El modelo de negocio de las maquinillas de afeitar y las hojas de afeitar [1] es un modelo de negocio en el que se vende un artículo a un precio bajo (o se regala) para aumentar las ventas de un bien complementario , como los suministros consumibles . Es diferente del marketing de productos con pérdidas y del marketing de muestras de productos , que no dependen de productos o servicios complementarios. Algunos ejemplos comunes del modelo de las maquinillas de afeitar y las hojas de afeitar incluyen las impresoras de inyección de tinta cuyos cartuchos de tinta tienen un precio significativamente más alto, las cafeteras que utilizan cápsulas de café de un solo uso, los cepillos de dientes eléctricos y las consolas de videojuegos que requieren compras adicionales para obtener accesorios y software que no están incluidos en el paquete original. [1]
Aunque el concepto y el eslogan "Dales la navaja; véndeles las hojas" se atribuyen ampliamente a King Camp Gillette , el inventor de la maquinilla de afeitar de seguridad , Gillette de hecho no siguió este modelo. [1] [2]
La leyenda sobre Gillette cuenta que se dio cuenta de que una cuchilla desechable no solo sería conveniente, sino que también generaría un flujo continuo de ingresos. Para fomentar ese flujo, vendió cuchillas a un precio artificialmente bajo para crear un mercado para las cuchillas. [1] [3] Sin embargo, las cuchillas Gillette eran caras cuando se introdujeron por primera vez, y el precio solo bajó después de que expiraran sus patentes en la década de 1920: fueron sus competidores quienes inventaron el modelo de cuchillas y cuchillas. [4]
Este modelo se ha utilizado en varias empresas durante muchos años.
Con el dominio del mercado interno estadounidense, Standard Oil y su propietario, John D. Rockefeller , miraron a China para expandir sus negocios. Los representantes de Standard Oil regalaron ocho millones de lámparas de queroseno o las vendieron a precios muy reducidos para aumentar la demanda de queroseno . [5]
Entre los empresarios estadounidenses, esto dio lugar al eslogan "Aceite para las lámparas de China". La novela Aceite para las lámparas de China, de Alice Tisdale Hobart, fue un tratamiento ficticio del fenómeno. [5]
Durante sus décadas como el principal productor de películas fotográficas en los Estados Unidos, Kodak vendió sus cámaras a precios bajos y disfrutó de grandes márgenes de beneficio en los consumibles del sector, como películas, suministros de impresión y productos químicos para el procesamiento. Si bien esta estrategia funcionó durante muchos años, fue cuestionada a fines del siglo XX cuando un rival, Fujifilm , introdujo películas y métodos de procesamiento más económicos. Finalmente, la fotografía digital hizo que la estrategia quedara obsoleta, ya que no necesitaba consumibles. [6]
Las cámaras instantáneas también siguen el modelo de negocio de las cuchillas y las hojas de afeitar. Por ejemplo, las cámaras Instax de Fujifilm se venden a un precio bajo, mientras que la película que utilizan cuesta hasta 2 dólares por foto. [7]
El modelo de las maquinillas de afeitar y las hojas de afeitar puede verse amenazado si la competencia hace bajar el precio del artículo consumible. Para que un mercado de este tipo tenga éxito, la empresa debe tener un monopolio efectivo sobre los bienes correspondientes. ( No se aborda aquí la fijación de precios predatorios para destruir a un competidor más pequeño). Esto puede hacer que la práctica sea ilegal. [ ¿Dónde? ] [ cita requerida ]
Los fabricantes de impresoras de ordenador han hecho grandes esfuerzos para asegurarse de que sus impresoras sean incompatibles con los cartuchos de tinta de posventa de menor coste y los cartuchos rellenados. Esto se debe a que las impresoras suelen venderse al precio de coste o por debajo de él para generar ventas de cartuchos patentados que generarán beneficios para la empresa durante la vida útil del equipo. En ciertos casos, el coste de sustituir la tinta o el tóner desechables puede incluso acercarse al coste de comprar un equipo nuevo con cartuchos incluidos. Los métodos de dependencia del proveedor incluyen el diseño de los cartuchos de una manera que permita patentar determinadas partes o aspectos, o la invocación de la Ley de Derechos de Autor del Milenio Digital [8] para prohibir la ingeniería inversa por parte de terceros fabricantes de tinta. Otro método implica desactivar por completo la impresora cuando se coloca en la máquina un cartucho de tinta que no es de marca registrada, en lugar de simplemente emitir un mensaje ignorable de que se ha instalado un cartucho no original (pero que sigue siendo totalmente funcional).
