El modelo de negocio de maquinillas de afeitar y hojas de afeitar [1] es un modelo de negocio en el que un artículo se vende a bajo precio (o se regala) para aumentar las ventas de un bien complementario , como los consumibles . Se diferencia del marketing de pérdida de líder y del marketing de muestra gratuita , que no dependen de productos o servicios complementarios. Los ejemplos comunes del modelo de afeitadora y cuchillas incluyen impresoras de inyección de tinta cuyos cartuchos de tinta tienen un precio significativamente elevado, máquinas de café que utilizan monodosis de café de un solo uso, cepillos de dientes eléctricos y consolas de videojuegos que requieren compras adicionales para obtener accesorios y software no incluidos en el paquete. el paquete original. [1]
Aunque el concepto y el eslogan "Dales la navaja; véndeles las hojas" se atribuyen ampliamente a King Camp Gillette , el inventor de la maquinilla de afeitar , Gillette en realidad no siguió este modelo. [1] [2]
La leyenda sobre Gillette es que se dio cuenta de que una hoja de afeitar desechable no sólo sería conveniente, sino que también generaría un flujo continuo de ingresos. Para fomentar esa corriente, vendió maquinillas de afeitar a un precio artificialmente bajo para crear el mercado para las hojas. [1] [3] Pero las maquinillas de afeitar Gillette eran caras cuando se introdujeron por primera vez, y el precio sólo bajó después de que sus patentes expiraron en la década de 1920: fueron sus competidores quienes inventaron el modelo de navajas y hojas. [4]
Este modelo se ha utilizado en varias empresas durante muchos años.
Con dominio en el mercado interno estadounidense, Standard Oil y su propietario, John D. Rockefeller , miraron a China para expandir sus negocios. Los representantes de Standard Oil regalaron ocho millones de lámparas de queroseno o las vendieron a precios muy reducidos para aumentar la demanda de queroseno . [5]
Entre los empresarios estadounidenses, esto dio lugar al eslogan "Aceite para las lámparas de China". La novela Aceite para las lámparas de China de Alice Tisdale Hobart fue un tratamiento ficticio del fenómeno. [5]
En sus décadas como productor de películas fotográficas dominante en Estados Unidos, Kodak vendió sus cámaras a precios bajos y disfrutó de grandes márgenes de ganancia en los consumibles del comercio, como películas, suministros de impresión y productos químicos de procesamiento. Si bien esta estrategia funcionó durante muchos años, fue cuestionada a finales del siglo XX cuando un rival, Fujifilm , introdujo películas y métodos de procesamiento más económicos. Finalmente, la fotografía digital dejó obsoleta la estrategia, ya que no necesita consumibles. [6]
Las cámaras instantáneas también siguen el modelo de negocio de las navajas y navajas. Por ejemplo, las cámaras Instax de Fujifilm se venden a bajo precio, mientras que la película que utilizan cuesta hasta 2 dólares por foto. [7]
El modelo de las maquinillas de afeitar y las hojas de afeitar puede verse amenazado si la competencia obliga a bajar el precio del artículo consumible. Para que un mercado de este tipo tenga éxito, la empresa debe tener un monopolio efectivo sobre los bienes correspondientes. ( Aquí no se tratan los precios predatorios para destruir a un competidor más pequeño). Esto puede hacer que la práctica sea ilegal. [ ¿ dónde? ] [ cita necesaria ]
Los fabricantes de impresoras para computadoras han realizado grandes esfuerzos para asegurarse de que sus impresoras sean incompatibles con cartuchos de tinta y cartuchos recargados de menor costo. Esto se debe a que las impresoras a menudo se venden al costo o por debajo del mismo para generar ventas de cartuchos patentados que generarán ganancias para la empresa durante la vida útil del equipo. En ciertos casos, el costo de reemplazar la tinta o el tóner desechable puede incluso acercarse al costo de comprar equipos nuevos con cartuchos incluidos. Los métodos de dependencia del proveedor incluyen diseñar los cartuchos de una manera que permita patentar ciertas partes o aspectos, o invocar la Ley de Derechos de Autor del Milenio Digital [8] para prohibir la ingeniería inversa por parte de terceros fabricantes de tinta. Otro método implica desactivar completamente la impresora cuando se coloca un cartucho de tinta no patentado en la máquina, en lugar de simplemente emitir un mensaje ignorable de que se instaló un cartucho no original (aunque aún completamente funcional).
