Guanxi ( chino simplificado :关系; chino tradicional :關係; pinyin : guānxi ) es un término utilizado en la cultura china para describir la red social de un individuo de relaciones personales y comerciales mutuamente beneficiosas. [1] [2] El carácter guan , 关, significa "cerrado" y "cariñoso", mientras que el carácter xi系 significa "sistema" y juntos el término se refiere a un sistema cerrado y cariñoso de relaciones que es algo análogo al término red de viejos amigos en Occidente. [3] En los medios occidentales , laromanización pinyin guanxi se usa más ampliamente que las traducciones comunes como "conexiones" o "relaciones" porque esos términos no capturan la importancia del guanxi de una persona para la mayoría de los tratos personales y comerciales en China. A diferencia de Occidente , las relaciones guanxi casi nunca se establecen puramente a través de reuniones formales, sino que también deben incluir pasar tiempo para conocerse durante las sesiones de té, los banquetes de cena u otras reuniones personales. En esencia, el guanxi requiere un vínculo personal antes de que pueda desarrollarse cualquier relación comercial. Como resultado, las relaciones guanxi suelen estar más estrechamente vinculadas que las relaciones en las redes sociales personales occidentales. [4] [5] El guanxi tiene una gran influencia en la gestión de empresas con sede en China continental , Hong Kong y aquellas propiedad de chinos de ultramar en el sudeste asiático (la red del bambú ). [6]
Los guanxi y las redes guanxi se basan en la doctrina confuciana sobre la estructura adecuada de las relaciones familiares, jerárquicas y amistosas en una comunidad, incluida la necesidad de compromisos mutuos implícitos, reciprocidad y confianza . [7]
Guanxi tiene 3 subdimensiones a veces abreviadas como GRX que significa ganqing , una medida del apego emocional en una relación, renqing (人情 rénqíng / jen-ch'ing ), la obligación moral de mantener una relación con intercambio recíproco de favores, y xinren , o la cantidad de confianza interpersonal. [8] Guanxi también está relacionado con la idea de " rostro " (面子, miànzi / mien-tzu ), que se refiere al estatus social, la propiedad, el prestigio o una combinación de los tres. Otros conceptos relacionados incluyen wulun ( chino :五倫; pinyin : wǔlún ), los cinco tipos cardinales de relaciones, [9] : 133 que respalda la idea de una relación de desarrollo a largo plazo entre una empresa y su cliente, y yi-ren y ren , que respaldan respectivamente la reciprocidad y la empatía.
El sistema guanxi se desarrolló en la China imperial y dinástica . [3] Históricamente, China carecía de un fuerte estado de derecho y el gobierno no sometía a todos los ciudadanos a la ley. Como resultado, la ley no brindaba la misma protección legal que en Occidente. Los chinos desarrollaron el guanxi junto con el concepto de imagen y reputación personal para ayudar a garantizar la confianza entre ellos en asuntos comerciales y personales. [1] Hoy, el poder del guanxi reside principalmente en el Partido Comunista Chino (PCCh). [3]
En su forma más básica, guanxi describe una conexión personal entre dos personas en la que una es capaz de convencer a la otra para que le haga un favor o un servicio, o de ser convencida, es decir, la posición de uno con respecto a la otra. Las dos personas no necesitan tener el mismo estatus social . Guanxi también se puede utilizar para describir una red de contactos a la que un individuo puede recurrir cuando necesita hacer algo y a través de la cual puede ejercer influencia en nombre de otro.
