Teoría de la negociación

Estas teorías son entrelazadas y deben ser abordados desde la perspectiva sintética.

El análisis estructural se basa en una distribución de elementos en dos partes negociadoras.

La teoría estructural se aleja de las nociones realistas tradicionales de poder en la que no solamente considera poder para ser una posesión, que se manifiesta por ejemplo en los recursos económicos o militares, pero también piensa en el poder como una relación.

Todos los elementos de las respectivas partes pueden obtener poder al constituir su estructura.

El análisis estructural es fácil de criticar, porque predice que el más fuerte siempre va a ganar.

Por lo tanto, en esencia, las partes negociadoras pueden cooperar (C) o en defecto (D).

El problema es que las partes nunca pueden estar seguros de que el otro va a cooperar, principalmente por dos razones: en primer lugar, las decisiones se toman al mismo tiempo y, en segundo lugar, las concesiones de un lado podrían no ser devueltos.

El análisis integrador divide el proceso en etapas sucesivas, en lugar de hablar sobre los puntos fijos.

Se extienden etapas de análisis a las negociaciones previas, en las que los partidos hacen los primeros contactos.

El resultado se explica como el rendimiento de los actores en diferentes etapas.