El marketing de afiliación es un acuerdo de marketing en el que los afiliados reciben una comisión por cada visita, registro o venta que generan para un comerciante . Este acuerdo permite a las empresas subcontratar parte del proceso de ventas . [1] Es una forma de marketing basado en el desempeño donde la comisión actúa como un incentivo para el afiliado; Esta comisión suele ser un porcentaje del precio del producto que se vende, pero también puede ser una tarifa fija por referencia. [2]
Los especialistas en marketing afiliados pueden utilizar una variedad de métodos para generar estas ventas, incluida la optimización orgánica de motores de búsqueda , marketing de motores de búsqueda pagados , marketing por correo electrónico , marketing de contenidos , publicidad gráfica , marketing orgánico en redes sociales y más.
Aunque las empresas más grandes gestionan sus propias redes de afiliados (por ejemplo, Amazon), la mayoría de los comerciantes se unen a redes de afiliados que proporcionan herramientas de generación de informes y procesamiento de pagos. [2]
El concepto de reparto de ingresos ( pago de comisiones por negocios recomendados) es anterior al marketing de afiliación e Internet. La traducción de los principios de participación en los ingresos al comercio electrónico convencional ocurrió en noviembre de 1994, casi cuatro años después del surgimiento de la World Wide Web . [ cita necesaria ]
El concepto de marketing de afiliación en Internet fue concebido, puesto en práctica y patentado por William J. Tobin , fundador de PC Flowers & Gifts. Lanzado en Prodigy Network en 1989, PC Flowers & Gifts permaneció en el servicio hasta 1996. En 1993, PC Flowers & Gifts había generado ventas superiores a 6 millones de dólares al año en el servicio Prodigy. En 1998, PC Flowers and Gifts desarrolló el modelo de negocio de pagar una comisión sobre las ventas a Prodigy Network . [3] [4]
En 1994, Tobin lanzó una versión beta de PC Flowers & Gifts en Internet en cooperación con IBM , que poseía la mitad de Prodigy. [5] En 1995, PC Flowers & Gifts había lanzado una versión comercial del sitio web y tenía 2.600 socios de marketing afiliados en la World Wide Web . Tobin solicitó una patente sobre seguimiento y marketing de afiliación el 22 de enero de 1996 y se le concedió la patente estadounidense número 6.141.666 el 31 de octubre de 2000. Tobin también recibió la patente japonesa número 4021941 el 5 de octubre de 2007 y la patente estadounidense número 7.505.913 el 17 de marzo. , 2009, para seguimiento y marketing de afiliados. [6] En julio de 1998, PC Flowers and Gifts se fusionó con Fingerhut y Federated Department Stores . [7]
En noviembre de 1994, CDNow lanzó su programa BuyWeb. CDNow tuvo la idea de que los sitios web orientados a la música pudieran revisar o enumerar álbumes en sus páginas que sus visitantes pudieran estar interesados en comprar. Estos sitios web también podrían ofrecer un enlace que llevaría a los visitantes directamente a CDNow para comprar los álbumes. La idea de la compra remota surgió originalmente de conversaciones con el sello musical Geffen Records en el otoño de 1994. La dirección de Geffen quería vender los CD de sus artistas directamente desde su sitio web, pero no quería implementar esta capacidad por sí misma. Geffen preguntó a CDNow si podía diseñar un programa en el que CDNow se encargara del cumplimiento de los pedidos . Geffen se dio cuenta de que CDNow podía vincular directamente desde el sitio web del artista al sitio web de Geffen, sin pasar por la página de inicio de CDNow e yendo directamente a la página de música del artista. [8]
Amazon.com (Amazon) lanzó su programa de asociados en julio de 1996: los asociados de Amazon podían colocar banners o enlaces de texto en su sitio para libros individuales, o enlazar directamente a la página de inicio de Amazon. [9]
Cuando los visitantes hacían clic en el sitio web del asociado para ir a Amazon y comprar un libro, el asociado recibía una comisión. Amazon no fue el primer comerciante en ofrecer un programa de afiliados, pero su programa fue el primero en hacerse ampliamente conocido y servir como modelo para programas posteriores. [10] [11]