Guanxi también se refiere a los beneficios obtenidos de las conexiones sociales y por lo general se extiende a la familia extensa, amigos de la escuela, compañeros de trabajo y miembros de clubes u organizaciones estándar. Es costumbre que los chinos cultiven una intrincada red de relaciones guanxi , que puede expandirse en una gran cantidad de direcciones e incluye relaciones para toda la vida. Mantenerse en contacto con los miembros de su red no es necesario para establecer obligaciones recíprocas. Los favores recíprocos son el factor clave para mantener la red guanxi de uno . Al mismo tiempo, no corresponder se considera una ofensa imperdonable (es decir, cuanto más se le pide a alguien, más se le debe). Guanxi puede perpetuar un ciclo interminable de favores. [10]
El término no se utiliza generalmente para describir las relaciones interpersonales dentro de una familia, aunque las obligaciones guanxi a veces pueden describirse en términos de una familia extendida. Esencialmente, las relaciones familiares son el núcleo de las relaciones interpersonales de uno, mientras que las diversas relaciones interpersonales no familiares son modificaciones o extensiones de las relaciones familiares. [11] El énfasis de la cultura china en las relaciones familiares también informa guanxi , haciendo que tanto las relaciones interpersonales familiares como las no familiares se basen en normas de comportamiento similares. [12] Un individuo puede ver e interactuar con otros individuos de una manera similar a su visión e interacciones con los miembros de la familia; a través de guanxi , una relación entre dos amigos puede ser comparada por cada amigo con una pseudo relación de hermano mayor-hermano menor, con cada amigo actuando en consecuencia en función de esa relación (el amigo que se ve a sí mismo como el "hermano menor" mostrará más deferencia hacia el amigo que es el "hermano mayor"). Guanxi también se basa en conceptos como lealtad, dedicación, reciprocidad y confianza, que ayudan a desarrollar relaciones interpersonales no familiares, al tiempo que reflejan el concepto de piedad filial , que se utiliza para fundamentar las relaciones familiares.
En última instancia, las relaciones que se forman mediante el guanxi son personales e intransferibles. [11]
En China, un país donde las relaciones comerciales están muy arraigadas en la sociedad, el guanxi desempeña un papel central en la configuración y el desarrollo de las transacciones comerciales cotidianas al permitir que las relaciones entre empresas y entre las mismas y el gobierno crezcan a medida que los individuos que representan a estas organizaciones trabajan entre sí. Específicamente, en un contexto comercial, el guanxi ocurre primero a través de interacciones individuales antes de aplicarse a nivel corporativo (por ejemplo, un miembro de una empresa puede hacer un favor a un miembro de otra empresa porque tienen vínculos interpersonales, lo que ayuda a facilitar la relación entre las dos empresas involucradas en esta interacción). [13] El guanxi también actúa como un mecanismo de gobernanza informal esencial, que ayuda a impulsar a las organizaciones chinas en plataformas sociales y económicas. En lugares de China donde las instituciones, como la estructuración de los gobiernos locales y las políticas gubernamentales, pueden hacer que las interacciones comerciales sean menos eficientes de facilitar, el guanxi puede servir como una forma para que las empresas eludan dichas instituciones haciendo que sus miembros cultiven sus vínculos interpersonales. [13]
