Llegar al sí: negociar un acuerdo sin ceder es un exitoso libro de no ficción de 1981 escrito por Roger Fisher y William Ury . [1] Las ediciones posteriores de 1991 [2] y 2011 [3] agregaron a Bruce Patton como coautor. Todos los autores eran miembros del Proyecto de Negociación de Harvard .
El libro propone un método de negociación basado en principios que consiste en “separar a las personas del problema”; “centrarse en los intereses, no en las posiciones”; “inventar opciones para el beneficio mutuo”; e “insistir en utilizar criterios objetivos”. Aunque ha sido influyente en el campo de la negociación , el libro ha recibido críticas.
Fisher y Ury se centraron en la psicología de la negociación en su método, la "negociación basada en principios", que intenta encontrar soluciones aceptables determinando qué necesidades son fijas y cuáles son flexibles para los negociadores. [4] La primera edición del libro se publicó en 1981. [1] En 1987, el libro había sido adoptado en varios distritos escolares de Estados Unidos para ayudar a los estudiantes a comprender la "negociación no adversarial". [5]
En 1991, el libro se publicó en una segunda edición con Bruce Patton, editor de la primera edición, como coautor. [2] La principal diferencia entre la segunda y la primera edición fue la adición de un capítulo después del texto principal titulado "Diez preguntas que la gente se hace sobre cómo llegar al sí ". [2] : ix–x, 149–187
El libro se convirtió en un éxito de ventas perenne. En julio de 1998, ya llevaba más de tres años apareciendo en la lista de libros más vendidos de BusinessWeek . [6] En diciembre de 2007, todavía aparecía en la lista como uno de los libros de negocios de bolsillo más vendidos de mayor duración. [7]
La tercera edición se publicó en 2011. [3] Entre otros cambios a la segunda edición, la tercera edición agregó ejemplos más nuevos de negociaciones, como un conflicto en Irak después de que Saddam Hussein había caído del poder; [3] : xiv, 5–6 párrafos sobre "preocupaciones centrales" y "el papel de la identidad"; [3] : 32–33 una sección "¿Cómo debemos comunicarnos?"; [3] : xv, 171–173 y una sección "Hay poder en la comunicación efectiva". [3] : xiv, 185–188 En 2022, Ury afirmó en su sitio web que se habían vendido 15 millones de copias del libro y que se había traducido a más de 35 idiomas. [8]
El libro comienza con un capítulo titulado “No negocie sobre posiciones” que explica las características indeseables de la negociación por posiciones, en la que las partes negociadoras discuten sobre una secuencia de posiciones. Este tipo de discusión “produce resultados imprudentes”, “es ineficiente” y “pone en peligro una relación en curso”. [3] : 4–7
Los cuatro capítulos siguientes describen el método de negociación basado en principios que fue desarrollado en el Proyecto de Negociación de Harvard (parte del consorcio del Programa de Negociación ) por Fisher, Ury y Patton. [9] El propósito de la negociación basada en principios es "decidir las cuestiones en función de sus méritos en lugar de hacerlo a través de un proceso de regateo". [3] : xxviii El método se basa en cuatro principios:
El primer principio de Llegar al Sí —"Separar a las personas del problema"— se aplica a la interacción entre las dos partes de una negociación. [3] : 19–41 Los autores señalan que los negociadores son personas en primer lugar, personas que tienen diferentes valores, antecedentes culturales y emociones. [3] : 20–21 La relación entre las partes tiende a enredarse con el problema que las partes están discutiendo; por lo tanto, las cuestiones de percepción, emoción y comunicación deben abordarse durante una negociación. [3] : 23–39
En cuanto a la percepción, los autores señalan que es importante que un negociador comprenda cómo ve la otra parte un asunto. Algunas formas de lograrlo incluyen “Ponerse en su lugar”, “Discutir las percepciones de cada uno” y “Salvar las apariencias: hacer que sus propuestas sean coherentes con sus valores”. [3] : 24–31
En cuanto a las emociones, los autores alientan a los negociadores a explorar las causas de sus propias emociones y de las de la otra parte. [3] : 31–32 Es posible que se necesiten técnicas para desactivar la ira, como permitir que la otra parte exprese sus quejas y ofrezca una disculpa como gesto simbólico. [3] : 33–35
En cuanto a la comunicación, los autores señalan tres problemas comunes y dan sugerencias para prevenirlos o solucionarlos: [3] : 35–39
