La venta a granel es la venta de dulces , frutos secos , chicles , juguetes y novedades (en cápsulas) seleccionados al azar y distribuidos generalmente a través de máquinas expendedoras que no funcionan con electricidad . La venta a granel es un segmento separado de la industria de la venta de máquinas expendedoras de la venta de líneas completas (es decir, las industrias de venta de snacks y refrescos) e involucra diferentes productos y estrategias. La venta a granel representa menos del 1% de la industria total de la venta. [1]
La venta a granel se remonta al menos a finales del siglo XIX. Las máquinas expendedoras se utilizaron ampliamente en Europa antes de que se volvieran populares en los Estados Unidos . A principios de la década de 1880, se introdujo en Londres la primera máquina expendedora comercial que funcionaba con monedas y estaba repleta de postales . En 1888, la Thomas Adams Gum Co. introdujo las máquinas expendedoras a granel en Estados Unidos, utilizando las máquinas para vender chicles Tutti frutti en plataformas elevadas del metro de la ciudad de Nueva York . En 1897, la Pulver Manufacturing Company añadió figuras animadas a sus máquinas de chicles. En 1907, se introdujo la bola de chicle redonda recubierta de caramelo, un producto básico en las máquinas expendedoras de finales del siglo XX [1]. En 1909, Emerson A. Bolen formó la Northwestern Novelty Company, vendiendo la Yankee, una máquina expendedora de fósforos de un centavo ; la empresa de Bolen se convirtió más tarde en uno de los fabricantes de máquinas expendedoras a granel más destacados. En 1913, Ford Mason alquiló 102 máquinas y las colocó en tiendas y comercios de comunidades del oeste del estado de Nueva York ; con el tiempo fundaría la Ford Gum & Machine Company , un imperio de más de 500.000 máquinas expendedoras [2]. En 1948, Oak Manufacturing abrió sus puertas; se convertiría en uno de los mayores fabricantes de equipos de la industria. En 1963, Josef Schwarzli fundó Beaver Machine Corporation, diseñando y fabricando su propio equipo que finalmente vendió en más de 100 países diferentes en todo el mundo. En 1949, Roger C. Folz compró su primera máquina expendedora; Folz Vending era el mayor operador de equipos de venta a granel en los Estados Unidos, poseyendo y operando más de 150.000 máquinas en todo el país [3] en su apogeo.
En 1950, el Departamento del Tesoro de los Estados Unidos intentó imponer impuestos especiales sobre los juegos de azar a los vendedores al por mayor con el argumento de que no había forma de que los consumidores supieran con certeza qué chicle u otro producto dispensaría la máquina. Durante un breve período, los fabricantes instalaron visores en las máquinas expendedoras al por mayor para mostrar el siguiente artículo que se vendería. Los vendedores se organizaron para fundar la Asociación Nacional de Vendedores al por Mayor (NBVA), que presionó con éxito contra los impuestos, argumentando que los artículos vendidos eran de un valor aproximado o equivalente. Desde entonces, la NBVA ha presionado en nombre de los vendedores al por mayor en una variedad de temas; por ejemplo, se unió a la Coalición de Monedas , que presionó para la eliminación del billete de un dólar estadounidense a favor de la moneda de un dólar estadounidense .
El funcionamiento de las máquinas expendedoras a granel suele ser bastante sencillo para el consumidor, ya que consiste en colocar la moneda o monedas adecuadas en la máquina y girar una perilla o tirar de una palanca. Sin embargo, si hay pocos caramelos en una máquina y parecen distribuidos de forma desigual, el cliente puede querer sacudir o golpear la máquina para que algunos caigan en la rueda de caramelos, que se encuentra en la parte inferior del bote en el centro. Sin embargo, dependiendo del diseño de la máquina (que suele implicar una rueda que da un tercio de vuelta con cada venta), puede que ya sea demasiado tarde para garantizar que la siguiente venta dé frutos. Una característica distintiva de las máquinas expendedoras a granel es que los artículos se dispensan al azar, por lo que suele ser imposible elegir qué artículo sale a continuación de la máquina. Un niño que intenta conseguir un juego completo de cromos de béisbol, por ejemplo, puede acabar con varios duplicados; de ahí la introducción de los "cromos coleccionables" y productos con temas similares, con la idea de que los consumidores intercambien los duplicados entre sí.
