La oferta baja es una técnica de persuasión , negociación y venta .
Cuando la utiliza el comprador, la oferta de precio bajo es una oferta de bienes o servicios muy inferior al precio que el comprador está dispuesto a pagar, realizada con la esperanza de que el vendedor al menos haga una contraoferta por un precio inferior al precio solicitado originalmente. Los vendedores que buscan maximizar las ganancias pero esperan que los posibles compradores regateen pueden , por el contrario, hacer una oferta y/o un precio solicitado "alto".
Cuando un vendedor hace una oferta muy baja, significa que ofrece un artículo o servicio a un precio inferior al que realmente se necesita para obtener el margen de beneficio deseado. El vendedor hace la oferta con la intención de aumentar rápidamente el precio para aumentar las ganancias o con la intención de vender a los posibles compradores productos y servicios adicionales más rentables. La teoría de la disonancia cognitiva ofrece una explicación de este efecto . Si una persona ya disfruta de la perspectiva de una excelente oferta y de los beneficios futuros del artículo o la idea, entonces dar marcha atrás crearía una disonancia cognitiva, que se evita restando importancia al efecto negativo de los costos "adicionales".
La oferta inversa de un comprador, una oferta "alta", es una oferta a un precio que el comprador espera que no sea aceptado rápidamente, hecha con la intención de ser reemplazada por un precio reducido para presionar a un vendedor renuente.
La presentación de declaraciones de impuestos a la baja también es una forma de evasión fiscal en la que el declarante falsea el monto de los ingresos imponibles en la declaración de impuestos. Es más común en situaciones en las que las autoridades fiscales esperan razonablemente que existan ingresos imponibles pero no pueden, sin la cooperación del contribuyente, determinar de forma independiente el monto por falta de un registro documental fiable u otra documentación.
Por ejemplo, la mayoría de las jurisdicciones exigen legalmente que los contribuyentes declaren las gratificaciones recibidas y paguen impuestos sobre el monto total. Sin embargo, si un contribuyente recibe todas sus gratificaciones en efectivo, puede presentar una declaración de impuestos muy baja declarando solo una parte de las gratificaciones recibidas. A menos que el contribuyente no haya revelado nada en absoluto (o haya declarado una cifra irrealmente baja), entonces, sin documentación confiable para demostrar cualquier sospecha, las autoridades fiscales y los gobiernos a los que sirven se enfrentan a un dilema : pueden optar por no investigar sus sospechas o pueden emplear métodos de aplicación sumamente subjetivos y/o arbitrarios (como las llamadas "auditorías de estilo de vida") para proporcionar una base legal a sus reclamaciones. Cualquiera de los dos enfoques conlleva el riesgo de dañar la confianza pública en la integridad y/o equidad del sistema tributario con un segmento de la población.
Las autoridades fiscales emplean diversos métodos para disuadir este tipo de actividades. Por ejemplo, el Servicio de Impuestos Internos de los Estados Unidos exige a los empleadores de sectores en los que es habitual dar propinas que mantengan registros meticulosos de todas las propinas recibidas y que las tengan en cuenta al calcular las deducciones de la nómina, y también impone fuertes sanciones a los empleadores y a los empleados por igual en caso de incumplimiento. Incluso en ausencia de requisitos de registro tan rigurosos y específicos, la creciente prevalencia de las propinas mediante métodos de pago electrónicos hace que hoy sea mucho más fácil para las autoridades fiscales obtener pruebas creíbles de que se han dado propinas a precios muy bajos en comparación con años anteriores.
Los contribuyentes que pueden reclamar deducciones pueden, en ocasiones, "sobrevalorar" estas cifras para reducir sus ingresos imponibles. Por ejemplo, un contribuyente que puede deducir los gastos de combustible puede sobrevalorar esta deducción al declarar también el combustible comprado para uso personal. Especialmente si el contribuyente ha falsificado un registro de kilometraje y/o compra combustible para uso personal de los mismos proveedores que utiliza para compras legítimas de combustible para su negocio (y obtiene el mismo tipo de recibos para ambos), demostrar que un contribuyente ha declarado ilegalmente dichos gastos personales a menudo puede ser extremadamente difícil. En respuesta, las autoridades fiscales que sospechan tales actividades a veces renuncian a los cargos penales en favor de los procedimientos civiles, ya que estos tienen un estándar de prueba mucho más bajo.
Para disuadir aún más las ofertas a la baja, los legisladores de algunas jurisdicciones incluso han promulgado medidas para aplicar la carga de la prueba inversa en los procedimientos civiles tributarios, lo que significa que cuando las autoridades tributarias deciden iniciar un procedimiento civil, es responsabilidad del contribuyente demostrar que no obtuvo los ingresos en disputa y/o incurrió en los gastos en disputa de manera legítima y no al revés.
En una negociación , una reivindicación de alcance es una demanda inicial que se hace además de lo esperado en las contraofertas y el acuerdo . [1]
Cialdini, Cacioppo, Bassett y Miller (1978) demostraron la técnica de la oferta reducida en un entorno universitario. Pidieron a un grupo inicial de estudiantes de psicología de primer año que se ofrecieran como voluntarios para participar en un estudio sobre cognición. Los investigadores fueron claros en cuanto a que la hora de la reunión era las 7 a.m. Solo el 31 por ciento (grupo de control) de los estudiantes universitarios de primer año estaban dispuestos a sacrificarse y despertarse temprano para apoyar la investigación en psicología. En una segunda condición grupal (grupo de oferta reducida), a los sujetos se les pidió el mismo favor, pero esta vez no se les dijo una hora. De ellos, el 56 por ciento aceptó participar. Después de aceptar ayudar en el estudio, se les dijo que tendrían que reunirse a las 7 a.m. y que podían retirarse si así lo deseaban. Ninguno se echó atrás con su compromiso.
El día de la reunión, el 95% del grupo que aceptó participar se presentó a su cita a las 7:00 a. m., mientras que el 79% del grupo de control aceptó participar. Por lo tanto, cuando las personas ya han demostrado su compromiso, es menos probable que se echen atrás porque ya han tomado una decisión. [2]