios. El sitio web de comercio electrónico , visto como un juguete de marketing en los primeros días de Internet, se convirtió en una parte integrada del plan de negocios general y en algunos casos creció hasta convertirse en un negocio más grande que el negocio fuera de línea existente. Según un informe, el monto total de ventas generado a través de redes de afiliados en 2006 fue de £ 2.16 mil millones solo en el Reino Unido . Las estimaciones fueron de £ 1.35 mil millones en ventas en 2005. [14] El equipo de investigación de MarketingSherpa estimó que, en 2006, los afiliados en todo el mundo ganaron US $ 6.5 mil millones en bonificaciones y comisiones de una variedad de fuentes en venta minorista , finanzas personales , juegos y apuestas , viajes , telecomunicaciones , educación , publicaciones y formas de generación de clientes potenciales distintas de los programas de publicidad contextual . [15]
En 2006, los sectores más activos en el marketing de afiliados fueron los juegos de azar para adultos, las industrias minoristas y los servicios de intercambio de archivos. [16] : 149–150 Los tres sectores que se espera que experimenten el mayor crecimiento son los sectores de la telefonía móvil , las finanzas y los viajes . [16] Poco después de estos sectores llegaron los sectores del entretenimiento (en particular los juegos) y los servicios relacionados con Internet (en particular la banda ancha ). Además, varios de los proveedores de soluciones de afiliados esperan ver un mayor interés por parte de los anunciantes y vendedores de empresa a empresa en utilizar el marketing de afiliados como parte de su combinación. [16] : 149–150
Los sitios web y servicios basados en conceptos de la Web 2.0 (por ejemplo, blogs y comunidades interactivas en línea ) también han tenido un impacto en el mundo del marketing de afiliados. Estas plataformas permiten una mejor comunicación entre comerciantes y afiliados. Las plataformas de la Web 2.0 también han abierto canales de marketing de afiliados a blogueros personales , escritores y propietarios de sitios web independientes. Los anuncios contextuales permiten a los editores con niveles más bajos de tráfico web colocar anuncios de afiliados en los sitios web. [ cita requerida ]
El ochenta por ciento de los programas de afiliados actuales utilizan el reparto de ingresos o el pago por venta (PPS) como método de compensación, el diecinueve por ciento utiliza el coste por acción (CPA) y los programas restantes utilizan otros métodos como el coste por clic (CPC) o el coste por mil (CPM, coste por cada 1000 visitas estimadas). [17]
En los mercados más maduros, menos del uno por ciento de los programas de marketing de afiliados tradicionales utilizan actualmente el coste por clic y el coste por mil . Sin embargo, estos métodos de compensación se utilizan mucho en la publicidad gráfica y la búsqueda paga .
El pago por mil sólo exige que el editor ponga a disposición la publicidad en su sitio web y la muestre a los visitantes de la página para recibir una comisión. El pago por clic requiere un paso adicional en el proceso de conversión para generar ingresos para el editor: el visitante no sólo debe conocer el anuncio, sino que también debe hacer clic en él para visitar el sitio web del anunciante.
El costo por clic era más común en los primeros días del marketing de afiliados, pero su uso disminuyó con el tiempo debido a problemas de fraude de clics muy similares a los que enfrentan los motores de búsqueda modernos en la actualidad. Los programas de publicidad contextual no se consideran en las estadísticas relacionadas con la disminución del uso del costo por clic, ya que no se sabe con certeza si la publicidad contextual puede considerarse marketing de afiliados.
Si bien estos modelos han disminuido en los mercados maduros de comercio electrónico y publicidad en línea, aún prevalecen en algunas industrias más incipientes. China es un ejemplo en el que el marketing de afiliados no se parece demasiado al mismo modelo en Occidente, ya que a muchos afiliados se les paga un "costo por día" fijo y algunas redes ofrecen costo por clic o CPM.
