El cumplimiento es una respuesta (específicamente, una presentación) realizada como reacción a una solicitud. La solicitud puede ser explícita (p. ej., técnica de pisar la puerta ) o implícita (p. ej., publicidad ). El objetivo puede reconocer o no que se le insta a actuar de una manera particular. [1]
La psicología social se centra en la idea de influencia social . Definido como el efecto que las palabras, acciones o la mera presencia de otras personas (reales o imaginarias) tienen sobre nuestros pensamientos, sentimientos, actitudes o comportamiento; La influencia social es la fuerza impulsora detrás del cumplimiento. Es importante que tanto los psicólogos como la gente común reconozcan que la influencia social se extiende más allá de nuestro comportamiento (a nuestros pensamientos, sentimientos y creencias) y que adopta muchas formas. La persuasión y la obtención de conformidad son tipos de influencia social particularmente importantes, ya que utilizan el poder del efecto respectivo para lograr la sumisión de los demás. Estudiar el cumplimiento es importante porque es un tipo de influencia social que afecta nuestro comportamiento cotidiano, especialmente las interacciones sociales. El cumplimiento en sí es un concepto complicado que debe estudiarse en profundidad para comprender mejor sus usos, implicaciones y sus enfoques teóricos y experimentales. [2]
En el estudio de la psicología de la personalidad , ciertos trastornos de la personalidad muestran características que implican la necesidad de lograr el cumplimiento o el control sobre los demás: [3]
Los psicólogos sociales ven el cumplimiento como un medio de influencia social utilizado para alcanzar metas y lograr beneficios sociales o personales. En lugar de concentrarse en la personalidad o las características de un individuo (que pueden impulsar sus acciones), la psicología social se centra en las personas en su conjunto y en cómo los pensamientos, sentimientos y comportamientos permiten a los individuos lograr el cumplimiento y/o hacerlos vulnerables a cumplir con las demandas de los demás. . Su obtención o sumisión al cumplimiento está frecuentemente influenciada por interpretaciones , es decir, la interpretación que hace un individuo de su entorno social y sus interacciones. [2]
El estudio del cumplimiento a menudo es reconocido por las demostraciones abiertas de experimentos dramáticos como el experimento de la prisión de Stanford y los experimentos de shock de Stanley Milgram. Estos experimentos sirvieron como muestra de los fenómenos psicológicos del cumplimiento. Este cumplimiento se produjo con frecuencia en respuesta a fuerzas sociales manifiestas y, si bien este tipo de estudios han proporcionado información útil sobre la naturaleza del cumplimiento, los investigadores de hoy tienden a concentrar sus esfuerzos en influencias sociales sutiles, indirectas y/o inconscientes.
Quienes participan en este moderno movimiento sociocognitivo están intentando descubrir las formas en que las creencias, opiniones y objetivos implícitos y explícitos de los sujetos afectan el procesamiento de la información y la toma de decisiones en entornos donde están presentes fuerzas influyentes. [1]
Los filósofos ven el cumplimiento en el contexto de los argumentos . Los argumentos se producen cuando un individuo da una razón para pensar que una afirmación es cierta. Al hacerlo, utilizan premisas (afirmaciones) para respaldar su conclusión (opinión). Independientemente de la utilización de formas de falacia (p. ej., pulir manzanas , ad hominem ) para expresar su punto de vista, los individuos involucrados en argumentos filosóficos expresan abierta y lógicamente su(s) opinión(es). Esta es una acción explícita en la que la persona del otro lado del argumento reconoce que el argumentador busca lograr el cumplimiento (aceptación de su conclusión). [4]
Al estudiar el cumplimiento, los psicólogos sociales pretenden examinar las influencias sociales manifiestas y sutiles experimentadas en diversas formas por todos los individuos. También se estudian los procesos psicológicos implícitos y explícitos ya que dan forma a las interacciones. Esto se debe a que estos procesos explican cómo ciertos individuos pueden hacer que otro cumpla y por qué alguien más sucumbe al cumplimiento. [2]
Al cumplir con las solicitudes de los demás y/o seguir sus acciones, buscamos mantener los objetivos de influencia social: [2]
Las personas están motivadas para lograr sus objetivos de la manera más eficiente y precisa posible. Cuando se enfrenta a información, un individuo necesita interpretar y reaccionar correctamente, especialmente cuando se enfrenta a intentos de lograr el cumplimiento, ya que un comportamiento inexacto podría resultar en una gran pérdida. Dicho esto, las personas intentan obtener una interpretación precisa de su situación para poder responder en consecuencia.