En febrero de 2000, Amazon anunció que se le había concedido una patente [12] sobre los componentes de un programa de afiliados. La solicitud de patente se presentó en junio de 1997, y es anterior a la mayoría de los programas de afiliados, pero no a PC Flowers & Gifts.com (octubre de 1994), AutoWeb.com (octubre de 1995), Kbkids.com/BrainPlay.com (enero de 1996), EPage ( abril de 1996), y varios otros. [13]
El marketing de afiliación ha crecido rápidamente desde sus inicios. El sitio web de comercio electrónico , visto como un juguete de marketing en los primeros días de Internet, se convirtió en una parte integrada del plan de negocios general y en algunos casos creció hasta convertirse en un negocio más grande que el negocio fuera de línea existente. Según un informe, el importe total de las ventas generadas a través de las redes de afiliados en 2006 fue de 2.160 millones de libras esterlinas sólo en el Reino Unido . Las estimaciones fueron de £1,35 mil millones en ventas en 2005. [14] El equipo de investigación de MarketingSherpa estimó que, en 2006, los afiliados en todo el mundo ganaron 6,5 mil millones de dólares en recompensas y comisiones de una variedad de fuentes en comercio minorista , finanzas personales , juegos y apuestas , viajes , telecomunicaciones , educación , publicaciones y formas de generación de leads distintas de los programas de publicidad contextual . [15]
En 2006, los sectores más activos para el marketing de afiliados fueron los juegos de azar para adultos, las industrias minoristas y los servicios de intercambio de archivos. [16] : 149–150 Los tres sectores que se espera que experimenten el mayor crecimiento son los de telefonía móvil , finanzas y viajes . [16] Poco después de estos sectores vinieron los sectores de entretenimiento (particularmente juegos) y servicios relacionados con Internet (particularmente banda ancha ). Además, varios de los proveedores de soluciones de afiliados esperan ver un mayor interés por parte de los anunciantes y especialistas en marketing de empresa a empresa en el uso del marketing de afiliados como parte de su combinación. [16] : 149-150
Los sitios web y servicios basados en conceptos de la Web 2.0 ( blogs y comunidades interactivas en línea , por ejemplo) también han impactado el mundo del marketing de afiliación. Estas plataformas permiten una mejor comunicación entre comerciantes y afiliados. Las plataformas Web 2.0 también han abierto canales de marketing de afiliados para blogueros personales , escritores y propietarios de sitios web independientes. Los anuncios contextuales permiten a los editores con niveles más bajos de tráfico web colocar anuncios de afiliados en sitios web. [ cita necesaria ]
El ochenta por ciento de los programas de afiliados utilizan hoy en día el reparto de ingresos o el pago por venta (PPS) como método de compensación, el diecinueve por ciento utiliza el coste por acción (CPA) y el resto de los programas utilizan otros métodos como el coste por clic (CPC) o el coste por mil. (CPM, costo por 1000 visitas estimadas). [17]
En los mercados más maduros, menos del uno por ciento de los programas tradicionales de marketing de afiliados utilizan hoy el costo por clic y el costo por mil . Sin embargo, estos métodos de compensación se utilizan mucho en la publicidad gráfica y la búsqueda paga .
El costo por mil solo requiere que el editor haga que la publicidad esté disponible en su sitio web y la muestre a los visitantes de la página para recibir una comisión. El pago por clic requiere un paso adicional en el proceso de conversión para generar ingresos para el editor: un visitante no sólo debe conocer el anuncio, sino que también debe hacer clic en él para visitar el sitio web del anunciante.
El costo por clic era más común en los primeros días del marketing de afiliados, pero su uso ha disminuido con el tiempo debido a problemas de fraude de clics muy similares a los problemas de fraude de clics que enfrentan los motores de búsqueda modernos en la actualidad. Los programas de publicidad contextual no se consideran en la estadística relativa al menor uso del costo por clic, ya que no está claro si la publicidad contextual puede considerarse marketing de afiliación.
