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Ganando cumplimiento

La obtención de conformidad es un término utilizado en las ciencias sociales que abarca el acto intencional de alterar la conducta de otra persona. La investigación en esta área se originó en el campo de la psicología social , pero los estudiosos de la comunicación también han aportado una amplia investigación sobre la obtención de conformidad. Mientras que la persuasión se centra en las actitudes y creencias, la obtención de conformidad se centra en el comportamiento.

Descripción general

La obtención de la obediencia se produce cuando una persona induce intencionalmente a otra a hacer algo que de otro modo no habría hecho. [1] La obtención de la obediencia y la persuasión están relacionadas; sin embargo, no son lo mismo. Los cambios de actitudes y creencias suelen ser el objetivo de la persuasión; la obtención de la obediencia busca cambiar el comportamiento de un objetivo. No es necesario cambiar la actitud o las creencias de una persona para obtener la obediencia. Por ejemplo, un conductor de automóvil puede tener actitudes positivas hacia la conducción rápida. La amenaza de una multa por exceso de velocidad por parte de un agente de policía situado en un control de velocidad puede obtener la obediencia del conductor. Por el contrario, persuadir a alguien para que cambie su actitud o creencia no necesariamente obtendrá la obediencia. Un médico puede decirle a un paciente que el consumo de tabaco supone una grave amenaza para la salud de un fumador. El paciente puede aceptar esto como un hecho y ver el tabaquismo como algo negativo, pero también puede seguir consumiendo tabaco.

Desarrollos

La investigación sobre la obtención de la conformidad tiene sus raíces en la psicología social, pero se superpone con muchas otras disciplinas como la comunicación y la sociología. La obtención de la conformidad puede ocurrir a través de canales mediados, pero la investigación está más asociada con la comunicación interpersonal. [1] En 1967, [2] los sociólogos Marwell y Schmitt intentaron explicar cómo las personas seleccionan los mensajes de obtención de conformidad. [3] Los investigadores postularon que las personas tienen un banco mental de estrategias del que extraen al seleccionar un mensaje. [4] Marwell y Schmitt crearon una tipología para las técnicas de obtención de conformidad: promesa, amenaza, experiencia positiva, experiencia negativa, agrado, donación anticipada, estimulación aversiva, deuda, atractivo moral, auto-sentimiento positivo, auto-sentimiento negativo, altercasting positivo, altercasting negativo, altruismo, autoestima positiva y autoestima negativa. [5] Este estudio fue el catalizador para un mayor interés en la obtención de conformidad por parte de los académicos de la comunicación.

Miller, Boster, Roloff y Seibold (1977) [6] , así como Cody y McLaughlin (1980) [7] estudiaron las variables situacionales que influyen en las estrategias para obtener obediencia. El último estudio identificó seis tipologías diferentes de situaciones que pueden influir en las conductas para obtener obediencia: beneficios personales (cuánta ganancia personal puede obtener un actor de la conducta de influencia), dominio (la relación de poder entre el actor y el objetivo), derechos (si el actor tiene derecho a esperar obediencia), resistencia (con qué facilidad se dejará influenciar al objetivo), intimidad (si la relación entre el actor y el objetivo es superficial) y consecuencias (qué tipo de efecto tendría esta situación en la relación entre el actor y el objetivo). Dillard y Burgoon (1985) [3] investigaron posteriormente las tipologías de Cody-McLaughlin. Llegaron a la conclusión de que las variables situacionales, como las describieron Cody y McLaughlin, hacían muy poco para predecir la selección de la estrategia para obtener obediencia. Ya en 1982 existían fuertes críticas sobre la solidez de las relaciones entre las variables situacionales y la selección de mensajes para lograr el cumplimiento. [8]

En la década de 1990, muchos esfuerzos de investigación que intentaban vincular la selección de la estrategia para lograr la obediencia y las características de una situación o de la persona "no lograron fusionarse en un cuerpo coherente de conocimiento". [9] Las dimensiones situacionales y las diferencias individuales no fueron efectivas para predecir, por lo que los investigadores buscaron otras perspectivas en un esfuerzo por comprender la obtención de la obediencia. [9] Por ejemplo, Schrader y Dillard (1998) [9] vincularon las metas primarias y secundarias a la estrategia para lograr la obediencia. Utilizando el marco teórico de Metas-Planes-Acciones desarrollado por Dillard en 1980, Schrader y Dillard operan desde el supuesto de que las personas poseen y actúan en función de múltiples metas. En cualquier situación de búsqueda de obediencia, el actor tiene metas primarias que impulsan el intento de influir en un objetivo. La meta primaria es lo que trata la interacción. Por ejemplo, si un actor quiere que un objetivo deje de fumar, esta es la meta primaria y es lo que impulsa la interacción. Sin embargo, en el curso de la búsqueda de esa meta, hay metas "secundarias" que considerar. Se trata de objetivos que limitan la conducta del actor. Si el objetivo principal es conseguir que el objetivo deje de fumar, un objetivo secundario podría ser mantener una relación amistosa con el objetivo. Dillard especifica cinco tipos de objetivos secundarios que moderan la conducta de obtención de la obediencia: objetivos de identidad (moral y estándares personales), objetivos de interacción (gestión de impresiones), objetivos de recursos relacionales (gestión de relaciones), objetivos de recursos personales (preocupaciones materiales del actor) y objetivos de gestión de la excitación (esfuerzos para gestionar la ansiedad sobre el intento de obtener la obediencia). [9]

