La influencia no verbal es el acto de afectar o inspirar cambios en las conductas y actitudes de los demás a través del tono de voz o el lenguaje corporal y otras señales no verbales como la expresión facial . Este acto de lograr que los demás adopten o se resistan a nuevas actitudes se puede lograr con o sin el uso del lenguaje hablado. [1] Muchas personas asocian instintivamente la persuasión con los mensajes verbales. La influencia no verbal enfatiza el poder persuasivo y la influencia de la comunicación no verbal . La influencia no verbal incluye apelaciones a la atracción , la similitud y la intimidad . [1]
La influencia no verbal también se relaciona con la influencia social . La investigación normal sobre la influencia social se centra en las palabras o las elecciones y los guiones lingüísticos con el fin de lograr un cierto nivel de influencia en un receptor de comunicación o individuo cuando participa en el acto de inspirar un cambio en un comportamiento o actitud preconcebida. Este enfoque en el mensaje verbal sin incluir los aspectos no verbales también ha dado como resultado una falta de datos empíricos sobre la relación entre la comunicación no verbal y las estrategias de influencia. [2]
La atracción , que se refiere a la atracción interpersonal , es una actitud positiva que se corresponde con la probabilidad de responder a otra persona de manera positiva. [3] [4] Carl Hovland argumentó que una de las tres clases principales de estímulos que determinan el éxito de los intentos persuasivos son las características observables de la fuente del mensaje. [1] Los académicos coinciden en que los mensajes que se originan de una persona físicamente atractiva son más persuasivos que los mensajes que provienen de fuentes de apariencia promedio o poco atractivas. [1] Una apelación a la atracción puede ocurrir antes de cualquier mensaje verbal. El nivel de persuasión a través del atractivo puede variar significativamente de una audiencia a otra. El poder persuasivo del atractivo puede incluso ser contraintuitivo. El atractivo puede ser más persuasivo que la calidad del argumento o la confiabilidad. [1] La idea de que el mejor tipo de argumento es el más lógico no es necesariamente cierta: un argumento conflictivo proviene de una fuente muy atractiva.
Esta congruencia entre atracción e influencia se puede ver en las interacciones entre dos personas que participan en el coqueteo o en una cita. [5] El Dr. Jeremy Nicholson escribió un artículo para Psychology Today titulado "Persuasive Body Language for Flirting and Dating" (Lenguaje corporal persuasivo para el coqueteo y las citas). Nicholson hace referencia a Fennis y Stel (2011) [2] y su investigación sobre la combinación adecuada de la comunicación no verbal con diversas estrategias de influencia. En sus experimentos, descubrieron que combinar cierta comunicación no verbal con ciertas estrategias generaría un mayor nivel de éxito en la realización de cambios, siempre que se combinen correctamente. [6]
Como afirma Nicholson sobre la investigación de Fennis y Stel, "básicamente, señalan que, cuando se intenta persuadir a alguien con un "enfoque preventivo" cauteloso, es mejor utilizar un estilo no verbal vigilante. En cambio, la persuasión con un "enfoque promocional" abierto requiere un estilo no verbal entusiasta". [5] Cuando una relación es nueva, el receptor de la comunicación tendrá un enfoque más preventivo y, por lo tanto, el lenguaje corporal exhibirá un esfuerzo por mantener la distancia. Cuando las dos personas están más relajadas a medida que se conocen más, el enfoque cambia de la prevención a la promoción, y el lenguaje corporal, así como otras señales no verbales, cambiarán para adaptarse a ese enfoque.
La similitud se refiere a compartir actitudes, antecedentes, valores, conocimientos y estilos de comunicación en común. [1] Los comportamientos no verbales son los medios por los cuales las personas infieren similitud con los sentimientos o creencias internos de una fuente cuando no se expresan explícitamente. [1] Las teorías de atracción y similitud generalmente se invocan entre sí porque las señales no verbales que promueven o significan ambos conceptos se influyen enormemente entre sí. [1] Si la fuente de un mensaje es atractiva, entonces uno puede intentar encontrar similitudes entre la fuente y ellos mismos. Si la fuente de un mensaje muestra señales no verbales que hacen que los receptores infieran que comparten actitudes o creencias similares, entonces verán a la fuente como más atractiva porque se parecen más a ellos. Es discutible hasta qué grado la atracción o la similitud pueden estimularse a través de señales no verbales calculadas y cuán efectiva será la persuasión para producir el comportamiento deseado.
