Guanxi ( chino simplificado :关系; chino tradicional :關係; pinyin : guānxi ) es un término utilizado en la cultura china para describir la red social de relaciones personales y comerciales mutuamente beneficiosas de un individuo. [1] El carácter guan , 关, significa “cerrado” y “afectuoso”, mientras que el carácter xi系 significa “sistema” y en conjunto el término se refiere a un sistema cerrado de relaciones afectivas que es algo análogo al término red de viejos en el Oeste. [2] En los medios occidentales , laromanización pinyin guanxi se usa más ampliamente que las traducciones comunes como "conexiones" o "relaciones" porque esos términos no captan el significado del guanxi de una persona para la mayoría de los tratos personales y comerciales en China. A diferencia de Occidente , las relaciones guanxi casi nunca se establecen únicamente a través de reuniones formales, sino que también deben incluir pasar tiempo para conocerse durante las sesiones de té, cenas banquetes u otras reuniones personales. Esencialmente, guanxi requiere un vínculo personal antes de que pueda desarrollarse cualquier relación comercial. Como resultado, las relaciones guanxi suelen estar más estrechamente vinculadas que las relaciones en las redes sociales personales occidentales. [3] [4] Guanxi tiene una gran influencia en la gestión de empresas con sede en China continental , Hong Kong y aquellas propiedad de chinos de ultramar en el sudeste asiático (la red de bambú ). [5]
Guanxi y las redes guanxi se basan en la doctrina confuciana sobre la estructura adecuada de las relaciones familiares, jerárquicas y amistosas en una comunidad, incluida la necesidad de compromisos mutuos implícitos, reciprocidad y confianza . [6]
Guanxi tiene 3 subdimensiones a veces abreviadas como GRX que significa ganqing , una medida del vínculo emocional en una relación, renqing (人情 rénqíng / jen-ch'ing ), la obligación moral de mantener una relación con intercambio recíproco de favores, y xinren , o la cantidad de confianza interpersonal. [7] Guanxi también está relacionado con la idea de " rostro " (面子, miànzi / mien-tzu ), que se refiere al estatus social, la propiedad, el prestigio o una combinación de los tres. Otros conceptos relacionados incluyen wulun ( chino :五倫; pinyin : wǔlún ), los cinco tipos cardinales de relaciones, [8] : 133 que respalda la idea de una relación en desarrollo a largo plazo entre una empresa y su cliente, y yi-ren y ren , que apoyan respectivamente la reciprocidad y la empatía.
El sistema guanxi se desarrolló en la China dinástica e imperial . [2] Históricamente, China carecía de un Estado de derecho sólido y el gobierno no exigía que todos los ciudadanos estuvieran sujetos a la ley. Como resultado, la ley no brindaba la misma protección legal que en Occidente. Los chinos desarrollaron el guanxi junto con el concepto de rostro y reputación personal para ayudar a garantizar la confianza entre ellos en asuntos personales y comerciales. [1] Hoy en día, el poder de guanxi reside principalmente dentro del Partido Comunista Chino (PCC). [2]
En su forma más básica, guanxi describe una conexión personal entre dos personas en la que una es capaz de convencer a otra para que realice un favor o servicio, o ser persuadida, es decir, su posición frente a otra. No es necesario que las dos personas tengan el mismo estatus social . Guanxi también se puede utilizar para describir una red de contactos a la que un individuo puede recurrir cuando es necesario hacer algo y a través de la cual puede ejercer influencia en nombre de otro.