A pesar de las acusaciones de que las diferencias individuales hacen muy poco progreso en la predicción de estrategias para ganar cumplimiento, algunos investigadores en la década de 2000 han centrado sus esfuerzos en rectificar esta debilidad en la investigación para vincular las diferencias individuales con la efectividad para ganar cumplimiento. King (2001), [10] reconociendo la escasez de estudios situacionales y de rasgos sólidos vinculados con el aumento de cumplimiento, intentó aislar una situación como predictor de la selección de mensajes para ganar cumplimiento. La investigación de King sugirió que cuando se percibía que el objetivo de ganar cumplimiento era menos resistente a los intentos de influencia, los actores usaban más tácticas para ganar cumplimiento. Cuando se percibía que los objetivos eran fuertemente resistentes, los actores usaban menos tácticas. Elias y Loomis (2004) [11] descubrieron que el género y la raza afectan la capacidad de un instructor para ganar cumplimiento en un aula universitaria. Punyanunt (2000) [12] descubrió que el uso del humor puede mejorar la efectividad de las técnicas prosociales para ganar cumplimiento en el aula. Remland y Jones (1994) [13] descubrieron que la intensidad vocal y el tacto también afectan el aumento de cumplimiento. Goei et al. (2003) [14] postuló que los "sentimientos de agrado" entre el objetivo y el actor, así como hacer favores al objetivo, conducen al agrado y la obligación, lo que lleva a un mayor cumplimiento. La entrega anticipada (dar al objetivo un pequeño obsequio o favor, como una muestra gratuita de comida) se asocia positivamente con un mayor cumplimiento en los extraños. [15] Una de las principales críticas al examen de la literatura sobre el aumento del cumplimiento es que muy poca investigación estudia el cumplimiento real. [16] Completar una encuesta e informar la intención de cumplir con una solicitud es ciertamente diferente a completar realmente la solicitud. Por ejemplo, muchas personas pueden informar que cumplirán con la orden de un médico, pero fuera del consultorio médico, pueden ignorar el consejo médico.

Solicitud

La investigación sobre la obtención de cumplimiento tiene un trasfondo bastante diverso, por lo que gran parte de la investigación utiliza paradigmas y perspectivas alternativos. Como se mencionó anteriormente, el campo de la obtención de cumplimiento se originó en la psicología social, pero también fue adoptado por muchos académicos de la comunicación. Muchos campos, desde la psicología del consumidor hasta la pedagogía de la educación primaria, se han interesado mucho en la obtención de cumplimiento.

Administración pública y políticas públicas

Los académicos de la administración pública estudian el cumplimiento para entender por qué los objetivos de las políticas públicas, como los ciudadanos, actúan de una manera que logra los resultados preferidos. [17] [18] Por ejemplo, se centran en una amplia gama de áreas, desde las órdenes de quedarse en casa durante la pandemia de COVID-19 [19] y la recaudación de impuestos [20] hasta la reducción de la obesidad a través de una alimentación saludable [21] [22] y desalentar el exceso de velocidad en las carreteras. [18] Se han utilizado dos teorías dominantes para explicar por qué las personas cumplen o no con las prescripciones de políticas: la perspectiva del actor racional de la economía clásica y la economía conductual. [18] [17] La ​​perspectiva del actor racional ve a los objetivos de las políticas como individuos razonables y no emocionales, a menudo etiquetados como Econs u Homo Economicus, [18] y utilizará el interés propio y los incentivos para dar forma a su toma de decisiones. [17] Por ejemplo, una visión del actor racional de la obesidad explica el cumplimiento por parte de las personas que responden racionalmente a los precios más altos de los alimentos poco saludables [22] o eligen lo que es mejor para ellos cuando se agregan datos nutricionales a las etiquetas de los alimentos. [21] La perspectiva de la economía conductual ve a los objetivos de las políticas como actores a veces irracionales cuyas decisiones están influenciadas por emociones e impulsos, es decir, como seres humanos reales, [18] [20] y sugerirá mecanismos de cumplimiento, como enfatizar las normas sociales, [20] [18] empujando a las personas a tomar la decisión correcta a través de la arquitectura de elección, [20] o haciendo que la opción predeterminada sea el resultado deseado [17] [18] y, por lo tanto, facilitando el cumplimiento. [17] La ​​aplicación de conocimientos conductuales a la obesidad resalta cómo los hábitos alimentarios poco saludables, como comer en exceso, son inducidos por señales en el entorno, como porciones grandes. [21]

Medicamento

Los médicos han expresado mucha frustración por la resistencia al cumplimiento por parte de sus pacientes. Se ha informado que el 50% de los pacientes no cumplen con los consejos y prescripciones médicas. [23] Los investigadores, así como los profesionales médicos, tienen un interés personal en aprender estrategias que puedan aumentar el cumplimiento en sus pacientes. Muchas enfermedades graves y crónicas se pueden evitar si se siguen los tratamientos tempranos según lo prescrito, evitando la muerte, lesiones permanentes y tratamientos médicos más costosos en el futuro. [23] Los investigadores en comunicación han informado algunos hallazgos clave como: la comunicación clara y efectiva sobre la condición o enfermedad de un paciente aumenta la probabilidad de que el paciente cumpla con el consejo médico; [24] los médicos que utilizan el humor en su comunicación con los pacientes tienen mayores tasas de satisfacción; [23] las altas tasas de satisfacción con los médicos están altamente correlacionadas con el cumplimiento del paciente. [23] [24] [25]

Pedagogía

Para los profesores, lograr la adhesión de los alumnos es una necesidad para una enseñanza eficaz. Los estudios sobre la adhesión abarcan desde la educación primaria [26] hasta la educación de adultos y superior. [27] [28] [29]

Psicología de ventas y del consumidor

La publicidad y el marketing son herramientas de persuasión. Hay literalmente siglos de literatura disponible sobre la persuasión. Sin embargo, cambiar las actitudes y creencias sobre un producto no necesariamente cambia los comportamientos. Comprar un producto es un comportamiento. Investigadores como Parrish-Sprowl, Carveth y Senk (1994) [30] han aplicado la investigación sobre el cumplimiento de las normas a las ventas efectivas.

Cumplimiento

La técnica de conseguir la conformidad no se concibió originalmente en el campo de la comunicación, sino que encontró sus raíces a finales de los años 1960 como resultado de los estudios e investigaciones de dos sociólogos, Gerald Marwell y David Schmitt . En 1967, Marwell y Schmitt desarrollaron algunas tácticas interesantes para conseguir la conformidad en relación con el acto de hacer que un adolescente estudie. Las tácticas, dieciséis en total, son las siguientes.