El segundo principio, "Centrarse en los intereses, no en las posiciones", distingue las posiciones que las partes mantienen de los intereses que las llevaron a esas posiciones. [3] : 42–57 Por ejemplo, en 1978, Israel y Egipto mantuvieron posiciones sobre la ocupación de la península del Sinaí , pero las razones para las posiciones eran diferentes: Israel estaba interesado en la seguridad y Egipto estaba interesado en la soberanía . [3] : 44 Abordar los intereses subyacentes de las dos naciones condujo al tratado de paz entre Egipto e Israel de 1979. [3] : 44 Los autores recomiendan que los negociadores identifiquen intereses, como las "necesidades humanas básicas" de "bienestar económico" y "control sobre la propia vida", detrás de las posiciones de las partes. [3] : 45–51 Ambas partes deben discutir sus intereses y mantener una mente abierta al otro lado del argumento, para llegar a opciones que satisfagan sus respectivos intereses. [3] : 52–57
El tercer principio, "Inventar opciones para beneficio mutuo", busca beneficiar a ambas partes que están negociando. [3] : 58–81 Para generar opciones, los autores sugieren que las partes realicen una lluvia de ideas por separado y posiblemente juntas. : 62–72 El libro describe técnicas específicas para promover una lluvia de ideas efectiva; por ejemplo, un "diagrama circular" diagrama los pasos repetidos de Problema, Análisis, Enfoques e Ideas de Acción que deberían ocurrir. [3] : 68–70 Las opciones pueden satisfacer intereses compartidos o satisfacer diferentes intereses que son complementarios (como en la canción infantil " Jack Sprat "). [3] : 72–77 Después de desarrollar una opción adecuada, una parte puede redactar un acuerdo escrito para facilitar la decisión a la otra parte. [3] : 78–81
El cuarto principio, "Insistir en el uso de criterios objetivos", alienta a las partes a "negociar sobre alguna base independiente de la voluntad de cada una de las partes". [3] : 82–95 Este enfoque puede ayudar a producir "acuerdos sensatos de manera amistosa y eficiente", como en el caso de las negociaciones sobre el Derecho del Mar. [ 3] : 84–85 Los criterios objetivos pueden basarse en factores como el valor de mercado y los precedentes . [3] : 86–87 Los tres pasos para utilizar criterios objetivos en las negociaciones son buscar conjuntamente dichos criterios, mantener una mente abierta sobre qué criterios se deben elegir para aplicar y nunca ceder a la presión o las amenazas. [3] : 88–89 El capítulo sobre este principio concluye con un ejemplo de criterios objetivos utilizados con éxito en una negociación entre una persona cuyo automóvil es una pérdida total y un ajustador de reclamaciones de seguros . [3] : 93–95
Las tres ediciones del libro dan respuesta a tres preguntas sobre el método de negociación basado en principios. La segunda y la tercera ediciones responden a otras diez preguntas sobre negociación.
Si la otra parte "tiene una posición negociadora más fuerte", los autores recomiendan "Desarrollar su BATNA: la mejor alternativa a un acuerdo negociado ". [3] : 99–108 La BATNA es "los resultados que puede obtener sin negociar". [3] : 102 Los autores dan tres sugerencias para desarrollar una BATNA que proteja al negociador de aceptar un acuerdo que debería ser rechazado y mejore cualquier acuerdo que sea aceptado: [3] : 105
Si la otra parte exige utilizar la negociación posicional, un negociador puede intentar el " jujitsu de la negociación ". [3] : 109–130 Un método es pedirle a una tercera parte que medie. En este "procedimiento de un solo texto", la tercera parte explora los intereses de las partes y desarrolla iterativamente una solución con ellas. Los autores citan las negociaciones que llevaron a los Acuerdos de Camp David de 1978 como un ejemplo del procedimiento de un solo texto, en el que Estados Unidos redactó los acuerdos entre Egipto e Israel. [3] : 118
Los autores señalan el resultado del Acuerdo de Munich de 1938 como un ejemplo de la incapacidad de un negociador para abordar los "trucos sucios", en ese caso las tácticas de negociación de Adolf Hitler con Neville Chamberlain . [3] : 131 En cambio, las partes deberían negociar sobre las reglas de negociación utilizando los cuatro principios establecidos anteriormente en el libro. [3] : 132–134 Esto puede superar tácticas como la tergiversación y la presión psicológica. [3] : 134–145
La segunda y tercera ediciones contienen un capítulo después del texto principal titulado "Diez preguntas que la gente hace sobre cómo llegar al sí ". [2] : 149–187 [3] : 151–194 Las preguntas y respuestas se refieren a "justicia y negociación 'basada en principios'", "trato con la gente", "tácticas" y "poder".
