Un líder de pérdidas (también líder ) [1] es una estrategia de precios en la que un producto se vende a un precio inferior a su costo de mercado [2] para estimular otras ventas de bienes o servicios más rentables. En esta estrategia de promoción de ventas / marketing , un "líder" es cualquier artículo popular, es decir, vendido a bajo precio para atraer clientes. [3]
Un uso de un líder de pérdidas es atraer clientes a una tienda donde es probable que compren otros productos. El vendedor espera que el cliente típico compre otros artículos al mismo tiempo que el líder en pérdidas y que la ganancia obtenida con estos artículos sea tal que se genere una ganancia general para el vendedor.
"Pérdida de plomo" es un artículo ofrecido a la venta a un precio reducido que tiene como objetivo "conducir" a la venta posterior de otros servicios o artículos. El líder en pérdidas se ofrece a un precio inferior a su margen mínimo de beneficio, no necesariamente inferior al costo. La empresa intenta mantener un análisis actualizado de sus cuentas tanto para la pérdida inicial como para los elementos asociados, de modo que pueda monitorear qué tan bien está funcionando el plan para evitar una pérdida neta general.
Los académicos del marketing han demostrado que los minoristas deberían pensar tanto en el efecto directo como en el indirecto de promociones sustanciales de precios al evaluar su impacto en las ganancias. [4] Para hacer un análisis muy preciso se deberían incluir también los efectos a lo largo del tiempo. Las fuertes promociones de precios pueden hacer que la gente compre al por mayor (acumulación), lo que puede invalidar el efecto a largo plazo de la estrategia. Este es el análisis de las reglas de asociación . [5]
Cuando los concesionarios de automóviles utilizan esta práctica, ofrecen al menos un vehículo por debajo del costo y deben revelar todas las características del vehículo (incluido el VIN ). Si el vehículo con mayores pérdidas se ha vendido, el vendedor intenta vender una versión más exclusiva de ese vehículo a un precio ligeramente rebajado, ya que es poco probable que un cliente que haya perdido el vehículo con mayores pérdidas encuentre una mejor oferta en otro lugar.
Los líderes de pérdidas pueden ser una parte importante de las estrategias de marketing y ventas de las empresas, especialmente durante las campañas de "dumping" .
Algunos ejemplos de pérdidas típicas incluyen leche, huevos, arroz y otros artículos económicos que los tenderos no querrían vender sin que el cliente realice otras compras. Si bien algunos clientes pueden tener la disciplina de comprar solo los productos líderes en pérdidas, la estrategia del líder en pérdidas funciona porque un cliente que va a una tienda de comestibles a comprar un pan o leche económico puede decidir comprar otros artículos comestibles.
The Warner/Reprise Loss Leaders fueron una serie de álbumes recopilatorios de muestras promocionales lanzados por Warner Bros. Records a lo largo de la década de 1970. Cada álbum (generalmente un conjunto de 2 discos) contenía una amplia variedad de pistas de artistas bajo contrato con Warner Bros. y sus sellos subsidiarios (principalmente Reprise Records ); a menudo se trataba de sencillos, caras B, pistas de álbumes que no eran éxitos o material oscuro, todos diseñados para despertar el interés en los álbumes habituales de los artistas. Warner publicitó los álbumes de Loss Leaders insertando fundas interiores ilustradas especiales en todos los lanzamientos habituales de sus álbumes, enumerando todos los Loss Leaders disponibles actualmente e incluyendo un formulario de pedido. Cada álbum doble de Loss Leader tenía un precio de 2 dólares estadounidenses, significativamente menos que un álbum doble comparable de lanzamiento regular de la época.