Los individuos frecuentemente son recompensados por actuar de acuerdo con las creencias, sugerencias y órdenes de figuras de autoridad y/o normas sociales. Entre otras fuentes, la autoridad puede obtenerse sobre la base del poder, el entorno y el tamaño de la sociedad. Es probable que los individuos cumplan con las órdenes de una figura de autoridad (o de un grupo) o repliquen las acciones consideradas correctas por las normas sociales debido a la suposición de que el individuo desconoce alguna información importante. La necesidad de ser preciso (y la creencia de que los demás saben algo que ellos no saben) a menudo reemplaza la opinión personal del individuo. [1] [2]
Los seres humanos están motivados fundamentalmente por la necesidad de pertenecer: la necesidad de aprobación social a través del mantenimiento de relaciones sociales significativas . Esta necesidad motiva a las personas a adoptar conductas que induzcan la aprobación de sus pares. Es más probable que las personas tomen medidas para cultivar relaciones con personas que les agradan y/o de las que desean obtener aprobación. Al cumplir con las solicitudes de los demás y respetar las normas de intercambio social (es decir, la norma de reciprocidad ), los individuos se adhieren a la influencia social normativa y alcanzan el objetivo de la afiliación. [1] [2] Un ejemplo de influencia social tanto normativa como informativa son los experimentos de la línea Solomon Asch.
Bibb Latané propuso originalmente la teoría del impacto social que consta de tres principios y proporciona reglas de amplio alcance que gobiernan estos procesos individuales. La teoría general sugiere que pensemos en el impacto social como el resultado de fuerzas sociales que operan en una estructura social (Latané). Los principios rectores de la teoría pueden hacer predicciones direccionales sobre los efectos de la fuerza, la inmediatez y el número sobre el cumplimiento; sin embargo, los principios no son capaces de especificar resultados precisos para eventos futuros. [5]
Cuanto más fuerte es un grupo (cuanto más importante es para un individuo), más probabilidades hay de que ese individuo cumpla con la influencia social. [6] [7]
La proximidad del grupo hace que sea más probable que un individuo se conforme y cumpla con las presiones del grupo. Estas presiones son más fuertes cuando el grupo está más cerca del individuo y está compuesto por personas que le importan al individuo (por ejemplo, amigos, familiares) y/o figuras de autoridad. [7]
Las investigaciones han encontrado que el cumplimiento aumenta a medida que aumenta el número de personas en el grupo; sin embargo, una vez que el grupo llega a 4 o 5 personas, es menos probable que se cumpla. Después de este punto, cada persona adicional tiene un efecto de influencia menor. Sin embargo, agregar más miembros a un grupo pequeño (por ejemplo, de 3 a 4 personas) tiene un efecto mayor que agregar más miembros a un grupo más grande (por ejemplo, de 53 a 54 personas) (Aronson). [7]
Aunque esta variable no está incluida en la teoría de Latané, Burger et al. (2004) realizaron estudios que examinaron el efecto de la similitud y el cumplimiento de una solicitud. Tenga en cuenta que la característica compartida (p. ej., fecha de nacimiento, nombre) debía percibirse como incidental. Los hallazgos demostraron que era más probable que las personas cumplieran con el solicitante cuando creían que la característica que compartían no estaba planificada y era poco común. [8]
Un enfoque teórico poco común en la literatura psicológica más importante es el modelo SIFT-3M de David Straker. Fue creado para discutir el funcionamiento mental en relación con las decisiones psicológicas (por ejemplo, cumplimiento). Straker propone que al obtener una mayor comprensión de cómo las personas dan sentido al mundo, cómo piensan y cómo deciden actuar, las personas pueden desarrollar las herramientas básicas necesarias para cambiar la forma de pensar de los demás al lograr el cumplimiento. Para inducir el cumplimiento, los solicitantes deben comprender las 9 etapas o niveles: [2]
Al utilizar este modelo para comprender y cambiar las mentes de los demás, Straker recuerda a los solicitantes que deben hablar con el mapa interno (pensamientos y creencias) del otro individuo y familiarizarse con sus sistemas internos. [9]
Se ha demostrado que las siguientes técnicas inducen eficazmente el cumplimiento por parte de otra parte.
