El cumplimiento es una respuesta, específicamente, una sumisión , que se realiza en reacción a una solicitud. La solicitud puede ser explícita (por ejemplo, la técnica de poner un pie en la puerta ) o implícita (por ejemplo, la publicidad ). El destinatario puede reconocer o no que se le insta a actuar de una manera determinada. [1]
La psicología social se centra en la idea de la influencia social . Definida como el efecto que las palabras, acciones o la mera presencia de otras personas (reales o imaginarias) tienen sobre nuestros pensamientos, sentimientos, actitudes o comportamiento, la influencia social es la fuerza impulsora detrás de la obediencia. Es importante que tanto los psicólogos como la gente común reconozcan que la influencia social se extiende más allá de nuestro comportamiento (a nuestros pensamientos, sentimientos y creencias) y que adopta muchas formas. La persuasión y la obtención de obediencia son tipos particularmente significativos de influencia social, ya que utilizan el poder del efecto respectivo para lograr la sumisión de los demás. La obediencia es significativa porque es un tipo de influencia social que afecta nuestro comportamiento cotidiano, especialmente las interacciones sociales. La obediencia es un concepto complicado que debe estudiarse en profundidad para que se puedan comprender mejor los usos, las implicaciones y los enfoques teóricos y experimentales. [2]
En el estudio de la psicología de la personalidad , ciertos trastornos de la personalidad muestran características que implican la necesidad de lograr la obediencia o el control sobre los demás: [3]
Los psicólogos sociales consideran la obediencia como un medio de influencia social utilizado para alcanzar objetivos y obtener beneficios sociales o personales. En lugar de centrarse en la personalidad o las características de un individuo (que pueden impulsar sus acciones), la psicología social se centra en las personas en su conjunto y en cómo los pensamientos, sentimientos y comportamientos permiten a los individuos lograr la obediencia y/o los hacen vulnerables a cumplir con las demandas de los demás. Su obtención o sumisión a la obediencia con frecuencia está influenciada por interpretaciones , es decir, la interpretación que un individuo hace de su entorno social y sus interacciones. [2]
El estudio de la obediencia se reconoce a menudo por las demostraciones manifiestas de experimentos dramáticos como el experimento de la prisión de Stanford y los experimentos de choque de Stanley Milgram. Estos experimentos sirvieron como muestras de los fenómenos psicológicos de la obediencia. Dicha obediencia se produjo con frecuencia en respuesta a fuerzas sociales manifiestas y, si bien este tipo de estudios han proporcionado información útil sobre la naturaleza de la obediencia, los investigadores de hoy tienden a concentrar sus esfuerzos en influencias sociales sutiles, indirectas y/o inconscientes.
Quienes participan en este movimiento sociocognitivo moderno están intentando descubrir las formas en que las creencias, opiniones y objetivos implícitos y explícitos de los sujetos afectan el procesamiento de la información y la toma de decisiones en entornos donde están presentes fuerzas influyentes. [1]
Los filósofos consideran la conformidad en el contexto de los argumentos . Los argumentos se producen cuando un individuo da una razón para pensar que una afirmación es verdadera. Al hacerlo, utilizan premisas (afirmaciones) para respaldar su conclusión (opinión). Independientemente del uso de formas de falacia (por ejemplo, la de pulido de manzanas , la de ad hominem ) para transmitir su punto de vista, los individuos que participan en argumentos filosóficos expresan abierta y lógicamente su(s) opinión(es). Esta es una acción explícita en la que la persona del otro lado del argumento reconoce que el argumentador busca obtener conformidad (aceptación de su conclusión). [4]
Al estudiar la obediencia, los psicólogos sociales se proponen examinar las influencias sociales manifiestas y sutiles que experimentan de diversas formas todos los individuos. También se estudian los procesos psicológicos implícitos y explícitos, ya que dan forma a las interacciones, ya que estos procesos explican cómo ciertos individuos pueden hacer que otros obedezcan y por qué alguien más sucumbe a la obediencia. [2]
Al cumplir con las solicitudes de otros y/o seguir sus acciones, buscamos mantener los objetivos de influencia social: [2]
Las personas están motivadas para alcanzar sus metas de la manera más eficiente y precisa posible. Cuando se enfrenta a información, una persona necesita interpretarla y reaccionar correctamente, en particular cuando se enfrenta a intentos de obtener sumisión, ya que un comportamiento incorrecto podría resultar en una gran pérdida. Dicho esto, las personas intentan obtener una interpretación precisa de su situación para poder responder en consecuencia.