La primera compilación de Loss Leaders fue The Warner/Reprise Songbook de 1969 , con una amplia gama de artistas desde Miriam Makeba hasta The Mothers of Invention ; el último de la serie original fue Troublemakers con temática punk y new wave en 1980. [6] [7]
En 1979, el empresario estadounidense Earl Muntz decidió vender cintas vírgenes y reproductores de vídeo como líderes de pérdidas para atraer clientes a su sala de exposición, donde luego intentaría venderles sistemas de televisión de proyección de pantalla ancha altamente rentables de su propio diseño. Su éxito continuó hasta principios de los años 1980. [8]
El Corvette de Chevrolet fue pensado originalmente en la década de 1950 para ser un "constructor de imagen" y líder de pérdidas para General Motors , la idea era que los hombres fueran a las salas de exhibición para ver esta "Conejita de Playboy automotriz", que sabían que no podían permitirse. —Y terminar comprando un modelo de menor costo. Sin embargo, disfrutó de importantes éxitos de ventas en la década de 1960 y produjo importantes beneficios anuales. [9] [10]
En su lanzamiento en 1959, el coche Mini de la British Motor Corporation se vendió a un precio inicial (impuestos incluidos) de 496 libras esterlinas para su modelo más básico, y se estimó que BMC perdió 30 libras esterlinas por coche vendido a este precio. [ cita necesaria ] Sin embargo, el precio que acaparó los titulares fue significativamente más bajo que el del rival contemporáneo del automóvil, el Ford Anglia ; de hecho, el único automóvil de cuatro ruedas y cuatro plazas más barato en el mercado automovilístico británico en ese momento era muy básico y el antiguo Ford Popular , que se vendía por sólo £2 menos que el Mini básico. Si bien BMC perdió dinero con cada Mini básico vendido, estos autos no eran atractivos para muchos compradores ya que carecían de características como calentadores, alfombras en el piso y ventanas traseras abatibles, y BMC fijó el precio de los modelos mejor equipados (que cuestan desde £ 537) para hacer un pequeño ganancias, utilizando el automóvil básico como líder de pérdidas para permitir la promoción de un precio inicial por debajo de la significativa marca de £ 500 y hacer que el Mini al menos parezca rebajar el precio de su principal rival. La estrategia no funcionó del todo como BMC pretendía: incluso en su forma más básica, el Mini era muy superior en muchas áreas a sus rivales y al mismo tiempo tenía un precio más bajo. BMC vendió muchos más Minis básicos de lo que había previsto, lo que significa que vendió muchos Minis con una pérdida significativa. A pesar de que el automóvil fue un éxito de ventas en Gran Bretaña (y en varios otros mercados), obtuvo pocos o ningún beneficio durante muchos años.
Los supermercados venden alimentos básicos como plátanos o leche a un precio inferior al coste al que se compraron para atraer clientes a sus negocios. Por lo general, estos artículos se colocan estratégicamente lejos de las entradas de la tienda para mejorar este efecto. En el caso de la leche, las cadenas de supermercados a menudo se niegan a pagar los precios del mercado para evitar pérdidas. [ cita necesaria ]
Costco vende su muy popular combo de hot dog y refresco de un cuarto de libra por $1,50 USD , un precio que no ha cambiado desde 1985 y se cree que está muy por debajo del costo, [11] para atraer clientes a la tienda.
Muchas cadenas de jugueterías y minoristas en línea venden pañales o pañales como protector de pérdidas para atraer a los padres a la tienda con la esperanza de que los niños vean juguetes, biberones u otros artículos que la familia desea. [12]
Las grandes ferreterías suelen vender herramientas más grandes, como taladros o sierras eléctricas, a un precio de coste o inferior. Lo hacen esperando que los clientes compren accesorios como hojas, brocas, soportes o estuches, junto con la nueva herramienta. Estos artículos tienden a tener un margen de beneficio mucho mayor y, a menudo, son compras impulsivas.
Algunas tiendas de electrónica de consumo utilizan teléfonos inteligentes y otros dispositivos electrónicos móviles como líderes en pérdidas. La empresa obtiene menos beneficios con el teléfono inteligente o dispositivo móvil, pero lo compensa con la venta de accesorios con mayores beneficios, como estuches, auriculares y adaptadores de corriente.
Las consolas de juegos , como Xbox 360 / PlayStation 3 , Xbox One / PlayStation 4 o Xbox Series X/S / PlayStation 5 , suelen venderse inicialmente como líderes en pérdidas. Esto ayuda a afirmar la participación de mercado de la consola, lo que permite la creación de un ecosistema de desarrollo para juegos. Los beneficios se obtienen luego de la venta de juegos y accesorios durante la vida útil del sistema. [13] [14] [15]