Al utilizar esta técnica, se le pide al sujeto que realice una pequeña petición, un favor que normalmente requiere una participación mínima. Después de esto, se presenta una solicitud más amplia. Según "aproximaciones sucesivas", debido a que el sujeto cumplió con las solicitudes iniciales, es más probable que se sienta obligado a cumplir favores adicionales. [10]
Esta técnica comienza con una gran petición inicial. Se espera que esta solicitud sea rechazada; por tanto, le sigue una segunda solicitud, más razonable. Esta técnica es decididamente más efectiva que el pie en la puerta, ya que el pie en la puerta utiliza una escalada gradual de solicitudes. [11]
Empleado con frecuencia por vendedores de automóviles, el low-balling gana cumplimiento al ofrecer al sujeto algo a un precio más bajo solo para aumentar el precio en el último momento. Es más probable que el comprador cumpla con este cambio de precio, ya que siente que se ha producido un acuerdo mental sobre un contrato. [1] [12]
Este intento de obtener cumplimiento implica obtener la aprobación de alguien para que sea más probable que apacigue sus demandas. Edward E. Jones analiza tres formas de congraciamiento: [13] [14] [15]
Esta técnica explica que debido a la norma social mandatoria de que las personas devolverán un favor cuando se les conceda uno; Es más probable que el cumplimiento ocurra cuando el solicitante ha cumplido previamente con una de las solicitudes del sujeto. [dieciséis]
Las investigaciones también indican que las personas tienden a subestimar la probabilidad de que otros individuos cumplan con las solicitudes, lo que se denomina efecto de subestimación del cumplimiento. [17] Es decir, las personas tienden a asumir que los amigos, pero no los extraños, accederán a las solicitudes de búsqueda de ayuda. Sin embargo, en la práctica, los extraños cumplen con las solicitudes con más frecuencia de lo esperado. En consecuencia, los individuos subestiman significativamente el grado en que los extraños cumplirán con sus solicitudes. [17]
En el experimento de Solomon Asch , se colocó a 50 participantes en situaciones ambiguas separadas para determinar hasta qué punto se adaptarían. Aparte de un único participante, los otros siete miembros del experimento eran cómplices: individuos que entendían el objetivo del estudio y habían recibido instrucciones de producir respuestas preseleccionadas. En la sala designada, se mostraba una imagen de tres líneas de diferentes longitudes. A cada confederado se le hicieron preguntas (por ejemplo, qué línea es la más larga, qué línea coincide con la línea de referencia). En respuesta, los confederados dieron respuestas en gran medida incorrectas. [18]
Como resultado, 1/3 de los participantes dieron la respuesta incorrecta cuando los confederados produjeron respuestas incorrectas por unanimidad. De acuerdo con los Objetivos de la Influencia Social , los participantes afirmaron que incluso cuando sabían que la respuesta unánime era incorrecta, sentían que el grupo sabía algo que ellos no sabían (influencia social informativa). Asch observó que el 74% de los sujetos conformaron la mayoría al menos una vez. La tasa de conformidad se redujo cuando uno o más cómplices proporcionaron la respuesta correcta y cuando a los participantes se les permitió escribir sus respuestas en lugar de expresarlas verbalmente. [18]
Los resultados de estos estudios respaldan la noción de que las personas cumplen para satisfacer la necesidad de ser precisos y la necesidad de pertenecer. Además, apoya la teoría del impacto social en el sentido de que la capacidad del experimento para producir cumplimiento se vio fortalecida por su estatus (cómplices vistos como autoridades informativas), proximidad y tamaño del grupo (7:1). [18]
El experimento de Stanley Milgram se propuso proporcionar una explicación de los horrores que se cometen contra los judíos atrapados en los campos de concentración alemanes . El cumplimiento de la autoridad demostrado por las personas que trabajan en los campos de concentración generó la pregunta: "¿Son los alemanes realmente 'malvados' o es posible obligar a cualquiera a obedecer las órdenes de una figura de autoridad?" Para probar esto, Stanley Milgram diseñó un experimento para ver si los participantes dañarían (conmocionarían) a otro individuo debido a la necesidad de cumplir con la autoridad. Milgram desarrolló un generador de pseudochoque con etiquetas que van desde 15 voltios ("Slight Shock") hasta 450 voltios ("XXX"). Los participantes asumieron el papel de "maestros" y se les informó que participarían en una prueba de aprendizaje y memoria. Al hacerlo, tuvieron que enseñarle al "estudiante" (un cómplice en una habitación separada) una lista de palabras. El "maestro" recibió instrucciones de aumentar el voltaje en 15 y aplicar una descarga al "estudiante" cada vez que respondiera incorrectamente. Cuando un sujeto comenzaba a sentirse incómodo por aplicar una descarga eléctrica al cómplice (debido al nivel de voltaje, ruidos, ética, etc.), el experimentador animaba al participante a continuar proclamando que asumiría toda la responsabilidad por cualquier daño causado al "estudiante" y por diciendo frases como "Es absolutamente imprescindible que continúes". Para descartar tendencias sádicas, los 40 "maestros" eran hombres y fueron evaluados en cuanto a competencia e inteligencia antes de comenzar el experimento. [19] [20]
El 100% de los participantes masculinos entregaron hasta 300 voltios (“Intenso”) a su “estudiante” asignado. El 62% de los participantes administraron 375 voltios ("Strong Shock") y el 63% de los participantes aplicaron descargas eléctricas a su "estudiante" al nivel máximo (450 voltios).
