La heurística de similitud es una heurística psicológica que se refiere a cómo las personas hacen juicios basados en la similitud . Más específicamente, la heurística de similitud se utiliza para explicar cómo las personas hacen juicios basados en la similitud entre situaciones actuales y otras situaciones o prototipos de esas situaciones.
En su nivel más básico, la heurística de similitud es una estrategia adaptativa . El objetivo de la heurística de similitud es maximizar la productividad a través de experiencias favorables sin repetir experiencias desfavorables. Las decisiones basadas en cuán favorable o desfavorable parece el presente se basan en cuán similar fue el pasado a la situación actual.
Por ejemplo, una persona puede utilizar la heurística de la similitud al decidir comprar un libro. Si una novela tiene una trama similar a la de las novelas que ha leído y disfrutado o el autor tiene un estilo de escritura similar al de los autores favoritos, la decisión de compra se verá influida positivamente. Es probable que un libro con características similares a libros que antes le gustaban también sea disfrutado, lo que hará que la persona decida comprarlo.
La heurística de similitud enfatiza directamente el aprendizaje a partir de experiencias pasadas. Por ejemplo, la heurística de similitud se ha observado indirectamente en experimentos como las pruebas de similitud fonológica . Estas pruebas observan cuán bien una persona puede distinguir sonidos similares de sonidos diferentes basándose en una comparación con sonidos previamente escuchados. Si bien no implican un proceso de toma de decisiones característico de las heurísticas en general, estos estudios muestran una dependencia de la experiencia pasada y la comparación con la experiencia actual. Además, la heurística de similitud se ha convertido en una herramienta valiosa en el campo de la economía y el consumismo.
La heurística de la similitud es muy fácil de observar en el mundo de los negocios, tanto desde el punto de vista del marketing como desde la posición del consumidor. Las personas tienden a dejar que la experiencia pasada moldee su visión del mundo; por lo tanto, si algo se presenta como similar a una buena experiencia vivida en el pasado, es probable que el individuo participe de la experiencia actual. Lo contrario es válido para las situaciones que han resultado desfavorables. Un ejemplo muy básico de este concepto es una persona que decide comer en un restaurante en particular porque le recuerda a un establecimiento similar.
Las empresas suelen utilizar la heurística de la similitud como estrategia de marketing. Por ejemplo, las empresas suelen anunciar sus servicios como algo similar a un competidor exitoso, pero mejor; este concepto es evidente en la industria cinematográfica. Los tráilers de las próximas películas promocionarán la última película como realizada por un director en particular, citando las credenciales cinematográficas anteriores de dicho director. En efecto, se crea una heurística de similitud en la mente de la audiencia; crear una similitud entre la próxima atracción y los éxitos pasados probablemente hará que la gente decida ver la próxima película.
Las empresas de piezas de automoción y sus distribuidores y concesionarios aprovechan la heurística de similitud cuando intercambian el término "OEM" (fabricante de equipo original) y "OE" (equipo original). Por ejemplo, las especificaciones de diseño de OE pueden solicitar un determinado factor de durabilidad, resistencia a la corrosión y composición del material. El OEM se da cuenta de que puede producir la misma pieza a un menor costo y posiblemente con mayores ganancias, si no se adhiere a todas o la mayoría de las especificaciones de diseño de OE. Al comercializar su producto como "OEM" frente a una marca o producto conocido (por ejemplo, Mercedes-Benz), predicen que suficientes clientes comprarán su producto OEM en lugar del producto OE. Lo contrario ocurre cuando la fábrica de OE (por ejemplo, Mercedes-Benz) promociona su marca de un producto básico (por ejemplo, anticongelante/refrigerante, bujías, etc.) como de calidad superior o mejor que el producto básico.
Además, el uso de una heurística de similitud inversa puede ser una herramienta de marketing muy valiosa. Por ejemplo, cuando Nintendo quiso lanzar su Nintendo Entertainment System (NES) en los Estados Unidos, lo hizo en medio de una depresión de los videojuegos ; Atari había logrado hacer de los videojuegos uno de los pasatiempos estadounidenses menos populares. Las presentaciones iniciales de la NES tuvieron una mala acogida: claramente, se había aplicado una heurística de similitud y la gente había creado prejuicios contra todo lo relacionado con los juegos de televisión interactivos. El objetivo de Nintendo, entonces, se convirtió en la diferenciación de su sistema de los ejemplos anteriores. Empleando una heurística de disimilitud, Nintendo logró crear una brecha suficiente con la antigua industria de los videojuegos y comercializar un producto exitoso.
En las entrevistas de trabajo, a menudo se utiliza la heurística de la similitud para identificar a los candidatos adecuados a la cultura de la empresa. Las rondas de entrevistas de trabajo del departamento de Recursos Humanos suelen centrarse en los antecedentes educativos y las experiencias de los candidatos que pueden calificarlos para su similitud o diferencia con los empleados que han sido promovidos dentro de la empresa.
La heurística de similitud se utiliza a veces en las preferencias heredadas para fortalecer la candidatura de los solicitantes en las admisiones de instituciones educativas. [1] Se argumenta, implícitamente, que los hijos de ex alumnos a menudo se encontrarán en compañía de otros amigos de la familia en situaciones similares y, por lo tanto, tendrán más probabilidades de tener éxito.
Algunas profesiones, como los desarrolladores de software , utilizan regularmente la heurística de similitud. Para los desarrolladores de software, la heurística de similitud se utiliza al realizar tareas de depuración . Un error de software presenta un conjunto de síntomas que indican la existencia de un problema. En general, los síntomas similares son causados por tipos similares de errores de programación . Al comparar estos síntomas con los de fallas de software corregidas anteriormente, un desarrollador puede determinar la causa más probable y tomar un curso de acción eficaz. Con el tiempo, las experiencias pasadas de un desarrollador permitirán que su uso de la heurística de similitud sea altamente efectivo, eligiendo rápidamente el enfoque de depuración que probablemente revelará la fuente del problema.
La resolución de problemas en general se beneficia de la heurística de similitud. Cuando surgen nuevos problemas similares a problemas anteriores, la heurística de similitud selecciona un enfoque que anteriormente produjo resultados favorables. Incluso si el problema actual es nuevo, cualquier similitud con problemas anteriores ayudará a elegir un curso de acción adecuado.