La técnica del pie en la puerta ( FITD ) es una táctica de cumplimiento que tiene como objetivo lograr que una persona acepte una solicitud grande haciendo que acepte primero una solicitud modesta. [1] [2] [3]
Esta técnica funciona creando una conexión entre la persona que solicita una solicitud y la persona a la que se le solicita. Si se concede una solicitud más pequeña, entonces la persona que está de acuerdo se siente obligada a seguir aceptando solicitudes más grandes para ser coherente con la decisión original de aceptar. Esta técnica se utiliza de muchas maneras y es una táctica bien investigada para lograr que las personas cumplan con las solicitudes. El dicho es una referencia a un vendedor puerta a puerta que evita que la puerta se cierre con el pie, sin dejar al cliente otra opción que escuchar el argumento de venta. [4]
En un estudio inicial, un equipo de psicólogos llamó por teléfono a amas de casa en California y les preguntó si podían responder algunas preguntas sobre los productos domésticos que utilizaban. Tres días después, los psicólogos volvieron a llamar. Esta vez preguntaron si podían enviar a cinco o seis hombres a la casa para revisar los armarios y lugares de almacenamiento como parte de una enumeración de productos domésticos de dos horas de duración. Los investigadores encontraron que estas mujeres tenían más del doble de probabilidades de aceptar la solicitud de dos horas que un grupo de amas de casa que solo solicitó la solicitud más grande. [1]
Más recientemente, se pidió a las personas que llamaran a un taxi si quedaban bajo los efectos del alcohol. A la mitad de las personas también se les había pedido que firmaran una petición contra la conducción en estado de ebriedad (lo que hicieron todos) y a la otra mitad no. Aquellos que habían firmado la petición (cumplieron con una pequeña solicitud) tenían significativamente más probabilidades de cumplir con la solicitud más grande de llamar a un taxi cuando estaban ebrios en comparación con aquellos a quienes no se les había pedido que firmaran la petición. [5]
Numerosos experimentos han demostrado que las tácticas de entrar en la puerta funcionan bien para persuadir a las personas a cumplir, especialmente si la solicitud es prosocial. [6] [7] [8] Las investigaciones han demostrado que las técnicas FITD funcionan a través de la computadora a través del correo electrónico, además de las solicitudes cara a cara. [9]
La técnica del pie en la puerta (FITD) fue acuñada por primera vez por Johnathan Freedman y Scott Fraser de la Universidad de Stanford en 1966, cuando realizaron un estudio para intentar demostrar que esta teoría de conceder solicitudes más pequeñas puede llevar a aceptar solicitudes más grandes. Sus hallazgos respaldaron lo que habían pensado que era cierto. [1] Hubo controversia sobre si el mismo proceso que está involucrado en la teoría de la autopercepción , era similar al de FITD. Los investigadores pensaron que debido a que ambas teorías tienen que ver con mantener una actitud/acuerdo que uno tenía en primer lugar, tal vez los procesos fueran similares. En 1999, Jerry M. Burger de la Universidad de Santa Clara realizó un estudio para ver cuál es el proceso de esta técnica y cómo funciona, y descubrió que se trata simplemente de una técnica simple y no se relaciona con la teoría de la autopercepción. [2]
La técnica del pie en la puerta también se utiliza en muchos entornos comerciales y se puede ilustrar utilizando al vendedor puerta a puerta que eventualmente desarrolla sus solicitudes hasta llegar a una solicitud de compra final. [10] En un experimento, inicialmente se pidió a los sujetos que colocaran carteles en sus ventanas para promover el reciclaje junto con diferentes cantidades de incentivos ($0, $1, $3) por hacerlo. [10] Este estudio encontró que la técnica FITD fue más efectiva que cualquiera de las estrategias de incentivos para producir persistencia conductual. [10] Esto está respaldado por la teoría de la autopercepción , que afirma que la técnica FITD es eficaz sólo porque los pensamientos internos son los que impulsan el comportamiento de las personas. Es decir, la presión externa (como el endeudamiento) para el cumplimiento no es tan eficaz para aumentar el cumplimiento. [10]