Guanxi también se refiere a los beneficios obtenidos de las conexiones sociales y generalmente se extiende a familiares, amigos de la escuela, compañeros de trabajo y miembros de clubes u organizaciones estándar. Es costumbre que los chinos cultiven una intrincada red de relaciones guanxi , que pueden expandirse en una gran cantidad de direcciones e incluyen relaciones para toda la vida. Mantenerse en contacto con los miembros de su red no es necesario para contraer obligaciones recíprocas. Los favores recíprocos son el factor clave para mantener la propia red guanxi . Al mismo tiempo, la falta de reciprocidad se considera una ofensa imperdonable (es decir, cuanto más se le pide a alguien, más se le debe). Guanxi puede perpetuar un ciclo interminable de favores. [9]
El término no se utiliza generalmente para describir las relaciones interpersonales dentro de una familia, aunque las obligaciones guanxi a veces pueden describirse en términos de una familia extensa. Esencialmente, las relaciones familiares son el núcleo de las relaciones interpersonales, mientras que las diversas relaciones interpersonales no familiares son modificaciones o extensiones de las relaciones familiares. [10] El énfasis de la cultura china en las relaciones familiares también influye en el guanxi , lo que hace que tanto las relaciones familiares como las relaciones interpersonales no familiares se basen en normas de comportamiento similares. [11] Un individuo puede ver e interactuar con otros individuos de una manera similar a cómo ve e interactúa con miembros de la familia; a través de guanxi , cada amigo puede comparar una relación entre dos amigos con una pseudo relación entre hermano mayor y hermano menor, y cada amigo actúa en consecuencia en función de esa relación (el amigo que se ve a sí mismo como el "hermano menor" mostrará más deferencia al amigo que es el "hermano mayor"). Guanxi también se basa en conceptos como lealtad, dedicación, reciprocidad y confianza, que ayudan a desarrollar relaciones interpersonales no familiares, al tiempo que refleja el concepto de piedad filial , que se utiliza para cimentar las relaciones familiares.
En definitiva, las relaciones formadas por guanxi son personales e intransferibles. [10]
En China, un país donde las relaciones comerciales están muy arraigadas socialmente, guanxi desempeña un papel central en la configuración y el desarrollo de las transacciones comerciales cotidianas al permitir que las relaciones interempresariales y entre las empresas y el gobierno crezcan como individuos que representan a estos las organizaciones trabajan entre sí. Específicamente, en un contexto empresarial, guanxi ocurre primero a través de interacciones individuales antes de aplicarse a nivel corporativo (por ejemplo, un miembro de una empresa puede realizar un favor a un miembro de otra empresa porque tiene vínculos interpersonales, lo que ayuda a facilitar la relación). entre las dos empresas involucradas en esta interacción). [12] Guanxi también actúa como un mecanismo de gobernanza informal esencial, ayudando a impulsar a las organizaciones chinas en las plataformas sociales y económicas. En lugares de China donde las instituciones, como la estructuración de los gobiernos locales y las políticas gubernamentales, pueden hacer que las interacciones comerciales sean menos eficientes de facilitar, el guanxi puede servir como una forma para que las empresas eludan dichas instituciones haciendo que sus miembros cultiven sus vínculos interpersonales. [12]
Por tanto, el guanxi es importante en dos ámbitos: los vínculos sociales con los gerentes de proveedores, compradores, competidores y otros intermediarios comerciales; y vínculos sociales con funcionarios gubernamentales en diversas agencias nacionales reguladas por el gobierno. Dado su amplio poder de influencia en la configuración de las operaciones comerciales, muchos ven al guanxi como una fuente crucial de capital social y una herramienta estratégica para el éxito empresarial. [11] Gracias a un buen conocimiento del guanxi , las empresas obtienen información secreta, aumentan su conocimiento sobre regulaciones gubernamentales precisas y reciben acceso privilegiado a acciones y recursos. Sabiendo esto, algunos economistas han advertido que los países occidentales y otros que comercian regularmente con China deberían mejorar su " competencia cultural " en lo que respecta a prácticas como el guanxi . Al hacerlo, estos países pueden evitar las consecuencias financieras causadas por la falta de conciencia sobre la forma en que operan prácticas como el guanxi . [13]
