En las ciencias sociales , la negociación o regateo es un tipo de negociación en la que el comprador y el vendedor de un bien o servicio debaten el precio o la naturaleza de una transacción . Si la negociación produce un acuerdo sobre los términos, la transacción se lleva a cabo. A menudo es un lugar común en los países más pobres o en las localidades más pobres dentro de un país específico. El regateo se puede ver principalmente en los mercados callejeros de todo el mundo, donde no hay garantía del origen y autenticidad de los productos disponibles. Muchas personas lo atribuyen como una habilidad, pero no hay garantía de que el vendedor reconozca el precio ofrecido por el comprador, lo que resulta en pérdidas de ganancias e incluso en algunos casos de facturación . Un crecimiento del PIB per cápita del país seguramente reducirá tanto los efectos nocivos de la negociación como las prácticas sin escrúpulos emprendidas por los vendedores en los mercados callejeros.
Aunque el aspecto más evidente de la negociación en los mercados es como una estrategia de fijación de precios alternativa a los precios fijos , también puede incluir acuerdos para crédito o compras al por mayor , además de servir como un método importante de clientela . [1]
La negociación ha desaparecido en gran medida en partes del mundo donde las tiendas minoristas con precios fijos son el lugar más común para comprar productos. Sin embargo, para bienes caros como casas , antigüedades y objetos de colección , joyas y automóviles , la negociación puede seguir siendo algo común.
Regatear y "regatear" se refieren al mismo proceso.
El regateo se asocia comúnmente con los bazares y otros mercados donde la regulación centralizada es difícil o imposible. Tanto las creencias religiosas como las costumbres regionales pueden determinar si los vendedores o compradores están dispuestos a negociar.
En América del Norte y Europa, la negociación se limita a artículos caros o únicos (automóviles, antigüedades, joyas, arte, bienes raíces , ventas comerciales de empresas) y entornos de venta informales como mercados de pulgas y ventas de garaje . En otras regiones del mundo, la negociación puede ser la norma, incluso para pequeñas transacciones comerciales.
En Indonesia y en otras partes de Asia, los lugareños regatean por bienes y servicios en todas partes, desde mercados callejeros hasta hoteles. Incluso los niños aprenden a regatear desde pequeños. Participar en esa tradición puede hacer que los extranjeros se sientan aceptados. [2] Por otro lado, en Tailandia , el regateo parece ser más suave que en otros países debido a la cultura tailandesa, en la que la gente tiende a ser humilde y evitar las discusiones . [3] Sin embargo, en el sudeste asiático se desaconseja encarecidamente el regateo de alimentos y se considera un insulto, porque los alimentos se consideran una necesidad común que no debe tratarse como un bien comercializable. [4]
En casi todas las negociaciones comerciales grandes y complejas se produce un cierto grado de negociación. Una forma "occidental" simplificada de decidir cuándo es el momento de negociar es dividir la negociación en dos etapas: crear valor y reclamar valor. Reclamar valor es otra frase para negociar. Muchas culturas se ofenden cuando perciben que la otra parte ha comenzado a negociar demasiado pronto. Esta ofensa suele ser el resultado de querer crear valor primero durante más tiempo antes de negociar juntos. La cultura china, por el contrario, valora mucho más tomarse el tiempo para construir una relación comercial antes de comenzar a crear valor o negociar. No saber cuándo empezar a negociar ha arruinado muchas negociaciones comerciales que de otro modo serían positivas. [5]
En áreas donde la negociación a nivel minorista es común, la opción de negociar a menudo depende de la presencia del dueño de la tienda. Es más probable que una cadena de tiendas administrada por dependientes utilice precios fijos que una tienda independiente administrada por un propietario o uno de los empleados de confianza del propietario. [ cita necesaria ]
La teoría de la personalidad en la negociación enfatiza que el tipo de personalidad determina el proceso de negociación y su resultado. Una teoría conductual popular se ocupa de la distinción entre los de línea dura y los de línea blanda. Varios artículos de investigación se refieren a los de línea dura como guerreros, mientras que los de línea blanda son comerciantes. Varía de una región a otra. La negociación puede tener lugar más en zonas rurales y semiurbanas que en una ciudad metropolitana. [ cita necesaria ]
Los juegos de negociación se refieren a situaciones en las que dos o más jugadores deben llegar a un acuerdo sobre cómo distribuir un objeto o cantidad monetaria. Cada jugador prefiere llegar a un acuerdo en estos juegos, antes que abstenerse de hacerlo. Sin embargo, cada uno prefiere que el acuerdo favorezca sus intereses. Ejemplos de tales situaciones incluyen la negociación involucrada en un sindicato y los directores de una empresa negociando aumentos salariales, la disputa entre dos comunidades sobre la distribución de un territorio común o las condiciones bajo las cuales dos países acuerdan el desarme nuclear. Al analizar este tipo de problemas se busca una solución que especifique qué componente en disputa corresponde a cada parte involucrada.