En términos de influencia y persuasión no verbal, la intimidad se refiere a la motivación intrínseca del receptor para crear un vínculo fuerte a través de una relación interpersonal cercana . La intimidad también puede verse desde la perspectiva de la fuente . La fuente puede ver la entrega de mensajes persuasivos como aquellos con los que el receptor puede conectarse a nivel personal. Puede ser más difícil influir de manera no verbal en un grupo grande y diverso a través del uso de la intimidad en un mensaje que en un grupo pequeño y homogéneo.
La principal vía de comunicación de poder, dominio y estatus. Existen varias vías que muestran un comportamiento no verbal. Estas expresiones no verbales se transmiten a través de la kinésica , la proxémica , la apariencia física y los artefactos , y la cronémica .
Las señales de comunicación no verbal pueden desempeñar cinco funciones: lenguaje corporal
Existen ocho formas de comunicación no verbal que pueden utilizarse para influir en un cambio de conducta o actitud. Algunas de esas formas de comunicación no verbal son las expresiones faciales, los gestos y el lenguaje corporal.
Según Brian Knutson , las expresiones faciales de las emociones permiten a los animales predecir el comportamiento de otros animales. El juicio de una expresión facial en un animal puede utilizarse para evaluar adecuadamente una acción futura durante un momento de comunicación interpersonal. En el artículo de Knutson "Las expresiones faciales de las emociones influyen en las inferencias de rasgos interpersonales", habla sobre el tema del circunflejo interpersonal basado en las emociones. [7] Según este modelo, las emociones humanas comunican mensajes y, como las emociones varían, también deben variar los mensajes que comunican de la fuente al receptor.
Este artículo describe dos experimentos para probar la hipótesis de que las expresiones faciales influyen en las inferencias. En el primero, se dividió a los estudiantes en grupos y se les dio crédito universitario como incentivo por participar, y en el segundo, cada estudiante realizó una actividad individual con un incentivo de $2.50 por participar. Ambos experimentos tenían 36 estudiantes, pero utilizaron las mismas imágenes como estímulos. La diferencia entre los dos experimentos fue el tamaño de las imágenes y los métodos de entrega. El experimento uno mostró diapositivas grandes a grupos de seis estudiantes y el experimento dos mostró imágenes más pequeñas en una pantalla de computadora a individuos. [8] Los resultados mostraron que los grupos en el experimento uno mostraron un mayor nivel de influencia en la afiliación y el dominio, por el contrario, las imágenes más pequeñas del experimento 2 produjeron niveles más bajos de influencia.
Los gestos , al igual que la expresión facial, comunican mensajes diferentes según los gestos manuales que se empleen y se emparejen con la comunicación verbal o lingüística. Si bien este aspecto de la comunicación desempeña un papel en la comunicación interpersonal, también lo desempeña en la influencia no verbal. Los gestos se dividen en diferentes tipos, según la definición de Robert M. Krauss, Yihshu Chen y Purnima Chawla (1996).
La tipología de los gestos en su investigación consta de tres categorías de gestos que incluyen adaptadores, simbólicos y conversacionales. [9] Adaptadores, o gestos normales empleados por un hablante o fuente que pueden o no insinuar sentimientos o pensamientos inconscientes no expresados en la comunicación verbal. Los simbólicos son gestos que también parecen "palabras" en su naturaleza y conversacionales, que normalmente se combinan con la comunicación verbal o lingüística y tienden a estar relacionados y coordinados con lo que está diciendo el hablante o la fuente. Esta perspectiva sobre los gestos habla de los diferentes significados detrás de ellos. Como los mensajes difieren, también lo hacen sus roles en la influencia sobre un receptor. Si los gestos conversacionales, por ejemplo, no se combinan adecuadamente con la estrategia verbal que se utiliza para persuadir a una audiencia objetivo, entonces el éxito del mensaje podría verse comprometido. Cuando los gestos, como señal y comportamiento no verbal, se combinan adecuadamente, se puede producir un cambio en un comportamiento o actitud que es el objetivo de la comunicación.
En experimentos relacionados con la expresión de actitudes y sentimientos, Mehrabian [Mehrabian(1971)] encontró que cuando había incongruencia entre los mensajes verbales y no verbales comunicados, la importancia relativa de los mensajes era del 7% en función del agrado verbal, del 38% en función del agrado vocal y del 55% en función del agrado facial: los receptores tendían a favorecer predominantemente los aspectos no verbales.
