Robert Beno Cialdini (nacido el 27 de abril de 1945) es un psicólogo estadounidense. Es profesor emérito de Psicología y Marketing de los Regents en la Universidad Estatal de Arizona y fue profesor visitante de marketing, negocios y psicología en la Universidad de Stanford . [1] [2]
Cialdini recibió su licenciatura en Ciencias de la Universidad de Wisconsin-Milwaukee [3] en junio de 1967. Luego realizó estudios de posgrado en Psicología Social en la Universidad de Carolina del Norte y obtuvo su doctorado en junio de 1970 y recibió formación de posgrado en ciencias sociales. Psicología en la Universidad de Columbia . Ha ocupado cargos de académico visitante en la Universidad Estatal de Ohio , la Universidad de California , la Escuela de Comunicaciones Annenberg y la Escuela de Graduados en Negocios de la Universidad de Stanford . Actualmente, Cialdini es profesor emérito de Psicología y Marketing de Regents en la Universidad Estatal de Arizona . [4]
Cialdini escribió el libro de 1984 sobre persuasión y marketing , Influencia: la psicología de la persuasión . Se basó en tres años "encubiertos" solicitando y capacitándose en concesionarios de automóviles usados, organizaciones de recaudación de fondos y empresas de telemercadeo para observar situaciones de persuasión de la vida real. Encontró que la influencia se basa en seis principios clave: reciprocidad, compromiso y coherencia, prueba social , autoridad, agrado y escasez. [5] En 2016 propuso un séptimo principio. Lo llamó principio de unidad. Cuanto más nos identificamos con los demás, más nos influyen esos otros. [6]
El libro ha vendido más de cinco millones de copias y ha sido traducido a 41 idiomas. [7] Ha aparecido en la lista de los más vendidos del New York Times y Fortune lo incluye en sus "75 libros de negocios más inteligentes". [8] Se menciona en 50 Clásicos de la Psicología . [9] [10]
Uno de los otros libros de Cialdini, ¡ Sí! 50 formas científicamente comprobadas de ser persuasivo , fue un éxito de ventas del New York Times ; y otro de sus libros, El pequeño GRANDE: Pequeños cambios que provocan una gran influencia , fue Libro del año del Times . [11] En 2016, Cialdini publicó Pre-suasion , que se convirtió en un éxito de ventas del New York Times y el Wall Street Journal. [12]
El premio Robert B. Cialdini de la Sociedad de Personalidad y Psicología Social lleva su nombre en honor a la investigación psicológica que demuestra relevancia social utilizando métodos de campo. [13] Fue elegido miembro de la Academia Nacional de Ciencias en abril de 2019. [14]
Cialdini fue contratado junto con muchos otros científicos del comportamiento para la campaña presidencial de Barack Obama en 2012 . [15] También asesoró en las primeras etapas de la campaña presidencial de Hillary Clinton, 2016 . [16] [17]
Llamé al señor Cialdini para preguntarle si estaba ayudando a la señora Clinton, lo que hizo en el momento antes de responder me pareció inusualmente importante.
Esto equivalía a una pausa bastante larga y a tomar aire.
Muy lentamente dijo: 'Es mi política no hablar de ninguna campaña en curso.
Las emociones son demasiado profundas.'