  1. Promesa : Si cumples, te recompensaré. Por ejemplo, ofreces aumentar la asignación de Dick si estudia más.
  2. Amenaza : Si no cumples, te castigaré. Por ejemplo, amenazas a Dick con prohibirle usar el auto si no empieza a estudiar más.
  3. Experiencia (positiva): Si cumples, serás recompensado debido a la "naturaleza de las cosas". Por ejemplo, le dices a Dick que si saca buenas notas podrá entrar a la universidad y conseguir un buen trabajo.
  4. Experiencia (negativa): Si no cumples, serás castigado por la "naturaleza de las cosas". Por ejemplo, le dices a Dick que si no saca buenas notas no podrá entrar a la universidad ni conseguir un buen trabajo.
  5. Agradable : Actúa de forma amistosa y servicial para que la persona esté de "buen estado de ánimo" y cumpla con el pedido. Por ejemplo, intenta ser lo más amable y agradable posible para poner a Dick de buen humor antes de pedirle que estudie.
  6. Pre-entrega : recompensa a la persona antes de solicitarle que cumpla con su deber. Por ejemplo, aumenta la asignación de Dick y dile que ahora esperas que estudie.
  7. Estimulación aversiva : castigar continuamente a la persona, haciendo que el cese de la conducta dependa de su cumplimiento. Por ejemplo, le dices a Dick que no puede usar el auto hasta que estudie más.
  8. Deuda : Me debes un favor por favores pasados. Por ejemplo, señalas que te has sacrificado y ahorrado para pagar la educación de Dick y que él te debe obtener calificaciones lo suficientemente buenas para ingresar a una buena universidad.
  9. Atractivo moral : eres inmoral si no cumples. Le dices a Dick que es moralmente incorrecto que alguien no obtenga las mejores notas posibles y que debería estudiar más.
  10. Sentimiento propio (positivo): te sentirás mejor contigo mismo si cumples. Por ejemplo, le dices a Dick que se sentirá orgulloso si se esfuerza por estudiar más.
  11. Sentimientos propios (negativos): te sentirás peor contigo mismo si no cumples. Por ejemplo, le dices a Dick que se sentirá avergonzado de sí mismo si saca malas notas.
  12. Altercasting (positivo): Una persona con "buenas" cualidades obedecería. Por ejemplo, le dices a Dick que, como es una persona madura e inteligente, naturalmente querrá estudiar más y sacar buenas notas.
  13. Altercasting (negativo): Solo una persona con cualidades "malas" no cumpliría. Por ejemplo, le dices a Dick que debería estudiar porque solo alguien muy infantil no estudia.
  14. Altruismo : Necesito mucho tu cooperación, así que hazlo por mí. Por ejemplo, le dices a Dick que realmente quieres que entre a una buena universidad y que deseas que estudie más como un favor personal para ti.
  15. Estima (positiva): Las personas a las que valoras pensarán mejor de ti si cumples con tus obligaciones. Por ejemplo, le dices a Dick que toda la familia estará muy orgullosa de él si saca buenas notas.
  16. Estima (negativa): Las personas que valoras pensarán mal de ti si no cumples con tus obligaciones. Por ejemplo, le dices a Dick que toda la familia se sentirá muy decepcionada si saca malas notas.

En 1967, Marwell y Schmitt llevaron a cabo una investigación experimental , utilizando las dieciséis tácticas para ganar cumplimiento e identificaron cinco estrategias básicas para ganar cumplimiento: Actividad gratificante, Actividad castigadora, Experiencia, Activación de compromisos impersonales y Activación de compromisos personales.

Fuerza

Otro elemento de la obtención de la conformidad se produjo a principios de los años 1960, cuando French y Raven investigaban los conceptos de poder, legitimidad y cortesía. Identificaron cinco aspectos influyentes asociados con el poder, que ayudan a ilustrar los elementos del estudio de la conformidad. Las cinco bases del poder son las siguientes:

  1. Poder de recompensa : una persona con poder de recompensa tiene control sobre algún recurso valioso (por ejemplo, promociones y aumentos).
  2. Poder coercitivo : Una persona con poder coercitivo tiene la capacidad de infligir castigos (por ejemplo, despedirte ).
  3. Poder experto : el poder experto se basa en lo que una persona sabe (por ejemplo, usted puede hacer lo que un médico le dice que haga porque él sabe más sobre medicina que usted).
  4. Poder legítimo : El poder legítimo se basa en el rango o posición formal (por ejemplo, usted obedece las órdenes de alguien porque es el vicepresidente de la empresa para la que trabaja).
  5. Poder de referencia : las personas tienen poder de referencia cuando la persona a la que intentan influenciar quiere ser como ellos (por ejemplo, un mentor a menudo tiene este tipo de poder).

(Francés y Cuervo, 1960)

Técnicas

El estudio de la obtención de cumplimiento ha sido fundamental en el desarrollo de muchas técnicas de uso común o de las que se ha oído hablar. Las siguientes técnicas son algunas de las que han evolucionado como producto del estudio de las estrategias de obtención de cumplimiento. Cabe señalar que muchas de estas técnicas han demostrado empíricamente que aumentan el cumplimiento.

Pie en la puerta (FITD)

La técnica de poner el pie en la puerta, que comenzó a investigarse en 1966 y que fue objeto de más investigaciones, es una de las primeras técnicas para lograr el cumplimiento de las normas. [31] Esta técnica logra el cumplimiento de las normas haciendo una solicitud más pequeña y sencilla y, posteriormente, una solicitud más grande y difícil. La solicitud más pequeña suele ser la que se aceptaría sin mayor escrutinio. La solicitud más grande suele ser la tarea o el objetivo real que se desea completar.