En el caso del coste por mil /clic, al editor no le preocupa si un visitante forma parte de la audiencia que el anunciante intenta atraer y si es capaz de convertir, porque en ese momento el editor ya ha ganado su comisión. Esto deja al anunciante el mayor riesgo y la pérdida (si el visitante no puede convertirse) y, en el caso del coste por mil, el riesgo total.
Los métodos de costo por acción /venta requieren que los visitantes referidos hagan más que visitar el sitio web del anunciante antes de que el afiliado reciba una comisión. El anunciante debe convertir a ese visitante primero. Lo mejor para el afiliado es enviar el tráfico más específico posible al anunciante para aumentar la posibilidad de una conversión . El afiliado asume el riesgo y canaliza su tráfico hacia la campaña (normalmente una página de destino ). En caso de que no se produzca una conversión, el editor no recibirá ninguna compensación por el tráfico.
El marketing de afiliados también se denomina "marketing de resultados", en referencia a la forma en que se suele remunerar a los empleados de ventas. A estos empleados se les suele pagar una comisión por cada venta que cierran y, a veces, se les pagan incentivos de rendimiento por superar los objetivos. [18] Los afiliados no son empleados del anunciante cuyos productos o servicios promocionan, pero los modelos de remuneración que se aplican al marketing de afiliados son muy similares a los que se utilizan para las personas del departamento de ventas interno del anunciante.
La frase "Los afiliados son una fuerza de ventas adicional para su negocio", que se utiliza a menudo para explicar el marketing de afiliados, no es del todo exacta. La principal diferencia entre ambos es que los vendedores afiliados ejercen poca o ninguna influencia sobre un posible cliente potencial en el proceso de conversión una vez que ese cliente potencial es dirigido al sitio web del anunciante. Sin embargo, el equipo de ventas del anunciante sí tiene el control y la influencia hasta el punto en que el cliente potencial a) firma el contrato o b) completa la compra.
El marketing de afiliados se superpone con el marketing en red, también conocido como marketing multinivel (MLM). [19] [20] El multinivel se refiere a los diferentes niveles de compensación que ofrecen las empresas a los diferentes niveles de distribuidores. Si bien los esquemas MLM no son inherentemente ilegales, se vuelven ilegales cuando los ingresos provenientes de honorarios de reclutamiento y similares exceden la venta de bienes y servicios reales. En estas situaciones, los esquemas MLM se superponen con los esquemas piramidales y los esquemas Ponzi . [19]
Algunos anunciantes ofrecen programas de varios niveles que distribuyen comisiones en una red de referencia jerárquica de suscriptores y subsocios. En términos prácticos, el editor "A" se registra en el programa con un anunciante y obtiene una recompensa por la actividad acordada realizada por un visitante referido. Si el editor "A" atrae a los editores "B" y "C" para que se registren en el mismo programa utilizando su código de registro, todas las actividades futuras realizadas por los editores "B" y "C" resultarán en una comisión adicional (a una tasa más baja) para el editor "A".
Los programas de dos niveles existen en la minoría de los programas de afiliados; la mayoría son simplemente de un solo nivel.
Los comerciantes prefieren el marketing de afiliados porque en la mayoría de los casos utiliza un modelo de "pago por rendimiento", lo que significa que el comerciante no incurre en un gasto de marketing a menos que se obtengan resultados (excluyendo cualquier costo de configuración inicial). [21]
Algunos comerciantes ejecutan sus propios programas de afiliados (internos) utilizando software dedicado, mientras que otros utilizan intermediarios externos para realizar un seguimiento del tráfico o las ventas derivadas de los afiliados. Existen dos tipos diferentes de métodos de gestión de afiliados utilizados por los comerciantes: software independiente o servicios alojados , generalmente llamados redes de afiliados. Los pagos a los afiliados o editores pueden ser realizados por las redes en nombre del comerciante, por la red, consolidados entre todos los comerciantes con los que el editor tiene una relación y ha obtenido comisiones, o directamente por el propio comerciante.