Si bien estos modelos han disminuido en los mercados maduros del comercio electrónico y la publicidad en línea, todavía prevalecen en algunas industrias más incipientes. China es un ejemplo en el que el marketing de afiliación no se parece abiertamente al mismo modelo de Occidente. A muchos afiliados se les paga un "costo por día" fijo y algunas redes ofrecen costo por clic o CPM.
En el caso del coste por mil /clic, al editor no le preocupa si un visitante es un miembro de la audiencia que el anunciante intenta atraer y es capaz de convertir porque en este punto el editor ya se ha ganado su comisión. Esto deja el mayor riesgo y la pérdida (si el visitante no puede convertirse) al anunciante y, en el caso del costo por mil, el riesgo y la pérdida totales (si el visitante no puede convertirse).
Los métodos de costo por acción /venta requieren que los visitantes referidos hagan más que visitar el sitio web del anunciante antes de que el afiliado reciba una comisión. El anunciante debe convertir a ese visitante primero. Lo mejor para el afiliado es enviar el tráfico más dirigido posible al anunciante para aumentar las posibilidades de conversión . El riesgo lo absorbe el afiliado que canaliza su tráfico hacia la campaña (normalmente una página de destino ). En caso de que no se active una conversión, el editor no recibirá ninguna compensación por el tráfico.
El marketing de afiliación también se denomina "marketing de resultados", en referencia a cómo se suele compensar a los empleados de ventas. Por lo general, estos empleados reciben una comisión por cada venta que cierran y, a veces, reciben incentivos de desempeño por exceder los objetivos. [18] Los afiliados no son empleados del anunciante cuyos productos o servicios promocionan, pero los modelos de compensación aplicados al marketing de afiliación son muy similares a los utilizados para las personas del departamento de ventas interno de los anunciantes.
La frase "Los afiliados son una fuerza de ventas ampliada para su empresa", que se utiliza a menudo para explicar el marketing de afiliación, no es del todo exacta. La principal diferencia entre los dos es que los vendedores afiliados proporcionan poca o ninguna influencia sobre un posible cliente potencial en el proceso de conversión una vez que ese cliente potencial es dirigido al sitio web del anunciante. El equipo de ventas del anunciante, sin embargo, tiene el control y la influencia hasta el punto en que el cliente potencial a) firma el contrato, ob) completa la compra.
El marketing de afiliación se superpone con el mercadeo en red, también conocido como marketing multinivel (MLM). [19] [20] Multinivel se refiere a diferentes niveles de compensación ofrecidos por las empresas a diferentes niveles de distribuidores. Si bien los esquemas de MLM no son inherentemente ilegales, se vuelven ilegales cuando los ingresos por tarifas de contratación y similares exceden la venta de bienes y servicios reales. En estas situaciones, los esquemas de MLM se superponen con los esquemas piramidales y los esquemas Ponzi . [19]
Algunos anunciantes ofrecen programas de varios niveles que distribuyen comisiones en una red jerárquica de referencias de registros y subsocios. En términos prácticos, el editor "A" se registra en el programa con un anunciante y recibe una recompensa por la actividad acordada realizada por un visitante recomendado. Si el editor "A" atrae a los editores "B" y "C" para que se registren en el mismo programa usando su código de registro, todas las actividades futuras realizadas por los editores "B" y "C" resultarán en una comisión adicional (a un precio más bajo). tarifa) para el editor "A".
Existen programas de dos niveles en la minoría de programas de afiliados; la mayoría son simplemente de un nivel.
Los comerciantes prefieren el marketing de afiliación porque en la mayoría de los casos utiliza un modelo de "pago por rendimiento", lo que significa que el comerciante no incurre en gastos de marketing a menos que se acumulen resultados (excluyendo cualquier costo de configuración inicial). [21]
Algunos comerciantes ejecutan sus propios programas de afiliados (internos) utilizando software dedicado, mientras que otros utilizan intermediarios externos para rastrear el tráfico o las ventas remitidas por los afiliados. Hay dos tipos diferentes de métodos de gestión de afiliados utilizados por los comerciantes: software independiente o servicios alojados , normalmente llamados redes de afiliados. Los pagos a afiliados o editores pueden ser realizados por las redes en nombre del comerciante, por la red, consolidados entre todos los comerciantes con los que el editor tiene una relación y ha ganado comisiones o directamente por el propio comerciante.
