El libro sugiere un método de negociación basado en principios que consiste en "separar a la gente del problema"; "centrarse en los intereses, no en las posiciones"; "inventar opciones para beneficio mutuo"; e "insistir en utilizar criterios objetivos".
[3]: xiv, 185–188 Hasta 2022, Ury afirmó en su sitio web que se habían vendido 15 millones de copias del libro y que había sido traducido a más de 35 idiomas.
Semejante argumento "produce resultados imprudentes", "es ineficiente" y "pone en peligro una relación en curso".
[3]: xxviii El método se basa en cuatro principios: El primer principio de Llegar al Sí (“Separar a la gente del problema”) se aplica a la interacción entre las dos partes de una negociación.
[3]: 42–57 Por ejemplo, en 1978 Israel y Egipto mantuvieron posiciones sobre la ocupación de la península del Sinaí, pero las razones de esas posiciones eran diferentes: Israel estaba interesado en la seguridad y Egipto estaba interesado en la soberanía.
[3]: 58–81 Para generar opciones, los autores sugieren que las partes realicen una lluvia de ideas por separado y posiblemente juntas.
: 62–72 El libro describe técnicas específicas para promover una lluvia de ideas eficaz; por ejemplo, un "gráfico circular" diagrama los pasos repetidos del problema, análisis, enfoques e ideas de acción que deberían ocurrir.
[3]: 82–95 Este enfoque puede ayudar a producir "acuerdos inteligentes, amigables y eficientes", como en el caso de las negociaciones sobre el Derecho del mar.
[3]: 84–85 Los criterios objetivos pueden basarse en factores como el valor de mercado y los precedentes.
[3]: 86–87 Los tres pasos para utilizar criterios objetivos en las negociaciones son buscarlos conjuntamente, mantener una mente abierta sobre qué criterios se deben elegir para aplicar y nunca ceder a presiones o amenazas.
[3]: 134–145 La segunda y tercera ediciones contienen un capítulo después del texto principal titulado "Diez preguntas que la gente hace para llegar al Sí ".
Los negociadores organizacionales e individuales han aplicado los principios de Llegar al Sí.
[20] Por ejemplo, en la práctica puede resultar difícil encontrar criterios objetivos mutuamente aceptables en una negociación.
[21]: 115 En particular, el libro no analiza con suficiente detalle la negociación distributiva, en la que una ganancia para una parte es una pérdida para la otra.
[22] Sin embargo, consideró que ideas como "separar a la gente del problema" no serían válidas.
[22]: 837, 841 En 2006, Menkel-Meadow elogió Getting To Yes por inspirar una "rica agenda de investigación y enseñanza", pero también afirmó que los factores que conducen a negociaciones exitosas o fallidas aún no están claros.
[30]: 145 En cambio, es ético que un abogado pueda ajustar las estrategias de negociación para brindar una defensa eficaz a un cliente.
[31] Chris Voss, un exagente del FBI, mencionó Getting to Yes en su libro de 2016 Never Split the Difference.
[32]: 13 Pero criticó sus métodos por considerarlos inadecuados para negociaciones de rehenes como el asedio de Waco: "Quiero decir, ¿alguna vez han intentado idear una solución mutuamente beneficiosa y beneficiosa para todos con un tipo que se cree el mesías?
Fisher y Scott Brown escribieron Reunirse: construir una relación que llegue al sí (1988).
Fisher y Danny Ertel escribieron Preparándose para negociar: el libro de trabajo Cómo llegar al sí (1995).