El modelo de negocio por suscripción es un modelo de negocio en el que un cliente debe pagar un precio recurrente a intervalos regulares para acceder a un producto o servicio . El modelo fue iniciado por los editores de libros y publicaciones periódicas en el siglo XVII, [1] y ahora lo utilizan muchas empresas, sitios web [2] e incluso compañías farmacéuticas en asociación con el gobierno.
En lugar de vender productos individualmente, una suscripción ofrece uso o acceso periódico (diario, semanal, quincenal, mensual, semestral, anual/anual o estacional) a un producto o servicio o, en el caso de productos orientados al rendimiento. Organizaciones como compañías de ópera , entradas para toda la serie de un número determinado de funciones programadas (por ejemplo, de cinco a quince) durante toda una temporada. Por lo tanto, una venta única de un producto puede convertirse en una venta recurrente y generar lealtad a la marca . [3]
Las industrias que utilizan este modelo incluyen clubes de venta de libros por correo y clubes de venta de música , proveedores de correo web privado , televisión por cable , proveedores de televisión satelital con canales de televisión de pago , proveedores de catálogos digitales con música o libros electrónicos descargables, radio satelital , compañías telefónicas , red móvil. operadores , proveedores de Internet, editores de software , sitios web (p. ej., sitios web de blogs ), proveedores de soluciones empresariales, empresas financieras, gimnasios , servicios de corte de césped y quitanieves, productos farmacéuticos , alquiler de apartamentos, impuestos sobre la propiedad, así como periódicos y revistas tradicionales. y revistas académicas .
La renovación de una suscripción puede ser periódica y activarse automáticamente de modo que el costo de un nuevo período se pague automáticamente mediante un cargo preautorizado a una tarjeta de crédito o cuenta corriente. Una variación común del modelo en juegos en línea y sitios web es el modelo freemium , en el que el primer nivel de contenido es gratuito. Aun así, el acceso a funciones premium (por ejemplo, potenciadores de juegos o archivos de artículos) está limitado a los suscriptores de pago. [4]
Además del modelo freemium, otras variaciones de precios de suscripción están ganando terreno. Por ejemplo, el modelo de precios escalonados se utiliza con frecuencia en plataformas de software como servicio (SaaS), y ofrece a los clientes diferentes niveles de acceso y funciones según su nivel de suscripción. Este modelo es particularmente eficaz para adaptar los servicios a las necesidades del cliente. Otro enfoque es el modelo de precios basado en el uso, que calcula los cargos en función del grado de utilización del servicio o producto por parte del cliente. Este modelo es cada vez más frecuente, especialmente en servicios donde el uso de los clientes varía significativamente. [5]
Hay diferentes categorías de suscripciones:
En el ámbito editorial, el modelo de suscripción suele incluir un muro de pago , un sitio de pago u otro sistema de "acceso de pago" (llamado así en oposición al acceso abierto ). A medida que disminuyen los ingresos por publicidad digital, cada vez más editores prefieren un modelo de suscripción paga, que lo ven como un flujo de ingresos comparativamente estable. [8]
En el campo de las publicaciones académicas , el modelo de negocio de suscripción significa que los artículos de una revista específica o actas de congresos solo están disponibles para los suscriptores. Las suscripciones suelen venderse a universidades y otras instituciones de educación superior e institutos de investigación , aunque algunas editoriales académicas también venden suscripciones individuales o acceso a artículos individuales.
A diferencia de otros medios como los periódicos , las tarifas de suscripción a las editoriales académicas generalmente no se destinan a apoyar la creación del contenido: los artículos científicos son escritos por científicos y revisados por otros científicos como parte de sus tareas laborales. El editor no paga a los autores ni a los revisores del artículo. En este sentido, los defensores del movimiento de acceso abierto han calificado el modelo de suscripción como indeseable .
Las publicaciones académicas que utilizan el modelo de suscripción se denominan de "acceso cerrado" a diferencia de sus homólogas de acceso abierto.
Las empresas se benefician porque tienen asegurado un flujo de ingresos constante y predecible de las personas suscritas durante la vigencia del acuerdo de suscriptor. Esto no sólo reduce en gran medida la incertidumbre y el riesgo de la empresa, sino que a menudo permite el pago por adelantado (como en el caso de revistas y entradas para conciertos), al tiempo que permite a los clientes apegarse mucho al uso del servicio y, por lo tanto, es más probable que extiendan sus pagos. firmando un acuerdo para el próximo período cercano a la fecha de vencimiento del acuerdo actual. [3]
En una solución de software integrada , por ejemplo, la estructura de precios de suscripción está diseñada de manera que el flujo de ingresos de las suscripciones recurrentes sea considerablemente más significativo que los ingresos de compras simples de una sola vez. Algunos sistemas de suscripción (como las revistas) también aumentan las ventas al no permitir que los suscriptores acepten o rechacen ningún número específico. Esto reduce los costos de adquisición de clientes y permite un marketing personalizado o marketing de bases de datos . Sin embargo, el sistema requiere que la empresa tenga una forma precisa, confiable y oportuna de administrar y realizar un seguimiento de las suscripciones.