Los programas de afiliados no controlados ayudan a los afiliados deshonestos, que utilizan spam , [22] infracción de marcas registradas , publicidad falsa , relleno de cookies , typosquatting , [23] y otros métodos poco éticos que le han dado una reputación negativa al marketing de afiliados.
Algunos comerciantes utilizan empresas de gestión de programas (OPM) subcontratadas (afiliadas), que a menudo están dirigidas por administradores de afiliados y administradores de programas de red . [24] Las empresas de OPM realizan la gestión de programas de afiliados para los comerciantes como un servicio, similar al papel que desempeñan las agencias de publicidad en el marketing fuera de línea.
Los sitios web afiliados suelen clasificarse por comerciantes (anunciantes) y redes de afiliados. Actualmente no existen estándares para toda la industria para la categorización. Los siguientes tipos de sitios web son genéricos, pero los vendedores afiliados los comprenden y utilizan comúnmente.
Las redes de afiliados que ya tienen varios anunciantes normalmente también tienen un gran grupo de editores . Estos editores podrían ser potencialmente reclutados, y también existe una mayor probabilidad de que los editores de la red se postulen al programa por su cuenta, sin necesidad de esfuerzos de reclutamiento por parte del anunciante.
Los sitios web relevantes que atraen al mismo público objetivo que el anunciante pero sin competir con él también son socios afiliados potenciales. Los proveedores o clientes existentes también pueden convertirse en reclutas si hacerlo tiene sentido y no viola ninguna ley o regulación (como ocurre con los esquemas piramidales ).
Casi cualquier sitio web podría ser reclutado como editor afiliado, pero los sitios web de alto tráfico probablemente estén más interesados (por sí mismos) en ofertas de costo por mil de bajo riesgo o costo por clic de riesgo medio en lugar de costo por acción o participación en los ingresos de mayor riesgo. ofertas. [25]
Desde la aparición del marketing de afiliación, ha habido poco control sobre la actividad de los afiliados. Los afiliados sin escrúpulos han utilizado spam , publicidad engañosa , clics forzados (para establecer cookies de seguimiento en las computadoras de los usuarios), adware y otros métodos para dirigir el tráfico a sus patrocinadores. Aunque muchos programas de afiliados tienen términos de servicio que contienen reglas contra el spam , históricamente se ha demostrado que este método de marketing atrae abusos por parte de los spammers.
En los inicios del marketing de afiliación, muchos usuarios de Internet tenían opiniones negativas debido a la tendencia de los afiliados a utilizar spam para promocionar los programas en los que estaban inscritos. [26] A medida que el marketing de afiliados maduró, muchos comerciantes afiliados han refinado sus términos y condiciones para prohibir a los afiliados enviar spam.
Una extensión de navegador es un complemento que amplía la funcionalidad de un navegador web. Algunas extensiones se crean utilizando tecnologías web como HTML, JavaScript y CSS. La mayoría de los navegadores web modernos tienen una gran cantidad de extensiones de terceros disponibles para descargar. En los últimos años, ha habido un aumento constante en la cantidad de extensiones de navegador maliciosas que inundan la web. Las extensiones de navegador maliciosas a menudo parecen legítimas, ya que parecen originarse en sitios web de proveedores y cuentan con críticas entusiastas de los clientes. [27] En el caso del marketing de afiliados, estas extensiones maliciosas se utilizan a menudo para redirigir el navegador de un usuario y enviar clics falsos a sitios web que supuestamente forman parte de programas legítimos de marketing de afiliados. Por lo general, los usuarios no se dan cuenta de que esto está sucediendo, aparte de que el rendimiento de su navegador se ralentiza. Los sitios web terminan pagando por cifras de tráfico falsas y los usuarios participan involuntariamente en estos esquemas publicitarios.