Eficacia

Freedman y Fraser pensaron que después de satisfacer la petición inicial más pequeña, si la persona no se veía obligada a hacerlo, entonces debía ser "el tipo de persona que cumple tales peticiones". [32]

La tarea o solicitud más pequeña debe estar relacionada con la solicitud más grande y no ser trivial. Para que la técnica de poner el pie en la puerta tenga éxito, debe generar la autoconciencia de "soy el tipo de persona que cumple este tipo de solicitud", también conocida como la teoría de la autopercepción . [32] Otros estudios descubrieron que si la solicitud inicial es fácil pero inusual o extraña, también generaría la eficacia de poner el pie en la puerta. [32] Esta idea se desarrolló aún más en la técnica de interrumpir y luego replantear.

Hay otras razones además de la teoría de la autopercepción que hacen que la técnica del pie en la puerta sea exitosa.

Coherencia – Cialdini y Guadagno, Asher y Demaine creen que lo que hace que las personas quieran cumplir con una solicitud más grande es la necesidad de ser coherentes. [32]

La norma de ayudar a los demás : Harris creía que, después de la primera solicitud, la norma de ayudar a los demás se vuelve clara. Solo se hace evidente después de que la persona analiza el motivo por el que completó la solicitud original. [32]

Satisfacer la primera petición – Crano y Sivacek pensaron que lo que hacía que la técnica fuera tan eficaz era la satisfacción personal. “La persona aprende que el cumplimiento de una petición trae consigo la recompensa de una experiencia positiva. Se puede suponer que la probabilidad de que aparezca una satisfacción de este tipo aumentará si la persona tiene que reaccionar ante algo inusual que despierte su atención plena, y disminuirá en situaciones en las que la persona reacciona de forma automática y habitual”. [32]

Puerta en la cara (DITF)

La técnica de la puerta en la cara fue introducida por primera vez en 1975 por Cialdini y sus colegas. Es lo opuesto a la técnica de la puerta en la cara: en ella, el solicitante hace una petición grande y objetable que el objetivo rechaza en lugar de obtener la aceptación haciendo una petición más pequeña y fácil. El solicitante que busca la aceptación hace una petición más pequeña y razonable. [33]

Existen varias teorías que explican por qué la técnica puerta en cara es una técnica eficaz para lograr el cumplimiento.

Teoría de la autopresentación : “los individuos cumplirán con una segunda solicitud debido al temor de ser percibidos negativamente si rechazan solicitudes prosociales sucesivas de cumplimiento”. [33]

Concesiones recíprocas : esta teoría describe los efectos del “puerta en la cara” como un “proceso de concesiones mutuas”. “La segunda petición representa una concesión por parte del emisor (de su petición inicial), y el cumplimiento de la segunda petición representa una concesión por parte del receptor (de su inclinación a no cumplir con la primera petición)”. [33]

Culpa – Una de las razones que hace que la técnica de “dar la puerta en la cara” sea tan efectiva es que las personas se sienten culpables por negarse a cumplir con una solicitud dos veces. [34]

Responsabilidad social : esta teoría describe las repercusiones y presiones sociales que ocurren si un individuo rechaza una solicitud.

En conjunto, las teorías proponen que la víctima que rechaza la primera petición siente una "responsabilidad personal o social" de cumplir con la segunda, en un esfuerzo por evitar sentirse culpable o reducir el sentido de obligación que tendría la víctima. [33]

Técnicas recientes

Disrupción y luego reformulación (DTR)

La técnica DTR fue introducida por primera vez por Barbara Price Davis y Eric S. Knowles en 1999. Esta técnica establece que una persona tendrá más probabilidades de cumplir con una solicitud si la solicitud o el discurso inicial son confusos. El discurso es seguido inmediatamente por un replanteamiento o una razón para cumplir con la solicitud. [35]

Un ejemplo de esta técnica es el siguiente: un camarero dice que "la cena con bistec está en oferta por 800 centavos; es una muy buena oferta". Al interrumpir a la pareja diciendo "800 centavos" en lugar de "8 dólares", el camarero puede aumentar la probabilidad de que compren la cena con bistec.

Se descubrió que la DTR era una forma muy eficaz de lograr el cumplimiento en casos sin fines de lucro, como la recaudación de dinero para organizaciones benéficas o la solicitud de personas para que respondan una encuesta. [35] Se descubrió que la DTR era menos exitosa como técnica de ventas; esto puede deberse a que el mensaje está más analizado, lo que hace que sea más difícil confundir al objetivo. [35]

Persistencia

La persistencia, utilizada como técnica para lograr el cumplimiento, consigue que el destinatario cumpla repitiendo el mensaje. En 1979, Cacioppo y Petty descubrieron que repetir el mensaje más de cinco veces provocaba una disminución del cumplimiento. [36] El éxito aumenta si la repetición proviene de más de una persona y aumenta aún más si el mensaje tiene la misma idea o significado pero no es exacto.

Un ejemplo de esta técnica sería: “Mi esposa siguió recordándome que sacara la basura hasta que finalmente lo hice”.

Volcado y persecución (DAC)

La persistencia tiene una alta probabilidad de molestar al objetivo y crear una interacción negativa que podría ser vista como "regañina". [36] Una forma de evitar esto sería rechazar la objeción del objetivo a tu solicitud preguntando "¿por qué no?" y luego formular otro mensaje para superar la segunda objeción y obtener su consentimiento. Esta técnica se llama dump and chase.

Los mecanismos de esta técnica son la urgencia y la culpa. Cuando se presenta el mensaje repetido al destinatario, puede percibirlo como urgente, lo que hace que parezca más importante y más dispuesto a cumplirlo. Al crear un sentido de obligación en la solicitud, el destinatario puede desarrollar culpa si no está dispuesto a cumplir. [36]

Sólo uno más (JOM)

Just-One-More se desarrolló como una forma de hacer que una donación parezca más importante. El uso de esta técnica implica el uso del lenguaje de "Just-One-More" para lograr el cumplimiento. [37] Se considera que la técnica es más útil en casos relacionados con el voluntariado y las donaciones. Se considera que "la última persona que ayude será más gratificante que ser uno de los primeros o los que están en el medio, debido a la expectativa de que el solicitante apreciará a la última persona más que a cualquiera de los que cumplieron con la promesa anteriormente". [38] Por ejemplo: "¿Quieres comprar este auto? Necesito solo una venta más para alcanzar mi cuota este mes".