En Lexmark Int'l v. Static Control Components, la Corte de Apelaciones del Sexto Circuito de los Estados Unidos dictaminó que la elusión del bloqueo de los cartuchos de tinta de Lexmark no viola la DMCA. Por otro lado, en agosto de 2005, Lexmark ganó un caso en Estados Unidos que le permite demandar a ciertos grandes clientes por violar su licencia boxwrap . [ cita necesaria ]
Atari tuvo un problema similar en la década de 1980 con los juegos Atari 2600 . Atari fue inicialmente el único desarrollador y editor de juegos para el 2600; vendió el 2600 al costo y dependió de los juegos para obtener ganancias. Cuando varios programadores se marcharon para fundar Activision y empezaron a publicar juegos más baratos y de calidad comparable, Atari se quedó sin fuente de beneficios. Las demandas para bloquear a Activision no tuvieron éxito. Atari añadió medidas para garantizar que los juegos provinieran de productores autorizados sólo para sus consolas 5200 y 7800 producidas posteriormente.
En los últimos tiempos, las consolas de videojuegos se han vendido a menudo con pérdidas, mientras que las ventas de software y accesorios son muy rentables para el fabricante de la consola. Por esta razón, los fabricantes de consolas protegen agresivamente su margen de ganancias contra la piratería iniciando acciones legales contra los portadores de modchips y jailbreaks . Especialmente en la era de la sexta generación y más allá, Sony y Microsoft, con su PlayStation 2 y Xbox , tenían altos costos de fabricación, por lo que vendieron sus consolas con pérdidas y trataron de obtener ganancias de las ventas de juegos. [9] [10] Nintendo tenía una estrategia diferente con su GameCube , cuya producción era considerablemente menos costosa que la de sus rivales, por lo que se vendía a precios de equilibrio o más altos. [11] En la siguiente generación de consolas, tanto Sony como Microsoft continuaron vendiendo sus consolas, PlayStation 3 y Xbox 360 respectivamente, con pérdidas, y la práctica continuó con PlayStation 4 y Xbox One . [12] [13] [14]
Desde el comienzo de la industria de la energía nuclear comercial, el modelo de negocios se ha centrado en vender el reactor al costo (o con pérdidas) y obtener ganancias de los contratos de suministro de combustible explotando la dependencia del proveedor. [15]
Los teléfonos móviles provistos de contratos de uso mensual a menudo se ofrecen a un precio inferior al costo o incluso de forma gratuita, especialmente si se obtienen como actualización de un modelo anterior. El contrato mensual financia el coste del teléfono y, en muchos países, el contrato incluirá un plazo mínimo que debe cumplirse. A menudo, esto resultará más caro que comprar el teléfono directamente.[dieciséis]
Los consumidores también pueden encontrar otros usos para el producto subsidiado en lugar de utilizarlo para el fin previsto por la empresa, lo que afecta negativamente a los flujos de ingresos. Esto ha sucedido con las computadoras personales "gratuitas" con costosos servicios de Internet propietarios y contribuyó al fallo del escáner de códigos de barras CueCat . [17]
El marketing de afiliación hace un uso extensivo de este modelo de negocio, ya que muchos productos se promocionan como si tuvieran una prueba "gratuita", lo que incita a los consumidores a probar el producto y pagar solo por el envío y la manipulación. Los anunciantes de productos muy promocionados, como la baya de açaí, dirigidos a personas que hacen dieta, esperan que el consumidor siga pagando por envíos continuos del producto a precios inflados, y este modelo de negocio ha tenido mucho éxito.
Los sitios web especializados en muestras y descuentos han demostrado ser populares entre los consumidores preocupados por la economía, que visitan sitios que utilizan muestras gratuitas como cebo de enlaces. El modelo de negocio de estos sitios es atraer visitantes que harán clic para completar las ofertas de afiliados.
El atado es una variación del marketing de navajas y hojas de afeitar que a menudo es ilegal cuando los productos no están naturalmente relacionados, como exigir a una librería que se abastezca de un título impopular antes de permitirles comprar un éxito de ventas. El atado también se conoce en algunos mercados como "forzado de tercera línea". [18]
Algunos tipos de vinculación, especialmente por contrato , se han considerado históricamente anticompetitivos . La idea básica es que los consumidores se ven perjudicados al verse obligados a comprar un bien no deseado (el bien vinculado) para comprar un bien que realmente desean (el bien vinculante), y por lo tanto preferirían que los bienes se vendieran por separado. La empresa que realiza este paquete puede tener una participación de mercado significativamente grande, por lo que puede imponer el vínculo a los consumidores, a pesar de las fuerzas de la competencia del mercado. El vínculo también puede perjudicar a otras empresas en el mercado del bien vinculado, o que venden sólo componentes individuales.
Otro ejemplo común proviene de cómo los proveedores de televisión por cable y satélite contratan a productores de contenidos. La productora paga por producir 25 canales y obliga al proveedor de cable a pagar por 10 canales de baja audiencia para conseguir un canal popular. Dado que los proveedores de cable pierden clientes sin el popular canal, se ven obligados a comprar muchos otros canales incluso si tienen una audiencia muy pequeña.