Cuando se realizaron estas modificaciones al experimento original, la tasa de cumplimiento no se redujo:
La tasa de cumplimiento se redujo cuando:
La gente corriente que electrocutó a la víctima lo hizo por un sentido de obligación (una impresión de sus deberes como sujeto) y no por tendencias particularmente agresivas.
—Stanley Milgram , [21]
Los resultados de los experimentos de Stanley Milgram indican el poder de los aspectos informativos y normativos de la influencia social. Los participantes creían que el experimentador tenía el control y poseía información que él personalmente no tenía. Los "maestros" también mostraron una necesidad de afiliación ya que parecían temer desviarse de las órdenes del experimentador. Además, las figuras autorizadas parecen tener un gran impacto en las acciones de los individuos. Como se indicó anteriormente, es más probable que las personas que buscan afiliación y aprobación cumplan con las demandas de las figuras de autoridad. [20]
Este experimento se llevó a cabo para probar la influencia social y el cumplimiento de la autoridad mediante la utilización de una situación de vida carcelaria. Después de responder a un anuncio en un periódico local (que pedía voluntarios para un estudio centrado en los efectos de la vida en prisión), se comprobaron 70 solicitudes en busca de problemas psicológicos, discapacidades médicas e historial de delitos y abuso de drogas, y se redujeron a 24 estudiantes universitarios estadounidenses y canadienses de la Universidad de Stanford. área. El grupo de participantes exclusivamente masculino se dividió en dos grupos (guardias y prisioneros) lanzando una moneda al aire. La prisión se construyó tapiando ambos lados de un corredor en el sótano del edificio del departamento de psicología de Stanford. “El Patio” era el único lugar donde a los prisioneros se les permitía caminar, comer o hacer ejercicio, acciones que se hacían con los ojos vendados para que no pudieran identificar una salida. Las celdas de la prisión estaban ubicadas en salas de laboratorio donde las puertas habían sido retiradas y reemplazadas por barras de acero y números de celda.
Los encarcelados creían que los mantendrían en la “cárcel del condado de Stanford” porque antes de que comenzara el experimento, no sabían que serían etiquetados como prisioneros. Un día cualquiera, los presos fueron sometidos a un auténtico arresto policial. Los autos llegaron a la estación y los sospechosos fueron llevados al interior donde fueron fichados, leyeron sus derechos Miranda por segunda vez, les tomaron las huellas dactilares y los llevaron a una celda de detención donde los dejaron con los ojos vendados. Cada prisionero recibió cadenas en los tobillos y una media (para simular una cabeza rapada). Además, los reclusos perdieron sus nombres y posteriormente fueron referidos por su número de identificación. [22]
A medida que avanzaba el experimento, los participantes asignados a posiciones de guardia intensificaron su agresión. Aunque los guardias recibieron instrucciones de no golpear a los prisioneros, encontraron maneras de humillarlos o perturbarlos mediante registros sistemáticos, registros al desnudo, fumigación contra piojos, acoso sexual , negándoles derechos básicos (por ejemplo, el uso del baño) y despertando a los reclusos de su sueño durante recuentos de cabezas. Los valores sociales y morales que inicialmente tenían los guardias fueron rápidamente abandonados a medida que se sumergieron en su papel.
