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Negociación asimétrica

La negociación asimétrica es una influencia que se produce entre contrapartes de tamaños significativamente diferentes, medidos en función de los recursos y la influencia relativos de las partes en un contexto particular. El contexto de estas negociaciones o conflictos puede variar desde fusiones y adquisiciones y acuerdos comerciales internacionales [1] hasta tomas de rehenes e iniciación de cambios en una junta escolar local .

Una parte mayor en un contexto puede ser una parte menor en otro. Por ejemplo, una empresa estadounidense puede ser un comprador mucho mayor en una negociación asimétrica con un proveedor norteamericano , mientras que en el extranjero puede verse reducida a ser un actor relativamente pequeño en negociaciones con la Unión Europea , donde tiene menos recursos y menos influencia.

Al igual que en la guerra asimétrica , las investigaciones han demostrado que los actores más pequeños pueden prevalecer y obtener lo que quieren de actores mucho más grandes aplicando enfoques, estrategias y tácticas distintas que aumentan sus probabilidades de éxito. [2]

Esta forma específica de negociación contrasta con las negociaciones simétricas o estándar, donde las partes son más similares en tamaño.

Historia

Dado el creciente número de grandes corporaciones y entidades gubernamentales en todo el mundo, y el correspondiente crecimiento de las negociaciones asimétricas, este fenómeno ha recibido una atención cada vez mayor en las últimas décadas , y numerosos periodistas y académicos han abordado el tema en artículos y revistas. [3] [4] [5] El libro del negociador internacional Peter D. Johnston Negotiating with Giants ofrece un estudio en profundidad de las negociaciones "de tamaño desequilibrado". En este libro de 2008, Johnston estudió más de 100 negociaciones desde la historia hasta la actualidad, donde los actores más pequeños obtuvieron lo que querían de actores mucho más grandes, y el autor identificó estrategias únicas que funcionaron para estos "David" en sus negociaciones con gigantes de amplio alcance o "Goliats".

Estrategias asimétricas para jugadores más pequeños

Según Johnston, los actores pequeños exitosos deberían cambiar el juego respecto de sus contrapartes más grandes mediante el uso de siete enfoques distintos, dados los desafíos únicos que enfrentan en las negociaciones asimétricas:

  1. Deben defenderse desde el principio, antes de lo que uno normalmente podría esperar, incluyendo defensas de sus reputaciones, ideas e información para asegurarse de que lastimarlos no será tan fácil como podría ser de otra manera.
  2. Deberían negociar fuera de la mesa de negociaciones el mayor tiempo posible para igualar las condiciones con sus contrapartes más grandes, haciéndose más grandes y fuertes antes de encontrarse cara a cara, si y solo si eso alguna vez es necesario.
  3. Deberían recurrir a siete tipos diferentes de "ayudantes" que los actores más pequeños a lo largo de la historia han empleado para su beneficio: tomadores de decisiones, influenciadores, torcedores de brazos, trabajadores en red, aliados , consejeros e informantes .
  4. Deberían encontrar reglas y leyes para debilitar a los actores más grandes, [6] unirse a ellos para debilitarlos desde adentro o eliminar activos clave que contribuyen a sus fortalezas.
  5. Deberían actuar unilateralmente e impredeciblemente cuando convenga a sus intereses, usando su menor tamaño para reaccionar rápidamente y tomar por sorpresa a sus gigantes, a menudo aplicando sus planes B.
  6. Deberían entrelazar sus diferentes negociaciones y decisiones operativas para maximizar el valor en cada negociación, una estrategia a la que el autor se refiere como "negociación integrada".
  7. Deberían pensar de manera diferente acerca de construir relaciones y confianza, enfocándose en los aspectos positivos que los conectan con sus gigantes, modelando los comportamientos deseados, construyendo confianza de manera incremental y redefiniendo la confianza sabiendo que siempre pueden confiar en que los actores más grandes actuarán de manera consistente con lo que perciben como lo mejor para sus propios intereses.

Ejemplos históricos

Ejemplos contemporáneos

Referencias

  1. ^ Pretsch, Frank; Landau, Alice. "Simetría y asimetría en las negociaciones internacionales" (PDF) . Negociación internacional . Archivado desde el original (PDF) el 2017-08-12 . Consultado el 2017-08-08 .
  2. ^ Johnston, Peter D. (2008). Negociando con gigantes. Estados Unidos: Negotiation Press. pp. 1–16. ISBN 978-0980942101.
  3. ^ "A la sombra de los gigantes". The Economist .
  4. ^ Haber, Lawerence J. (verano de 2006). "Negociaciones laborales y teoría de juegos: el caso del poder de negociación asimétrico" (PDF) . Journal of Collective Negotiations . 31 : 21–32. doi :10.2190/3451-2NJM-VGE6-EN7C – vía Indiana-Purdue University.
  5. ^ Ivanitsky, Nicholai (19 de noviembre de 2014). "Negociaciones asimétricas: un viaje por aguas desconocidas". Sistemas de almacenamiento intermedio global , vía LinkedIn.
  6. ^ Adler, Robert S.; Silverstein, Elliot M. (primavera de 2000). "Cuando David se enfrenta a Goliat: cómo lidiar con las diferencias de poder en las negociaciones". Harvard Law Review . Archivado desde el original el 23 de enero de 2017. Consultado el 8 de agosto de 2017 .