Una subasta inversa (también conocida como subasta determinada por el comprador o subasta de adquisición ) es un tipo de subasta en la que se invierten los roles tradicionales de comprador y vendedor. [1] Por lo tanto, hay un comprador y muchos vendedores potenciales. En una subasta ordinaria también conocida como subasta a plazo , los compradores compiten para obtener bienes o servicios ofreciendo precios cada vez más altos. Por el contrario, en una subasta inversa, los vendedores compiten para obtener negocios del comprador y los precios normalmente disminuirán a medida que los vendedores pujan entre sí.
Una subasta inversa es similar a una subasta de oferta única porque el principio básico sigue siendo el mismo; sin embargo, una subasta de oferta única sigue más de cerca el formato de subasta tradicional, ya que cada oferta se mantiene confidencial y se define un ganador claro una vez finalizada la subasta.
Para las subastas empresariales, el término se refiere a un tipo específico de proceso de subasta (también llamado subasta electrónica , evento de abastecimiento , abastecimiento electrónico o eRA , eRFP , e-RFO , e-procurement , subasta B2B ). Los procesos de contratación abiertos, que son una forma de subasta inversa, se han utilizado habitualmente en la contratación pública y en el sector privado de muchos países durante muchas décadas.
En el caso de las subastas de consumo, el término se utiliza a menudo para referirse a procesos de venta que comparten algunas características con las subastas, pero que no son necesariamente subastas en el sentido tradicional.
Un ejemplo común de subastas inversas es, en muchos países, el proceso de contratación en el sector público. Los gobiernos suelen adquirir bienes o servicios a través de un proceso de contratación abierto mediante la publicación de una licitación pública. Los acuerdos de contratación pública para grandes proyectos o programas de servicios suelen ser bastante complejos y con frecuencia implican docenas de actividades de contratación individuales. Las subastas inversas también se pueden utilizar para revelar información privada sobre costos de oportunidad , lo que puede ser útil en el diseño de programas de incentivos para corregir fallas del mercado y promover el suministro de bienes públicos , recursos de uso común y servicios ecosistémicos no de mercado , por ejemplo. [2] [3]
Otra aplicación común de las subastas inversas es la contratación electrónica , una estrategia de compras utilizada para el abastecimiento estratégico y otras actividades de gestión de suministros. Los acuerdos de adquisiciones electrónicas permiten a los proveedores competir en línea en tiempo real y están cambiando la forma en que las empresas y sus consorcios seleccionan y se comportan con sus proveedores en todo el mundo. Puede ayudar a mejorar la eficacia del proceso de abastecimiento y facilitar el acceso a nuevos proveedores. En el futuro, esto puede conducir a una estandarización de los procedimientos de abastecimiento y a un ciclo de pedidos reducido, lo que puede permitir a las empresas reducir los precios y, en general, proporcionar un mayor nivel de servicio. [4]
Contratación electrónica
En el caso de la contratación electrónica, cuando se permiten las ofertas electrónicas en tiempo real, el precio disminuye a medida que los vendedores compiten para ofrecer ofertas más bajas que sus competidores y al mismo tiempo cumplir con todas las especificaciones del contrato original.
Las licitaciones realizadas en tiempo real a través de Internet dan como resultado un proceso dinámico y competitivo. Esto ayuda a lograr una rápida presión a la baja de los precios que normalmente no se puede lograr mediante procesos tradicionales de licitación estáticos en papel. Muchas empresas de software o proveedores de servicios de subasta inversa informan de una reducción de precio promedio del 18 al 20 por ciento después de la finalización de la subasta inicial. [6]
El comprador podrá adjudicar el contrato al vendedor que haya ofertado el precio más bajo. O bien, un comprador puede adjudicar contratos a proveedores que ofrecen precios más altos dependiendo de las necesidades específicas del comprador con respecto a la calidad, el plazo de entrega, la capacidad u otras capacidades de valor agregado.