A medida que los motores de búsqueda se han vuelto más prominentes, algunos vendedores afiliados han pasado del envío de correo no deseado por correo electrónico a la creación de páginas web generadas automáticamente que a menudo contienen datos de productos proporcionados por los comerciantes. El objetivo de este tipo de páginas web es manipular la relevancia o prominencia de los recursos indexados por un motor de búsqueda, también conocido como spamdexing . Cada página puede dirigirse a un nicho de mercado diferente mediante el uso de palabras clave específicas, siendo el resultado una forma sesgada de optimización de motores de búsqueda .
El spam es la mayor amenaza para los motores de búsqueda orgánicos, cuyo objetivo es proporcionar resultados de búsqueda de calidad para las palabras clave o frases ingresadas por sus usuarios. La actualización del algoritmo PageRank de Google ("BigDaddy") en febrero de 2006, la etapa final de la actualización principal de Google ("Jagger") que comenzó a mediados del verano de 2005, apuntó específicamente a la indexación de spam con gran éxito. Esta actualización permitió a Google eliminar de su índice una gran cantidad de contenido duplicado, en su mayoría generado por ordenador . [28]
Los sitios web que consisten principalmente en enlaces de afiliados han tenido anteriormente una reputación negativa por ofrecer contenido de calidad deficiente. En 2005, Google realizó cambios activos, donde ciertos sitios web fueron etiquetados como "afiliados delgados". [29] Dichos sitios web fueron eliminados del índice de Google o fueron reubicados dentro de la página de resultados (es decir, movidos de los resultados más altos a una posición más baja). Para evitar esta categorización, los webmasters de marketing afiliado deben crear contenido de calidad en sus sitios web que distinga su trabajo del trabajo de los spammers o las granjas de banners , que sólo contienen enlaces que conducen a sitios comerciales.
Aunque se diferencia del spyware , el adware suele utilizar los mismos métodos y tecnologías. Al principio, los comerciantes no estaban informados sobre el adware, su impacto y cómo podía dañar sus marcas. Los vendedores afiliados se dieron cuenta del problema mucho más rápidamente, especialmente porque notaron que el adware a menudo sobrescribe las cookies de seguimiento, lo que resulta en una disminución de las comisiones. Los afiliados que no empleaban adware sentían que les estaba robando una comisión. El adware a menudo no tiene ningún propósito valioso y rara vez proporciona contenido útil al usuario, quien normalmente no sabe que dicho software está instalado en su computadora.
Los afiliados discutieron los temas en foros de Internet y comenzaron a organizar sus esfuerzos. Creían que la mejor manera de abordar el problema era disuadir a los comerciantes de hacer publicidad mediante adware. Los comerciantes que eran indiferentes o apoyaban el adware fueron expuestos por los afiliados, dañando así su reputación y empañando sus esfuerzos de marketing de afiliados. Muchos afiliados dejaron de utilizar dichos comerciantes o cambiaron al programa de afiliados de un competidor. Con el tiempo, los comerciantes y afiliados también obligaron a las redes de afiliados a adoptar una postura y prohibir a ciertos editores de adware en sus redes. El resultado fue el Código de conducta de Commission Junction /beFree y Performics, [30] el Anexo sobre publicidad antidepredadora de LinkShare , [31] y la prohibición completa de ShareASale de aplicaciones de software como medio para que los afiliados promocionen las ofertas de los anunciantes. [32] Independientemente de los avances realizados, el adware sigue siendo un problema, como lo demuestra la demanda colectiva contra ValueClick y su empresa filial Commission Junction presentada el 20 de abril de 2007. [33]
Los afiliados estuvieron entre los primeros en adoptar la publicidad de pago por clic cuando surgieron los primeros motores de búsqueda de pago por clic a finales de la década de 1990. Posteriormente, en el año 2000, Google lanzó su servicio de pago por clic, Google AdWords , que es responsable del uso generalizado y la aceptación del pago por clic como canal publicitario. Un número cada vez mayor de comerciantes participaron en publicidad de pago por clic, ya sea directamente o a través de una agencia de marketing de búsqueda , y se dieron cuenta de que este espacio ya estaba ocupado por sus afiliados. Aunque esta situación por sí sola creó conflictos en los canales de publicidad y debates entre anunciantes y afiliados, el problema más importante se refería a los afiliados que pujaban por los nombres, marcas y marcas registradas de los anunciantes. [34] Varios anunciantes comenzaron a ajustar los términos de su programa de afiliados para prohibir a sus afiliados ofertar por ese tipo de palabras clave. Algunos anunciantes, sin embargo, adoptaron y siguen adoptando este comportamiento, llegando incluso a permitir, o incluso alentar, a los afiliados a ofertar por cualquier término, incluidas las marcas comerciales del anunciante.