Si la persona a la que se dirige el solicitante descubre que el solicitante miente o engaña al decir que es el último, creará una imagen negativa de la persona y de la organización que representa. [38] Aunque pierda algo de eficacia, el solicitante podría afirmar que está "cerca de su objetivo" o "casi allí". [38]

64 estrategias para lograr el cumplimiento

En "Clasificación de mensajes para ganar cumplimiento: desorden taxonómico y confusión estratégica", [39] Kathy Kellermann y Tim Cole reunieron 64 estrategias para ganar cumplimiento en un intento de clasificar más de 820 estrategias anteriores. [39]

  1. El actor asume la responsabilidad: intenta conseguir que los demás cumplan manifestando tu voluntad de ayudarlos o incluso de trabajar tú mismo en la tarea. Es decir, intenta conseguir su conformidad ofreciéndote a hacerlo tú mismo como medio para que hagan lo que quieres. Ejemplo: "¿Hay algo que pueda hacer para que puedas terminar el proyecto a tiempo?"
  2. Altercasting (Negativo): Tratar de conseguir que los demás obedezcan señalando que sólo una mala persona no haría lo que se quiere. Es decir, tratar de conseguir su conformidad señalando que sólo una persona con cualidades negativas no lo haría. Ejemplo: "Deberías dejar de ver este tipo de programas de televisión, ya que sólo a una persona perturbada le gustarían".
  3. Altercasting (positivo): Trate de lograr que los demás obedezcan señalando que una buena persona haría lo que se le pide. Es decir, trate de lograr su cumplimiento señalando que cualquier persona con cualidades positivas lo haría. Ejemplo: "Un buen niño se comería todas sus verduras".
  4. Altruismo: Trata de conseguir que los demás te ayuden pidiéndoles que te den una mano por su propia bondad. Es decir, trata de conseguir su ayuda pidiéndoles que sean altruistas y que lo hagan por ti. Ejemplo: “¿Podrías ayudarme a mudarme? Te lo agradecería mucho”.
  5. Afirmación: Trate de conseguir que los demás cumplan afirmando (declarando con fuerza) lo que usted quiere. Es decir, trate de conseguir su cumplimiento exigiéndoles (ordenándoles) que cumplan. Ejemplo: "¡Ve a buscar una curita ahora!"
  6. Uso por parte de la audiencia: intenta conseguir que los demás cumplan con tu petición haciendo que un grupo de personas esté presente cuando hagas tu pedido. Es decir, intenta conseguir que cumplan con tu petición pidiéndoselo delante de otras personas como una forma de respaldar tu pedido. Ejemplo: "Le pedí que fuera conmigo al baile de graduación delante de sus amigos".
  7. Apelación a la autoridad: Trate de conseguir que los demás obedezcan basándose en la autoridad que usted u otras personas tienen. Es decir, trate de conseguir su cumplimiento utilizando o confiando en una posición de poder sobre ellos para conseguir que hagan lo que usted quiere. Ejemplo: "Mi jefe me dijo que le entregara los informes a las 10 de la mañana y así lo hice".
  8. Estimulación aversiva: Tratar de conseguir que los demás obedezcan haciendo cosas que no les gustan hasta que acepten hacerlo. Es decir, tratar de conseguir su conformidad molestándolos hasta que hagan lo que usted quiere. Ejemplo: "Mi compañero de trabajo me siguió molestando para que dejara de fumar hasta que finalmente lo hice".
  9. Negociación: Trate de conseguir que los demás cumplan mediante un acuerdo con ellos. Es decir, trate de conseguir su conformidad negociando un trato en el que cada uno haga algo por el otro para que cada uno obtenga lo que quiere. Ejemplo: "Si me ayudas con los platos, yo te ayudaré con la ropa".
  10. Beneficio (Otro): Trate de lograr que los demás cumplan diciéndoles que otras personas se beneficiarían si hicieran lo que usted quiere. Es decir, trate de lograr su cumplimiento señalando cómo ayuda a otras personas si cumplen. Ejemplo: "Al donar a nuestra recaudación de fondos, usted garantiza que todos tendrán un abrigo este invierno".
  11. Beneficio (propio): Trate de lograr que los demás cumplan diciéndoles que usted personalmente se beneficiaría si hicieran lo que usted quiere. Es decir, trate de lograr su cumplimiento señalando cómo se beneficia a sí mismo si cumplen. Ejemplo: "Si me ayudaste con el trabajo del jardín, mañana no recibiré una multa de la ciudad".
  12. Beneficio (objetivo): Trate de lograr que los demás cumplan diciéndoles que se beneficiarían personalmente si hicieran lo que usted quiere. Es decir, trate de lograr su cumplimiento señalando cómo les beneficia si cumplen. Ejemplo: "Si vas a hacer la compra por mí esta noche, tendrás algo para almorzar mañana".
  13. Desafío: Trate de conseguir que los demás cumplan desafiándolos a hacer lo que usted quiere. Es decir, trate de obtener su cumplimiento provocándolos, estimulándolos, tentándolos, incitándolos y/o galvanizándolos para que cumplan. Ejemplo: No quería correr hasta que su auto se detuvo al lado del mío y aceleró el motor.
  14. Elogiar: Intenta que los demás cumplan tus órdenes felicitándolos por sus habilidades o logros. Es decir, intenta conseguir su conformidad elogiándolos para que hagan lo que quieres. Ejemplo: Con ese tiro en suspensión, serías muy bueno jugando al baloncesto.
  15. Compromiso : Trate de conseguir que los demás cumplan ofreciéndoles un compromiso. Es decir, trate de obtener su conformidad haciéndoles una concesión para que ellos hagan la suya y hagan lo que usted quiere. Ejemplo: "Te dejaré en el aeropuerto si me acompañas al dentista".
