Negociación asimétrica

La negociación asimétrica es una influencia que se produce entre contrapartes de tamaños significativamente diferentes, medidos en función de los recursos y la influencia relativos de las partes en un contexto particular. El contexto de estas negociaciones o conflictos puede variar desde fusiones y adquisiciones y acuerdos comerciales internacionales ^[1] hasta tomas de rehenes e iniciación de cambios en una junta escolar local .

Una parte mayor en un contexto puede ser una parte menor en otro. Por ejemplo, una empresa estadounidense puede ser un comprador mucho mayor en una negociación asimétrica con un proveedor norteamericano , mientras que en el extranjero puede verse reducida a ser un actor relativamente pequeño en negociaciones con la Unión Europea , donde tiene menos recursos y menos influencia.

Al igual que en la guerra asimétrica , las investigaciones han demostrado que los actores más pequeños pueden prevalecer y obtener lo que quieren de actores mucho más grandes aplicando enfoques, estrategias y tácticas distintas que aumentan sus probabilidades de éxito. ^[2]

Esta forma específica de negociación contrasta con las negociaciones simétricas o estándar, donde las partes son más similares en tamaño.

Historia

Dado el creciente número de grandes corporaciones y entidades gubernamentales en todo el mundo, y el correspondiente crecimiento de las negociaciones asimétricas, este fenómeno ha recibido una atención cada vez mayor en las últimas décadas , y numerosos periodistas y académicos han abordado el tema en artículos y revistas. ^{[3] [4] [5]} El libro del negociador internacional Peter D. Johnston Negotiating with Giants ofrece un estudio en profundidad de las negociaciones "de tamaño desequilibrado". En este libro de 2008, Johnston estudió más de 100 negociaciones desde la historia hasta la actualidad, donde los actores más pequeños obtuvieron lo que querían de actores mucho más grandes, y el autor identificó estrategias únicas que funcionaron para estos "David" en sus negociaciones con gigantes de amplio alcance o "Goliats".

Estrategias asimétricas para jugadores más pequeños

Según Johnston, los actores pequeños exitosos deberían cambiar el juego respecto de sus contrapartes más grandes mediante el uso de siete enfoques distintos, dados los desafíos únicos que enfrentan en las negociaciones asimétricas:

1. Deben defenderse desde el principio, antes de lo que uno normalmente podría esperar, incluyendo defensas de sus reputaciones, ideas e información para asegurarse de que lastimarlos no será tan fácil como podría ser de otra manera.
2. Deberían negociar fuera de la mesa de negociaciones el mayor tiempo posible para igualar las condiciones con sus contrapartes más grandes, haciéndose más grandes y fuertes antes de encontrarse cara a cara, si y solo si eso alguna vez es necesario.
3. Deberían recurrir a siete tipos diferentes de "ayudantes" que los actores más pequeños a lo largo de la historia han empleado para su beneficio: tomadores de decisiones, influenciadores, torcedores de brazos, trabajadores en red, aliados , consejeros e informantes .
4. Deberían encontrar reglas y leyes para debilitar a los actores más grandes, ^[6] unirse a ellos para debilitarlos desde adentro o eliminar activos clave que contribuyen a sus fortalezas.
5. Deberían actuar unilateralmente e impredeciblemente cuando convenga a sus intereses, usando su menor tamaño para reaccionar rápidamente y tomar por sorpresa a sus gigantes, a menudo aplicando sus planes B.
6. Deberían entrelazar sus diferentes negociaciones y decisiones operativas para maximizar el valor en cada negociación, una estrategia a la que el autor se refiere como "negociación integrada".
7. Deberían pensar de manera diferente acerca de construir relaciones y confianza, enfocándose en los aspectos positivos que los conectan con sus gigantes, modelando los comportamientos deseados, construyendo confianza de manera incremental y redefiniendo la confianza sabiendo que siempre pueden confiar en que los actores más grandes actuarán de manera consistente con lo que perciben como lo mejor para sus propios intereses.