Desde la perspectiva de un analista de marketing, el proveedor tiene el beneficio adicional de conocer la cantidad de miembros activos actualmente, ya que una suscripción generalmente implica un acuerdo contractual. Esta configuración denominada "contractual" facilita en gran medida la gestión de las relaciones con los clientes porque el analista sabe quién es un cliente activo y quién abandonó recientemente. [9]
Los beneficios adicionales incluyen un valor promedio de vida del cliente (ACLV) más alto que el de los modelos de negocios no recurrentes, una mayor inercia del cliente y una base de clientes más comprometida a medida que pasa de las decisiones de compra a las de exclusión voluntaria, y más potencial para realizar ventas adicionales y cruzadas de otros productos. o servicios. [10]
Algunas empresas de software como Adobe y Autodesk han pasado de un modelo de licencia perpetua a un modelo de suscripción, conocido como " software como servicio ". Este movimiento tiene implicaciones importantes para las organizaciones de ventas y atención al cliente. Con el tiempo, la necesidad de cerrar grandes negocios disminuye, lo que resulta en menores costos de ventas. Sin embargo, el tamaño de la organización de atención al cliente aumenta para que los clientes que pagan estén contentos. [11]
Los consumidores pueden encontrar convenientes las suscripciones si creen que comprarán un producto con regularidad y podrían ahorrar dinero. El cliente ahorra tiempo para la entrega repetida del producto o servicio. [3]
Las suscripciones que existen para apoyar a clubes y organizaciones llaman a sus suscriptores "miembros" y se les da acceso a un grupo con intereses similares. [3]
Los precios de suscripción pueden facilitar el pago de artículos costosos, ya que a menudo se pueden pagar con el tiempo y, por lo tanto, pueden hacer que el producto parezca más asequible. Por otro lado, la mayoría de las suscripciones a periódicos y revistas se pagan por adelantado, lo que puede impedir que algunos clientes se suscriban. Los precios fijos pueden ser una ventaja para los consumidores que utilizan con frecuencia esos servicios. Sin embargo, podría perjudicar a un cliente que planea utilizar el servicio con frecuencia pero luego no lo hace. El compromiso de pagar un paquete puede haber resultado más caro que una sola compra. Además, los modelos de suscripción aumentan la posibilidad de depender de un proveedor , lo que puede tener implicaciones fatales para el negocio de un cliente si su negocio depende de la disponibilidad del software: por ejemplo, sin una conexión en línea a un servidor de licencias para verificar la licencia. De vez en cuando, un software bajo un modelo de suscripción normalmente dejaría de funcionar o volvería a la funcionalidad de una versión freemium, lo que haría imposible (continuar) el uso del software en lugares remotos o entornos particularmente seguros sin Internet. acceso, después de que el proveedor haya dejado de respaldar la versión o el software, o incluso haya cerrado, dejando al cliente sin la posibilidad de renovar la suscripción y acceder a sus datos o diseños mantenidos con el software (en algunas empresas es importante tener acceso completo acceso incluso a archivos antiguos desde hace décadas). Además, los consumidores pueden considerar onerosos los pagos repetidos. [3]
Los modelos de suscripción a menudo requieren o permiten que la empresa recopile cantidades sustanciales de información del cliente (como listas de correo de revistas), y esto plantea problemas de privacidad . [3]
Un modelo de suscripción puede beneficiar al comprador de software si obliga al proveedor a mejorar su producto. En consecuencia, puede ocurrir un fenómeno psicológico cuando un cliente renueva una suscripción, que puede no ocurrir durante una transacción única: si el comprador no está satisfecho con el servicio, puede dejar que la suscripción caduque y buscar otro vendedor. [12]
Debido a que es posible que los clientes solo necesiten o quieran algunos de los artículos recibidos, esto puede generar desperdicio y un efecto adverso sobre el medio ambiente, dependiendo de los productos. Se incurre en mayores volúmenes de producción, mayor consumo de energía y recursos naturales y, posteriormente, mayores costos de eliminación. [ cita necesaria ]
Los modelos de suscripción también crean el efecto contrario. Esto se puede ilustrar suscribiéndose a un servicio de corte de césped. El uso eficaz de un solo cortacésped aumenta cuando se corta el césped en un conjunto de viviendas; En lugar de que cada familia posea una cortadora de césped que no se utilice tanto como la cortadora de servicio, el uso de recursos para producir cortadoras de césped, por lo tanto, disminuye mientras el césped permanece cortado. [ cita necesaria ]