La naturaleza del guanxi , sin embargo, también puede formar la base de las relaciones patrón-cliente . Como resultado, crea desafíos para las empresas cuyos miembros están obligados a devolver favores a miembros de otras empresas cuando no pueden hacerlo de manera suficiente. Al cumplir con estas obligaciones, las empresas también pueden verse obligadas a actuar de manera perjudicial para su futuro y comenzar a depender excesivamente unas de otras. Los miembros de una empresa también pueden comenzar a discutir con más frecuencia información que todos los miembros conocían antes, en lugar de intentar discutir información que solo conocen miembros selectos. Si los vínculos entre dos empresas dentro de una red general construida a través de guanxi fracasan , los otros vínculos que componen la red general también tienen posibilidades de fracasar. [12] Una red guanxi también puede violar las normas burocráticas , lo que lleva a la corrupción corporativa . [14]
Tenga en cuenta que las fallas organizativas antes mencionadas que crea el guanxi pueden reducirse si se cuentan con instituciones más eficientes (como sistemas de mercado abierto que estén regulados por procedimientos organizacionales formales y al mismo tiempo promuevan la competencia y la innovación) para ayudar a facilitar las interacciones comerciales de manera más efectiva. [12]
En las sociedades del este de Asia, la frontera entre la vida empresarial y social a veces puede ser ambigua, ya que las personas tienden a depender en gran medida de sus relaciones y amigos más cercanos. Esto puede dar lugar a nepotismo en la fuerza laboral creada a través del guanxi , ya que es común que figuras autorizadas recurran a la familia y a vínculos estrechos para cubrir las oportunidades de empleo, en lugar de evaluar el talento y la idoneidad. Esta práctica a menudo impide que se contrate a la persona más idónea para el puesto. [15] Sin embargo, el guanxi sólo se convierte en nepotismo cuando los individuos comienzan a valorar sus relaciones interpersonales como formas de lograr sus objetivos por encima de las relaciones mismas. [16] Cuando las relaciones interpersonales se ven desde esta perspectiva, generalmente se da el caso de que los individuos no ven el cultivo de posibles relaciones comerciales sin prejuicios . Además, el guanxi y el nepotismo se diferencian en que el primero es inherentemente una transacción social (considerando el énfasis en el acto real de construir relaciones) y no se basa puramente en transacciones financieras, mientras que el segundo se basa explícitamente en transacciones financieras y tiene un mayor impacto. posibilidad de tener consecuencias legales. [16] Sin embargo, el amiguismo es menos obvio y puede conducir a una adulación de bajo riesgo y a una burocracia constructora de imperios dentro de la política interna de una organización.
Para las redes basadas en relaciones como guanxi , la reputación juega un papel importante en la configuración de las relaciones interpersonales y políticas. Como resultado, el gobierno sigue siendo el actor más importante, a pesar de los recientes esfuerzos de China por minimizar la participación gubernamental. Los funcionarios gubernamentales clave ejercen la autoridad para elegir asociados y aliados políticos, aprobar proyectos, asignar recursos y distribuir finanzas. Por lo tanto, es especialmente crucial que las empresas internacionales desarrollen relaciones personales armoniosas con los funcionarios gubernamentales. Además de tener un importante poder legislativo, el gobierno chino posee recursos vitales, incluidos