El libro ha sido calificado como "posiblemente una de las obras más famosas sobre el tema de la negociación, si no la más famosa" [10], así como una "fuente de investigación académica de vanguardia". [11] Los principios del libro se han aplicado a numerosas negociaciones. Sin embargo, ha recibido críticas.
Los negociadores organizacionales e individuales han aplicado los principios de Llegar al Sí . En 2001, la compañía de seguros de salud Blue Cross and Blue Shield of Florida (posteriormente Florida Blue ) formó un departamento para implementar la negociación basada en principios. [12] El propósito era abordar los problemas de la creciente competencia, el aumento de los precios de la atención médica y el aumento de las expectativas de los clientes. [12] : 109 Por ejemplo, la empresa utilizó la negociación basada en principios para formar una empresa conjunta con su competidor Humana . [12] : 110–112 La aplicación de técnicas de negociación basada en principios se produjo de forma más natural en el nivel ejecutivo que en los niveles inferiores de la gestión. [12] : 112
En el trabajo social , la negociación basada en principios se puede utilizar para defender los intereses de un cliente. [13] Por ejemplo, un trabajador social puede necesitar negociar con una agencia de servicios sociales del gobierno para obtener servicios para un cliente. [13] : 508–511 En el campo de la psicología , la negociación basada en principios ha formado la base para ejercicios educativos sobre el pensamiento crítico . [14]
Una revisión de la literatura de 2008 concluyó que las ideas del libro podrían aplicarse a las negociaciones interculturales "si se definen los intereses para incluir los intereses culturales". [15] Por ejemplo, al negociar con personas en China, un negociador debe conocer las Treinta y Seis Estratagemas que pueden emplearse. [15] : 436–444
Una revisión de la literatura de 2020 encontró diferencias significativas en los estilos de negociación en varias culturas, lo que sugiere que los negociadores deben adaptar sus estrategias en función de los contextos culturales. [16] [17] Además, una revisión de la literatura de 2022 encontró que la aplicación exitosa de la mayoría de las técnicas de negociación basadas en principios a menudo se ve obstaculizada por la perspectiva predominantemente occidental a través de la cual se conceptualizaron estas técnicas. [18] [19]
En una reseña de 1982, Gerald M. Steinberg criticó a Fisher y Ury por "describir el mundo como debería ser, y no como es". [20] Por ejemplo, en la práctica puede resultar difícil encontrar criterios objetivos mutuamente aceptables en una negociación. [20] Además, Fisher y Ury suponen que las partes negociadoras son "actores unitarios", pero las negociaciones a menudo involucran "entidades colectivas complejas, como los estados". [20]
James J. White , profesor de derecho en la Universidad de Michigan , sugirió en 1984 que Getting to Yes no es académico ni analítico y se basa en evidencia anecdótica, y que "los autores parecen negar la existencia de una parte significativa del proceso de negociación y simplificar en exceso o explicar muchos de los problemas más problemáticos inherentes al arte y la práctica de la negociación". [21] : 115 En particular, el libro no analiza con suficiente detalle la negociación distributiva, en la que una ganancia para una parte es una pérdida para la otra. [21] : 119 Fisher respondió que el libro tiene como objetivo brindar asesoramiento y que los "problemas distributivos" pueden reconceptualizarse como "problemas compartidos". [21] : 121 Sin embargo, Fisher informó que cuando impartía un curso de negociación rompió una copia del libro por la mitad para enfatizar que era imperfecto. [21] : 120
En 1984, Carrie Menkel-Meadow señaló que los negociadores legales podrían adoptar algunas de las ideas de Fisher y Ury utilizando un enfoque de resolución de problemas en lugar de un enfoque adversarial. [22] Sin embargo, consideró que ideas como "separar a las personas del problema" no serían aplicables. [22] : 837, 841 En 2006, Menkel-Meadow elogió a Getting To Yes por inspirar una "rica agenda de investigación y enseñanza", pero también afirmó que los factores que conducen a negociaciones exitosas versus negociaciones fallidas aún no están claros. [23] : 500