La venta a granel es un negocio práctico que requiere investigación y planificación, así como capacidad de venta e inversión de tiempo, para tener éxito. Muchas de las mismas consideraciones que se aplican a otras pequeñas empresas , como la contabilidad , los impuestos sobre la renta , el seguro de responsabilidad civil , etc., también se aplican a la venta a granel. Por otro lado, algunos aspectos, como los costos fijos y el capital inicial necesario , son bastante diferentes de los de la mayoría de las empresas emergentes.
Los márgenes brutos en el negocio de los dulces a granel pueden ser bastante altos: los chicles, por ejemplo, se pueden comprar a granel por 2 centavos cada uno y venderse por 25 centavos. Además, las máquinas suelen ser económicas en comparación con las máquinas de refrescos o snacks. Tanto las máquinas como el producto son relativamente portátiles, y las máquinas son más fáciles de reparar que en otros tipos de máquinas expendedoras. Muchos diseños de máquinas funcionan solo por gravedad y la energía mecánica suministrada al girar la manija, por lo que se pueden instalar y usar en áreas sin suministro de electricidad. En muchos estados, los vendedores a granel están exentos del impuesto sobre las ventas . La venta a granel puede ser una opción práctica para una persona que trabaja simultáneamente en un trabajo de tiempo completo, porque muchos lugares que albergan máquinas expendedoras a granel, como minoristas y restaurantes, están abiertos los fines de semana y durante las horas de la noche.
Al principio, el costo del seguro para una operación que comienza puede ser prohibitivo. En consecuencia, muchos operadores principiantes no tienen seguro de responsabilidad civil para sus máquinas. Para complicar la situación, existen compañías limitadas que ofrecen seguros para vendedores a granel.
El negocio es susceptible a la inflación porque los costos de los productos aumentan más que los precios que los clientes están dispuestos a pagar. Muchos mecanismos de venta de dulces a granel no están equipados para adaptarse a los aumentos de precios, a diferencia de las máquinas electrónicas. Los establecimientos a menudo no ven una necesidad imperiosa de tener una máquina de dulces a granel. Además, como los establecimientos saben que las máquinas son fácilmente transportables, no es raro que los vendedores a granel sean expulsados de un establecimiento.
Los vendedores suelen informar de que entre el 1 y el 4 % de sus máquinas desaparecen anualmente, un problema que se agrava por el hecho de que las máquinas suelen estar situadas cerca de las entradas de las tiendas, donde es fácil robarlas. Las ubicaciones dentro de negocios existentes pueden estar en peligro si el negocio quiebra o es desalojado del local alquilado. Se sabe de máquinas que han sido embargadas o liquidadas por los acreedores de los negocios anfitriones, antes de que el propietario legítimo tenga la oportunidad de recuperarlas.
Las máquinas expendedoras a granel son susceptibles de fraude . A diferencia de otras máquinas expendedoras, la mayoría de las máquinas expendedoras a granel no leen la "firma metálica" de las monedas, y una ficha sin valor del mismo tamaño que una moneda (por ejemplo, una moneda de madera de cinco centavos o una arandela ) puede, en la mayoría de los casos, hacer funcionar una máquina expendedora a granel tan bien como una moneda.
Los vendedores tienen una amplia variedad de máquinas para elegir. La selección de una máquina es importante porque puede afectar las ventas, el tiempo dedicado a reparar la máquina, la disposición de los lugares para permitir la colocación de la máquina y una variedad de otros factores que afectan las ganancias generales. Al igual que un automóvil, una vez que una máquina expendedora se pone en servicio, su valor de reventa cae drásticamente. Esto es especialmente cierto para las máquinas que tenían un precio excesivo para empezar.