  16. Cooperación: Trate de lograr que los demás cumplan con sus obligaciones siendo cooperativo y colaborando con ellos. Es decir, trate de lograr su cumplimiento no diciéndoles a los demás lo que deben hacer, sino ofreciéndose a discutir las cosas y resolverlas juntos. Ejemplo: "Deberíamos reunir al equipo y pensar en nuevas ideas para este problema".
  17. Criticar: Intentar que los demás obedezcan criticándolos. Es decir, intentar conseguir su conformidad atacándolos a nivel personal para que hagan lo que quieres. Ejemplo: "Parece que estás ganando mucho peso, ¿por qué no sales a correr conmigo?".
  18. Degradación: Tratar de conseguir que los demás obedezcan actuando con lástima y suplicando. Es decir, tratar de conseguir su cumplimiento degradándose, degradándose, desvalorizándose, humillándose y/o rebajándose a sí mismo de manera de privarse de su autoestima o valor propio para conseguir que hagan lo que usted quiere. Ejemplo: "Soy tan estúpido, no puedo creer que haya borrado el informe. ¿Puedes retrasar la presentación, por favor?".
  19. Deuda: Trate de lograr que los demás cumplan recordándoles que están en deuda con usted por cosas que usted ha hecho por ellos en el pasado. Es decir, trate de lograr su cumplimiento indicándoles que le deben hacer lo que usted quiere. Ejemplo: "Deberías pagar mi almuerzo, yo te compré el tuyo la última vez".
  20. Engaño: Tratar de conseguir que los demás cumplan mediante engaños. Es decir, tratar de conseguir su cumplimiento mintiéndoles o engañándolos. Ejemplo: "Les dijimos que el coche estaba en perfecto estado de funcionamiento, pero la transmisión está a punto de fallar".
  21. Solicitud directa: intente conseguir que los demás cumplan con una solicitud directa. Es decir, intente conseguir que cumplan con una solicitud simplemente preguntando o indicando lo que desea sin darles ninguna razón para ello. Ejemplo: "¿Puedo usar la computadora?"
  22. Descargo de responsabilidad (normas/reglas): trate de lograr que los demás cumplan restándole importancia o desautorizando las restricciones y limitaciones que podrían impedirles hacer lo que usted quiere que hagan. Es decir, trate de lograr su cumplimiento señalando que, en este caso, se deben romper procedimientos, reglas, normas y/o expectativas que de otro modo serían aplicables. Ejemplo: "Debe conducir a una velocidad superior al límite, ¡esta es una emergencia!"
  23. Descargo de responsabilidad (Otros): Trate de lograr que los demás cumplan minimizando o negando la capacidad de cualquier otra persona para hacerlo. Es decir, trate de lograr su cumplimiento señalando que otras personas no pueden ayudarlo o hacer lo que se necesita. Ejemplo: "Le pediría ayuda a Ted, pero sabemos que no es bueno para las presentaciones".
  24. Descargo de responsabilidad (propio): Trate de conseguir que los demás cumplan minimizando o negando sus razones para pedirlo. Es decir, trate de obtener su conformidad indicando que: (a) no desea causar una mala impresión ni tiene malas intenciones, (b) en realidad no desea hacer la solicitud y lo hace de mala gana, y/o (c) simplemente no tiene otra opción que hacer la solicitud. Ejemplo: "Lamento pedirle dinero, en realidad no soy un mendigo".
  25. Descargo de responsabilidad (objetivo): Trate de lograr que los demás cumplan reconociendo y simpatizando con las razones por las que podrían no querer hacerlo. Es decir, trate de lograr su cumplimiento indicando que: (a) comprende y es consciente de sus razones, sentimientos y capacidades, y/o (b) que es sensible a sus necesidades e inquietudes aunque deba pedirles que hagan lo que usted quiere. Ejemplo: "Sé que estás decepcionado por no poder ir al viaje, pero ¿te importaría ayudarme a preparar la presentación?"
  26. Descargo de responsabilidad (tarea): Trate de lograr que los demás cumplan restándole importancia a lo que les está pidiendo que hagan. Es decir, trate de lograr su cumplimiento indicándoles que lo que quiere que hagan no es lo que ellos creen que es y no debería representar un problema; no es horrible, requiere esfuerzo, es difícil o es una tontería. Ejemplo: "Actualizar la base de datos no debería llevar tanto tiempo".
  27. Descargo de responsabilidad (tiempo): Trate de lograr que los demás cumplan restándole importancia o negando el hecho de estar ocupados como razón para rechazar su solicitud. Es decir, trate de lograr su cumplimiento señalando que hay o pronto habrá tiempo suficiente para que hagan lo que usted quiere. Ejemplo: "Deberíamos ir a la tienda ahora, puedes terminar tu informe más tarde".
  28. Deber: Tratar de conseguir que los demás cumplan haciéndoles notar que es su deber hacerlo. Es decir, tratar de conseguir su cumplimiento manifestando que deben cumplir con las obligaciones, responsabilidades y compromisos que tienen. Ejemplo: “Sacar la basura al final del día es parte de tu trabajo”.
  29. Equidad: Trate de lograr que los demás cumplan con sus obligaciones basándose en que es equitativo hacerlo. Es decir, trate de lograr su cumplimiento señalando que ser justo, equitativo e imparcial significa que deben hacer lo que usted quiere. Ejemplo: "Tu hermano limpió la casa la última vez; ahora te toca a ti".
  30. Estima (negativa) de los demás: Trate de conseguir que los demás cumplan señalando que, si no lo hacen, otras personas pensarán peor de ellos. Es decir, trate de ganar su conformidad señalando que a los ojos de los demás serán vistos más negativamente si no hacen lo que usted quiere. Ejemplo: "Si no vas a esa universidad, otras personas pensarán que vas a una universidad de fiestas".