Los programas de afiliados no controlados ayudan a los afiliados deshonestos, que utilizan spam , [22] violación de marca registrada , publicidad falsa , relleno de cookies , typosquatting [ 23] y otros métodos poco éticos que le han dado al marketing de afiliados una reputación negativa.
Algunos comerciantes utilizan empresas de gestión de programas (OPM) subcontratadas (afiliados), que a menudo están dirigidas por gerentes de afiliados y gerentes de programas de red . [24] Las empresas de OPM realizan la gestión de programas de afiliados para los comerciantes como un servicio, similar al papel que desempeña una agencia de publicidad en el marketing fuera de línea.
Los sitios web de afiliados suelen clasificarse por comerciantes (anunciantes) y redes de afiliados. Actualmente, no existen estándares de categorización para toda la industria. Los siguientes tipos de sitios web son genéricos, pero los comercializadores afiliados los entienden y los utilizan comúnmente.
Las redes de afiliados que ya cuentan con varios anunciantes suelen contar también con un gran grupo de editores . Estos editores podrían ser reclutados potencialmente, y también existe una mayor probabilidad de que los editores de la red soliciten participar en el programa por su cuenta, sin necesidad de esfuerzos de reclutamiento por parte del anunciante.
Los sitios web relevantes que atraen a las mismas audiencias objetivo que el anunciante, pero sin competir con él, también son socios afiliados potenciales. Los proveedores o clientes existentes también pueden convertirse en reclutas si hacerlo tiene sentido y no viola ninguna ley o regulación (como en el caso de los esquemas piramidales ).
Casi cualquier sitio web podría ser reclutado como editor afiliado, pero los sitios web con mucho tráfico probablemente estén más interesados (por su propio bien) en acuerdos de costo por mil de bajo riesgo o costo por clic de riesgo medio en lugar de acuerdos de costo por acción o de participación en los ingresos de mayor riesgo. [25]
Desde que surgió el marketing de afiliados, ha habido poco control sobre la actividad de los afiliados. Los afiliados sin escrúpulos han utilizado spam , publicidad falsa , clics forzados (para que se instalen cookies de seguimiento en las computadoras de los usuarios), adware y otros métodos para generar tráfico hacia sus patrocinadores. Aunque muchos programas de afiliados tienen términos de servicio que contienen reglas contra el spam , históricamente se ha demostrado que este método de marketing atrae el abuso de los spammers.
En los inicios del marketing de afiliados, muchos usuarios de Internet tenían opiniones negativas debido a la tendencia de los afiliados a utilizar spam para promocionar los programas en los que estaban inscritos. [26] A medida que el marketing de afiliados maduró, muchos comerciantes afiliados han refinado sus términos y condiciones para prohibir a los afiliados enviar spam.
Una extensión de navegador es un complemento que amplía la funcionalidad de un navegador web. Algunas extensiones se crean utilizando tecnologías web como HTML, JavaScript y CSS. La mayoría de los navegadores web modernos tienen una gran cantidad de extensiones de terceros disponibles para descargar. En los últimos años, ha habido un aumento constante en la cantidad de extensiones de navegador maliciosas que inundan la web. Las extensiones de navegador maliciosas a menudo parecen legítimas, ya que parecen originarse en sitios web de proveedores y vienen con excelentes críticas de clientes. [27] En el caso del marketing de afiliados, estas extensiones maliciosas a menudo se utilizan para redirigir el navegador de un usuario para enviar clics falsos a sitios web que supuestamente forman parte de programas legítimos de marketing de afiliados. Por lo general, los usuarios no son conscientes de que esto está sucediendo, salvo que el rendimiento de su navegador se ralentiza. Los sitios web terminan pagando por cifras de tráfico falsas y los usuarios son participantes involuntarios de estos esquemas publicitarios.