Por lo tanto, el guanxi es importante en dos ámbitos: los vínculos sociales con los gerentes de proveedores, compradores, competidores y otros intermediarios comerciales; y los vínculos sociales con los funcionarios gubernamentales en varias agencias reguladas por el gobierno nacional. Dado su amplio poder de influencia en la configuración de las operaciones comerciales, muchos ven al guanxi como una fuente crucial de capital social y una herramienta estratégica para el éxito empresarial. [12] Gracias a un buen conocimiento del guanxi , las empresas obtienen información secreta, aumentan su conocimiento sobre las regulaciones gubernamentales precisas y reciben acceso privilegiado a existencias y recursos. Sabiendo esto, algunos economistas han advertido que los países occidentales y otros que comercian regularmente con China deberían mejorar su " competencia cultural " con respecto a prácticas como el guanxi . Al hacerlo, dichos países pueden evitar las repercusiones financieras causadas por la falta de conocimiento sobre la forma en que operan prácticas como el guanxi . [14]
Sin embargo, la naturaleza del guanxi también puede formar la base de las relaciones patrón-cliente . Como resultado, crea desafíos para las empresas cuyos miembros están obligados a retribuir favores a los miembros de otras empresas cuando no pueden hacerlo lo suficiente. Al cumplir con estas obligaciones, las empresas también pueden verse obligadas a actuar de manera perjudicial para su futuro y comenzar a depender excesivamente unos de otros. Los miembros de una empresa también pueden comenzar a discutir con mayor frecuencia información que todos los miembros conocían de antemano, en lugar de tratar de discutir información que solo conocen algunos miembros seleccionados. Si los vínculos fallan entre dos empresas dentro de una red general construida a través del guanxi , los otros vínculos que componen la red general también tienen la posibilidad de fallar. [13] Una red guanxi también puede violar las normas burocráticas , lo que conduce a la corrupción corporativa . [15]
Cabe señalar que las fallas organizacionales antes mencionadas que crea el guanxi se pueden disminuir si se implementan instituciones más eficientes (como sistemas de mercado abierto que están regulados por procedimientos organizacionales formales y al mismo tiempo promueven la competencia y la innovación) para ayudar a facilitar las interacciones comerciales de manera más efectiva. [13]
En las sociedades del este de Asia, la frontera entre la vida empresarial y la vida social a veces puede ser ambigua, ya que las personas tienden a depender en gran medida de sus familiares y amigos más cercanos. Esto puede dar lugar a que se cree nepotismo en la fuerza laboral a través del guanxi , ya que es común que las figuras autorizadas recurran a la familia y los lazos cercanos para cubrir las oportunidades de empleo, en lugar de evaluar el talento y la idoneidad. Esta práctica a menudo impide que se emplee a la persona más cualificada para el puesto. [16] Sin embargo, el guanxi solo se convierte en nepotismo cuando los individuos comienzan a valorar sus relaciones interpersonales como formas de lograr sus objetivos por encima de las relaciones en sí mismas. [17] Cuando las relaciones interpersonales se ven desde esta perspectiva, suele ocurrir que los individuos no ven el cultivo de posibles relaciones comerciales sin prejuicios . Además, el guanxi y el nepotismo se distinguen en que el primero es inherentemente una transacción social (considerando el énfasis en el acto real de construir relaciones) y no se basa puramente en transacciones financieras, mientras que el segundo se basa explícitamente en transacciones financieras y tiene una mayor probabilidad de resultar en consecuencias legales. [17] Sin embargo, el amiguismo es menos obvio y puede conducir a una adulación de bajo riesgo y a una burocracia que busca construir imperios dentro de la política interna de una organización.
Para las redes basadas en relaciones como el guanxi , la reputación juega un papel importante en la configuración de las relaciones interpersonales y políticas. Como resultado, el gobierno sigue siendo la parte interesada más importante, a pesar de los recientes esfuerzos de China por minimizar la participación del gobierno. Los funcionarios gubernamentales clave ejercen la autoridad para elegir socios y aliados políticos, aprobar proyectos, asignar recursos y distribuir finanzas. Por lo tanto, es especialmente crucial para las empresas internacionales desarrollar relaciones personales armoniosas con los funcionarios gubernamentales. Además de tener un