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Venta de soluciones

La venta de soluciones es un tipo y estilo de metodología de ventas y ventas. La venta de soluciones hace que un vendedor o equipo de ventas utilice un proceso de ventas que es un enfoque basado en problemas (en lugar de productos) para determinar si un cambio en un producto podría generar mejoras específicas que el cliente desea y cómo hacerlo. El término "solución" implica que el nuevo producto propuesto produce mejores resultados y resuelve exitosamente el problema del cliente. Es más probable que las organizaciones de ventas de empresa a empresa (B2B) utilicen la venta de soluciones y metodologías de ventas similares.

Orígenes de la venta de soluciones y terminología

Frank Watts desarrolló el proceso de ventas denominado "venta de soluciones" en 1975. [ cita necesaria ] Watts perfeccionó su método en Wang Laboratories . Comenzó a enseñar venta de soluciones como consultor independiente en 1982. Presentó su proceso de ventas como un taller de un día a Xerox Corporation en 1982. En 1983, la revista Electronics describiría la venta de soluciones como "una tendencia inconfundible en la distribución de productos relacionados con sistemas". ". [1] En un relato de 1984, Dick Heiser podía recordar la metodología de "venta de soluciones" de IBM anterior a 1975. [2] [3]

Mike Bosworth fundó una organización de capacitación en ventas conocida como Solution Selling en 1983, [4] basándose en sus experiencias en Xerox Corporation (el proyecto piloto de ventas SPIN (Situación, Problema, Implicación, Necesidad-Pago) de Huthwaite International [5] ) y comenzó a otorgar licencias. afiliados en 1988. Con contribuciones de propiedad intelectual de su red de afiliados , la metodología de Bosworth continuó evolucionando a través de los años. Vendió la propiedad intelectual en 1999 a uno de sus afiliados originales, Keith M. Eades. [6]

Si bien "venta de soluciones" se ha convertido en un término genérico en muchas organizaciones de ventas y ventas, la venta de soluciones como marca denota características distintas. [7]

Venta de soluciones en contextos de gestión.

La llegada de la venta de soluciones puede tener un impacto en los modelos de negocio y en las prácticas de las organizaciones. [8] Eades y Kear analizan las organizaciones centradas en soluciones y el papel central de las ventas de soluciones en dichos entornos. [9] Robert J Calvin compara algunas de las implicaciones financieras de varios tipos de ventas: ventas transaccionales, ventas de valor agregado , ventas de soluciones y ventas de características/beneficios. [10] Robert L Jolles propuso que, entre gerentes y vendedores, la solución elegida no siempre es la mejor. [11]

Ver también

Referencias

  1. ^ "Electrónica". Electrónica . 56 . McGraw-Hill: 92. 1983 . Consultado el 15 de octubre de 2011 . La venta de soluciones es una tendencia inconfundible en la distribución de productos relacionados con sistemas y es simplemente de lo que se trata el negocio.
  2. ^ Grupo de almuerzo (1984). Steve Ditlea (ed.). Deli digital: el menú completo y agradable para el usuario de conocimientos, cultura, estilos de vida y fantasía sobre informática. Pub obrero. pag. 71.ISBN​ 978-0-89480-591-2. Consultado el 16 de octubre de 2011 . Había trabajado para IBM en algún momento y le gustaba su enfoque empresarial de "venta de soluciones": primero descubre qué se necesita y luego encuentra una respuesta.
  3. ^ "Entrando en la era de las tiendas".
  4. ^ Sant, Tom (2006) "Los gigantes de las ventas: lo que Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler y Joe Girard pueden enseñarle sobre el verdadero éxito en las ventas". Libros de Amacom. ISBN 0-8144-7291-5 
  5. ^ Compárese con Sant, Tom (2006). Los gigantes de las ventas: lo que Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler y Joe Girard pueden enseñarle sobre el verdadero éxito en las ventas. Asociación de Gestión Estadounidense de la División AMACOM. pag. 31.ISBN​ 978-0-8144-7291-0. Consultado el 14 de octubre de 2011 . [...] Xerox [...] adoptó el modelo de ventas de IBM [...]. Y de los métodos de ventas profesionales de Xerox, ya sea directamente o por inspiración, han surgido muchos de los enfoques de ventas más exitosos utilizados en nuestro tiempo: habilidades de venta profesionales, ventas estratégicas, ventas de soluciones, ventas SPIN y muchas otras.
  6. ^ Keith Eades es director ejecutivo y fundador de "Sales Performance International".. Bosworth es autor de dos libros sobre el tema "crear compradores en mercados de venta difíciles". Bosworth, Michael. Venta de soluciones: creación de compradores en mercados de venta difíciles , McGraw-Hill, 1994. ISBN 978-0-7863-0315-1 Bosworth, Michael; Holanda, Juan. Venta centrada en el cliente , McGraw-Hill, 2003. ISBN 978-0-07-142545-2 En 2003, Eades fue autor de una versión actualizada de la metodología de venta de soluciones publicada como The New Solution Selling Eades, Keith M. (2003). La nueva solución de venta: El revolucionario proceso de ventas que está cambiando la forma de vender . Nueva York: McGraw-Hill. pag. 299.ISBN​ 
     
     0-07-143539-5.
  7. ^ Manual de estrategia empresarial. Warren, Gorham y Lamont. 2003. pág. 64 . Consultado el 16 de octubre de 2011 . El vicepresidente de ventas cree que los representantes deben presentar sólo aquellos productos que respondan a las necesidades identificadas y patrocina la capacitación en ventas basada en esta suposición de "venta de soluciones".
  8. ^ Kagermann, Henning ; Österle, Hubert ; Jordania, John M. (2010). Modelos de negocio impulsados ​​por TI: estudios de casos globales de transformación. John Wiley e hijos. pag. xiii. ISBN 978-0-470-61069-5. Consultado el 15 de octubre de 2011 . El paso de la venta de productos a la de soluciones exige nuevas estructuras de precios [...] que hasta hace poco habrían generado demasiados gastos administrativos. Más importante aún, se debe repensar y reestructurar todo el proceso de ventas y la propuesta de valor. En casi todos los casos que hemos visto, fusionar productos y servicios en soluciones requiere un cambio en el modelo de negocio y los conceptos de negocio que lo respaldan.
  9. ^ Eades, Keith M; Robert E. Kear (2005). La organización centrada en soluciones. Profesional de McGraw-Hill. pag. 98.ISBN​ 978-0-07-226264-3. Consultado el 15 de octubre de 2011 . Alinear los programas de compensación y recompensa con un enfoque centrado en las soluciones implica garantizar que los comportamientos que conducen a más ventas de soluciones sean recompensados.
  10. ^ Calvino, Robert J. (2004). Gestión de ventas. Serie Executive MBA de McGraw-Hill (2 ed.). Profesional de McGraw-Hill. págs.105, 138. ISBN 978-0-07-143535-2. Consultado el 14 de octubre de 2011 .
  11. ^ Jolles, Robert L. (2005). El camino del guerrero de la carretera: lecciones de negocios y de vida del camino más transitado (1 ed.). John Wiley e hijos. pag. 112.ISBN​ 978-0787980627. Consultado el 23 de noviembre de 2014 .