A medida que los motores de búsqueda se han vuelto más prominentes, algunos vendedores afiliados han dejado de enviar correos electrónicos no deseados para crear páginas web generadas automáticamente que a menudo contienen fuentes de datos de productos proporcionadas por los comerciantes. El objetivo de dichas páginas web es manipular la relevancia o prominencia de los recursos indexados por un motor de búsqueda, también conocido como spamdexing . Cada página puede estar orientada a un nicho de mercado diferente mediante el uso de palabras clave específicas, con el resultado de una forma sesgada de optimización de motores de búsqueda .
El spam es la mayor amenaza para los motores de búsqueda orgánicos, cuyo objetivo es proporcionar resultados de búsqueda de calidad para las palabras clave o frases introducidas por sus usuarios. La actualización del algoritmo PageRank de Google ("BigDaddy") en febrero de 2006 (la etapa final de la gran actualización de Google ("Jagger") que comenzó a mediados del verano de 2005) se centró específicamente en el spamdexing con gran éxito. Esta actualización permitió a Google eliminar de su índice una gran cantidad de contenido duplicado, en su mayoría generado por ordenador . [28]
Los sitios web que consisten principalmente en enlaces de afiliados han tenido anteriormente una reputación negativa por ofrecer contenido de baja calidad. En 2005, Google realizó cambios activos, donde ciertos sitios web fueron etiquetados como "afiliados delgados". [29] Dichos sitios web fueron eliminados del índice de Google o reubicados dentro de la página de resultados (es decir, movidos de los primeros resultados a una posición inferior). Para evitar esta categorización, los webmasters de marketing de afiliados deben crear contenido de calidad en sus sitios web que distinga su trabajo del trabajo de los spammers o granjas de banners , que solo contienen enlaces que conducen a sitios de comerciantes.
Aunque difiere del spyware , el adware a menudo utiliza los mismos métodos y tecnologías. Al principio, los comerciantes desconocían el adware, su impacto y cómo podía dañar sus marcas. Los vendedores afiliados se dieron cuenta del problema mucho más rápido, especialmente porque notaron que el adware a menudo sobrescribe las cookies de seguimiento, lo que resulta en una disminución de las comisiones. Los afiliados que no utilizan adware sintieron que les estaba robando comisiones. El adware a menudo no tiene un propósito valioso y rara vez proporciona contenido útil al usuario, que generalmente no sabe que dicho software está instalado en su computadora.
Los afiliados discutieron los problemas en foros de Internet y comenzaron a organizar sus esfuerzos. Creían que la mejor manera de abordar el problema era disuadir a los comerciantes de anunciarse a través de adware. Los afiliados expusieron a los comerciantes que eran indiferentes o apoyaban el adware, dañando así la reputación de esos comerciantes y empañando sus esfuerzos de marketing de afiliados. Muchos afiliados terminaron el uso de dichos comerciantes o cambiaron al programa de afiliados de un competidor. Finalmente, los comerciantes y afiliados también obligaron a las redes de afiliados a tomar una postura y prohibir a ciertos editores de adware de su red. El resultado fue el Código de conducta de Commission Junction /beFree y Performics, [30] el Anexo Anti-Predatory Advertising de LinkShare , [31] y la prohibición total de ShareASale de las aplicaciones de software como medio para que los afiliados promocionen las ofertas de los anunciantes. [32] Independientemente del progreso logrado, el adware sigue siendo un problema, como lo demuestra la demanda colectiva contra ValueClick y su filial Commission Junction presentada el 20 de abril de 2007. [33]
Los afiliados estuvieron entre los primeros en adoptar la publicidad de pago por clic cuando surgieron los primeros motores de búsqueda de pago por clic a finales de los años 90. Más tarde, en 2000, Google lanzó su servicio de pago por clic, Google AdWords , que es responsable del uso generalizado y la aceptación del pago por clic como canal publicitario. Un número cada vez mayor de comerciantes se dedicaron a la publicidad de pago por clic, ya sea directamente o a través de una agencia de marketing de búsqueda , y se dieron cuenta de que este espacio ya estaba ocupado por sus afiliados. Aunque esta situación por sí sola creó conflictos y debates sobre los canales publicitarios entre anunciantes y afiliados, el problema más importante se refería a los afiliados que pujaban por los nombres, marcas y marcas comerciales de los anunciantes. [34] Varios anunciantes comenzaron a ajustar los términos de su programa de afiliados para prohibir a sus afiliados pujar por ese tipo de palabras clave. Sin embargo, algunos anunciantes adoptaron y siguen adoptando este comportamiento, llegando tan lejos como para permitir, o incluso alentar, a los afiliados a pujar por cualquier término, incluidas las marcas comerciales del anunciante.