Northwestern Corporation (fundada en 1909), Oak Manufacturing (fundada en 1948) y Beaver Machine Corporation (fundada en 1963) son generalmente consideradas en la comunidad de máquinas expendedoras como empresas que venden máquinas de dulces a granel de alta calidad.
El color ideal de la máquina puede depender de la clientela. En los locales minoristas frecuentados por niños, un rojo o amarillo llamativo puede ser lo mejor. Los restaurantes chinos , por ejemplo, suelen preferir el rojo. En las oficinas donde los clientes son adultos, un azul, gris, plateado o negro más tenue puede ser mejor. Si un local tiene una combinación de colores, puede ser bueno mantenerla.
Los soportes suelen venir en dos colores: negro y cromado. El cromo tiende a oxidarse cuando se expone a la humedad de los suelos fregados, etc. Los soportes negros sufren los mismos problemas, pero se pueden volver a pintar con pintura en aerosol negra brillante de bajo coste a un coste más bajo que el de los soportes cromados.
El adhesivo de las pegatinas se puede quitar de las máquinas aplicando líquido para encendedores y luego enjuagándolas con jabón para platos. Para saber qué limpiadores funcionan mejor en una máquina en particular, puede ser una buena idea tener una máquina en casa y probar todo en ella para ver qué funciona. Hay productos que pueden eliminar rayones de los botes, por ejemplo.
La mejor elección del tipo de máquina depende en gran medida de la ubicación. Una máquina con trucos, como una que tiene luces intermitentes que siguen a una bola de chicle por una espiral, es más adecuada para centros comerciales y otros lugares con muchos clientes nuevos que la visitan y que no están familiarizados con la máquina (y por lo tanto no se han cansado de ella). Para la mayoría de los lugares, un simple puesto de una o dos cabezas es suficiente. [2] En algunos lugares de mucho tráfico, una máquina de cuatro selecciones es la mejor, pero puede hacer que el producto se vuelva rancio en un lugar con menos ventas.
Las máquinas con cabezales separados son las más comunes. Las tiendas de comestibles, los centros comerciales y las lavanderías de autoservicio pueden tener puestos con media docena o más de máquinas con cabezales separados. La mayoría de ellas tienen una gran superficie de presentación y permiten ver el producto desde todos los ángulos, por lo que son más llamativas que las máquinas triples. Los chicles y los juguetes se venden bien en estas máquinas. Oak parece especializarse en máquinas con cabezales separados, aunque Northwestern también vende máquinas con cabezales separados de buena reputación. La mayoría de los vendedores experimentados recomiendan comprar máquinas nuevas de un solo cabezal o de dos cabezales, [2] ya que normalmente cuestan solo entre 50 y 75 dólares por cabezal.
Las máquinas de triple selección han tenido cierto éxito en los entornos de oficina, donde los clientes objetivo son adultos. Una ventaja de las máquinas de triple selección con respecto a los mostradores con cabezales separados es que son más rápidas de reparar porque una sola llave abre toda la máquina. Además, la mayoría de las máquinas de triple selección tienen una bandeja antiderrames, lo que puede ayudar a evitar que los dueños de las tiendas se molesten por tener que barrer los dulces derramados. Una desventaja es que el área de presentación es más pequeña que con un cabezal de globo o panel, y los clientes no pueden ver todos los productos desde todos los ángulos. Además, no siempre es necesario elegir tres tipos de dulces, y puede resultar en un deterioro si un producto se mueve lentamente.
Se pueden conseguir dulces y otros productos a granel a bajo precio en tiendas mayoristas como Sam's Club , así como en comercios mayoristas con pedidos por correo.
