Las operaciones de ventas son un conjunto de actividades y procesos comerciales que ayudan a una organización de ventas a funcionar de manera efectiva y eficiente y en apoyo de las estrategias y objetivos comerciales. Las operaciones de ventas también pueden denominarse ventas , soporte de ventas u operaciones comerciales .
El conjunto de actividades de operaciones de ventas varía de una empresa a otra, pero suele incluir estas cinco categorías:
Habilitación de la fuerza de ventas.
Análisis de negocio
Administración de ventas
Planificación de logros
Mandato y diseño de operaciones de ventas.
Los miembros del equipo de operaciones de ventas suelen ser enlaces de ventas con otras partes de la organización, como los departamentos de finanzas , marketing , legal , control de calidad y TI . Representan las necesidades de ventas en reuniones y proyectos multifuncionales.
Cada vez más empresas están formando departamentos de operaciones de ventas dentro de sus organizaciones y, según el centro de excelencia de operaciones de ventas, las operaciones de ventas son un proceso establecido y se consideran un factor vital para las operaciones comerciales y las funciones contables.
Los analistas de operaciones de ventas como departamento generalmente tienen analistas de ventas que trabajan directamente debajo de ellos, proporcionándoles los datos necesarios para tomar decisiones. Estas decisiones pueden transformar un modelo fragmentado y forzado en una empresa adaptada al cliente.
Hoy en día, muchas empresas utilizan herramientas de Internet para mejorar la función de ventas.
El Instituto de Directores del Reino Unido sostiene que todo negocio en crecimiento requiere una estrategia de ventas eficaz. Una estrategia claramente pensada, respaldada por objetivos claros y una buena comprensión de los requisitos de los clientes y del entorno de mercado de la empresa, puede contribuir a mejores resultados de ventas. [2]
Un objetivo de ventas es el objetivo mínimo de ventas durante un período de tiempo determinado. Un objetivo de ventas puede ser una cantidad mínima de valor (monetario) o producto vendido (volumen). Los objetivos de ventas también pueden ser para actividades de ventas, como la cantidad de llamadas por día. La dirección suele fijar los objetivos de ventas y el territorio de ventas . El lapso de tiempo podría establecerse para el día, semana, mes, trimestre fiscal o año.
En algunas empresas, el pago del personal incluye una bonificación que un miembro del personal puede ganar por alcanzar un objetivo de ventas específico. [3]
Un territorio de ventas suele ser el grupo de clientes o el área geográfica asignada a un vendedor individual o a un equipo de ventas. El área geográfica también podrá asignarse a un franquiciado , distribuidor o agente . Un territorio también puede ser asignado por verticales de la industria, como todos los minoristas o todos los mayoristas en un área geográfica. Un territorio de ventas puede ser tan grande como un continente , país , estado o provincia , o tan pequeño como un distrito , suburbio , pueblo o ciudad . Generalmente, un gerente de ventas asignará un territorio de ventas en función de los territorios de los recursos de ventas que le reportan.
El pronóstico de ventas utiliza cifras de ventas pasadas para predecir el desempeño futuro a corto o largo plazo para permitir una planificación financiera sólida . Las ventas históricas y/o los datos económicos se utilizan a menudo para mejorar la previsión de ventas. [4]
Para tiendas y comercios, la investigación de mercado puede arrojar los siguientes indicadores para derivar pronósticos iniciales: [5]
