Las comisiones son una forma de remuneración variable por los servicios prestados o los productos vendidos. Las comisiones son una forma común de motivar y recompensar a los vendedores . [1] Las comisiones también pueden diseñarse para fomentar comportamientos de ventas específicos. Por ejemplo, se pueden reducir las comisiones al conceder grandes descuentos. O se pueden aumentar las comisiones al vender ciertos productos que la organización quiere promocionar. Las comisiones generalmente se implementan dentro del marco de un programa de incentivos de ventas, que puede incluir uno o varios planes de comisiones (cada uno generalmente basado en una combinación de territorio, posición o productos).
Los pagos a menudo se calculan utilizando un porcentaje de los ingresos, una forma que tienen las empresas de resolver el problema principal-agente intentando realinear los intereses de los empleados con los de la empresa. [2] Sin embargo, son posibles modelos distintos de los porcentajes, como los enfoques basados en beneficios o enfoques basados en bonificaciones. Las comisiones permiten que se pague al personal de ventas (parcial o totalmente) en función de los productos o servicios vendidos, en lugar de solo por horas o en función de los intentos de venta. Aunque existen muchos tipos de sistemas de comisiones, una metodología común para gestionar el gasto total se conoce como ingresos objetivo . Las ganancias dentro del objetivo representan el salario base de un vendedor, más las comisiones esperadas (suponiendo que el vendedor cumpla con una cuota). Las ganancias previstas ayudan a los vendedores a estimar su compensación total esperada, en caso de que cumplan los objetivos especificados por la empresa.
Uno de los medios más comunes para intentar alinear los intereses del principal y de los agentes es diseñar incentivos que sigan el desempeño de los agentes. [3] Existe un alto grado de variabilidad en términos de tipos de planes de compensación, como salario fijo, comisiones simples o una combinación de ambos. [4] [5] [6] A menudo, las comisiones se otorgan por alcanzar un objetivo de ventas llamado cuota. Además, las estructuras de comisiones pueden incluir múltiples niveles de logros, cada uno con un umbral diferente y recompensas asociadas.
Se puede aplicar una estructura de comisiones a empleados o contratistas independientes. Las industrias donde las comisiones son comunes incluyen la venta de automóviles , la venta de propiedades, la reserva de seguros y la mayoría de los trabajos de ventas. En los Estados Unidos, un corredor de bienes raíces que vende con éxito una propiedad puede cobrar una comisión del 6% del precio de venta. [7]
En un caso del siglo XIX al que todavía se hace referencia hoy, Murray v. Beard , 7 NE 553, 554-55 (NY 1886), el Tribunal de Apelaciones de Nueva York sostuvo que, según la doctrina del servidor infiel de Nueva York , un corredor desleal no podía recuperar comisiones de su empleador, sosteniendo que "Un agente está obligado a uberrima fides en sus tratos con su principal; y si actúa adversamente a su empleador en cualquier parte de la transacción... equivale a tal fraude contra el principal, como para perder cualquier derecho a compensación por los servicios." [8] [9] [10] [11]
En 2011, el gobernador de California , Jerry Brown, promulgó la ley AB 1396 que modifica el Código Laboral de California y exige que todos los empleadores que pagan comisiones celebren contratos escritos con sus empleados sobre cómo se ganarán, calcularán y pagarán las comisiones. [12] La nueva ley, que entró en vigor el 1 de enero de 2013, establece además que la comisión excluye "los bonos de productividad a corto plazo, como los que se pagan a los empleados minoristas" y los "planes de bonos y participación en las ganancias, a menos que haya habido una oferta por parte del "el empleador debe pagar un porcentaje fijo de las ventas o beneficios como compensación por el trabajo a realizar". [13]
La comisión de seguimiento (TC) es una comisión que pagan las empresas de gestión de inversiones a los asesores financieros . Por lo general, oscila entre el 0,1 % y el 0,9 % anual del valor invertido por un cliente .
Si una inversión se realiza directamente a través de un asesor financiero, el asesor generalmente conserva la CT.
Un asesor financiero debe actuar exclusivamente en beneficio de los inversores. Sin embargo, es posible que el asesor financiero dirija la inversión hacia fondos que sean más rentables en términos de CT. Los partidarios de dirigir las inversiones hacia fondos que beneficien al asesor financiero afirman que esto anima al asesor a mantener el valor de la cartera, alineando así sus intereses con los de sus clientes. Los detractores sugieren que los inversores normalmente desconocen esta práctica y que es ineficaz como incentivo .
Tras la Revisión de la Distribución Minorista en el Reino Unido , la comisión de seguimiento está prohibida en las ventas de nuevos productos de inversión a partir del 6 de abril de 2014 y deberá eliminarse por completo antes del 6 de abril de 2016. [14]
En el sector de servicios financieros del Reino Unido, las normas establecidas en el Retail Distribution Review del 31 de diciembre de 2012 [15] significan que un asesor financiero independiente no puede cobrar comisiones por la gestión del patrimonio de sus clientes. Según lo establecido por la Autoridad de Conducta Financiera , [16] los asesores ahora deben acordar una estructura de cargos por adelantado con un cliente antes de brindar asesoramiento.
Para los clientes que no quieran pagar una tarifa inicial separada, existe la opción de que el pago de los cargos se deduzca de la inversión realizada por el proveedor del producto. Estas nuevas medidas han sido aplaudidas por muchos, particularmente en la industria de servicios financieros. Esto ha provocado cambios en el sector no asesorado directo al consumidor, y algunas empresas ahora cobran tarifas por adelantado a los clientes por productos financieros en lugar de cobrar comisiones por pólizas e inversiones. [17]