Algunos productos alimenticios que se venden en máquinas expendedoras a granel incluyen:
Algunos productos no alimentarios incluyen:
El tipo de productos adecuados para un lugar depende de los clientes potenciales. Los juguetes se venden bien entre los niños y, a veces, entre los adolescentes. Algunos vendedores han informado de altas ventas de golosinas para perros en los consultorios veterinarios cuando utilizaron a la ASPCA como organización benéfica. El tipo de productos que se venderán bien es siempre algo impredecible y puede cambiar a medida que cambian los gustos de determinados clientes o cuando empiezan o dejan de frecuentar el lugar.
Más que en otros tipos de máquinas expendedoras, el operador debe tomarse con pinzas las peticiones de los clientes de dulces específicos. A veces, los clientes recomendarán artículos inusuales, pero cuando el artículo está en stock, las ventas serán escasas. Además, ciertos productos no se pueden vender. Los ositos de goma y otros caramelos blandos y blandos, por ejemplo, atascarán la máquina.
Cuando un producto no se vende bien en una ubicación, los vendedores pueden trasladarlo a otra para ver si allí se vende mejor. Esta es una ventaja de tener más de una ubicación. Cuando se prueba un producto nuevo, también puede ser útil comenzar con una bolsa pequeña, en lugar de pedir una caja entera, en caso de que no se venda.
Según el Censo anual de la industria de 2007 elaborado por Vending Times, aquí se muestran el número de máquinas, los ingresos anuales promedio y el promedio por máquina para estos diferentes tipos de máquinas en 2006:
Un vendedor de golosinas a granel debe estar dispuesto a actuar como vendedor para persuadir a las empresas de que permitan la instalación de máquinas. Dado que los gerentes están ocupados, debe poder exponer su caso de manera concisa y cerrar la venta de manera efectiva. Incluso los vendedores con experiencia a menudo informan de una alta tasa de rechazo, del orden de 9 de cada 10. Muchos operadores donan un porcentaje de las ganancias a organizaciones benéficas para que los establecimientos les permitan instalar las máquinas de forma gratuita; otros pagan al establecimiento una comisión.
Un vendedor de dulces a granel tiene que buscar constantemente nuevas ubicaciones a medida que aumentan las ventas. Por ejemplo, el gerente regional de una empresa puede visitar una sucursal y decidir que no le gusta la máquina de dulces a granel. O un operador de la competencia puede ofrecerle al propietario una mejor comisión. Las ubicaciones privilegiadas son objeto de una feroz disputa y los operadores pueden tener que pagar hasta el 50% al dueño de la tienda para mantener una ubicación de gran volumen. Por lo general, se necesitan alrededor de 300 ubicaciones para que un operador viva únicamente de las ganancias de los dulces a granel.
Según Vending Business-in-a-Box de Bryon Krug , ciertos factores pueden hacer que una ubicación sea más rentable para un vendedor a granel:
La presencia de unas cuantas personas que compren unos puñados de caramelos al día puede mejorar drásticamente las ventas. Como es difícil saber de antemano dónde pueden estar estos amantes de los caramelos, normalmente la única forma de averiguar la rentabilidad de un establecimiento es colocar una máquina y ver qué pasa. Otro factor a tener en cuenta a la hora de buscar establecimientos puede ser el deseo de crear una "ruta estrecha", es decir, buscar establecimientos en la misma zona geográfica para mejorar la eficiencia en el servicio.
Muchos vendedores ambulantes comenzaron a operar una ruta pequeña como actividad secundaria a un trabajo profesional de tiempo completo y descubrieron que era lo suficientemente rentable como para dedicarse a la venta ambulante a tiempo completo. Los vendedores ambulantes suelen decir que disfrutan de la flexibilidad que les brinda el no tener que trabajar de 9 a 5. La mayoría de las empresas de venta ambulante a granel son operaciones pequeñas, operadas por una sola persona, pero algunas se han expandido, han contratado empleados adicionales y se han convertido en empresas importantes (aunque por lo general no tan grandes como las empresas de venta ambulante de refrigerios y refrescos más grandes).