El uso de software de optimización se ha vuelto popular desde 2002 [ se necesita aclaración ] para ayudar a los compradores a determinar qué proveedor es probable que proporcione el mejor valor al suministrar bienes o servicios. El software incluye datos comerciales relevantes de compradores y vendedores, incluidas restricciones. [ cita necesaria ]
Las subastas inversas se utilizan para cerrar contratos de gran y pequeño valor tanto para el sector público como para organizaciones comerciales privadas. Además de los artículos tradicionalmente considerados mercancías, las subastas inversas también se utilizan para obtener bienes y servicios diseñados por el comprador; e incluso se han utilizado para buscar proveedores de subastas inversas. La primera vez que esto ocurrió fue en agosto de 2001, cuando America West Airlines (que luego se convirtió en US Airways ) utilizó el software de FreeMarkets y adjudicó el contrato a MaterialNet. [ cita necesaria ]
Una forma de subasta inversa es la subasta estática (RFQ o licitación). La subasta estática es una alternativa a la subasta dinámica y al proceso de negociación regular en el comercio, especialmente en el mercado electrónico B2B.
En 2003, los investigadores afirmaron que una media del cinco por ciento del gasto empresarial total se obtenía mediante subastas inversas. [7] Se ha descubierto que son más apropiados y adecuados en industrias y sectores como publicidad, componentes de automóviles, productos químicos a granel, bienes de consumo duraderos, computadoras y periféricos, fabricación por contrato, servicios de mensajería, bienes de consumo, atención médica , hotelería, seguros, arrendamiento y logística. , transporte marítimo, MRO , comercio minorista, licencias de software, textiles, turismo, transporte y almacenamiento. [4]
FreeMarkets, el pionero de las subastas inversas de adquisiciones electrónicas en línea en los Estados Unidos, fue fundado en 1995 por el ex consultor de McKinsey & Company y ejecutivo de General Electric, Glen Meakem, después de que no logró encontrar respaldo interno para la idea de una división de subastas inversas en General Electric. . Meakem contrató a Sam Kinney, colega de McKinsey, quien desarrolló gran parte de la propiedad intelectual detrás de FreeMarkets. Con sede en Pittsburgh , FreeMarkets creó equipos de "creadores de mercado" y "administradores de productos básicos" para gestionar el proceso de ejecución del proceso de licitación en línea y establecer operaciones de mercado para gestionar las subastas a nivel mundial. [ cita necesaria ]
El crecimiento de la empresa se vio favorecido en gran medida por el revuelo de la era del boom de las puntocom. Entre los clientes de FreeMarkets se encontraban BP , United Technologies , Visteon , Heinz , Phelps Dodge , ExxonMobil y Royal Dutch Shell , por nombrar algunos. Docenas de proveedores de servicios de subasta inversa emergentes y empresas establecidas, como General Motors (uno de los primeros clientes de FreeMarkets) y SAP , se apresuraron a unirse al mercado de subasta inversa. [ cita necesaria ]
Aunque FreeMarkets sobrevivió a la decadencia del boom de las puntocom, a principios de la década de 2000, era evidente que su modelo de negocio era en realidad como el de una firma consultora de la vieja economía con algún software propietario sofisticado. Las subastas inversas en línea comenzaron a generalizarse y los precios que FreeMarkets había exigido por sus servicios cayeron significativamente. Esto llevó a una consolidación del mercado de servicios de subasta inversa. En enero de 2004, Ariba anunció la compra de FreeMarkets por 493 millones de dólares. [8]
Fortune publicó un artículo en marzo de 2000, describiendo los primeros días de las subastas inversas basadas en Internet. [9]
En los últimos años las subastas inversas móviles han evolucionado. [10] A diferencia de las subastas inversas de empresa a empresa (B2B), las subastas inversas móviles son de empresa a consumidor (B2C) y permiten a los consumidores ofertar por productos por unos centavos. Gana la oferta única más baja. [ cita necesaria ]
Muy recientemente, las subastas entre empresas y consumidores con un giro han comenzado a evolucionar; Se parecen más a las subastas entre empresas originales que a las subastas inversas móviles en el sentido de que ofrecen a los consumidores la opción de presentar una especificación a los minoristas o revendedores y permitirles ofertar públicamente por su negocio. [ cita necesaria ]
En un testimonio ante el Congreso sobre el paquete legislativo propuesto en 2008 para utilizar fondos federales para comprar activos tóxicos de empresas financieras en problemas, el presidente de la Reserva Federal, Ben Bernanke, propuso que se podría utilizar una subasta inversa para fijar el precio de los activos. [ cita necesaria ]