Ejemplos históricos

• La Carta Magna , los barones y el rey Juan. En 1215, el rey Juan aprobó la Carta Magna, la primera constitución escrita de Europa que garantizaba los derechos básicos de los ciudadanos, pero solo después de que los barones terratenientes debilitaran al monarca al reclamar Londres como suyo. Los barones solo renunciarían al control de la ciudad una vez que vieran que la Corona había cumplido con sus compromisos relacionados con la Carta Magna.
• Harriet Beecher Stowe y la abolición de la esclavitud en los Estados Unidos . Como ama de casa y abolicionista en 1851, Stowe escribió la novela La cabaña del tío Tom , llamando la atención sobre los males de la esclavitud. El libro, segundo en lectores en todo el mundo después de la Biblia a fines del siglo XIX, ayudó a forjar una amplia coalición de abolicionistas, lo que le permitió a Stowe influir en la creación del Partido Republicano , la elección de Abraham Lincoln como presidente y, en última instancia, el fin de la esclavitud en los Estados Unidos.
• Rachel Carson y el movimiento ambientalista . En la década de 1950, la científica descubrió vínculos preocupantes entre las muertes de aves y los pesticidas, y pronto vinculó el cáncer con el uso de sustancias químicas, creando una coalición de ambientalistas a través de su exitoso libro de no ficción Primavera silenciosa . Su influencia ayudó a lograr la prohibición del DDT , la creación de la Agencia de Protección Ambiental de Estados Unidos y el desarrollo temprano del propio movimiento ambientalista.

Ejemplos contemporáneos

• El Tratado de Libre Comercio Canadá-Estados Unidos de 1989 entre Canadá y Estados Unidos. En lugar de seguir negociando una serie de acuerdos comerciales bilaterales más pequeños por sectores, Canadá, con una décima parte del tamaño de Estados Unidos, llegó a un acuerdo comercial de amplio alcance. El acuerdo fue lo suficientemente importante como para atraer la atención de su vecino del sur, y lo suficientemente valioso para los estadounidenses como para garantizar que Canadá también pudiera negociar importantes protecciones para su cultura, atención médica y educación.
• Friends , Warner Brothers y Courteney Cox . Cuando el programa de televisión Friends se convirtió rápidamente en una sensación a mediados de los años 90, Cox (Monica), la integrante más destacada del reparto en aquel momento, podría haber conseguido fácilmente el mayor aumento salarial para ella misma. En cambio, reunió a David Schwimmer (Ross) y a los otros cuatro miembros principales del reparto en una coalición para negociar como uno solo con más influencia colectiva. Esto dio lugar a las mismas ganancias financieras inmediatas para cada actor, que culminaron con el pago de un millón de dólares por episodio a cada actor al final de la emisión del programa en 2004.
• Ashley Smith y el secuestrador Brian Nichols . En marzo de 2005, Nichols tomó a Smith como rehén en su apartamento de Atlanta y, en menos de ocho horas, logró entablar una relación de confianza y entendimiento mutuo con el asesino armado, leyéndole fragmentos de Una vida con propósito y de la Biblia, antes de que la dejara salir ilesa. Más tarde, fue una de las testigos clave contra Nichols, que fue declarado culpable de una serie de delitos y condenado a múltiples cadenas perpetuas.

Referencias

1. Pretsch, Frank; Landau, Alice. "Simetría y asimetría en las negociaciones internacionales" (PDF) . Negociación internacional . Archivado desde el original (PDF) el 2017-08-12 . Consultado el 2017-08-08 .
2. Johnston, Peter D. (2008). Negociando con gigantes. Estados Unidos: Negotiation Press. pp. 1–16. ISBN 978-0980942101.
3. "A la sombra de los gigantes". The Economist .
4. Haber, Lawerence J. (verano de 2006). "Negociaciones laborales y teoría de juegos: el caso del poder de negociación asimétrico" (PDF) . Journal of Collective Negotiations . 31 : 21–32. doi :10.2190/3451-2NJM-VGE6-EN7C – vía Indiana-Purdue University.
5. Ivanitsky, Nicholai (19 de noviembre de 2014). "Negociaciones asimétricas: un viaje por aguas desconocidas". Sistemas de almacenamiento intermedio global , vía LinkedIn.
6. Adler, Robert S.; Silverstein, Elliot M. (primavera de 2000). "Cuando David se enfrenta a Goliat: cómo lidiar con las diferencias de poder en las negociaciones". Harvard Law Review . Archivado desde el original el 23 de enero de 2017. Consultado el 8 de agosto de 2017 .