Como técnica de venta , una presentación de ventas o discurso de ventas es una línea de diálogo que intenta persuadir a alguien o algo, con una estrategia de presentación de ventas planificada de un producto o servicio diseñada para iniciar y cerrar una venta del producto o servicio.
Un discurso de venta está diseñado básicamente para ser una presentación de un producto o servicio a un público que no sabe nada sobre él, o una ampliación descriptiva de un producto o servicio en el que un público ya ha expresado interés. Los profesionales de ventas preparan y dan un discurso de venta, que puede ser formal o informal y puede presentarse de diversas maneras. Una organización puede invitar a una organización a realizar un discurso de venta para obtener suministros o servicios, por ejemplo, en un contexto de encargo. [1]
La primera impresión visual y audible sobre un mercado o cliente puede apelar a cualquiera de los cinco sentidos para iniciar una excelente química entre el comprador y el vendedor .
Una forma de atraer al candidato potencial para asegurarse de que se destaque el anuncio en general . No necesariamente se debe realizar un intercambio de divisas, pero se desea un acuerdo comercial o un contrato oficial con la parte que realiza la presentación. Con una amplia variedad de técnicas de venta utilizadas para "presentar", es posible aplicar una o una combinación en un solo intento.
Inspirándose en lo que ha funcionado en el pasado de contribuidores exitosos al arte del discurso, siempre se requiere al menos una ligera modificación para que sea un discurso auténtico y, sobre todo, efectivo ; de lo contrario, el tono no se ajustaría al atuendo del vendedor y, en situaciones críticas, el candidato lo detectaría como falso y, en tal caso, desafiando el propósito.
Para que la presentación sea realmente buena, uno debe saber exactamente qué quiere y qué no quiere la otra parte y estar informado de la mayor cantidad de información posible sobre el candidato al que se le está presentando la propuesta. Concéntrese en un equilibrio virtual de las necesidades y deseos del candidato para maximizar su influencia durante el proceso de presentación. Significado general: uno tiene solo una oportunidad de causar una buena primera impresión. Al menos dos sentidos deben conectarse: la vista y el oído. Pero cuanto más se pueda conectar en un único punto de impacto, mejor. [4] [5]
Por lo general, la primera frase de un discurso de ventas debe ser una declaración que llame la atención o una declaración positiva que presente la mejor información sobre el proveedor de bienes o servicios. Por lo general, se selecciona un método en función de la capacidad de atención del cliente potencial.
Existen determinados grupos con menor capacidad de atención (por ejemplo, los niños) para los que un discurso de venta debe captar su atención en los primeros segundos para que sea eficaz. Los métodos que se utilizan con frecuencia para ello consisten en empezar una charla con una afirmación sorprendente o incluso impactante y luego esperar a que el destinatario vea la conclusión.
Normalmente, las personas con niños, los comerciantes y las personas apuradas no son capaces de prestar mucha atención , especialmente si la explicación no resulta inmediatamente interesante o está en un inglés deficiente. Los vendedores de bienes de consumo de bajo valor y de rápida rotación (FMCG) suelen utilizar el primer método.
En la segunda estrategia, se adopta la "declaración positiva inicial" en la venta de soluciones , generalmente en la venta directa a empresas o en la venta de bienes de capital o de alto valor . En este caso, el propósito de la declaración positiva es enfatizar un aspecto positivo particular de un proveedor para calificarlo de acuerdo con la necesidad situacional del vendedor.
Antes de los años 1980, los elementos visuales ( transparencias y diapositivas para el proyector de diapositivas ) se utilizaron durante al menos dos décadas. La llegada de los ordenadores personales simplificó enormemente el paso de diapositivas y el uso de elementos multimedia, creando así la "adicción generalizada al software de diapositivas". [6] A finales de los años 1980, Microsoft Powerpoint desplazó al líder original del mercado, Harvard Graphics , como herramienta de elección para preparar y mostrar las diapositivas. [7]
A una presentación en diapositivas a veces se la denomina pitch deck . [8]
En 2021-22, los anunciantes y las agencias manifestaron su preocupación por el volumen excesivo de trabajo y las presiones asociadas que conlleva la elaboración de propuestas de venta para oportunidades publicitarias. Las críticas planteadas sostenían que se solicitaban propuestas con una frecuencia innecesaria y que su producción se estaba haciendo demasiado compleja y costosa. Como resultado, se adoptó el Pitch Positive Pledge, según el cual los actores de la industria se asegurarían de que realmente se requiriera una propuesta antes de proceder, "elaborarían una propuesta positiva" y "ofrecerían una resolución positiva". La retroalimentación a los postores que no fueron seleccionados es un elemento clave de este proceso. [9] [10]