importante poder legislativo, el gobierno chino posee recursos vitales, incluidos terrenos, bancos y grandes redes de medios, y ejerce una gran influencia sobre otras partes interesadas. Por lo tanto, es importante mantener buenas relaciones con el gobierno central para que una empresa mantenga el guanxi . [18] Sin embargo, la cuestión del guanxi como una forma de corrupción gubernamental ha sido cuestionada en los últimos años. [ ¿cuándo? ] Este suele ser el caso cuando los empresarios interpretan las obligaciones recíprocas del guanxi como una entrega de regalos poco éticos a cambio de la aprobación del gobierno. La línea trazada entre la obligación recíproca ética y la no ética no está clara, pero China está tratando actualmente de comprender los problemas estructurales inherentes al sistema guanxi . [19]
Guanxi puede ser utilizado como una escuela de pensamiento que influye en cómo los chinos étnicos piensan y ven la sociedad. Los chinos en la diáspora tienen más probabilidades de adherirse y conectarse con el grupo de personas con antecedentes compartidos. [20] Además, las comunidades diásporicas pueden poseer vínculos con individuos en su país de origen. Guanxi permite a la diáspora mantener sus redes y fomentar relaciones cercanas con personas en su país de origen y formar un enclave subétnico dentro de la sociedad. Guanxi también podría influir en cómo la diáspora se asimila al país anfitrión y cómo la diáspora enfrenta el racismo en la sociedad. Los grupos que podrían estudiarse son los chino-estadounidenses, los chino-indonesios que han enfrentado prejuicios en sus países anfitriones. Empañados por la masacre de Los Ángeles en 1871 , Saigu en 1992 , el internamiento de japoneses estadounidenses durante la Segunda Guerra Mundial y la idea de la "invasión hindú", [21] [22] los asiático-estadounidenses que ya estaban en los Estados Unidos enfrentaron discriminación de la sociedad estadounidense en general. Tuvieron que encontrar soluciones basadas en ensayo y error, buscando formas legales, políticas y sociales para encontrar su lugar en la sociedad. [23]
En los últimos años, las consecuencias éticas del guanxi han sido puestas en tela de juicio. Si bien el guanxi puede traer beneficios a las personas directamente dentro de la red guanxi , también tiene el potencial de causar daño a individuos, sociedades y naciones cuando se usa de manera incorrecta o abusiva. Por ejemplo, la obligación recíproca mutua es un componente importante del guanxi . Sin embargo, la fecha, la hora y el método específicos a menudo no se especifican. Por lo tanto, el guanxi puede ser éticamente cuestionable cuando una de las partes se aprovecha de los favores personales de los demás, sin buscar corresponder. [24] Un ejemplo común de obligación recíproca poco ética involucra el abuso de las relaciones entre empresas y gobiernos. En 2013, un funcionario del PCCh criticó a los funcionarios del gobierno por usar fondos públicos de más de 10.000 yuanes para banquetes. Esto suma aproximadamente 48 mil millones de dólares en banquetes por año. [19] El guanxi también puede permitir que las obligaciones interpersonales tengan prioridad sobre los deberes cívicos. [25]
Guanxi es una palabra neutral, pero el uso o la práctica de guanxi puede variar de "benigno, neutral, a cuestionable y corrupto". [26] En China continental, términos como práctica guanxi o la guanxi se utilizan para referirse al soborno y la corrupción. [27] La práctica guanxi es comúnmente empleada por buscadores de favores para buscar beneficios corruptos de los que tienen el poder. Guanxi ofrece un canal de transmisión de información eficiente para ayudar a los miembros de guanxi a identificar socios potenciales y confiables; también ofrece una plataforma segura y secreta para transacciones ilegales. Las normas guanxi ayudan a los compradores y vendedores de beneficios corruptos a justificar y racionalizar sus actos. [28] El soborno en China (2011) de Li [27] así como la compra y venta de posiciones militares (2016) de Wang [29] [30] analizan cómo funciona la práctica guanxi en intercambios corruptos.