Con frecuencia, se recompensa a las personas por actuar de acuerdo con las creencias, sugerencias y órdenes de las figuras de autoridad y/o las normas sociales. Entre otras fuentes, la autoridad puede obtenerse sobre la base del poder, el entorno y el tamaño de la sociedad. Es probable que las personas cumplan las órdenes de una figura de autoridad (o de un grupo) o repitan las acciones que las normas sociales consideran correctas debido a la suposición de que la persona desconoce cierta información importante. La necesidad de ser precisos (y la creencia de que los demás saben algo que ellos no saben) a menudo prevalece sobre la opinión personal del individuo. [1] [2]
Los seres humanos están motivados fundamentalmente por la necesidad de pertenencia, la necesidad de aprobación social a través del mantenimiento de relaciones sociales significativas . Esta necesidad motiva a las personas a participar en comportamientos que inducirán la aprobación de sus pares. Las personas son más propensas a tomar acciones para cultivar relaciones con individuos que les agradan y/o de quienes desean obtener aprobación. Al cumplir con las solicitudes de los demás y acatar las normas de intercambio social (es decir, la norma de reciprocidad ), los individuos se adhieren a la influencia social normativa y alcanzan el objetivo de la afiliación. [1] [2] Un ejemplo de influencia social normativa e informativa son los experimentos de línea de Solomon Asch.
Bibb Latané propuso originalmente la teoría del impacto social , que consta de tres principios y ofrece reglas de amplio alcance que rigen estos procesos individuales. La teoría general sugiere que pensemos en el impacto social como el resultado de fuerzas sociales que operan en una estructura social (Latané). Los principios rectores de la teoría pueden hacer predicciones direccionales sobre los efectos de la fuerza, la inmediatez y el número en el cumplimiento; sin embargo, los principios no son capaces de especificar resultados precisos para eventos futuros. [5]
Cuanto más fuerte sea un grupo (y cuanto más importante sea para un individuo), más probable será que ese individuo se someta a la influencia social. [6] [7]
La proximidad del grupo hace que sea más probable que un individuo se adapte y cumpla con las presiones del grupo. Estas presiones son más fuertes cuando el grupo está más cerca del individuo y está compuesto por personas que le importan (por ejemplo, amigos, familiares) y/o figuras de autoridad. [7]
Las investigaciones han demostrado que el cumplimiento aumenta a medida que aumenta el número de personas en el grupo; sin embargo, una vez que el grupo alcanza las 4 o 5 personas, es menos probable que se produzca el cumplimiento. Después de este punto, cada persona adicional tiene un efecto de influencia menor. Sin embargo, agregar más miembros a un grupo pequeño (por ejemplo, 3 a 4 personas) tiene un efecto mayor que agregar más miembros a un grupo más grande (por ejemplo, 53 a 54 personas) (Aronson). [7]
Aunque esta variable no está incluida en la teoría de Latané, Burger et al. (2004) realizaron estudios que examinaron el efecto de la similitud y el cumplimiento de una solicitud. Obsérvese que la característica compartida (por ejemplo, cumpleaños, nombre de pila) tenía que percibirse como incidental. Los hallazgos demostraron que las personas tenían más probabilidades de cumplir con el solicitante cuando creían que la característica que compartían no era planificada y era poco común. [8]
Un enfoque teórico poco común en la literatura psicológica principal es el modelo SIFT-3M de David Straker. Fue creado para analizar el funcionamiento mental en relación con las decisiones psicológicas (por ejemplo, la obediencia). Straker propone que al obtener una mayor comprensión de cómo las personas le dan sentido al mundo, cómo piensan y cómo deciden actuar, las personas pueden desarrollar las herramientas básicas necesarias para cambiar las mentes de los demás al lograr la obediencia. Para inducir la obediencia, los solicitantes deben comprender las 9 etapas o niveles: [2]
Al utilizar este modelo para comprender y cambiar las mentes de los demás, Straker recuerda a quienes lo solicitan que deben hablar con el mapa interno (pensamientos y creencias) del otro individuo y familiarizarse con sus sistemas internos. [9]
Se ha demostrado que las siguientes técnicas inducen eficazmente el cumplimiento de la otra parte.