En el caso Lexmark Int'l v. Static Control Components, el Tribunal de Apelaciones de los Estados Unidos para el Sexto Circuito dictaminó que la elusión del bloqueo de los cartuchos de tinta de Lexmark no viola la DMCA. Por otra parte, en agosto de 2005, Lexmark ganó un caso en los Estados Unidos que le permitió demandar a ciertos grandes clientes por violar su licencia de envoltorio de cajas . [ cita requerida ]
Atari tuvo un problema similar en los años 80 con los juegos de Atari 2600. Atari fue inicialmente el único desarrollador y editor de juegos para la 2600; vendió la propia 2600 a precio de coste y dependía de los juegos para obtener beneficios. Cuando varios programadores se marcharon para fundar Activision y empezaron a publicar juegos más baratos de calidad comparable, Atari se quedó sin una fuente de beneficios. Las demandas para bloquear a Activision no tuvieron éxito. Atari añadió medidas para garantizar que los juegos procedieran únicamente de productores con licencia para sus consolas 5200 y 7800, que se fabricaron posteriormente.
En tiempos más recientes, las consolas de videojuegos a menudo se han vendido con pérdidas, mientras que las ventas de software y accesorios son altamente rentables para el fabricante de la consola. Por esta razón, los fabricantes de consolas emprenden agresivamente acciones legales contra los portadores de modchips y jailbreaks debido a la creencia de que la posibilidad resultante de copias no autorizadas o prohibidas causa una pérdida de ganancias. Particularmente en la era de la sexta generación y más allá, Sony y Microsoft, con su PlayStation 2 y Xbox , tenían altos costos de fabricación. Como tal, las compañías vendieron sus consolas con pérdidas y apuntaron a obtener ganancias de las ventas de juegos. [9] [10] Nintendo tenía una estrategia diferente con su GameCube , que era considerablemente menos costosa de producir que sus rivales, por lo que se vendía al por menor a precios de equilibrio o más altos. [11] En la siguiente generación de consolas, tanto Sony como Microsoft han seguido vendiendo sus consolas, la PlayStation 3 y la Xbox 360 respectivamente, con pérdidas, y la práctica continuó con la octava y novena generaciones simultáneas de hardware de consola. [12] [13] [14]
Desde el comienzo de la industria de la energía nuclear comercial, el modelo de negocios se ha centrado en vender el reactor al costo (o con pérdidas) y obtener ganancias a partir de contratos de suministro de combustible explotando la dependencia del proveedor. [15]
Los teléfonos móviles con contratos de uso mensual suelen ofrecerse a un precio inferior al de coste o incluso de forma gratuita, sobre todo si se adquieren como actualización de un modelo anterior. El contrato mensual financia el coste del teléfono y, en muchos países, el contrato incluye un plazo mínimo de contratación que debe cumplirse, lo que suele resultar más caro que comprar el teléfono directamente. [16]
Los consumidores también pueden encontrar otros usos para el producto subvencionado en lugar de utilizarlo para el fin previsto por la empresa, lo que afecta negativamente a los flujos de ingresos. Esto ha sucedido con los ordenadores personales "gratuitos" con servicios de Internet propietarios y ha contribuido al fracaso del escáner de códigos de barras CueCat . [17]
El marketing de afiliados hace un uso extensivo de este modelo de negocio, ya que muchos productos se promocionan como si tuvieran una prueba "gratuita", lo que incita a los consumidores a probar el producto y pagar solo por el envío y la manipulación. Los anunciantes de productos muy promocionados, como las bayas de açaí, dirigidos a personas que están a dieta, esperan que el consumidor siga pagando por envíos continuos del producto a precios inflados, y este modelo de negocio ha tenido mucho éxito.
Los sitios web especializados en muestras y descuentos han demostrado ser populares entre los consumidores preocupados por el ahorro, que visitan sitios que utilizan muestras de productos como cebo para enlaces. El modelo de negocio de estos sitios es atraer visitantes que hagan clic para completar las ofertas de afiliados.
La venta atada es una variante de la comercialización de cuchillas y maquinillas de afeitar que suele ser ilegal cuando los productos no están relacionados de forma natural, como cuando se exige a una librería que se abastezca de un título impopular antes de permitirle comprar un best seller. La venta atada también se conoce en algunos mercados como "obligación de tercera línea". [18]
Históricamente, algunos tipos de venta vinculada, especialmente por contrato , se han considerado anticompetitivos . La idea básica es que los consumidores se ven perjudicados al verse obligados a comprar un bien no deseado (el bien vinculado) para comprar un bien que realmente quieren (el bien vinculante), y por lo tanto preferirían que los bienes se vendieran por separado. La empresa que realiza esta venta vinculada puede tener una participación de mercado significativamente grande, de modo que puede imponer la vinculación a los consumidores, a pesar de las fuerzas de la competencia en el mercado. La vinculación también puede perjudicar a otras empresas que están en el mercado del bien vinculado, o que venden solo componentes individuales.
Otro ejemplo común es el de los proveedores de televisión por cable y satélite que contratan a los productores de contenidos. La productora paga para producir 25 canales y obliga al proveedor de cable a pagar por 10 canales de baja audiencia para conseguir un canal popular. Como los proveedores de cable pierden clientes sin el canal popular, se ven obligados a comprar muchos otros canales aunque tengan una audiencia muy pequeña.