Debido a la realidad del maltrato psicológico , los presos fueron liberados 6 días después, tras presentar comportamientos patológicos y crisis nerviosas. [22]
El Proyecto de la Prisión de Stanford es un claro ejemplo del poder que la autoridad percibida puede tener sobre los demás. En este caso, se percibió en gran medida la autoridad ; sin embargo, las consecuencias fueron reales. Debido al poder asumido por los guardias, incluso los "buenos" guardias se sintieron impotentes para intervenir. Además, ninguno de los guardias llegó tarde a un turno, ni se declaró enfermo, ni exigió un pago extra por horas extras ni solicitó ser dado de baja del estudio antes de su conclusión. Los guardias cumplieron con las supuestas demandas de la prisión mientras que los prisioneros cumplieron con la autoridad percibida de los guardias. Aparte de ciertos casos de rebelión, los prisioneros cumplieron en gran medida las órdenes de los guardias, desde registros al desnudo hasta numerosos "controles de cama" nocturnos. [22]
The Experiment , una película de 2010, cuenta una versión del Proyecto de la Prisión de Stanford. Se centra en 26 hombres que son elegidos/pagados para participar en un experimento. Después de que se les asignen los roles de guardias y prisioneros, el estudio psicológico se sale de control.
Amplias investigaciones muestran que a las personas les resulta difícil decir "no" a una solicitud, incluso cuando esta solicitud proviene de un perfecto desconocido. Por ejemplo, en un estudio, un extraño pidió a [23] personas que destrozaran un supuesto libro de la biblioteca. A pesar de la obvia incomodidad y renuencia de muchas personas a escribir el mundo "pepinillo" en una de las páginas, más del 64% cumplió con esta solicitud de vandalismo: más del doble de la predicción de los solicitantes de una tasa de cumplimiento del 28%.
En tales interacciones, es más probable que las personas obedezcan cuando se les pide cara a cara que cuando se les pide indirectamente o por correo electrónico. [23]
Esta investigación muestra que tendemos a subestimar la influencia que tenemos sobre los demás y que nuestro llamamiento a los demás es más eficaz cuando se hace cara a cara. También muestra que incluso una sugerencia que hacemos en broma puede animar a alguien a cometer actos inmorales. [23]
Los Juicios de Nuremberg fueron una serie de tribunales celebrados por el Estatuto del Tribunal Militar Internacional (IMT) que estaba integrado por miembros de las Potencias Aliadas –Gran Bretaña, Francia, la Unión Soviética y Estados Unidos– que presidían las audiencias de veintidós importantes criminales nazis. En estos juicios muchos de los acusados habían declarado que simplemente habían estado siguiendo instrucciones y que de no hacerlo habrían sido castigados. Al cumplir con las instrucciones dadas por aquellos que estaban por encima de ellos en rango, a sabiendas causaron daño y muerte a quienes participaron en el Holocausto. [24]
Al final de los procesos, 199 acusados fueron juzgados en Nuremberg. De los 199 acusados: 161 fueron condenados, 37 fueron condenados a muerte y 12 de los acusados fueron juzgados por el IMT (Tribunal Militar Internacional). Aunque muchos de los involucrados en los juicios fueron juzgados, algunos de los funcionarios de mayor rango habían huido de Alemania para vivir en el extranjero y algunos incluso llegaron a los Estados Unidos. Un ejemplo de esto fue Adolf Eichmann, quien huyó y se refugió en Argentina. Más tarde fue capturado por el Servicio de Inteligencia de Israel [25] en el que luego fue juzgado, declarado culpable y ejecutado en 1962.
La información divulgada durante los juicios de Nuremberg sugiere pruebas contundentes del poder ejercido sobre otros por parte de una autoridad superior. Muchos funcionarios del partido nazi declararon simplemente haber estado siguiendo órdenes.