Al utilizar esta técnica, se le pide al sujeto que realice una pequeña petición (un favor que normalmente requiere una participación mínima). Después de esto, se le presenta una petición más grande. Según las "aproximaciones sucesivas", dado que el sujeto cumplió con las peticiones iniciales, es más probable que se sienta obligado a cumplir favores adicionales. [10]
Esta técnica comienza con una gran petición inicial, que se espera que sea rechazada, por lo que se le sigue una segunda petición más razonable. Esta técnica es decididamente más eficaz que la técnica del pie en la puerta, ya que esta última utiliza una escalada gradual de peticiones. [11]
Los vendedores de coches suelen utilizar esta estrategia para conseguir el cumplimiento de la oferta ofreciendo al comprador algo a un precio más bajo y luego aumentando el precio en el último momento. Es más probable que el comprador acepte este cambio de precio, ya que siente que se ha producido un acuerdo mental sobre un contrato. [1] [12]
Este intento de obtener conformidad implica ganarse la aprobación de alguien para que sea más probable que atienda sus demandas. Edward E. Jones analiza tres formas de adulación: [13] [14] [15]
Esta técnica explica que debido a la norma social prescriptiva de que las personas devolverán un favor cuando se les concede uno, es más probable que se produzca el cumplimiento cuando el solicitante ha cumplido previamente con una de las solicitudes del sujeto. [16]
Las investigaciones también indican que las personas tienden a subestimar la probabilidad de que otras personas accedan a sus solicitudes, lo que se denomina efecto de subestimación del cumplimiento. [17] Es decir, las personas tienden a suponer que los amigos, pero no los desconocidos, accederán a las solicitudes de ayuda. Sin embargo, en la práctica, los desconocidos acceden a las solicitudes con mayor frecuencia de lo esperado. En consecuencia, las personas subestiman significativamente el grado en que los desconocidos accederán a las solicitudes. [17]
En el experimento de Solomon Asch , 50 participantes fueron colocados en distintas situaciones ambiguas para determinar hasta qué punto se someterían a la prueba. Aparte de un único participante, los otros 7 miembros del experimento eran cómplices, individuos que comprendían el objetivo del estudio y habían recibido instrucciones de producir respuestas preseleccionadas. En la sala designada, se mostró una imagen de tres líneas de diferentes longitudes. A cada cómplice se le hicieron preguntas (por ejemplo, cuál línea es la más larga, cuál línea coincide con la línea de referencia). En respuesta, los cómplices dieron respuestas en gran medida incorrectas. [18]
Como resultado, 1/3 de los participantes dieron la respuesta incorrecta cuando los cómplices produjeron respuestas incorrectas de manera unánime. De acuerdo con los Objetivos de la Influencia Social , los participantes afirmaron que incluso cuando sabían que la respuesta unánime era incorrecta, sentían que el grupo sabía algo que ellos no sabían (influencia social informativa). Asch señaló que el 74% de los sujetos se conformaron con la mayoría al menos una vez. La tasa de conformidad se redujo cuando uno o más cómplices proporcionaron la respuesta correcta y cuando se permitió a los participantes escribir sus respuestas en lugar de expresarlas verbalmente. [18]
Los resultados de estos estudios respaldan la idea de que las personas cumplen con su deber de ser precisas y de pertenecer a un grupo. Además, respaldan la teoría del impacto social, ya que la capacidad del experimento para generar cumplimiento se vio reforzada por su estatus (los cómplices eran vistos como autoridades informativas), la proximidad y el tamaño del grupo (7:1). [18]
El experimento de Stanley Milgram se propuso dar una explicación a los horrores que se cometían contra los judíos atrapados en los campos de concentración alemanes . La obediencia a la autoridad demostrada por las personas que trabajaban en los campos de concentración encendió la pregunta: "¿Son los alemanes realmente 'malvados' o es posible hacer que cualquiera obedezca las órdenes de una figura de autoridad?" Para probar esto, Stanley Milgram diseñó un experimento para ver si los participantes dañarían (darían descargas) a otro individuo debido a la necesidad de obedecer a la autoridad. Milgram desarrolló un generador de pseudo-descargas con etiquetas que comenzaban en 15 voltios ("Descarga Ligera") hasta 450 voltios ("XXX"). Los participantes asumieron el papel de "maestro" y se les informó que participarían en una