Los jugadores que se encuentran en un problema de negociación pueden negociar el objetivo en su conjunto en un momento preciso. El problema también puede dividirse de modo que partes del objetivo total queden sujetas a negociación durante diferentes etapas.
En un problema de negociación clásico, el resultado es un acuerdo alcanzado entre todas las partes interesadas o el status quo del problema. Está claro que estudiar cómo los partidos individuales toman sus decisiones es insuficiente para predecir qué acuerdo se alcanzará. Sin embargo, la teoría clásica de la negociación supone que cada participante en un proceso de negociación elegirá entre posibles acuerdos, siguiendo la conducta predicha por el modelo de elección racional. En particular, se supone que las preferencias de cada jugador con respecto a los posibles acuerdos pueden representarse mediante una función del teorema de utilidad de von Neumann-Morgenstern .
Nash (1950) define un problema de negociación clásico como un conjunto de asignaciones conjuntas de utilidad, algunas de las cuales corresponden a lo que los jugadores obtendrían si llegan a un acuerdo, y otra que representa lo que obtendrían si no lo hicieran.
Un juego de negociación para dos jugadores se define como un par (F,d) donde F es el conjunto de posibles asignaciones conjuntas de utilidad (posibles acuerdos) y d es el punto de desacuerdo.
Para la definición de una solución de negociación específica, se suele seguir la propuesta de Nash, estableciendo los axiomas que dicha solución debe satisfacer. Algunos de los axiomas más frecuentes utilizados en la construcción de soluciones de negociación son eficiencia , simetría, independencia de alternativas irrelevantes, invariancia escalar, monotonicidad, etc.
La solución de negociación de Nash es la solución de negociación que maximiza el producto de las utilidades de un agente en el conjunto de negociación.
La solución de negociación de Nash, sin embargo, sólo aborda la estructura de negociación más simple. No es dinámico (no aborda cómo se logran los resultados de Pareto ). En cambio, para situaciones en las que la estructura del juego de negociación es importante, resulta útil un enfoque más convencional de teoría de juegos. Esto puede permitir que las preferencias de los jugadores a lo largo del tiempo y el riesgo se incorporen a la solución de los juegos de negociación. También puede mostrar cómo los detalles pueden ser importantes. Por ejemplo, la solución de negociación de Nash para el dilema de los prisioneros es diferente del equilibrio de Nash.
Los minoristas pueden optar por vender a los precios publicados o permitir la negociación: vender a un precio publicado públicamente compromete al minorista a no explotar a los compradores una vez que ingresan a la tienda minorista, lo que hace que la tienda sea más atractiva para los clientes potenciales, mientras que una estrategia de negociación tiene la ventaja de que Permite al minorista discriminar precios entre diferentes tipos de clientes. [6] En algunos mercados, como los de automóviles y productos electrónicos caros, las empresas publican los precios pero están abiertas a regatear con los consumidores. Cuando aumenta la proporción de consumidores regateadores, los precios tienden a subir. [7]
Esta teoría aísla elementos distintivos de la cronología de la negociación para comprender mejor la complejidad del proceso de negociación. Varias características clave de la teoría procesual incluyen:
La negociación integradora (también llamada "negociación basada en intereses", "negociación beneficiosa para todos") es una estrategia de negociación en la que las partes colaboran para encontrar una solución "ganadora para todos" a su disputa. Esta estrategia se centra en desarrollar acuerdos mutuamente beneficiosos basados en los intereses de las partes en disputa. Los intereses incluyen las necesidades, deseos, preocupaciones y temores importantes para cada lado. Son las razones subyacentes por las que las personas se involucran en un conflicto.
"Integrativo se refiere al potencial de que los intereses de las partes se [combinen] de manera que creen valor conjunto o aumenten el pastel". El potencial de integración sólo existe cuando hay múltiples cuestiones involucradas en la negociación. Esto se debe a que las partes deben poder hacer concesiones entre distintos temas para que ambas partes estén satisfechas con el resultado. [8]
Cuando una situación de negociación es compleja, es difícil encontrar el equilibrio de Nash utilizando la teoría de juegos. Se han diseñado métodos de cálculo evolutivo para la negociación automatizada y se ha demostrado que son eficientes y eficaces para aproximar el equilibrio de Nash . [9]
