La influencia social comprende las formas en que los individuos ajustan su comportamiento para satisfacer las demandas de un entorno social. Toma muchas formas y puede verse en la conformidad , la socialización , la presión de los compañeros , la obediencia , el liderazgo , la persuasión , las ventas y el marketing . Normalmente, la influencia social resulta de una acción, orden o solicitud específica, pero las personas también modifican sus actitudes y comportamientos en respuesta a lo que perciben que otros podrían hacer o pensar. En 1958, el psicólogo de Harvard Herbert Kelman identificó tres grandes variedades de influencia social. [1]
Morton Deutsch y Harold Gerard describieron dos necesidades psicológicas que llevan a los humanos a ajustarse a las expectativas de los demás. Estos incluyen nuestra necesidad de tener razón ( influencia social informativa ) y nuestra necesidad de agradar ( influencia social normativa ). [3] La influencia informativa (o prueba social ) es una influencia para aceptar información de otro como evidencia sobre la realidad. La influencia informativa entra en juego cuando las personas no están seguras, ya sea porque los estímulos son intrínsecamente ambiguos o debido a un desacuerdo social. La influencia normativa es una influencia para ajustarse a las expectativas positivas de los demás. En términos de la tipología de Kelman, la influencia normativa conduce al cumplimiento público, mientras que la influencia informativa conduce a la aceptación privada. [1]
La influencia social es un término amplio que se relaciona con muchos fenómenos diferentes. A continuación se enumeran algunos de los principales tipos de influencia social que se están investigando en el campo de la psicología social . Para obtener más información, siga los enlaces del artículo principal proporcionados.
Hay tres procesos de cambio de actitud según los definió el psicólogo de Harvard Herbert Kelman en un artículo de 1958 publicado en el Journal of Conflict Resolution . [1] El propósito de definir estos procesos fue ayudar a determinar los efectos de la influencia social: por ejemplo, separar la conformidad pública (comportamiento) de la aceptación privada (creencia personal).
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Cumplimiento es el acto de responder favorablemente a una solicitud explícita o implícita ofrecida por otros. Técnicamente, el cumplimiento es un cambio de comportamiento pero no necesariamente de actitud ; uno puede cumplir por mera obediencia o optando por retener pensamientos privados debido a presiones sociales. [4] Según el artículo de Kelman de 1958, la satisfacción derivada del cumplimiento se debe al efecto social de la influencia de aceptación (es decir, las personas cumplen por una recompensa esperada o por aversión al castigo). [1]
La identificación es el cambio de actitudes o comportamientos debido a la influencia de alguien que es admirado. Los anuncios que dependen del respaldo de celebridades para comercializar sus productos se están aprovechando de este fenómeno. Según Kelman, la relación deseada que el identificador relaciona con el cambio de conducta o actitud. [1]
La internalización es el proceso de aceptación de un conjunto de normas establecidas por personas o grupos que son influyentes para el individuo. El individuo acepta la influencia porque el contenido de la influencia aceptada es intrínsecamente gratificante. Es congruente con el sistema de valores del individuo y, según Kelman, la "recompensa" de la internalización es "el contenido del nuevo comportamiento". [1]
La conformidad es un tipo de influencia social que implica un cambio en el comportamiento, las creencias o el pensamiento para alinearse con los de los demás o con los estándares normativos. Es la forma más común y generalizada de influencia social. La investigación en psicología social sobre conformidad tiende a distinguir entre dos variedades: conformidad informativa (también llamada prueba social , o "internalización" en términos de Kelman) y conformidad normativa ("cumplimiento" en términos de Kelman). [4]
Los investigadores llevan más de treinta años estudiando la influencia social y la influencia de las minorías . La primera publicación que cubrió estos temas fue escrita por el psicólogo social Serge Moscovici y publicada en 1976. [5] La influencia de la minoría tiene lugar cuando se influye en una mayoría para que acepte las creencias o comportamientos de una minoría. La influencia de las minorías puede verse afectada por el tamaño de los grupos mayoritarios y minoritarios, el nivel de coherencia del grupo minoritario y factores situacionales (como la riqueza o la importancia social de la minoría). [6] La influencia de la minoría opera con mayor frecuencia a través de la influencia social informativa (a diferencia de la influencia social normativa ) porque la mayoría puede ser indiferente al agrado de la minoría. [7]
Una profecía autocumplida es una predicción que directa o indirectamente hace que se cumpla debido a la retroalimentación positiva entre la creencia y el comportamiento . Una profecía declarada como verdad (cuando en realidad es falsa) puede influir lo suficiente en las personas, ya sea a través del miedo o de la confusión lógica, para que sus reacciones finalmente cumplan la profecía que alguna vez fue falsa. Este término se atribuye al sociólogo Robert K. Merton en un artículo que publicó en 1948. [8]
El contagio social implica la propagación espontánea de conductas o emociones a través de un grupo, población o red social. El contagio social consta de dos categorías, el contagio conductual y el contagio emocional . A diferencia de la conformidad, la emoción o el comportamiento que se adopta puede no representar una norma social. [9]
La ansiedad es un problema social que algunos tienen, sin embargo, en este caso puede ser económico relacionado con el contagio social, [10] también la depresión deteriora a muchos, lo que reduce la confianza, ya que es importante mantenerse actualizado sobre la ciencia y los problemas que la salud mental tiene para muchos. [11] son dos ejemplos de contagio social, ya que los comportamientos pueden propagarse entre la población, afectando especialmente de manera similar a aquellos en el mismo estatus económico.