prueba de aprendizaje y memoria. Para hacerlo, tenían que enseñarle al "alumno" (un cómplice en una habitación separada) una lista de palabras. El "maestro" recibió instrucciones de aumentar el voltaje en 15 y dar una descarga al "alumno" cada vez que respondiera incorrectamente. Cuando un sujeto comenzaba a sentirse incómodo por la idea de aplicar descargas eléctricas al cómplice (debido al nivel de voltaje, los ruidos, la ética, etc.), el experimentador alentaba al participante a continuar proclamando que asumiría la plena responsabilidad por cualquier daño causado al "estudiante" y diciendo frases como "Es absolutamente esencial que continúes". Para descartar tendencias sádicas, los 40 "maestros" eran hombres y se les examinó en cuanto a su competencia e inteligencia antes de comenzar el experimento. [19] [20]
El 100% de los participantes masculinos aplicaron hasta 300 voltios ("Intenso") a su "alumno" asignado. El 62% de los participantes administró 375 voltios ("Choque fuerte") y el 63% de los participantes aplicaron a su "alumno" la descarga máxima (450 voltios).
Cuando se realizaron estas modificaciones al experimento original, la tasa de cumplimiento no se redujo:
La tasa de cumplimiento se redujo cuando:
La gente común que electrocutaba a la víctima lo hacía por un sentido de obligación, una impresión de sus deberes como sujeto, y no por ninguna tendencia particularmente agresiva.
—Stanley Milgram , [21]
Los resultados de los experimentos de Stanley Milgram indican el poder de los aspectos informativos y normativos de la influencia social. Los participantes creían que el experimentador tenía el control y poseía información que él personalmente no poseía. Los "maestros" también mostraron una necesidad de afiliación, ya que parecían temer desviarse de las órdenes del experimentador. Además, las figuras autoritarias parecen tener un gran impacto en las acciones de los individuos. Como se dijo anteriormente, los individuos que buscan afiliación y aprobación tienen más probabilidades de cumplir con las demandas de las figuras de autoridad. [20]
Este experimento se llevó a cabo para probar la influencia social y la obediencia a la autoridad mediante la utilización de una situación de vida en prisión. Después de responder a un anuncio de un periódico local (que pedía voluntarios para un estudio centrado en los efectos de la vida en prisión), se revisaron 70 solicitudes en busca de problemas psicológicos, discapacidades médicas y antecedentes de delincuencia o abuso de drogas y se redujo a 24 estudiantes universitarios estadounidenses y canadienses del área de Stanford. El grupo de participantes, compuesto exclusivamente por varones, se dividió en dos grupos (guardias y prisioneros) lanzando una moneda al aire. La prisión se construyó tapiando ambos lados de un pasillo en el sótano del edificio del departamento de psicología de Stanford. “El patio” era el único lugar donde se permitía a los prisioneros caminar, comer o hacer ejercicio, acciones que realizaban con los ojos vendados para que no pudieran identificar una salida. Las celdas de la prisión estaban ubicadas en salas de laboratorio donde se habían quitado las puertas y se habían reemplazado por barras de acero y números de celda.
Los presos creían que estaban en la “cárcel del condado de Stanford” porque antes de que comenzara el experimento no sabían que los etiquetarían como prisioneros. En un día cualquiera, los prisioneros fueron sometidos a un arresto policial auténtico. Llegaron autos a la comisaría y llevaron a los sospechosos al interior, donde los ficharon, les leyeron sus derechos Miranda por segunda vez, les tomaron las huellas dactilares y los llevaron a una celda de detención donde los dejaron con los ojos vendados. A cada prisionero le colocaron cadenas alrededor de los tobillos y una media (para simular una cabeza rapada). Además, los reclusos perdieron sus nombres y posteriormente se los llamó por su número de identificación. [22]
A medida que avanzaba el experimento, los participantes asignados a puestos de guardia aumentaron su agresividad. Aunque se les había ordenado a los guardias que no golpearan a los prisioneros, encontraron formas de humillarlos o perturbarlos mediante registros sistemáticos, registros corporales, fumigaciones para eliminar piojos, acoso sexual , negación de derechos básicos (por ejemplo, el uso del baño) y despertar a los reclusos para realizar el recuento de personas. Los valores sociales y morales que inicialmente defendían los guardias se abandonaron rápidamente a medida que se sumergían en su papel.
