Comercialización

La comercialización es el proceso de introducir un nuevo producto o método de producción en el comercio, es decir, ponerlo a disposición en el mercado . El término suele implicar especialmente la entrada en el mercado de masas (en contraposición a la entrada en mercados de nicho anteriores ), pero también incluye el paso del laboratorio al comercio (aunque sea limitado). Muchas tecnologías comienzan en un laboratorio de investigación y desarrollo o en el taller de un inventor y pueden no ser prácticas para el uso comercial en sus inicios (como prototipos ). El segmento de "desarrollo" del espectro de " investigación y desarrollo " requiere tiempo y dinero, ya que los sistemas se diseñan con vistas a convertir el producto o método en una propuesta comercial rentable .

El lanzamiento de un nuevo producto es la etapa final del desarrollo de un nuevo producto ; en este punto, la publicidad , la promoción de ventas y otras iniciativas de marketing fomentan la adopción comercial del producto o método. Más allá de la comercialización (en la que las tecnologías entran en el mundo empresarial) puede encontrarse la consumerización (en la que se convierten en bienes de consumo , como por ejemplo cuando las computadoras pasaron del laboratorio a la empresa y luego al hogar, el bolsillo o el cuerpo).

Proceso

La comercialización suele confundirse ^{[ ¿quién la confunde? ]} con las ventas , el marketing o el desarrollo de negocios . El proceso de comercialización tiene tres aspectos clave:

El embudo. ^[1] Es esencial ^{[ cita requerida ]} analizar muchas ideas para obtener uno o dos productos o negocios que puedan sostenerse a largo plazo.
La comercialización es un proceso que se desarrolla por etapas y cada una de ellas tiene sus propios objetivos e hitos clave.
Es fundamental involucrar a las partes interesadas clave desde el principio, incluidos los clientes .

Asuntos

La comercialización propuesta de un producto puede plantear las siguientes cuestiones:

Cuándo lanzar un producto: Factores como la posible canibalización de las ventas de otros productos de un proveedor, cualquier requisito de mejora adicional del nuevo producto propuesto o condiciones desfavorables del mercado pueden influir para retrasar el lanzamiento de un producto.
Dónde lanzar: Un vendedor potencial puede comenzar a comercializar en una sola ubicación, en una o varias regiones, o en un mercado nacional o internacional . Los recursos existentes (en términos de capital y capacidades operativas) y el grado de confianza gerencial pueden influir fuertemente en el modo de lanzamiento propuesto. Los vendedores más pequeños generalmente lanzan en ciudades o regiones atractivas, mientras que las empresas más grandes pueden ingresar a un mercado nacional de inmediato. ^{[ cita requerida ]}
Los lanzamientos globales generalmente siguen siendo dominio exclusivo de los conglomerados multinacionales, ya que tienen el tamaño necesario y hacen uso de sistemas de distribución internacionales (por ejemplo, Unilever , Procter & Gamble ). Otras multinacionales pueden utilizar una estrategia de "país líder": introducir el nuevo producto en un país o región a la vez (por ejemplo, Colgate-Palmolive ). ^{[ cita requerida ]}
A quién dirigirse: La investigación y el marketing de prueba pueden identificar un grupo de consumidores primarios. El grupo de consumidores primarios ideal debería estar formado por innovadores , usuarios pioneros , usuarios habituales y/o líderes de opinión . Esto fomentará la adopción por parte de otros compradores en el mercado durante el período de crecimiento del producto. ^{[ cita requerida ]}
Cómo lanzar: Los posibles vendedores deben decidir un plan de acción ^{[ cita requerida ]} para introducir el producto propuesto, un plan que se formule abordando las preguntas anteriores. El vendedor debe desarrollar una combinación de marketing viable ^{[ cita requerida ]} y estructurar un presupuesto de marketing correspondiente .

Referencias

Jolly, Vijay K. (1997): Commercializing New Technologies: Getting from Mind to Market [Comercialización de nuevas tecnologías: de la mente al mercado], Harvard Business School Press. [Nota: estaba prevista una nueva edición a principios de 2009.]

Notas

^ Comparar: Rafinejad, Dariush (2007). "5: El proceso de desarrollo de productos". Innovación, desarrollo de productos y comercialización: estudios de casos y prácticas clave para el liderazgo de mercado . Serie de innovación de J. Ross Publishing. Fort Lauderdale, Florida: J. Ross Publishing. pág. 160. ISBN 9781932159707. Consultado el 24 de noviembre de 2016. Wheelwright y Clark, Iansiti y Christensen han analizado un marco de "embudo" para el desarrollo de productos. En el marco de embudo [...] el análisis del mercado/competidores, las necesidades de los clientes objetivo y la evaluación de la tecnología establecen la base para el desarrollo del concepto: la primera fase del proceso. La siguiente fase es el diseño del producto/proceso, que conduce a la fase de lanzamiento y comercialización del producto.

Lectura adicional

Clemens, F. et al. (2003): Xelibri: A Siemens Mobile Adventure; estudio de caso de WHU School of Management, Vallendar, Alemania; distribuido por ECCH Collection, Inglaterra y EE. UU.
Dibb, S. et al. (2001): Marketing – Conceptos y estrategias; Cuarta edición europea Houghton Mifflin; Boston.
Jobber, D. (2001): Principios y práctica del marketing; Tercera edición McGraw-Hill; Londres.
Kotler, P. et al. (1996): Principios de marketing; Cuarta edición europea Prentice Hall; Harlow (Reino Unido).
Lancaster, G. y Massingham, L. (1999): Fundamentos de marketing; Tercera edición McGraw-Hill; Londres.

Véase también

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