En 2004, la Oficina de Política Federal de Adquisiciones (OFPP) de la Casa Blanca emitió un memorando que fomentaba un mayor uso de herramientas de adquisiciones en línea disponibles comercialmente, incluidas las subastas inversas. [11] En 2005, tanto la Oficina de Responsabilidad Gubernamental como el Tribunal de Reclamaciones Federales confirmaron la legalidad del uso de subastas inversas en línea por parte de las agencias federales. [12] En 2008, la OFPP emitió un memorando a nivel gubernamental alentando a las agencias a mejorar y aumentar la contratación competitiva e incluyó ejemplos específicos de mejores prácticas de competencia, incluidas las subastas inversas. [13] En 2010, la Oficina de Gestión y Presupuesto de la Casa Blanca citó la "implementación continua de métodos de adquisición innovadores, como el uso de subastas inversas electrónicas basadas en la web" como una de las reformas de contratación que ayudan a las agencias a cumplir sus objetivos de ahorro en adquisiciones. [14]
Una forma común de subasta de adquisiciones se conoce como subasta de puntuación. En esa forma de subasta, la puntuación que el comprador otorga a cada postor depende de atributos bien definidos de la oferta y del postor. Esta función de puntuación se formula y anuncia antes del inicio de la subasta. [15]
Muchas subastas de adquisiciones están "determinadas por el comprador" en el sentido de que el comprador se reserva el derecho de seleccionar al ganador sobre cualquier base una vez concluida la subasta. La literatura sobre subastas determinadas por el comprador es a menudo de naturaleza empírica y se ocupa de identificar la función de puntuación implícita no anunciada que utiliza el comprador. Esto generalmente se hace a través de un modelo de elección discreta, en el que el econometrista utiliza los atributos observados, incluido el precio, y los asigna a la probabilidad de ser elegido ganador. Esto permite al econometrista identificar el peso de cada atributo. [16] Conceptual y teóricamente, el efecto de este formato en las relaciones comprador-proveedor es de suma importancia. [17] En lugar de que cada postor presente un precio y el postor con el precio más bajo gane el contrato, aquí se puede percibir que cada postor presenta una "puntuación" total que involucra un precio + atributos no relacionados con el precio. El ganador es el postor que tenga la puntuación más alta. A diferencia de las subastas de puntuación, no existe un peso vinculante o anunciado previamente para cada atributo de calidad que determinará el ganador de manera formal. Más bien, los postores operan en un entorno incierto en el que sólo el comprador conoce sus propias consideraciones. Dada la incertidumbre respecto de las cualidades no relacionadas con el precio de otros postores, es posible que los postores conozcan la competencia observando las ofertas de otros postores. Por lo tanto, se pueden esperar diferencias sistemáticas en sus patrones de respuesta a las ofertas competitivas. [18] Del mismo modo, se sabe generalmente que el suministro de información sobre otros postores en tales subastas afecta los precios. [19] Se sabe que las relaciones preexistentes son el factor clave en la selección del comprador y, por lo tanto, en la agresividad de las ofertas en la subasta, en términos del número de ofertas presentadas, la tasa a la que se presentan las ofertas y las concesiones de precios ofrecidas están relacionados con estas relaciones. [20] Teóricamente, se han explorado los factores que determinan bajo qué circunstancias un comprador preferiría este formato a un formato basado en el precio. [21] [22]
Una subasta Demsetz es un sistema que otorga un contrato exclusivo al agente que ofrece el precio más bajo y que lleva el nombre de Harold Demsetz . [23] Esto a veces se denomina "competencia por el campo". Contrasta con la "competencia en el campo", que exige que se otorgue el contrato a dos o más agentes y proporcionen el bien o servicio de manera competitiva. Martin Ricketts escribe que "en condiciones competitivas, los precios de oferta deberían caer hasta que permitan a las empresas lograr un rendimiento normal del capital ". [24] Las desventajas de una subasta Demsetz incluyen el hecho de que todo el riesgo asociado con la caída de la demanda corre a cargo de un agente y que el ganador de la oferta, una vez asegurado el contrato, puede acumular conocimientos técnicos intransferibles que luego pueden ser Se utiliza para ganar influencia para la renovación del contrato. Las subastas Demsetz se utilizan a menudo para adjudicar contratos de asociaciones público-privadas para la construcción de carreteras .