En otro estudio, a los participantes se les dio una solicitud que incluía una declaración "pero eres libre" que les recordaba que podían rechazar la solicitud de participar. [11] Esta condición junto con la técnica FITD aumentó el cumplimiento de los participantes. Estas son dos extensiones de la técnica del pie en la puerta que ayudan a aumentar el cumplimiento de los participantes. Estas técnicas se pueden utilizar en los entornos político, comercial y de concienciación pública. Por ejemplo, un estudio demostró que tener un cuestionario sobre la donación de órganos aumentaba la disposición de los participantes a convertirse en donantes de órganos. [12] Se encontró que aumentar el número de ítems en el cuestionario no necesariamente afectaba el cumplimiento para convertirse en donante, es decir, tener un cuestionario por sí solo era suficiente para aumentar el cumplimiento. [12]
Un estudio de Guéguen demostró que la técnica del pie en la puerta no sólo es eficaz en persona, sino también en línea. [9] En su estudio, descubrió que pedir ayuda a los estudiantes para guardar un documento como un archivo RTF por correo electrónico aumentaba su disposición a completar una encuesta en línea enviada por correo electrónico por el solicitante inicial. Esta información, junto con el trabajo de Swanson, Sherman y Sherman, [13] , encontraron que el cumplimiento de los estudiantes con una solicitud inicial, neutral y pequeña no sólo aumentó su disposición a cumplir con una solicitud posterior más grande y que les producía ansiedad, sino que también indicó El hecho de que se considerara que la solicitud que producía ansiedad producía menos ansiedad que el grupo de control tiene una implicación muy grande para los posibles usos en línea de la técnica FITD. Con la privacidad y el anonimato que proporciona Internet, la técnica podría usarse en línea para recopilar información sobre incidentes que producen ansiedad de una manera que no produzca tanta ansiedad como lo haría el interrogatorio en persona. Se necesita más investigación en este dominio.
Cuando alguien expresa su apoyo a una idea o concepto, es más probable que esa persona sea coherente con su expresión anterior de apoyo y se comprometa con ella de una manera más concreta. Un ejemplo común llevado a cabo en estudios de investigación utiliza esta técnica del pie en la puerta: se pide a dos grupos que coloquen un letrero grande y muy antiestético en su jardín delantero que diga "Conduzca con cuidado". A los miembros de un grupo se les pidió previamente que pusieran un pequeño cartel en la ventana delantera que dijera "Sea un conductor seguro", y casi todos estuvieron de acuerdo. En un estudio, en respuesta a la petición de "Conducir con cuidado", el 76 por ciento de los que inicialmente se les pidió que mostraran el pequeño cartel obedecieron, en comparación con sólo el 17 por ciento de los del otro grupo que no estuvieron expuestos a la petición anterior, menos onerosa. . [1]
Después de haber mostrado "espíritu comunitario" al participar en la campaña para reducir la matanza en las carreteras del país - "dar un paso adelante" como "buen ciudadano" al dar prominencia al cartel "Sé un conductor seguro", una declaración al mundo-, Es la presión social para aceptar también una versión más grandiosa, aunque más inconveniente, del mismo ejercicio y para parecer consistente en las propias creencias y comportamiento. Es posible que haya otros contribuyentes, pero es probable que el compromiso y la coherencia desempeñen un papel importante. [14]
En los cuatro casos, en realidad es más fácil ser coherente con la primera solicitud rechazando la segunda que aceptándola. Por ejemplo, en la primera solicitud, el solicitante ya aceptó un período de tiempo preciso de una hora y, si se le solicita de inmediato, probablemente no aceptará un período de tiempo diferente. Sin embargo, si hay un retraso de días o semanas entre las solicitudes, es más probable que sean recibidas favorablemente.
Hay una serie de estudios sobre la técnica del pie en la puerta y las donaciones caritativas. Por ejemplo, Schwarzwald, Bizman y Raz (1983) investigaron la eficacia de la técnica FITD para la recaudación de fondos puerta a puerta. En su estudio, a algunos de los participantes se les pidió primero que firmaran una petición antes de pedirles que hicieran una donación a la organización (condición de pie en la puerta). A otros no se les pidió que firmaran una petición antes de realizar una donación (condición de control). La solicitud para firmar una petición se realizó dos semanas antes de la solicitud para realizar una donación. Descubrieron que un mayor porcentaje de personas hicieron una donación en la condición de "pie en la puerta" que en la condición de control. Además, descubrieron que hacer una pequeña solicitud para firmar una petición resultó en una donación de más dinero que no hacer esta solicitud.
