La venta a granel es la venta de dulces , nueces , chicles , juguetes y novedades (en cápsulas) sin clasificar, seleccionados al azar y distribuidos generalmente a través de máquinas expendedoras que no funcionan eléctricamente . La venta a granel es un segmento separado de la industria de la venta de línea completa (es decir, las industrias de venta de refrigerios y refrescos) e involucra diferentes productos y estrategias. La venta a granel representa menos del 1% del total de la industria de la venta. [1]
La venta a granel se remonta al menos a finales del siglo XIX. Las máquinas expendedoras se utilizaron ampliamente en Europa antes de que se hicieran populares en los Estados Unidos . A principios de la década de 1880, se introdujo en Londres el primer vendedor comercial que funcionaba con monedas y se abastecía de postales . En 1888, Thomas Adams Gum Co. introdujo vendedores a granel en Estados Unidos, utilizando las máquinas para vender goma de mascar Tutti frutti en plataformas elevadas del metro de la ciudad de Nueva York . En 1897, Pulver Manufacturing Company añadió figuras animadas a sus máquinas de chicle. En 1907, se introdujo el chicle redondo recubierto de caramelo, un producto básico en las máquinas expendedoras de finales del siglo XX [1]. En 1909, Emerson A. Bolen formó la Northwestern Novelty Company, vendiendo Yankee, una máquina expendedora de cerillas de un centavo; Más tarde, la empresa de Bolen se convirtió en uno de los fabricantes de máquinas expendedoras a granel más destacados. En 1913, Ford Mason alquiló 102 máquinas y las colocó en almacenes y talleres de comunidades del oeste del estado de Nueva York ; eventualmente fundaría Ford Gum & Machine Company , un imperio de más de 500.000 máquinas expendedoras [2]. En 1948, Oak Manufacturing abrió sus puertas; se convertiría en uno de los mayores fabricantes de equipos de la industria. En 1963, Josef Schwarzli fundó Beaver Machine Corporation, diseñando y fabricando su propio equipo que finalmente se vendió en más de 100 países diferentes en todo el mundo. En 1949, Roger C. Folz compró su primera máquina expendedora; Folz Vending era el mayor operador de equipos de venta a granel en los Estados Unidos, poseyendo y operando más de 150.000 máquinas en todo el país [3] en su apogeo.
En 1950, el Departamento del Tesoro de los Estados Unidos intentó imponer impuestos especiales sobre los juegos de azar a los vendedores al por mayor con el argumento de que los consumidores no tenían forma de saber con seguridad qué chicle u otro producto dispensaría la máquina. Durante un tiempo, los fabricantes instalaron visores en las máquinas expendedoras a granel para mostrar el siguiente artículo a vender. Los vendedores se organizaron para fundar la Asociación Nacional de Vendedores a Granel (NBVA), que presionó con éxito contra los impuestos, argumentando que los artículos vendidos tenían un valor aproximado o equivalente. Desde entonces, la NBVA ha presionado en nombre de los proveedores a granel sobre una variedad de temas; por ejemplo, se unió a la Coin Coalition , que impulsó la eliminación del billete de un dólar estadounidense en favor de la moneda de un dólar estadounidense .
El funcionamiento de los equipos de venta a granel suele ser bastante sencillo para el consumidor, ya que implica colocar la moneda o monedas adecuadas en la máquina y girar una perilla o tirar de una palanca. Sin embargo, si hay pocos dulces en una máquina y parecen distribuidos de manera desigual, es posible que el cliente desee balancear o golpear la máquina para lanzar algunos dulces a la rueda de dulces, que se encuentra en el fondo del recipiente en el centro. Sin embargo, dependiendo del diseño de la máquina (que generalmente implica que una rueda dé un tercio de vuelta con cada venta), puede que ya sea demasiado tarde para garantizar que la siguiente venta dé frutos. Una característica distintiva de la venta a granel es que los artículos se dispensan al azar, por lo que normalmente es imposible elegir qué artículo sale a continuación de la máquina. Un niño que intenta conseguir un juego completo de tarjetas de béisbol, por ejemplo, puede terminar con varios duplicados; de ahí la introducción de "tarjetas coleccionables" y productos con temas similares, con la idea de que los consumidores intercambien los duplicados entre sí.