Es posible que los blogueros y otros editores no conozcan las pautas de divulgación establecidas por la FTC . Las pautas afectan el patrocinio de celebridades, el lenguaje publicitario y la remuneración de los blogueros. [35]
Actualmente, el marketing de afiliados carece de estándares de la industria en materia de capacitación y certificación. Existen algunos cursos de capacitación y seminarios que dan como resultado certificaciones; sin embargo, la aceptación de dichas certificaciones se debe principalmente a la reputación de la persona o empresa que las emite. El marketing de afiliados no suele enseñarse en las universidades, y solo unos pocos instructores universitarios trabajan con vendedores de Internet para presentar el tema a los estudiantes que se especializan en marketing. [36]
La educación se da más a menudo en la "vida real", al involucrarse y aprender los detalles a medida que pasa el tiempo. Aunque hay varios libros sobre el tema, algunos de los llamados libros "instructivos" o " balas de plata " instruyen a los lectores a manipular los agujeros en el algoritmo de Google , que pueden quedar obsoletos rápidamente, [36] o sugieren estrategias que ya no son respaldadas ni permitidas por los anunciantes. [ cita requerida ]
Las empresas de gestión de programas externalizadas suelen combinar la formación formal e informal, impartiendo gran parte de su formación mediante la colaboración en grupo y el intercambio de ideas . Estas empresas también intentan enviar a cada empleado de marketing a la conferencia del sector que elija. [37]
Otros recursos de capacitación utilizados incluyen foros en línea, blogs, podcasts , seminarios en vídeo y sitios web especializados.
En diciembre de 2002, las redes afiliadas Commission Junction / beFree y Performics publicaron un código de conducta para orientar las prácticas y el cumplimiento de los estándares éticos para la publicidad en línea.
En 2008, el estado de Nueva York aprobó una ley que afirmaba la jurisdicción del impuesto sobre las ventas sobre las ventas de Amazon.com a los residentes de Nueva York. Nueva York sabía que había filiales de Amazon que operaban dentro del estado. En Quill Corp. v. North Dakota , la Corte Suprema de los Estados Unidos dictaminó que la presencia de representantes de ventas independientes puede permitir que un estado exija la recaudación del impuesto sobre las ventas. Nueva York determinó que los afiliados son dichos representantes de ventas independientes. La ley de Nueva York se conoció como la "ley de Amazon" y fue rápidamente emulada por otros estados. [38] Si bien esa fue la primera vez que los estados abordaron con éxito la brecha fiscal de Internet, desde 2018 los estados han tenido la libertad de afirmar la jurisdicción del impuesto sobre las ventas sobre las ventas a sus residentes independientemente de la presencia de afiliados minoristas. [39]
Muchos sitios web de códigos de cupones utilizan un formato de clic para revelar, que requiere que el usuario del sitio web haga clic para revelar el código de cupón. La acción de hacer clic coloca la cookie en la computadora del visitante del sitio web. En el Reino Unido, el Consejo de Afiliados de IAB, presidido por Matt Bailey, anunció regulaciones [40] que establecían que "los afiliados no deben utilizar un mecanismo mediante el cual se aliente a los usuarios a hacer clic para interactuar con contenido cuando no está claro o es confuso cuál será el resultado".
Amazon Associates es uno de los primeros programas de marketing de afiliados en línea y se lanzó en 1996.
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