Los resultados de los estudios científicos sobre la técnica del pie en la puerta han sido contradictorios. Aunque algunos estudios han encontrado que la técnica FITD puede aumentar las donaciones, otros estudios no encontraron ningún efecto estadísticamente significativo de la técnica sobre las donaciones. [10]
Chan y sus colegas (2011) realizaron un estudio para evaluar la eficiencia de la técnica del pie en la puerta (FITD) versus la técnica de la puerta en la cara (DITF) entre estudiantes de segundo grado en un centro extraescolar. En Hong Kong. Los participantes de su estudio fueron sesenta estudiantes de 2º grado, a quienes se les pidió que completaran ejercicios de aritmética. Los experimentadores pidieron a los estudiantes que completaran las hojas de trabajo de aritmética en dos condiciones: la condición de pie en la puerta o la condición de puerta en la cara. El objetivo de los experimentadores era que los estudiantes completaran una hoja de trabajo de 20 elementos. En la condición de pie en la puerta, 12 de 20 estudiantes aceptaron completar la hoja de trabajo de 20 ítems. En la condición de puerta en frente, 18 de 20 estudiantes aceptaron completar la hoja de trabajo de 20 ítems. Después del análisis de los datos, la técnica DITF pareció ser un motivador más favorable para completar la tarea aritmética. Estos resultados sugieren que, si bien las técnicas FITD y DITF son medios exitosos para el cumplimiento de tareas, DITF puede ser más adecuado para los niños en un entorno académico. La puerta en la cara puede ser un medio más eficaz de cumplimiento para los niños, no sólo en este entorno particular sino también potencialmente para los niños en general. Si bien hallazgos anteriores han demostrado que tanto las técnicas FITD como DITF pueden tener éxito en el cumplimiento de la tarea, es posible que estas técnicas no sean aplicables en todos los entornos de cumplimiento. Esta hipótesis puede verse como una limitación de las técnicas FITD. [15]
Un estudio realizado en 1989 por la Universidad del Sureste de Indiana y la Universidad Estatal de California demostró que las personas estaban más dispuestas a convertirse en donantes de órganos después de completar un cuestionario sobre la donación de órganos. No importaba si la encuesta tenía 5 o 20 preguntas, está demostrado que es igual de exitosa. Esta encuesta se realizó con jóvenes estudiantes universitarios y los académicos mencionaron haber realizado otro estudio con personas mayores y con menor educación para respaldar aún más estos hallazgos y ampliar la población. [dieciséis]
Con todas las investigaciones que respaldan que la técnica del pie en la puerta es una técnica de cumplimiento exitosa, existe una gran pregunta sobre por qué los humanos tienden a seguir este patrón. La teoría más conocida que explica este razonamiento es la teoría de la autopercepción . Cuando una persona ha aceptado originalmente algo, se preguntará por qué aceptó estas preguntas y cuando llegue a la decisión de que realmente fue su deseo y nada más influyó en la respuesta, sentirá la necesidad de quedarse. consistente con su decisión y aceptará una solicitud mayor. [17] La teoría de la autopercepción fue desarrollada por Daryl Bem, psicólogo social y profesor jubilado de la Universidad de Cornell, y afirma dos cosas: una es que las personas adoptan sus creencias y actitudes basándose en lo que les gusta hacer y si hay una resultado positivo o negativo de una experiencia. La segunda es que cuando las personas no disfrutan de algo, no hay una explicación razonable de por qué se interesarían por ello. Esta teoría es la más conocida para explicar el autoconocimiento. [18]
En la técnica de pie en la puerta (FITD), se solicitan solicitudes más pequeñas para lograr el cumplimiento de solicitudes más grandes, mientras que la técnica de puerta en la cara (DITF) funciona en la dirección opuesta, donde se solicitan solicitudes más grandes, con la expectativa de que será rechazado, con el fin de lograr el cumplimiento de solicitudes más pequeñas.
Una alternativa postulada por Dolinski (2011) es la técnica del pie en la cara (FITF): el cumplimiento es mayor cuando se realiza una segunda solicitud de dificultad similar inmediatamente después de que se rechaza la primera, o después de un lapso de tiempo de dos o tres. días si se acepta la primera solicitud. Los investigadores encontraron tasas de cumplimiento de entre el 63% y el 68% cuando se utilizaba la técnica FITF, mientras que las técnicas tradicionales mostraron tasas más bajas, de alrededor del 50%.
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