La venta a granel es un negocio práctico que requiere investigación y planificación, así como capacidad de ventas e inversión de tiempo, para tener éxito. Muchas de las mismas consideraciones que se aplican a otras pequeñas empresas , como contabilidad , impuestos sobre la renta , seguro de responsabilidad , etc., también se aplican a la venta al por mayor. Por otro lado, algunos aspectos, como los costos fijos y el capital inicial requerido , son bastante diferentes a los de la mayoría de las empresas emergentes.
Los márgenes brutos en el negocio de los dulces a granel pueden ser bastante altos: los chicles, por ejemplo, se pueden comprar al por mayor por 2 centavos cada uno y venderse por 25 centavos. Además, las máquinas suelen ser económicas en comparación con las máquinas de refrescos o refrigerios. Tanto las máquinas como el producto son relativamente portátiles y el mantenimiento de las máquinas es más fácil que en otros tipos de máquinas expendedoras. Muchos diseños de máquinas funcionan únicamente por gravedad y la energía mecánica suministrada al girar la manija, por lo que pueden instalarse y usarse en áreas sin suministro eléctrico. En muchos estados, los vendedores al por mayor están exentos del impuesto sobre las ventas . La venta a granel puede ser una opción práctica para una persona que trabaja simultáneamente en un trabajo de tiempo completo, porque muchos lugares que albergan máquinas expendedoras a granel, como minoristas y restaurantes, están abiertos los fines de semana y durante la noche.
Inicialmente, el costo del seguro para una operación inicial puede resultar prohibitivo. En consecuencia, muchos operadores principiantes no cuentan con un seguro de responsabilidad para sus máquinas. Para complicar la situación, hay sociedades limitadas que ofrecen seguros para vendedores a granel.
El negocio es susceptible a la inflación porque los costos de los productos aumentan más que los precios que los clientes están dispuestos a pagar. Muchos mecanismos de venta de dulces a granel no están equipados para adaptarse a los aumentos de precios, a diferencia de las máquinas electrónicas. Las ubicaciones a menudo no ven una necesidad imperiosa de tener una máquina de dulces a granel. Además, como los lugares saben que las máquinas son fácilmente portátiles, no es raro que los vendedores a granel sean expulsados de un lugar.
Los vendedores generalmente informan que entre el 1% y el 4% de sus máquinas desaparecen anualmente, un problema exacerbado por el hecho de que las máquinas suelen estar ubicadas cerca de las entradas de las tiendas, donde son fáciles de robar. Las ubicaciones dentro de empresas existentes pueden estar en peligro si la empresa quiebra o es desalojada de los locales alquilados. Se sabe que los acreedores de las empresas anfitrionas han confiscado o liquidado las máquinas, antes de que el propietario legítimo tenga la oportunidad de recuperarlas.
Las máquinas expendedoras a granel son susceptibles al fraude . A diferencia de otras máquinas expendedoras, la mayoría de las máquinas expendedoras a granel no leen la "firma metálica" de las monedas y una ficha sin valor del mismo tamaño que una moneda (por ejemplo, una moneda de cinco centavos de madera o una lavadora ) puede, en la mayoría de los casos, operar una máquina expendedora a granel. tan bien como una lata de monedas.
Los proveedores tienen una amplia variedad de máquinas para elegir. La selección de una máquina es importante porque puede afectar las ventas, el tiempo dedicado al mantenimiento de la máquina, la disposición de las ubicaciones para permitir la colocación de la máquina y una variedad de otros factores que afectan las ganancias generales. Al igual que un automóvil, una vez que una máquina expendedora se pone en servicio, su valor de reventa cae dramáticamente. Esto es especialmente cierto para las máquinas que, para empezar, eran demasiado caras.