  31. Estima (positiva) de los demás: Trate de conseguir que los demás cumplan señalando que, si lo hacen, otras personas pensarán mejor de ellos. Es decir, trate de ganar su conformidad señalando que a los ojos de los demás serán vistos de manera más positiva si hacen lo que usted quiere. Ejemplo: "Si juegas al fútbol, ​​todos pensarán que eres muy duro".
  32. Estima (Negativa) por Actor: Trata de conseguir que los demás cumplan haciéndoles notar que, si no lo hacen, pensarás peor de ellos. Es decir, trata de ganar su conformidad haciéndoles notar que, a tus ojos, serán vistos de manera más negativa si no hacen lo que quieres. Ejemplo: "Me sentiría muy decepcionado si fueras a la fiesta en lugar de estudiar".
  33. Estima (positiva) por parte del actor: Trate de lograr que los demás cumplan señalando que, si lo hacen, tendrá una mejor opinión de ellos. Es decir, trate de lograr su conformidad señalando que, a sus ojos, serán vistos de manera más positiva si hacen lo que usted quiere. Ejemplo: "Si fueras a la facultad de derecho, tendría un nuevo nivel de respeto por ti".
  34. Experiencia (Negativa): Trate de lograr que los demás cumplan señalando que, debido a la forma en que funciona el mundo, sucederán cosas desfavorables si no cambian su comportamiento. Es decir, trate de lograr su cumplimiento señalando que, en el curso natural de las cosas, ocurrirán malos resultados si no hacen lo que usted quiere. Ejemplo: "Si no se vacuna contra la gripe, contraerá gripe".
  35. Experiencia (positiva): Trate de lograr que los demás cumplan señalando que, debido a la forma en que funciona el mundo, ocurrirán cosas favorables si cambian su comportamiento. Es decir, trate de lograr su cumplimiento señalando que, en el curso natural de las cosas, se producirán buenos resultados si hacen lo que usted quiere. Ejemplo: "Si trabaja duro en su trabajo, seguro que obtendrá ese ascenso".
  36. Insinuación: Trate de conseguir que los demás cumplan insinuando lo que quiere que hagan. Es decir, trate de obtener su cumplimiento indicando indirectamente lo que quiere, con la esperanza de que lo entiendan y cumplan aunque nunca lo diga abiertamente. Ejemplo: "Dejé la basura junto a la puerta de entrada, así que Dan la sacaría".
  37. Quiero: Trata de conseguir que los demás obedezcan sin ningún motivo más allá de que tú lo deseas. Es decir, trata de conseguir su obediencia diciéndoles que hagan lo que quieres porque así lo deseas. Ejemplo: "Quiero que me acompañes a la ciudad".
  38. Invocar la norma: Trate de lograr que los demás cumplan con sus obligaciones indicándoles que estarían fuera de sintonía con la norma si no hicieran lo que usted quiere. Es decir, trate de lograr su conformidad instándolos a que se ajusten a lo que los demás tienen, hacen o desean. Ejemplo: "Todos van al gimnasio después del trabajo".
  39. Tú decides: intenta conseguir que los demás cumplan diciéndoles que la decisión es suya y que depende de ellos. Es decir, intenta conseguir que cumplan diciéndoles que la decisión de cumplir depende de ellos. Ejemplo: "Depende de ti ahorrar tu dinero, en lugar de gastarlo en videojuegos".
  40. Empírico lógico: Trate de lograr que los demás cumplan con sus obligaciones mediante argumentos lógicos. Es decir, trate de lograr su cumplimiento mediante el uso de razonamientos, evidencias, hechos y datos. Ejemplo: "Las estadísticas muestran que los no fumadores viven más que los fumadores".
  41. Apelación moral: Trate de lograr que los demás cumplan apelando a sus estándares morales o éticos. Es decir, trate de lograr su cumplimiento haciéndoles saber qué está bien y qué está mal. Ejemplo: "No compre esos zapatos, están hechos con trabajo infantil".
  42. Mi preocupación por ti: intenta que los demás obedezcan porque te preocupas por ellos. Es decir, intenta que obedezcan haciendo referencia a tu consideración, interés y sentimientos por ellos. Ejemplo: "Por favor, ve al médico, estoy preocupado por ti".
  43. Naturaleza de la situación: Trate de conseguir que los demás obedezcan prestando atención a la situación o las circunstancias en las que se encuentran. Es decir, trate de lograr su cumplimiento tomando nota de la idoneidad de su comportamiento para la situación y/o de la idoneidad de su pedido en la situación. Ejemplo: "Le dije a mi hijo que la cama no era un trampolín".
  44. Afecto negativo: intenta conseguir que los demás obedezcan siendo realmente negativo: expresando emociones negativas, actuando de forma muy hostil y creando una impresión poco atractiva. Es decir, intenta conseguir su conformidad actuando de forma descontenta para que hagan lo que quieres. Ejemplo: "Enfadado, le dije que pusiera el teléfono en silencio después de que sonara en clase".
  45. No buscar el cumplimiento: no se intenta que los demás hagan lo que usted quiere. Es decir, no se busca el cumplimiento. Ejemplo: "No pregunté si podía salir esta noche".
  46. Persistencia: Trate de lograr que los demás cumplan siendo persistente. Es decir, trate de lograr su cumplimiento perseverando (continuando) en sus intentos de lograr que hagan lo que usted quiere. Ejemplo: "Después de pedirlo durante más de un año, finalmente vamos a tener una piscina".
  47. Experiencia personal: Trate de conseguir que los demás cumplan haciendo referencia a su credibilidad (su experiencia personal). Es decir, trate de conseguir su conformidad basándose en su experiencia, conocimientos, fiabilidad y criterio. Ejemplo: "Deberías comprarte esas zapatillas, las tengo y me siento muy bien al correr".
  48. Afecto positivo: intenta conseguir que los demás obedezcan siendo realmente positivo: expresando emociones positivas, actuando de forma muy amistosa y creando una impresión atractiva. Es decir, intenta conseguir su conformidad encantándolos para que hagan lo que quieres. Ejemplo: "Estaba muy contenta cuando pidió un aumento".