En un artículo de 1985, William McCarthy describió ocho áreas en las que estaba de acuerdo con el libro, pero también enumeró reservas y desacuerdos. [24] Las reservas incluían el énfasis de los autores en las relaciones a largo plazo (cuando a veces se requieren acciones inmediatas); la suposición de que la confianza es innecesaria en la negociación; y la sugerencia de "evitar comenzar desde los extremos". [24] : 61–63 El principal desacuerdo fue que el libro no consideraba la necesidad de que un negociador prevaleciera cuando una negociación implica una lucha de poder. [24] : 63–65 Fisher respondió que estaba de acuerdo con algunas de las críticas de McCarthy, por ejemplo que " Llegar al SÍ probablemente exagera el caso en contra de la negociación posicional". [25]
Un artículo de 1996 argumentó que la distinción que hace el libro entre "intereses" y "posiciones" era un problema. [26] Puede haber una diferencia entre intereses objetivos (que ayudan a un individuo) e intereses subjetivos (que el individuo percibe como útiles, pero que pueden no serlo). [26] : 307 La posición pública de una parte negociadora puede ser diferente del curso de acción que la parte realmente seguirá. [26] : 308–309 Si el interés de una parte es mantener la unidad interna, puede adoptar una posición que preserve esa unidad, causando así una superposición entre la posición y el interés. [26] : 313–314
En 1997 apareció en la Otago Law Review un análisis feminista de las recomendaciones del libro . [27] Sostuvo que el libro está escrito desde una perspectiva masculina y que algunos de sus consejos pueden no ser apropiados para negociadoras femeninas. [27] : 141–143
El autor de un análisis de la historia de la resolución alternativa de disputas realizado en 2003 consideró que Llegar al sí es un "texto clásico". [28] : 693 Sin embargo, el libro no tuvo en cuenta de manera realista la competencia entre las partes negociadoras y no consideró la dinámica personal compleja durante las negociaciones. [28] : 694, 772 Un artículo de Forbes de 2013 afirmó que las técnicas del libro no funcionan por tres razones: las personas no confían en otras personas, las personas no son racionales y las personas no disfrutan negociando. [29]
Un comentario de 2012 señaló que las pautas de práctica australianas para abogados apoyaban la negociación basada en intereses del tipo descrito en Llegar al sí , pero que ese estilo de negociación no siempre es más ético que la negociación posicional. [30] Es posible que ambos tipos de negociación sean poco éticos. [30] : 145 En cambio, es ético que un abogado pueda ajustar las estrategias de negociación para brindar una defensa eficaz a un cliente. [30] : 154–155 La necesidad de flexibilidad en los estilos de negociación se hizo eco en un documento de 2015 que calificaba las negociaciones basadas en principios de "falsa promesa". [31]
Chris Voss , un ex agente del FBI, mencionó Llegar al Sí en su libro de 2016 Nunca dividas la diferencia . [32] Llamó al libro de Fisher y Ury "un tratado innovador" [32] : 11 y escribió "Todavía estoy de acuerdo con muchas de las poderosas estrategias de negociación del libro". [32] : 13 Pero criticó sus métodos como inadecuados para las negociaciones de rehenes como el asedio de Waco : "Quiero decir, ¿alguna vez has tratado de idear una solución mutuamente beneficiosa para todos con un tipo que piensa que es el mesías?" [32] : 14 Voss presentó técnicas alternativas para tales situaciones, incluido "el otro lado de Llegar al Sí ": llegar al "no". [32] : 20
Fisher y Ury escribieron libros relacionados cuyos títulos jugaban con el título de Llegar al sí . Fisher y Scott Brown escribieron Getting Together: Building a Relationship That Gets to Yes (1988). Fisher y Danny Ertel escribieron Getting Ready to Negotiate: The Getting to Yes Workbook (1995). Ury escribió Getting Past No: Negotiating with Difficult People (1991, revisado en 1993 como Getting Past No: Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation o Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations ); Getting to Peace: Transforming Conflict at Home, at Work, and in the World (1999, publicado posteriormente como The Third Side: Why We Fight and How We Can Stop ); The Power of a Positive No: How to Say No and Still Get to Yes (2007); [33] y Getting to Yes with Yourself (And Other Worthy Opponents) (2015).