Northwestern Corporation (establecida en 1909), Oak Manufacturing (establecida en 1948) y Beaver Machine Corporation (establecida en 1963) son generalmente consideradas en la comunidad expendedora como empresas que venden máquinas de dulces a granel de alta calidad.
El color ideal de la máquina puede depender de la clientela. En establecimientos minoristas frecuentados por niños, lo mejor puede ser un color rojo o amarillo llamativo. Los restaurantes chinos , por ejemplo, suelen preferir el color rojo. En oficinas donde los clientes son adultos, un azul, gris, plateado o negro más tenue puede ser mejor. Si una ubicación tiene una coordinación de colores, puede ser bueno mantener la coordinación de colores.
Los soportes vienen principalmente en dos colores, negro y cromado. El cromo tiene tendencia a oxidarse cuando se expone a la humedad de los pisos trapeados, la humedad, etc. Los soportes negros sufren los mismos problemas, pero se pueden volver a pintar con pintura en aerosol negra brillante y económica, a un precio más económico que el que se pueden volver a cromar los soportes cromados.
El adhesivo adhesivo se puede quitar de las máquinas aplicando líquido para encendedores y luego enjuagando con jabón para platos. Para saber qué limpiadores funcionan mejor en una máquina en particular, puede ser bueno tener una máquina en casa y probar todo en ella para ver qué funciona. Hay productos que, por ejemplo, pueden eliminar los arañazos de los botes.
La mejor elección del tipo de máquina depende en gran medida de la ubicación. Una máquina ingeniosa, como una que tiene luces intermitentes que siguen una bola de chicle en espiral, es más adecuada para centros comerciales y otros lugares donde visitan muchos clientes nuevos que no están familiarizados con la máquina (y por lo tanto no se han cansado de ella). Para la mayoría de los lugares, un simple soporte de uno o dos cabezales es suficiente. [2] En algunas ubicaciones de mucho tráfico, una máquina de selección de cuatro es la mejor, pero puede hacer que el producto se quede obsoleto en una ubicación con menos ventas.
Las máquinas con cabezales separados son las que se encuentran con mayor frecuencia. Las tiendas de comestibles, los centros comerciales y las lavanderías pueden tener puestos con media docena o más de máquinas principales separadas. La mayoría de ellas cuentan con una gran superficie de presentación y permiten ver el producto desde todos los ángulos, por lo que son más llamativas que las máquinas triples. Los chicles y los juguetes se venden bien en estas máquinas. Oak parece especializarse en máquinas con cabezal independiente, aunque Northwestern también vende máquinas con cabezal independiente de buena reputación. Los proveedores más experimentados recomiendan comprar máquinas nuevas de uno o dos cabezales, [2] ya que normalmente solo cuestan entre 50 y 75 dólares por cabezal.
Las máquinas de triple selección han tenido cierto éxito en entornos de oficina, donde los clientes objetivo son adultos. Una ventaja de las máquinas de triple selección sobre los soportes con cabezales separados es que su mantenimiento es más rápido porque una llave abre toda la máquina. Además, la mayoría de las máquinas de triple selección tienen una bandeja para derrames, lo que puede ayudar a evitar que los dueños de las tiendas se molesten por tener que barrer los dulces derramados. Una desventaja es que el área de presentación es más pequeña que con un globo o un panel, y los clientes no pueden ver todos los productos desde todos los ángulos. Además, no siempre son necesarias tres opciones de dulces y pueden provocar que se echen a perder si un producto se mueve lentamente.
Los dulces a granel y otros productos se pueden obtener a bajo costo en tiendas mayoristas como Sam's Club, así como en tiendas mayoristas por correo.