Es posible que los blogueros y otros editores no conozcan las pautas de divulgación establecidas por la FTC . Las pautas afectan el respaldo de las celebridades, el lenguaje publicitario y la compensación de los blogueros. [35]
Actualmente, el marketing de afiliación carece de estándares industriales en materia de formación y certificación. Hay algunos cursos de formación y seminarios que dan lugar a certificaciones; sin embargo, la aceptación de dichas certificaciones se debe principalmente a la reputación de la persona o empresa que emite la certificación. El marketing de afiliación no se enseña comúnmente en las universidades, y sólo unos pocos instructores universitarios trabajan con especialistas en marketing de Internet para presentar el tema a los estudiantes que se especializan en marketing. [36]
La educación ocurre con mayor frecuencia en la "vida real" al involucrarse y aprender los detalles a medida que pasa el tiempo. Aunque hay varios libros sobre el tema, algunos de los llamados libros "instructivos" o " bala de plata " instruyen a los lectores a manipular los agujeros en el algoritmo de Google , que pueden quedar obsoletos rápidamente, [36] o sugerir estrategias que ya no son válidas. respaldado o permitido por los anunciantes. [ cita necesaria ]
Las empresas de gestión de programas subcontratados suelen combinar capacitación formal e informal y brindan gran parte de su capacitación a través de la colaboración grupal y la lluvia de ideas . Estas empresas también intentan enviar a cada empleado de marketing a la conferencia industrial de su elección. [37]
Otros recursos de formación utilizados incluyen foros en línea, blogs, podcasts , seminarios en vídeo y sitios web especializados.
En diciembre de 2002, las redes afiliadas Commission Junction / beFree y Performics publicaron un código de conducta para guiar las prácticas y el cumplimiento de los estándares éticos para la publicidad en línea.
En 2008, el estado de Nueva York aprobó una ley que afirmaba la jurisdicción fiscal sobre las ventas de Amazon.com a residentes de Nueva York. Nueva York estaba al tanto de las filiales de Amazon que operaban dentro del estado. En Quill Corp. contra Dakota del Norte , la Corte Suprema de Estados Unidos dictaminó que la presencia de representantes de ventas independientes puede permitir que un estado exija la recaudación de impuestos sobre las ventas. Nueva York determinó que los afiliados son representantes de ventas independientes. La ley de Nueva York pasó a ser conocida como la "ley de Amazon" y rápidamente fue emulada por otros estados. [38] Si bien esa fue la primera vez que los estados abordaron con éxito la brecha fiscal de Internet, desde 2018 los estados han sido libres de hacer valer su jurisdicción fiscal sobre las ventas a sus residentes, independientemente de la presencia de afiliados minoristas. [39]
Muchos sitios web de códigos de cupón utilizan un formato de hacer clic para revelar, lo que requiere que el usuario del sitio web haga clic para revelar el código de cupón. La acción de hacer clic coloca la cookie en la computadora del visitante del sitio web. En el Reino Unido, el Consejo de Afiliados de la IAB, presidido por Matt Bailey, anunció regulaciones [40] que establecían que "los afiliados no deben utilizar un mecanismo mediante el cual se aliente a los usuarios a hacer clic para interactuar con contenido donde no está claro o es confuso cuál será el resultado. "
Amazon Associates es uno de los primeros programas de marketing de afiliados en línea y se lanzó en 1996.
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