La reactancia es la adopción de una visión contraria a la que una persona está siendo presionada a aceptar, tal vez debido a una percepción de amenaza a las libertades de comportamiento. A este fenómeno también se le ha denominado anticonformidad . Si bien los resultados son opuestos a lo que pretendía el influencer, el comportamiento reactivo es resultado de la presión social . [12] Es de destacar que la anticonformidad no significa necesariamente independencia . En muchos estudios, la reactancia se manifiesta en un rechazo deliberado de una influencia, incluso si la influencia es claramente correcta. [13]
La obediencia es una forma de influencia social que se deriva de una figura de autoridad, basada en el orden o el mando. [14] El experimento de Milgram , el experimento de Zimbardo en la prisión de Stanford y el experimento del hospital de Hofling son tres experimentos particularmente conocidos sobre la obediencia, y todos concluyen que los humanos son sorprendentemente obedientes en presencia de figuras de autoridad percibidas como legítimas.
La persuasión es el proceso de guiarse a uno mismo o a otro hacia la adopción de una actitud por medios racionales o simbólicos. El psicólogo estadounidense Robert Cialdini definió seis "armas de influencia": reciprocidad , compromiso, prueba social , autoridad , agrado y escasez para lograr la conformidad por medios dirigidos. La persuasión puede ocurrir mediante apelaciones a la razón o apelaciones a las emociones . [15]
La manipulación psicológica es un tipo de influencia social que tiene como objetivo cambiar el comportamiento o la percepción de los demás mediante tácticas abusivas , engañosas o solapadas. [16] Al promover los intereses del manipulador, a menudo a expensas de otro, tales métodos podrían considerarse explotadores, abusivos, tortuosos y engañosos.
La influencia social no es necesariamente negativa. Por ejemplo, los médicos pueden intentar persuadir a los pacientes para que cambien hábitos poco saludables. La influencia social generalmente se percibe como inofensiva cuando respeta el derecho de los influidos a aceptarla o rechazarla y no es indebidamente coercitiva. Dependiendo del contexto y las motivaciones, la influencia social puede constituir una manipulación encubierta.
Los abusadores controladores utilizan diversas tácticas para ejercer poder y control sobre sus víctimas. [17] Las tácticas pueden incluir coerción y amenazas, intimidación, abuso emocional, aislamiento y más. El objetivo del abusador es controlar e intimidar a la víctima o influir en ella para que sienta que no tiene la misma voz en la relación. [18]
Desafortunadamente, el abuso de poder es un problema recurrente en algunos países, siendo Venezuela un ejemplo clave. [19] El artículo que vinculé se relaciona con el abuso de poder de Chávez en Venezuela, donde las drogas han traspasado las fronteras y la nación desde hace un tiempo.
La propaganda es información que no es objetiva y se utiliza principalmente para influir en una audiencia y promover una agenda, a menudo presentando hechos selectivamente para fomentar una síntesis o percepción particular, o usando un lenguaje cargado para producir una respuesta emocional más que racional a la información que se recibe. es presentado. [20]
El poder duro es el uso de medios militares y económicos para influir en el comportamiento o los intereses de otros organismos políticos. Esta forma de poder político es a menudo agresiva ( coerción ) y es más eficaz cuando la impone un organismo político sobre otro de menor poder militar y/o económico . [21] El poder duro contrasta con el poder blando , que proviene de la diplomacia , la cultura y la historia . [21]
Muchos factores pueden afectar el impacto de la influencia social.
La teoría del impacto social fue desarrollada por Bibb Latané en 1981. Esta teoría afirma que hay tres factores que aumentan la probabilidad de que una persona responda a la influencia social: [22]
Robert Cialdini define seis "armas de influencia" que pueden contribuir a la propensión de un individuo a ser influenciado por un persuasor: [15] [23]
La influencia social es más fuerte cuando el grupo que la perpetra es consistente y comprometido. Incluso un solo caso de disensión puede disminuir en gran medida la fuerza de una influencia. Por ejemplo, en la primera serie de experimentos de obediencia de Milgram , el 65% de los participantes obedecieron figuras de autoridad falsas para administrar "choques máximos" a un cómplice. En iteraciones del experimento de Milgram en las que tres personas administraron descargas (dos de las cuales eran cómplices), una vez que un cómplice desobedeció, sólo el diez por ciento de los sujetos administraron las descargas máximas. [25]
Aquellos percibidos como expertos pueden ejercer influencia social como resultado de su experiencia percibida. Se trata de credibilidad , una herramienta de influencia social de la que se deriva la noción de confianza. La gente cree que un individuo es creíble por diversas razones, como la experiencia percibida, el atractivo, el conocimiento, etc. Además, la presión para mantener la reputación y no ser visto como marginal puede aumentar la tendencia a estar de acuerdo con el grupo. Este fenómeno se conoce como pensamiento de grupo . [26] Las apelaciones a la autoridad pueden afectar especialmente las normas de obediencia . La sumisión de los humanos normales a la autoridad en el famoso experimento de Milgram demuestra el poder de la autoridad percibida.