Algunos productos alimenticios vendidos en máquinas expendedoras a granel incluyen:
Algunos productos no alimentarios incluyen:
El tipo de productos adecuados para una ubicación depende de los clientes potenciales. Los juguetes se venden bien entre los niños y, a veces, entre los adolescentes. Algunos proveedores han informado altas ventas de golosinas para perros en consultorios veterinarios cuando utilizaron la ASPCA como organización benéfica. El tipo de productos que se venderán bien es siempre algo impredecible y puede cambiar a medida que cambian los gustos de determinados clientes o cuando empiezan o dejan de frecuentar el lugar.
Más que en otros tipos de venta, el operador debe tomar con cautela las solicitudes de dulces específicos de los clientes. A veces los clientes recomiendan artículos inusuales, pero cuando el artículo está en stock, las ventas serán bajas. Además, determinados productos no son vendibles. Los ositos de goma y caramelos blandos similares, por ejemplo, atascarán la máquina.
Cuando un producto no se vende bien en un lugar, los proveedores pueden trasladar el producto a otro lugar para ver si se vende mejor allí. Esta es una ventaja de tener más de una ubicación. Al probar un producto nuevo, también puede resultar útil comenzar con una bolsa pequeña, en lugar de pedir una caja completa, en caso de que no se venda.
Según el censo anual de la industria de 2007 compilado por Vending Times, aquí están la cantidad de máquinas, el ingreso anual promedio y el promedio por máquina para estos diferentes tipos de máquinas para 2006:
Un vendedor de dulces a granel debe estar dispuesto a actuar como vendedor para persuadir a las empresas a que permitan la ubicación de las máquinas. Dado que los gerentes están ocupados, debe poder exponer su caso de manera concisa y cerrar la venta de manera efectiva. Incluso los proveedores experimentados suelen informar de una alta tasa de rechazo, del orden de 9 sobre 10. Muchos operadores donan un porcentaje de las ganancias a organizaciones benéficas para que las ubicaciones les permitan colocar las máquinas de forma gratuita; otros pagan una comisión al lugar.
Un vendedor de dulces a granel tiene que buscar constantemente nuevas ubicaciones a medida que cambian las cuentas. El gerente regional de una empresa puede visitar una sucursal, por ejemplo, y decidir que no le gusta la máquina de dulces a granel. O un operador competidor puede ofrecer al propietario una mejor comisión. Las ubicaciones privilegiadas son objeto de intensas disputas y es posible que los operadores deban pagar hasta el 50% al propietario de la tienda para mantener una ubicación de alto volumen. Por lo general, se necesitan alrededor de 300 ubicaciones para que un operador viva únicamente de las ganancias de los dulces a granel.
Según Vending Business-in-a-Box de Bryon Krug , ciertos factores pueden hacer que una ubicación sea más rentable para un proveedor al por mayor:
La presencia de unas pocas personas que compren cada uno unos puñados de dulces al día puede mejorar drásticamente las ventas. Debido a que es difícil saber de antemano dónde pueden estar estos amantes de los dulces, normalmente la única forma de saber la rentabilidad de un local es colocar una máquina y ver qué pasa. Otra consideración a la hora de encontrar ubicaciones puede ser el deseo de crear una "ruta estrecha", buscando ubicaciones en la misma área geográfica para mejorar la eficiencia en el servicio.
Muchos proveedores comenzaron a operar una ruta pequeña como complemento a un trabajo profesional de tiempo completo y les resultó lo suficientemente rentable como para dedicarse a la venta a tiempo completo. Los proveedores suelen decir que disfrutan de la flexibilidad que les brinda no tener que trabajar de 9 a 5. La mayoría de las empresas de venta a granel son operaciones pequeñas de una sola persona, pero algunas se han expandido, han contratado empleados adicionales y se han convertido en negocios importantes (aunque generalmente no tan grandes como las empresas más grandes de venta de refrigerios y refrescos).