Negociación
[1] Sus objetivos pueden ser: resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la información.
La posibilidad de producir beneficios es la sustancia que da origen a una negociación.
Una de las visiones más generalizadas, popularizada por William Ury, Roger Fischer y Bruce Patton en lo que se conoce como "El modelo Harvard de negociación" sugiere que la creación de beneficios mutuos define a las negociaciones; en realidad, los beneficios mutuos son un objetivo, pero no definen a las negociaciones.
Se suele considerar que la negociación consiste en llegar a un acuerdo; en realidad, no es así.
Puede haber una negociación elaborada y compleja, que finalmente no conduzca a ningún acuerdo.
Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para intentar alcanzar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr.
Esta técnica genera soluciones de segundo orden, efectivas y simples, acercando las partes en conflicto.
Trampas negativas que promueven rechazo: Trampas positivas que promueven negociación: Stepehen Covey, menciona cuatro tipos de negociación en su libro de "Los siete hábitos de la gente altamente efectiva", en el cuarto hábito: El tribalismo implica un llamado a la identidad de grupo, en la que se ve al propio lado como conocido y confiable, mientras el otro lado es un grupo extraño del cual debe desconfiarse y no hay que favorecer.
La racionalización contextual obliga al negociante a permitir actitudes inapropiadas por ser producto de presiones externas u otros factores y por ello debe perdonarse.
La deshumanización implica ver al enemigo como por fuera del orden moral, menos que humano.
La trampa suma cero implica ver el mundo como una competencia: si un lado gana, el otro pierde.
El conflicto es visto como meramente distributivo: todo lo que beneficie a su enemigo es necesariamente malo para usted.
La trampa pelear o huir implica comportamientos aparentemente opuestos, pero ambos son reacciones automáticas.
Generalmente, va acompañada de cualquier otra trampa negativa y frecuentemente, aunque el líder mantiene que la causa beneficia al bien común, el llamado a la batalla también conviene a los intereses políticos del líder.
Tras eliminar las trampas, el marco de Mnookin plantea diferentes preguntas, situado en diversos enfoques: 1.- Intereses.
Si logramos hacer un trato, ¿hay una perspectiva razonable de que será llevado a cabo?
El poder de una parte no debe ser considerado por la otra como algo estático y absoluto, contra el cual nada se puede hacer.
