La heurística de similitud es una heurística psicológica relacionada con cómo las personas hacen juicios basados en la similitud . Más específicamente, la heurística de similitud se utiliza para explicar cómo las personas hacen juicios basados en la similitud entre situaciones actuales y otras situaciones o prototipos de esas situaciones.
En su nivel más básico, la heurística de similitud es una estrategia adaptativa . El objetivo de la heurística de similitud es maximizar la productividad a través de experiencias favorables sin repetir experiencias desfavorables. Las decisiones basadas en qué tan favorable o desfavorable parece el presente se basan en qué tan similar era el pasado a la situación actual.
Por ejemplo, una persona puede utilizar la heurística de similitud al decidir la compra de un libro. Si una novela tiene una trama similar a la de las novelas leídas y disfrutadas o el autor tiene un estilo de escritura similar al de sus autores favoritos, la decisión de compra se verá influenciada positivamente. Es probable que también se disfrute un libro con características similares a libros que antes eran placenteros, lo que hace que la persona decida adquirirlo.
La heurística de similitud enfatiza directamente el aprendizaje de experiencias pasadas. Por ejemplo, la heurística de similitud se ha observado indirectamente en experimentos como las pruebas de similitud fonológica . Estas pruebas observan qué tan bien una persona puede distinguir sonidos similares de diferentes basándose en una comparación con sonidos escuchados anteriormente. Si bien no implican un proceso de toma de decisiones característico de la heurística en general, estos estudios muestran una dependencia de la experiencia pasada y la comparación con la experiencia actual. Además, la heurística de similitud se ha convertido en una herramienta valiosa en el campo de la economía y el consumismo.
La heurística de similitud es muy fácil de observar en el mundo de los negocios, tanto desde el punto de vista del marketing como desde la posición del consumidor. La gente tiende a dejar que las experiencias pasadas moldeen su visión del mundo; por lo tanto, si algo se presenta como similar a una buena experiencia vivida en el pasado, es probable que el individuo participe en la experiencia actual. Lo contrario es válido para situaciones que han resultado desfavorables. Un ejemplo muy básico de este concepto es el de una persona que decide comer en un restaurante en particular porque le recuerda a un establecimiento similar.
Las empresas suelen utilizar la heurística de similitud como estrategia de marketing. Por ejemplo, las empresas suelen anunciar sus servicios como algo similar a un competidor exitoso, pero mejor; este concepto es evidente en la industria cinematográfica. Los avances de las próximas películas promocionarán la última película como realizada por un director en particular, citando las credenciales cinematográficas anteriores de dicho director. En efecto, se crea una heurística de similitud en la mente de la audiencia; Crear una similitud entre la próxima atracción y los éxitos pasados probablemente hará que la gente decida ver la próxima película.
Las empresas de repuestos para automóviles y sus distribuidores y comerciantes aprovechan las heurísticas de similitud cuando intercambian el término "OEM" (fabricante de equipos originales) y "OE" (equipos originales). Por ejemplo, las especificaciones de diseño del equipo original pueden exigir un determinado factor de durabilidad, resistencia a la corrosión y composición del material. El OEM se da cuenta de que puede producir la misma pieza a menor costo y posiblemente con mayores ganancias, si no cumple con todas o la mayoría de las especificaciones de diseño del OE. Al comercializar su producto como "OEM" frente a una marca o producto conocido (por ejemplo, Mercedes-Benz), predicen que suficientes clientes comprarán su producto OEM frente al producto OE. Lo contrario sucede cuando la fábrica de equipo original (por ejemplo, Mercedes-Benz) promociona su marca de un producto básico (por ejemplo, anticongelante/refrigerante, bujías, etc.) como de calidad superior o mejor que el producto básico.
Además, el uso de una heurística de similitud inversa puede ser una herramienta de marketing muy valiosa. Por ejemplo, cuando Nintendo quiso lanzar su Nintendo Entertainment System (NES) en Estados Unidos, lo hizo en plena depresión de los videojuegos ; Atari había logrado hacer de los videojuegos uno de los pasatiempos estadounidenses menos populares. La presentación inicial de NES no fue bien recibida: claramente, existía una heurística de similitud y la gente había creado prejuicios contra todo lo relacionado con los juegos de televisión interactivos. El objetivo de Nintendo, entonces, fue diferenciar su sistema de los ejemplos anteriores. Empleando una heurística de disimilitud, Nintendo logró crear una brecha suficiente con la antigua industria de los videojuegos y comercializar un producto exitoso.
Las entrevistas de trabajo suelen utilizar la heurística de similitud para identificar candidatos adecuados para la cultura de la empresa. Las rondas de entrevistas de trabajo de Recursos Humanos a menudo se centran en los antecedentes educativos y las experiencias de los candidatos que pueden calificarlos por similitudes o diferencias con los empleados promovidos dentro de la empresa.
La heurística de similitud se utiliza a veces en preferencias heredadas para fortalecer la candidatura de los solicitantes en las admisiones de instituciones educativas. [1] Se argumenta, implícitamente, que los hijos de ex alumnos a menudo se encontrarán en compañía de otros amigos de la familia en situaciones similares y, por lo tanto, tendrán más probabilidades de tener éxito.
Algunas profesiones, como los desarrolladores de software , utilizan habitualmente la heurística de similitud. Para los desarrolladores de software, la heurística de similitud se utiliza al realizar tareas de depuración . Un error de software presenta un conjunto de síntomas que indican la existencia de un problema. En general, síntomas similares son causados por tipos similares de errores de programación . Al comparar estos síntomas con los de fallas de software corregidas previamente, un desarrollador puede determinar la causa más probable y tomar un curso de acción eficaz. Con el tiempo, las experiencias pasadas de un desarrollador permitirán que el uso de la heurística de similitud sea altamente efectivo, eligiendo rápidamente el enfoque de depuración que probablemente revelará el origen del problema.
La resolución de problemas en general se ve beneficiada por la heurística de similitud. Cuando surgen nuevos problemas similares a problemas anteriores, la heurística de similitud selecciona un enfoque que anteriormente produjo resultados favorables. Incluso si el problema actual es novedoso, cualquier similitud con problemas anteriores ayudará a elegir un curso de acción adecuado.