El uso de la persuasión para lograr el cumplimiento tiene numerosas aplicaciones en las interacciones interpersonales. Una de las partes puede utilizar técnicas de persuasión para obtener una respuesta preferida de otros individuos. Las estrategias de cumplimiento explotan los procesos psicológicos para provocar el resultado deseado; sin embargo, no necesariamente conducen a la aceptación privada por parte del individuo objetivo. [2] Es decir, un individuo puede cumplir con una solicitud sin creer realmente que las acciones que se le pide que completen sean aceptables. Debido a esto, las técnicas de persuasión a menudo se utilizan unilateralmente en situaciones inmediatas en las que un individuo desea provocar una respuesta específica de otro. Por ejemplo, los vendedores de automóviles utilizan con frecuencia la técnica lowball para manipular el funcionamiento psicológico de los clientes convenciéndolos de que cumplan con una solicitud. Al estimar inicialmente que el precio de un automóvil es más bajo que el real, los vendedores de automóviles reconocen que es más probable que el cliente acepte un precio más alto en el futuro. Las estrategias de cumplimiento (por ejemplo, lowball, pie en la puerta, etc.) son relevantes para numerosas interacciones de persona a persona cuando se trata de persuasión. [2] [26] Un individuo puede utilizar tales técnicas para lograr el cumplimiento de la otra persona influenciada. Otros ejemplos prácticos incluyen:
Las investigaciones han indicado que las técnicas de cumplimiento se han convertido en un activo importante para numerosas formas de publicidad , incluidos los sitios de compras por Internet. Se utilizan técnicas para comunicar información esencial destinada a persuadir a los clientes. [26] Los anuncios y otras formas de marketing suelen aprovechar la necesidad de los clientes de tener una influencia social informativa y normativa. Las personas que aparecen en los anuncios y los anuncios mismos sirven como un tipo de autoridad. Son creíbles, especialmente en lo que respecta al producto. Como resultado, la necesidad de los clientes de ser precisos los lleva a cumplir con el mensaje del anuncio y a comprar un producto que una autoridad afirma que necesitan. En segundo lugar, la gente tiene la necesidad de pertenecer. Los clientes suelen cumplir con los anuncios comprando ciertos productos con la esperanza de afiliarse a un grupo en particular. Debido a que las técnicas de cumplimiento juegan con las necesidades psicológicas, con frecuencia logran vender un producto; el uso del miedo suele ser menos persuasivo. [29]
La conformidad con el dolor es el uso de estímulos dolorosos para controlar o dirigir un organismo.
El propósito de la obediencia al dolor es dirigir las acciones del sujeto y, para ello, el dolor se reduce o elimina cuando se logra la obediencia. Esto proporciona un incentivo al sujeto para llevar a cabo la acción requerida. [30]
El estímulo puede ser manual mediante fuerza bruta y ejerciendo presión sobre áreas del cuerpo sensibles al dolor. También se utiliza la hiperextensión o hiperflexión dolorosa de las articulaciones. [31] También se utilizan comúnmente herramientas como un látigo , una porra , un arma de electrochoque o el uso de productos químicos como gases lacrimógenos o gas pimienta . [32]Si bien existe cierto debate sobre la idea y el poder del cumplimiento en su conjunto, la principal controversia (derivada del tema del cumplimiento) es que las personas son capaces de abusar de las técnicas de persuasión para obtener ventajas sobre otros individuos. Basadas en los procesos psicológicos de la influencia social, las estrategias de cumplimiento pueden permitir que alguien sea más fácilmente persuadido hacia una creencia o acción particular (incluso si no la acepta en privado). [2] Como tal, el empleo de técnicas de cumplimiento puede utilizarse para manipular a un individuo sin su reconocimiento consciente. Una cuestión específica respecto de esta controversia ha surgido durante los procedimientos judiciales. Los estudios han demostrado que los abogados frecuentemente implementan estas técnicas para influir favorablemente en un jurado. Por ejemplo, un fiscal podría utilizar la congraciación para halagar a un jurado o dar una impresión de su autoridad. En tales casos, las estrategias de cumplimiento pueden estar afectando injustamente el resultado de los juicios, que deberían basarse en hechos concretos y en la justicia, no simplemente en la persuasión. [28]
El cumplimiento se refiere a una respuesta implícita o explícita a una solicitud. Basado en las raíces de la influencia social, el cumplimiento se estudia mediante el uso de muchos enfoques, contextos y técnicas diferentes. Las implicaciones del cumplimiento desde un punto de vista psicológico infieren que al utilizar diversas técnicas (p. ej., pisar la puerta, congraciarse, etc.), las necesidades personales (p. ej., objetivos sociales e informativos) y/o características del grupo (p. ej., fuerza , inmediatez, número). Es importante reconocer que las personas son capaces de utilizar o abusar del cumplimiento para obtener ventaja sobre los demás. Esto ha causado controversia en varios entornos y aún se está analizando en profundidad para comprender mejor cómo utilizar este fenómeno social de manera prosocial.
El Dr. Brannon es un psicólogo social con intereses de investigación en las áreas de persuasión (cambio de actitudes) y cumplimiento/influencia social (cambio de comportamiento).
Mi investigación sobre cumplimiento ha examinado técnicas de solicitud secuencial y variables que aumentan o disminuyen el acuerdo con una solicitud.
Robert Cialdini está interesado en la psicología del cumplimiento: ¿Cuáles son los factores que hacen que una persona diga sí a otra?
¿Qué "principios psicológicos influyen en la tendencia a cumplir una petición"?
Cialdini llama a estos principios "armas de influencia".