La gestión de ventas es una disciplina empresarial que se centra en la aplicación práctica de técnicas de ventas y la gestión de las operaciones de ventas de una empresa . Es una función comercial importante ya que las ventas netas , a través de la venta de productos y servicios y las ganancias resultantes , impulsan la mayoría de los negocios comerciales. Estos también suelen ser los objetivos y los indicadores de desempeño de la gestión de ventas.
Gerente de ventas es el título típico de alguien cuya función es la gestión de ventas. El puesto normalmente implica el desarrollo de talentos .
Churchill mencionó que los antecedentes del desempeño de las ventas se basan en el metaanálisis para el período 1918-1982 (76 años de trabajos de investigación previos). [1] Sugirió cinco factores que influyen en el comportamiento y desempeño laboral de un vendedor junto con diferentes categorías como nivel de habilidad, percepciones de rol, motivación, aptitud, factores personales y factores organizacionales con tres moderadores. [1]
La planificación de ventas implica estrategia, establecimiento de objetivos de ventas basados en beneficios , cuotas, previsión de ventas , gestión de la demanda y ejecución de un plan de ventas.
Un plan de ventas es un documento estratégico que describe los objetivos comerciales, los recursos y las actividades de ventas. Por lo general, sigue el ejemplo del plan de marketing , la planificación estratégica [2] [3] y el plan de negocios con detalles más específicos sobre cómo se pueden lograr los objetivos a través de la venta real de productos y servicios. Las ventas son un proceso recurrente y periódico (quizás 'diario'), por lo que no se puede llamar proyecto. Las ventas son un proceso e idealmente una actividad periódica.
Las tres tareas de contratación utilizadas en la gestión de ventas son el análisis del puesto; descripción del puesto y cualificaciones del puesto. [4]
El análisis de trabajo se realiza para especificar determinadas tareas de las que es responsable un vendedor a diario. Debe identificar qué actividades se consideran vitales para el éxito de la empresa. Cualquier persona asociada con la organización de ventas o el departamento de recursos humanos podría realizar el análisis, o podría hacerlo un especialista externo (Spiro, págs. 134-137). La persona responsable de realizar un análisis de puesto debe tener un conocimiento profundo de las actividades diarias de los vendedores.
Este análisis del puesto luego se escribe de manera explícita como una descripción del puesto. La información general consta de: [4]
Una descripción de trabajo eficaz identificará los planes de compensación, el tamaño de la carga de trabajo y las funciones de los vendedores. También es el principal responsable de la contratación de herramientas como formularios de solicitud y pruebas psicológicas. [4]
La parte más difícil de este proceso es la determinación de las cualificaciones laborales. Una razón de esta dificultad es que la contratación afecta la ventaja competitiva de una empresa en el mercado, así como la cantidad de ingresos. [5] Además, debe haber un conjunto de atributos de contratación asociados con cada trabajo de ventas que se encuentra dentro de una empresa. Si un individuo no sobresale en el territorio asignado, podría deberse a factores externos relacionados con el entorno de esa persona.
Una empresa debe tener cuidado de no someterse a discriminación en materia de empleo. Una serie de cualificaciones (origen étnico, edad, etc.) no pueden utilizarse en el proceso de selección de contratación. [4]
Los informes de ventas incluyen los indicadores clave de desempeño de la fuerza de ventas.
Los indicadores clave de rendimiento indican si el proceso de ventas se está operando de manera efectiva y logra los resultados establecidos en la planificación de ventas. Debería permitir a los gerentes de ventas tomar medidas correctivas oportunas para desviarse de los valores proyectados. También permite a la alta dirección evaluar al gerente de ventas.
Más información "relacionada con resultados" que "relacionada con procesos" es información sobre el embudo de ventas y la tasa de acierto .
Los informes de ventas pueden proporcionar métricas para la compensación de la gestión de ventas. Recompensar a los mejores gerentes sin informes de ventas precisos y confiables no es objetivo.
Además, se realizan informes de ventas para uso interno de la alta dirección. Si el plan de compensación de otras divisiones depende de los resultados finales, es necesario presentar los resultados del trabajo del departamento de ventas a otros departamentos.
Por último, los inversores, los socios y el gobierno requieren informes de ventas, por lo que el sistema de gestión de ventas debe tener capacidades avanzadas de generación de informes para satisfacer las necesidades de las diferentes partes interesadas.
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Medios relacionados con la gestión de ventas en Wikimedia Commons