Aquellos con acceso a los medios de comunicación pueden utilizar este acceso en un intento de influir en el público. Por ejemplo, un político puede utilizar discursos para persuadir al público a apoyar cuestiones que él o ella no tiene el poder de imponer al público. Esto a menudo se conoce como usar el " púlpito del matón ". Asimismo, los famosos no suelen poseer ningún poder político, pero resultan familiares para muchos de los ciudadanos del mundo y, por tanto, poseen estatus social .
El poder es una de las principales razones por las que un individuo siente la necesidad de seguir las sugerencias de otro. Una persona que posee más autoridad (o es percibida como más poderosa) que otras en un grupo es un ícono o es más "popular" dentro de un grupo. Esta persona tiene la mayor influencia sobre los demás. Por ejemplo, en la vida escolar de un niño, las personas que parecen controlar las percepciones de los estudiantes en la escuela son más poderosas a la hora de ejercer una influencia social sobre otros niños. [27]
La cultura parece desempeñar un papel en la voluntad de un individuo de ajustarse a los estándares de un grupo. Stanley Milgram descubrió que la conformidad era mayor en Noruega que en Francia . [28] Esto se ha atribuido a la larga tradición de responsabilidad social de Noruega, en comparación con el enfoque cultural de Francia en el individualismo. Japón también tiene una cultura colectivista y, por tanto, una mayor propensión al conformismo. Sin embargo, un estudio estilo Asch de 1970 encontró que cuando estaban alienados, los estudiantes japoneses eran más susceptibles a la inconformidad (dar respuestas incorrectas incluso cuando el grupo había colaborado en las respuestas correctas ) un tercio de las veces, significativamente más de lo que se había visto en Asch. estudios en el pasado. [13]
Si bien el género no afecta significativamente la probabilidad de que una persona se ajuste, bajo ciertas condiciones los roles de género sí afectan dicha probabilidad. [29] Estudios de las décadas de 1950 y 1960 concluyeron que las mujeres tenían más probabilidades de conformarse que los hombres. Pero un estudio de 1971 encontró que estaba involucrado el sesgo del experimentador ; Todos los investigadores eran hombres, mientras que todos los participantes de la investigación eran mujeres. Estudios posteriores encontraron que la probabilidad de conformarse es casi igual entre los géneros. Además, los hombres se conformaron con mayor frecuencia cuando se enfrentaron a temas tradicionalmente femeninos, y las mujeres se conformaron con mayor frecuencia cuando se les presentaron temas masculinos. En otras palabras, el desconocimiento sobre un tema puede llevar a una persona a ceder ante la "prueba social" . [30]
La emoción y la disposición pueden afectar la probabilidad de conformidad o inconformidad de un individuo. [12] En 2009, un estudio concluyó que el miedo aumenta las posibilidades de estar de acuerdo con un grupo, mientras que el romance o la lujuria aumentan las posibilidades de ir en contra del grupo. [31]
Una red social es una estructura social formada por nodos (que representan a individuos u organizaciones) que están conectados (a través de vínculos , también llamados aristas , conexiones o vínculos ) por uno o más tipos de interdependencia (como amistad, intereses o creencias comunes, relaciones sexuales o parentesco). El análisis de redes sociales utiliza la lente de la teoría de redes para examinar las relaciones sociales . El análisis de redes sociales como campo se ha vuelto más prominente desde mediados del siglo XX para determinar los canales y efectos de la influencia social. Por ejemplo, Christakis y Fowler encontraron que las redes sociales transmiten estados y comportamientos como la obesidad, [32] fumar, [33] [34] beber [35] y la felicidad. [36]
Sin embargo, se han identificado fallas importantes en el modelo de contagio de influencia social que se asume y utiliza en muchos de los estudios anteriores. [37] [38] [39] Para abordar estos defectos, se han propuesto métodos de inferencia causal para desenredar sistemáticamente la influencia social de otras posibles causas de confusión cuando se utilizan datos de observación. [40] [41]
Como se describió anteriormente, los enfoques teóricos adoptan la forma de grupos de conocimientos. Falta una teoría global de la influencia para una fácil comprensión y una educación para protegerse de los manipuladores. En 2012 se publicó una primera tentativa. [42] Las primeras páginas de Influence & Systems explican por qué es necesario un enfoque global.
Medios relacionados con la influencia social en Wikimedia Commons