En Estados Unidos, la Comisión Federal de Comunicaciones creó la subasta 1001 de la FCC como una subasta inversa para recuperar gran parte de la banda de 600MHz de la transmisión televisiva . Las estaciones de TV restantes luego serían reempaquetadas en los canales de TV inferiores UHF e incluso VHF . Después de la subasta inversa en junio de 2016, se llevará a cabo una subasta directa de espectro (subasta 1002 de la FCC), en la que los compradores serán principalmente operadores de telefonía móvil.
Mientras que una subasta holandesa tradicional comienza con una oferta alta que luego disminuirá, una subasta holandesa inversa funciona de manera opuesta, ya que comienza con un precio bajo y luego aumenta gradualmente con el tiempo. [25] Contiene una lista de artículos que los compradores quieren adquirir y el precio aumenta después de intervalos fijos hasta que se alcanza un precio reservado. Antes de que se alcance el precio reservado, si un proveedor hace una oferta por el artículo, se asigna al proveedor y el artículo se cierra para la licitación.
En esta subasta, el comprador especifica un precio inicial, un valor de cambio de precio, un intervalo de tiempo entre cambios de precio y el precio reservado.
La subasta comienza con el primer artículo con un precio inicial específico y aumenta según el valor de cambio de precio (cantidad o porcentaje) después de un intervalo fijo. El precio inicial sigue aumentando hasta que algún proveedor hace una oferta o el precio inicial alcanza el precio reservado. Una vez cerrada la oferta para el artículo, se pasa a otro artículo de forma secuencial.
La subasta se cierra cuando se completa la puja por todos los artículos. [26]
Aunque se desconoce la historia de las subastas inversas japonesas, se utilizan ampliamente en el mundo de las adquisiciones entre empresas como una forma de negociación de costos.
Una subasta japonesa es donde el anfitrión de la subasta establece un precio de apertura y los participantes deben aceptar ese nivel de precio o retirarse de la subasta. La aceptación indica que el participante está dispuesto a suministrar al precio indicado. Cuando todos los participantes responden a un precio determinado, el software reduce el nivel de precio en una cantidad predeterminada y nuevamente pide a los participantes que acepten o rechacen el nuevo nivel de precio.
Este tipo de subasta continúa hasta que no haya más participantes pujando. [27]
La principal diferencia entre las subastas inversas japonesas y holandesas es que colocan a los proveedores en dos posiciones diferentes. Mientras que en las subastas inversas holandesas los proveedores optan por participar en el precio previsto y, por tanto, finalizan la subasta inmediatamente, en las subastas japonesas inversas los proveedores optan explícitamente por no participar en un mercado determinado según el precio previsto.
Los beneficios de la subasta inversa japonesa se basan en el hecho de que la organización compradora tiene una mayor transparencia con respecto al propio mercado. En este sentido, el formato se asemeja más al de una subasta inversa tradicional al brindar mayor visibilidad a la oferta más baja de cada participante.
Pero a diferencia del formato de subasta holandés, las subastas japonesas no ejercen lo que un usuario de subastas holandés describe como "presión psicológica máxima" sobre la base de proveedores y especialmente sobre los proveedores actuales . Esto puede colocar al comprador en una mejor posición con respecto a la posibilidad de ganar más de lo que debería según el mercado. [28]
En primer lugar, los proveedores deben determinar el precio más bajo al que están dispuestos a vender sus productos. Para hacer esto de manera efectiva, deben poder calcular su verdadero costo marginal e identificar costos y beneficios adicionales a las subastas. Sin embargo, eso no significa que la mejor estrategia sea ofertar el precio más bajo. En el análisis de los costos y beneficios extra-subasta, deben examinar áreas donde ganar o perder puede generar beneficios inesperados o costos evitados. Algunos ejemplos incluyen:
Con base en este análisis, el proveedor deberá elegir sus objetivos para la subasta. El objetivo obvio es ganar la subasta a un precio rentable. Sin embargo, ese no siempre es el mejor objetivo. Debido a los ejemplos de razones mencionadas anteriormente, el proveedor podría elegir como objetivo, por ejemplo:
Después de esta preparación, el proveedor debe intentar lograr su objetivo dentro de los protocolos de subasta específicos y las características de la interfaz de subasta. Las características importantes que diferencian entre subastas son la capacidad de ver la oferta baja actual y el conocimiento de su posición relativa actual. [29]