  49. Dar con antelación: Trate de conseguir que los demás cumplan haciendo cosas positivas y agradables por ellos antes de pedirles que hagan lo que usted quiere. Es decir, trate de conseguir su conformidad dándoles cosas que les gustarían y sólo después haga su pedido. Ejemplo: "Le compré flores a mi esposa y luego le pregunté si podía ir a pescar este fin de semana".
  50. Promesa: Trate de conseguir que los demás cumplan haciéndoles una promesa. Es decir, trate de obtener su cumplimiento ofreciéndoles una recompensa o algo que les gustaría si hacen lo que se les pide. Ejemplo: "Si te portas bien en la tienda, te prometo que pararemos a comprar un helado de camino a casa".
  51. Promover la tarea: Trate de lograr que los demás cumplan promoviendo el valor y la importancia de lo que usted quiere que hagan. Es decir, trate de lograr su cumplimiento identificando una o más cualidades positivas de lo que les está pidiendo que hagan (por ejemplo, lo que usted quiere que hagan es importante, significativo, gratificante, agradable, etc.). Ejemplo: "Si completa esta presentación a tiempo, estará menos estresado y obtendrá una buena calificación".
  52. Sentimientos propios (negativos): Trate de conseguir que los demás cumplan sus órdenes diciéndoles que, si no lo hacen, su autoestima disminuirá automáticamente. Es decir, trate de conseguir que cumplan sus órdenes señalando que se sentirán peor consigo mismos si no hacen lo que usted quiere. Ejemplo: "Te sentirás mal si tiras toda esa comida en lugar de donarla".
  53. Sentimiento propio (positivo): Trate de lograr que los demás cumplan sus órdenes diciéndoles que, al hacerlo, aumentarán automáticamente su autoestima. Es decir, trate de lograr su conformidad señalando que se sentirán mejor consigo mismos si hacen lo que usted quiere. Ejemplo: "Te sentirás mejor si donas ese abrigo viejo a una organización benéfica en lugar de venderlo en una venta de garaje".
  54. Sugerir: Trate de conseguir que los demás cumplan ofreciendo sugerencias sobre lo que usted quiere que hagan. Es decir, trate de conseguir su conformidad proponiendo sutilmente una idea que señale y describa indirectamente lo que usted quiere que hagan. Ejemplo: "¿Por qué no pruebas el bistec en lugar del pollo?"
  55. Vigilancia: Trate de lograr que los demás cumplan indicando que usted está al tanto y observando lo que hacen. Es decir, trate de lograr su cumplimiento haciendo referencia a su vigilancia, vigilancia, escrutinio y/o monitoreo general de su comportamiento. Ejemplo: "Voy a averiguar si me estás mintiendo sobre el accidente de coche".
  56. Tercera parte: Trate de conseguir que los demás cumplan haciendo que otra persona lo pida por usted. Es decir, trate de conseguir que cumplan haciendo que otra persona intervenga y lo haga por usted. Ejemplo: "Jane, ¿no crees que Jim debería ir a esa cita con la chica de contabilidad?"
  57. Así son las cosas: Trate de lograr que los demás cumplan diciéndoles que tienen que hacerlo porque así son las cosas. Es decir, trate de lograr su cumplimiento haciendo referencia a reglas, procedimientos, políticas o costumbres que les exigen cumplir. Ejemplo: "Deberías reducir la velocidad ya que el límite de velocidad es de solo 25 mph".
  58. Manipulación del pensamiento: Trate de conseguir que los demás cumplan con su petición convenciéndolos de que la petición que está haciendo es en realidad su propia idea. Es decir, trate de conseguir su conformidad haciéndoles creer que fueron ellos quienes realmente querían hacerlo en primer lugar. Ejemplo: "Deberíamos ir a la montaña rusa, ya que tú querías venir a la feria en primer lugar".
  59. Amenaza: Trate de conseguir que los demás cumplan con sus órdenes amenazándolos. Es decir, trate de conseguir su cumplimiento diciéndoles que los castigará si no hacen lo que usted quiere. Ejemplo: "Si vuelves al bar esta noche, considéranos acabados".
  60. Apelación a los valores: Trate de lograr que los demás cumplan debido a valores importantes que los obligan a actuar en este caso. Es decir, trate de lograr su cumplimiento señalando creencias centrales y conjuntas que deberían guiar lo que hacen. Ejemplo: "Como a ambos nos preocupamos por el océano, deberíamos ofrecernos como voluntarios para limpiarlo".
  61. Advertencia: Trate de lograr que los demás cumplan advirtiéndoles sobre lo que están haciendo. Es decir, trate de lograr su cumplimiento alertándolos sobre las posibles consecuencias negativas de su comportamiento. Ejemplo: "Pueden despedirte si te quedas despierto toda la noche".
  62. Bienestar (de los demás): Trate de conseguir que los demás cumplan diciéndoles cómo otras personas se verían perjudicadas si no hicieran lo que usted quiere. Es decir, trate de conseguir su conformidad señalando que el bienestar de otras personas está en juego. Ejemplo: "Si no vas a salir en la foto familiar, entonces no te haremos una".
  63. ¿Por qué no?: Trate de conseguir que los demás cumplan exigiéndoles que justifiquen por qué no deberían hacerlo. Es decir, trate de conseguir su cumplimiento señalándoles que no hay motivos reales para no hacerlo. Ejemplo: "¿Por qué no ayudaste a tu hermana?"
  64. Tu preocupación por mí: intenta que los demás obedezcan porque se preocupan por ti. Es decir, intenta conseguir su obediencia haciendo referencia a su consideración, interés y sentimientos por ti. Ejemplo: "Si realmente te importara, irías al recital de baile".

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Lectura adicional