terrenos, bancos y grandes redes de medios, y ejerce una gran influencia sobre otras partes interesadas. Por lo tanto, es importante mantener buenas relaciones con el gobierno central para que una empresa mantenga el guanxi . [17] Sin embargo, la cuestión del guanxi como forma de corrupción gubernamental ha sido cuestionada en los últimos años. [ ¿ cuando? ] Este suele ser el caso cuando los empresarios interpretan las obligaciones recíprocas de guanxi como un obsequio poco ético a cambio de la aprobación del gobierno. La línea trazada entre obligación recíproca ética y no ética no está clara, pero actualmente China está tratando de comprender los problemas estructurales inherentes al sistema guanxi . [18]
Guanxi puede utilizarse como una escuela de pensamiento que influye en cómo los chinos étnicos piensan y ven la sociedad. Los chinos en la diáspora tienen más probabilidades de adherirse y conectarse con el grupo de personas con ascendencia/antecedentes/herencia compartida. [19] Además, las comunidades de la diáspora pueden poseer vínculos con personas de su país de origen. Guanxi permite a la diáspora mantener sus redes y fomentar relaciones estrechas con la gente de su país de origen y formar un enclave subétnico dentro de la sociedad. Guanxi también podría influir en cómo la diáspora se asimila al país anfitrión y cómo la diáspora aborda el racismo en la sociedad. Los grupos que podrían estudiarse son los chino-estadounidenses y los chino-indonesios que han enfrentado prejuicios en sus países anfitriones. Empañados por la masacre de Los Ángeles en 1871 , Saigu en 1992 , el internamiento japonés-estadounidense durante la Segunda Guerra Mundial y la idea de la "invasión hindú", [20] [21] los asiático-estadounidenses que ya se encontraban en los Estados Unidos enfrentaron discriminación por parte de la comunidad más amplia. Sociedad Americana. Tuvieron que encontrar soluciones basadas en prueba y error, buscando formas legales, políticas y sociales para encontrar su lugar en la sociedad. [22]
En los últimos años, se han puesto en duda las consecuencias éticas del guanxi . Si bien el guanxi puede aportar beneficios a las personas directamente dentro de la red guanxi , también tiene el potencial de causar daño a individuos, sociedades y naciones cuando se utiliza indebidamente o se abusa de él. Por ejemplo, la obligación recíproca mutua es un componente importante del guanxi . Sin embargo, la fecha, hora y método específicos a menudo no se especifican. Por lo tanto, el guanxi puede ser éticamente cuestionable cuando una de las partes se aprovecha de los favores personales de los demás, sin buscar reciprocidad. [23] Un ejemplo común de obligación recíproca poco ética implica el abuso de las relaciones entre empresas y gobiernos. En 2013, un funcionario del PCC criticó a los funcionarios del gobierno por utilizar fondos públicos de más de 10.000 yuanes para banquetes. Esto supone aproximadamente 48 mil millones de dólares en banquetes al año. [18] Guanxi también puede permitir que las obligaciones interpersonales tengan prioridad sobre los deberes cívicos. [24]
Guanxi es una palabra neutral, pero el uso o la práctica de guanxi puede variar desde "benigno, neutral hasta cuestionable y corrupto". [25] En China continental, términos como práctica guanxi o la guanxi se utilizan para referirse al soborno y la corrupción. [26] La práctica de Guanxi es comúnmente empleada por buscadores de favores para obtener beneficios corruptos de quienes detentan el poder. Guanxi ofrece un canal de transmisión de información eficiente para ayudar a los miembros de guanxi a identificar socios potenciales y confiables; también ofrece una plataforma segura y secreta para transacciones ilegales. Las normas Guanxi ayudan a los compradores y vendedores de beneficios corruptos a justificar y racionalizar sus actos. [27] Performing Bribery in China (2011) [26] de Li , así como The Purchase and Selling of Military Positions (2016) [28] [29] de Wang , proporcionan análisis esenciales sobre cómo funciona la práctica de guanxi en intercambios corruptos.