A diferencia del significado literal de las palabras, durante la comunicación se tienen en cuenta actitudes y sentimientos. Si bien el entorno, la háptica , el estado del persuasor y la apariencia del persuasor también son importantes, a menudo se restringe la discusión al lenguaje corporal .
La teoría de las violaciones de las expectativas no verbales fue desarrollada por Judee K Burgoon , profesora de Comunicación y Estudios Familiares y Desarrollo Humano en la Universidad de Arizona, y sus colegas. Esta teoría constaba de cinco supuestos y se publicó por primera vez a fines de la década de 1980.
El modelo de violaciones de expectativas no verbales "postula que las personas tienen expectativas sobre las conductas no verbales de los demás" (Burgoon.J y Hale 1988).
Un ejemplo de una expectativa o violación no verbal se puede encontrar en la definición de la teoría de la expectativa . [10] En la definición, el ejemplo del lenguaje corporal de un juez es transmitir una señal o pista negativa a través de su mirada o su boca tensa y la manera en que su cuerpo puede parecer aislado, como cuando un individuo cruza los brazos en un intento de transmitir una tensión que no decide comunicar verbalmente.
Esto también habla del fenómeno de Hans el Listo. Hans el Listo era un caballo del siglo XIX que tenía la asombrosa capacidad de marcar con sus cascos la suma correcta de dos números que la gente le pedía que sumara. Oskar Pfungst acabó descubriendo que el caballo simplemente había prestado atención a las señales no verbales de la gente cuando respondía correctamente o incorrectamente. Una vez que el caballo se dio cuenta, por las reacciones de quienes lo rodeaban, de que había llegado al número correcto, lo grabó en la memoria y pudo repetir esta acción varias veces después. El fenómeno de "Hans el Listo", en términos de seres humanos, significa que, como somos primates, actuamos de manera similar, recopilando datos de las señales no verbales que quienes nos rodean utilizan para decirnos qué es y qué no es socialmente aceptable. Somos primates y, como tales, somos muy susceptibles a las señales no verbales.
Como se ha demostrado en las investigaciones, "las señales no verbales desempeñan un papel enorme en la señalización de las expectativas interpersonales, a menudo en los primeros 30 segundos de una interacción". [11] Las investigaciones también muestran que las posturas relajadas, las demostraciones físicas de dominio, así como mostrar caras interesadas o sonreír son signos de expectativas positivas. Por el contrario, fruncir el ceño, hacer muecas o incluso levantar las cejas son signos de expectativas negativas.
Existen violaciones comunes de las expectativas en la comunicación no verbal basadas en los cinco supuestos del modelo. Estos cinco supuestos son que los humanos tienen un enfoque competitivo y necesidades de evitación, los comunicadores evalúan el potencial de recompensa de los demás, los comunicadores desarrollan expectativas sobre las conductas no verbales de los demás, las conductas no verbales tienen evaluaciones asociadas que van desde extremadamente positivas o negativas, y las conductas no verbales tienen un significado socialmente reconocido.
Al igual que en la teoría de la expectativa del lenguaje y la teoría de la violación de la expectativa , las violaciones de la expectativa no verbal también siguen el mismo patrón de si ocurre una violación positiva de la expectativa basada en la credibilidad de la fuente, entonces se supone que la comunicación en sí producirá un resultado más positivo. Por el contrario, las violaciones negativas producirán resultados de comunicación menos favorables. [12] La positividad o negatividad de la violación se atribuirá entonces al mensaje transmitido a una audiencia o receptor. La credibilidad de la fuente se determina en la mayoría de los entornos en función de aspectos como el título, la educación y la apariencia externa. Basándose en estos aspectos, un receptor o la audiencia pueden emitir un juicio de lo que esperan de la fuente, tanto en las elecciones lingüísticas como en el lenguaje corporal y las expresiones faciales asociadas a ellas.
El análisis de las interpretaciones de mensajes en Nonverbal Expectancy Violations and Conversational Involvement de Judee Burgoon, Deborah Newton, Joseph B. Walthier y E. James Baesler indicó que "(1) en relación con los niveles normales de participación, la mayor participación no verbal se interpretó como más inmediata/afectuosa, receptiva, similar, dominante y serena, y la menor participación como la menos, y (2) la recompensa solo mediaba la interpretación de la formalidad". [13]