Debido a la realidad del abuso psicológico , los presos fueron liberados 6 días después, tras presentar comportamiento patológico y crisis nerviosas. [22]
El Proyecto de la Prisión de Stanford es un claro ejemplo del poder que la autoridad percibida puede tener sobre los demás. En este caso, la autoridad era en gran medida percibida; sin embargo, las consecuencias fueron reales. Debido al poder asumido por los guardias, incluso los "buenos" guardias se sintieron impotentes para intervenir. Además, ninguno de los guardias llegó tarde a un turno, no se reportó enfermo, exigió un pago extra por las horas extras o solicitó ser dado de baja del estudio antes de su conclusión. Los guardias cumplieron con las supuestas demandas de la prisión mientras que los prisioneros cumplieron con la autoridad percibida de los guardias. Aparte de ciertos casos de rebelión, los prisioneros cumplieron en gran medida con las órdenes de los guardias, desde cacheos desnudos hasta numerosos "registros de cama" nocturnos. [22]
The Experiment , una película de 2010, cuenta una versión del Stanford Prison Project. Se centra en 26 hombres que son elegidos y pagados para participar en un experimento. Después de que se les asignan los roles de guardias y prisioneros, el estudio psicológico se sale de control.
Numerosas investigaciones demuestran que a las personas les resulta difícil decir "no" a una petición, incluso cuando esta procede de un perfecto desconocido. Por ejemplo, en un estudio [23] , un desconocido pidió a unas personas que destrozaran un supuesto libro de la biblioteca. A pesar de la evidente incomodidad y reticencia de muchas personas a escribir la palabra "pepinillo" en una de las páginas, más del 64% accedió a esta petición de vandalismo, más del doble de la predicción de los solicitantes de una tasa de cumplimiento del 28%.
En tales interacciones, es más probable que las personas obedezcan cuando se les pide cara a cara que cuando se les pide indirectamente o por correo electrónico. [23]
Esta investigación muestra que tendemos a subestimar la influencia que tenemos sobre los demás y que nuestra apelación a los demás es más eficaz cuando se hace cara a cara. También muestra que incluso una sugerencia que hacemos en broma puede envalentonar a alguien a cometer actos inmorales. [23]
Los Juicios de Núremberg fueron una serie de tribunales organizados por el Tribunal Militar Internacional (TMI), integrado por miembros de las Potencias Aliadas (Gran Bretaña, Francia, la Unión Soviética y los Estados Unidos), que presidieron las audiencias de veintidós importantes criminales nazis. En estos juicios, muchos de los acusados habían declarado que simplemente habían seguido instrucciones y que, de no hacerlo, habrían sido castigados. Al cumplir las instrucciones dadas por sus superiores en rango, causaron deliberadamente daño y muerte a los implicados en el Holocausto. [24]
Al final de los juicios, 199 acusados fueron juzgados en Núremberg. De ellos, 161 fueron condenados, 37 fueron sentenciados a muerte y 12 fueron juzgados por el Tribunal Militar Internacional (TMI). Aunque muchos de los implicados en los juicios fueron juzgados, algunos de los funcionarios de mayor rango habían huido de Alemania para vivir en el extranjero y algunos incluso llegaron a los Estados Unidos. Un ejemplo de esto fue Adolf Eichmann, que había huido y se había refugiado en Argentina. Más tarde fue capturado por el Servicio de Inteligencia de Israel [25], donde fue juzgado, declarado culpable y ejecutado en 1962.
La información divulgada durante los Juicios de Núremberg es una prueba contundente de que se ejercía un poder sobre los demás por parte de una autoridad superior. Muchos funcionarios del partido nazi afirmaron haber cumplido órdenes.