Esta pregunta es especialmente crítica en las asociaciones comerciales interculturales, cuando las empresas y los auditores occidentales operan dentro de culturas confucianas. Los gerentes occidentales deben tener cuidado al determinar si sus colegas y socios comerciales chinos están practicando o no el guanxi . Se debe tener precaución y orientación adicional para garantizar que no se produzcan conflictos como resultado de acuerdos culturales mal entendidos. [24]
Otros estudios sostienen que el guanxi no es, de hecho, poco ético, sino que más bien se le acusa erróneamente de un acto considerado poco ético a los ojos de quienes no están familiarizados con él ni con la cultura china. Así como el sistema jurídico occidental es la imagen de las actitudes éticas occidentales, se puede decir que el sistema jurídico oriental funciona de manera similar. Además, si bien los occidentales pueden malinterpretar el guanxi como una forma de corrupción, los chinos reconocen el guanxi como un subconjunto del renqing , que compara el mantenimiento de las relaciones interpersonales con una obligación moral. Como tal, se reconoce que cualquier acción relevante adoptada para mantener dichas relaciones funciona dentro de limitaciones éticas. [30]
El término guanxixue (关系学, el 'arte' o 'conocimiento' de guanxi ) también se utiliza para referirse específicamente a la manipulación y corrupción provocadas por una utilización egoísta y a veces ilegal de guanxi . A su vez, guanxixue distingue el uso poco ético de guanxi del propio término guanxi . [31] Aunque muchos chinos lamentan la gran importancia del guanxi en su cultura debido al uso poco ético que surge a través de él, todavía consideran al guanxi como un elemento chino que no debe negarse.
Los sociólogos han vinculado el guanxi con el concepto de capital social (se lo ha descrito como una estructura de valores de Gemeinschaft ) y se ha descrito exhaustivamente en los estudios occidentales sobre el comportamiento económico y político chino. [3]
Las cuatro dimensiones para una red empresarial exitosa comprenden: confianza, vínculos, relaciones mutuas y empatía. Sin embargo, los puntos de vista en los que se entienden y consolidan estas dimensiones en tareas empresariales son muy dispares en Oriente y Occidente. [33]
Desde el punto de vista occidental, la confianza se trata como una calidad, constancia y correspondencia inquebrantables y compartidas. En cambio, desde el punto de vista oriental, la confianza es también sinónimo de obligación, donde se requiere que el guanxi se mantenga a través de una afiliación y conexión persistente a largo plazo. El sistema chino de wulun (las normas básicas de guanxi ) apoya la actitud oriental, enfatizando que el cumplimiento de las responsabilidades en un rol determinado garantiza el buen funcionamiento de la sociedad china. La correspondencia es también una medida mucho más enfatizada en Oriente que en Occidente. Según el confucianismo, se insta a cada persona a convertirse en un yi-ren (persona ejemplar) y compensar algo de ayuda con más de la que ha recibido. En conclusión, la compasión es una medida muy arraigada en los vínculos comerciales orientales; la importancia para los distribuidores y clientes de ver las necesidades de cada uno es extremadamente importante. La comprensión confuciana de ren , que también equivale a "No hacer a los demás lo que uno no quiere que le hagan a él", enfatiza la importancia de que vendedores y clientes comprendan las necesidades de los demás. [33]
Las diferencias interculturales en su uso también distinguen el marketing relacional occidental del guanxi chino . A diferencia del marketing relacional occidental, donde la creación de redes desempeña un papel más superficial e impersonal en la configuración de relaciones comerciales más amplias, el guanxi desempeña un papel mucho más central y personal en la configuración de las relaciones comerciales sociales. La cultura china toma prestadas muchas de sus prácticas del confucianismo, que enfatiza el colectivismo y las relaciones personales a largo plazo. Asimismo, el guanxi funciona dentro de la cultura china y refleja directamente los valores y comportamientos expresados en las relaciones comerciales chinas. [34] Por ejemplo, la obligación recíproca desempeña un papel complejo en el mantenimiento de relaciones comerciales armoniosas. Se espera que ambas partes no sólo mantengan una actitud amistosa entre sí, sino que también correspondan el favor otorgado por la otra parte. El marketing relacional occidental, por otro lado, está construido mucho más formalmente, en el que no se esperan obligaciones sociales ni mayores intercambios de favores. Por lo tanto, las relaciones personales a largo plazo reciben más énfasis en la práctica china del guanxi que en el marketing relacional occidental. [34]