Esta cuestión es especialmente crítica en las asociaciones comerciales transculturales, cuando las empresas y los auditores occidentales operan dentro de culturas confucianas. Los gerentes con sede en Occidente deben tener cuidado al determinar si sus colegas y socios comerciales chinos están de hecho practicando el guanxi . Se debe tener cuidado y orientación adicional para asegurar que no surjan conflictos como resultado de acuerdos culturales mal entendidos. [25]
Otros estudios sostienen que el guanxi no es, de hecho, poco ético, sino que se le acusa erróneamente de un acto que se considera poco ético a los ojos de quienes no lo conocen ni conocen la cultura china. Así como el sistema jurídico occidental es la imagen de las actitudes éticas occidentales, se puede decir que el sistema jurídico oriental funciona de manera similar. Además, mientras que los occidentales pueden malinterpretar el guanxi como una forma de corrupción, los chinos reconocen el guanxi como un subconjunto del renqing , que compara el mantenimiento de las relaciones interpersonales con una obligación moral. Como tal, se reconoce que cualquier acción relevante que se tome para mantener dichas relaciones funciona dentro de las limitaciones éticas. [31]
El término guanxixue (关系学, el 'arte' o 'conocimiento' del guanxi ) también se utiliza para referirse específicamente a la manipulación y corrupción provocadas por una utilización egoísta y a veces ilegal del guanxi . A su vez, guanxixue distingue el uso poco ético del guanxi del término guanxi en sí. [32] Aunque muchos chinos lamentan la gran importancia del guanxi en su cultura debido al uso poco ético que surge a través de él, todavía consideran al guanxi como un elemento chino que no debe negarse.
Los sociólogos han vinculado el guanxi con el concepto de capital social (se lo ha descrito como una estructura de valores de la Gemeinschaft ) y se lo ha descrito exhaustivamente en estudios occidentales sobre el comportamiento económico y político chino. [4]
Las cuatro dimensiones para el éxito de una red empresarial son la confianza, el vínculo, la relación mutua y la empatía. Sin embargo, los puntos de vista desde los que se entienden y se integran estas dimensiones en las tareas empresariales son muy dispares en Oriente y Occidente. [34]
Desde el punto de vista occidental, la confianza se considera como una cualidad compartida, constante y de confianza. En cambio, desde el punto de vista oriental, la confianza es también sinónimo de obligación, donde se exige que el guanxi se mantenga mediante una relación y una conexión duraderas y persistentes. El sistema chino de wulun (las normas básicas del guanxi ) respalda la actitud oriental, haciendo hincapié en que el cumplimiento de las propias responsabilidades en un papel determinado garantiza el buen funcionamiento de la sociedad china. La confianza es también una medida que se enfatiza mucho más en Oriente que en Occidente. Según el confucianismo, se insta a cada individuo a convertirse en un yi-ren (individuo ejemplar) y a compensar algo de ayuda con más de lo que ha recibido. En conclusión, la compasión es una medida que está muy arraigada en los vínculos comerciales orientales, la importancia de que los comerciantes y los clientes comprendan las necesidades del otro es extremadamente importante. La comprensión confuciana de ren , que también equivale a "No hagas a los demás lo que no quieres que te hagan a ti", destaca la importancia de que los vendedores y los clientes comprendan las necesidades de los demás. [34]
Las diferencias interculturales en su uso también distinguen al marketing relacional occidental del guanxi chino . A diferencia del marketing relacional occidental, donde la creación de redes desempeña un papel impersonal más superficial en la configuración de relaciones comerciales más amplias, el guanxi desempeña un papel mucho más central y personal en la configuración de las relaciones comerciales sociales. La cultura china toma prestadas muchas de sus prácticas del confucianismo, que enfatiza el colectivismo y las relaciones personales a largo plazo. Asimismo, el guanxi funciona dentro de la cultura china y refleja directamente los valores y comportamientos expresados en las relaciones comerciales chinas. [35] Por ejemplo, la obligación recíproca desempeña un papel intrincado en el mantenimiento de relaciones comerciales armoniosas. Se espera que ambas partes no solo sigan siendo amistosas entre sí, sino que también correspondan un favor otorgado por la otra parte. El marketing relacional occidental, por otro lado, está construido de manera mucho más formal, en el que no se esperan obligaciones sociales ni más intercambios de favores. Por lo tanto, las relaciones personales a largo plazo se enfatizan más en la práctica del guanxi chino que en el marketing relacional occidental. [35]