El uso de la persuasión para lograr el cumplimiento tiene numerosas aplicaciones en las interacciones interpersonales. Una parte puede utilizar técnicas de persuasión para obtener una respuesta preferida de otras personas. Las estrategias de cumplimiento explotan los procesos psicológicos para provocar un resultado deseado; sin embargo, no necesariamente conducen a la aceptación privada por parte de la persona a la que se dirigen. [2] Es decir, una persona puede cumplir con una solicitud sin creer realmente que la acción o las acciones que se le pide que complete son aceptables. Debido a esto, las técnicas de persuasión a menudo se utilizan de forma unilateral en situaciones inmediatas en las que una persona desea provocar una respuesta específica de otra persona. Por ejemplo, los vendedores de coches utilizan con frecuencia la técnica de la oferta baja para manipular el funcionamiento psicológico de los clientes convenciéndolos de que cumplan con una solicitud. Al estimar inicialmente que el precio de un coche es inferior al real, los vendedores de coches reconocen que es más probable que el cliente acepte un precio más alto en un momento posterior. Las estrategias de cumplimiento (por ejemplo, la oferta baja, el pie en la puerta, etc.) son relevantes para numerosas interacciones persona a persona cuando se trata de persuasión. [2] [26] Una persona puede utilizar estas técnicas para lograr la obediencia de la otra persona que ha sido persuadida. Otros ejemplos prácticos incluyen:
Las investigaciones han indicado que las técnicas de cumplimiento se han convertido en un activo importante para numerosas formas de publicidad , incluidos los sitios de compras por Internet. Las técnicas se utilizan para comunicar información esencial destinada a persuadir a los clientes. [26] Los anuncios y otras formas de marketing suelen jugar con la necesidad de los clientes de una influencia social informativa y normativa. Las personas que aparecen en los anuncios y los propios anuncios actúan como un tipo de autoridad. Son creíbles, especialmente en lo que respecta al producto. Como resultado, la necesidad de los clientes de ser precisos los impulsa a cumplir con el mensaje del anuncio y a comprar un producto que una autoridad afirma que necesitan. En segundo lugar, las personas tienen la necesidad de pertenecer. Los clientes a menudo cumplen con los anuncios comprando cierta mercancía con la esperanza de afiliarse a un grupo en particular. Debido a que las técnicas de cumplimiento juegan con las necesidades psicológicas, con frecuencia tienen éxito en la venta de un producto; el uso del miedo suele ser menos persuasivo. [29]
Las organizaciones necesitan crear un ambiente de trabajo seguro y saludable para sus miembros. [30] Sin embargo, a pesar de que las organizaciones son las principales responsables de hacer cumplir el protocolo de seguridad en el lugar de trabajo, los empleados son responsables de su propia seguridad y de la seguridad de quienes los rodean. El incumplimiento de las pautas puede obstaculizar el bienestar de los empleados y de las organizaciones. [31] Sin embargo, las organizaciones deben tener un conocimiento profundo de las variables contextuales para apoyar o dificultar el cumplimiento de las pautas de seguridad. Los investigadores demostraron que la conciencia de las consecuencias graves afecta positivamente la motivación, mientras que las consecuencias leves disminuyen la gravedad percibida. [32] Además, en una encuesta realizada en 16 países se demostró que las variables contextuales (por ejemplo, sentirse enjaulado) conducen a un menor cumplimiento de las conductas (por ejemplo, distanciamiento social). [33]
Aunque existe cierto debate sobre la idea y el poder del cumplimiento en su conjunto, la principal controversia, derivada del tema del cumplimiento, es que las personas son capaces de abusar de las técnicas de persuasión para obtener ventajas sobre otras personas. Basándose en los procesos psicológicos de la influencia social, las estrategias de cumplimiento pueden permitir que alguien sea más fácilmente persuadido hacia una creencia o acción particular (incluso si no la acepta en privado). [2] Como tal, el empleo de técnicas de cumplimiento puede utilizarse para manipular a un individuo sin que este lo reconozca conscientemente. Una cuestión específica relacionada con esta controversia ha surgido durante los procedimientos judiciales. Los estudios han demostrado que los abogados con frecuencia implementan estas técnicas para influir favorablemente en un jurado. Por ejemplo, un fiscal puede utilizar la adulación para adular a un jurado o dar una impresión de su autoridad. En tales casos, las estrategias de cumplimiento pueden estar afectando injustamente el resultado de los juicios, que deberían basarse en hechos concretos y en la justicia, no simplemente en la persuasión. [28]