Las comisiones son una forma de remuneración variable por los servicios prestados o los productos vendidos. Las comisiones son una forma común de motivar y recompensar a los vendedores . [1] Las comisiones también pueden diseñarse para fomentar comportamientos de venta específicos. Por ejemplo, las comisiones pueden reducirse al otorgar grandes descuentos. O pueden aumentarse al vender ciertos productos que la organización desea promocionar. Las comisiones suelen implementarse en el marco de un programa de incentivos de ventas, que puede incluir uno o varios planes de comisiones (cada uno de ellos generalmente basado en una combinación de territorio, puesto o productos).
Los pagos se calculan a menudo utilizando un porcentaje de los ingresos, una forma en que las empresas resuelven el problema principal-agente al intentar realinear los intereses de los empleados con los de la empresa. [2] Sin embargo, son posibles otros modelos además de los porcentajes, como los enfoques basados en las ganancias o los enfoques basados en bonificaciones. Las comisiones permiten que el personal de ventas reciba el pago (en parte o en su totalidad) en función de los productos o servicios vendidos, en lugar de solo por hora o en función de las ventas intentadas. Aunque existen muchos tipos de sistemas de comisiones, una metodología común para administrar el gasto total se conoce como ganancias en el objetivo . Las ganancias en el objetivo representan el salario base de un vendedor, más las comisiones esperadas (asumiendo que el vendedor cumple con una cuota). Las ganancias en el objetivo ayudan a los vendedores a estimar su compensación total esperada, en caso de que cumplan con los objetivos especificados por la empresa.
Uno de los medios más comunes para intentar alinear los intereses del principal y del agente es diseñar incentivos que rastreen el desempeño del agente. [3] Existe un alto grado de variabilidad en términos de tipos de planes de compensación, como salario fijo, comisiones directas o una combinación de ambos. [4] [5] [6] A menudo, las comisiones se otorgan por alcanzar una meta de ventas llamada cuota. Además, las estructuras de comisiones pueden incluir múltiples niveles de logros, cada uno con un umbral diferente y recompensas asociadas.
Una estructura de comisiones puede aplicarse a empleados o contratistas independientes. Las industrias en las que las comisiones son comunes incluyen las ventas de automóviles , las ventas de propiedades, la reserva de seguros y la mayoría de los trabajos de ventas. En los Estados Unidos, un corredor de bienes raíces que vende una propiedad con éxito podría cobrar una comisión del 6% del precio de venta. [7]
En un caso del siglo XIX que todavía se menciona hoy, Murray v. Beard , 7 NE 553, 554-55 (NY 1886), el Tribunal de Apelaciones de Nueva York sostuvo que, según la doctrina del sirviente infiel de Nueva York , un corredor desleal no podía recuperar comisiones de su empleador, sosteniendo que "un agente está obligado a actuar de manera uberrima fides en sus tratos con su principal; y si actúa de manera adversa a su empleador en cualquier parte de la transacción... equivale a un fraude tal contra el principal, que pierde todo derecho a compensación por los servicios". [8] [9] [10] [11]
En 2011, el gobernador de California , Jerry Brown, promulgó la ley AB 1396, que modifica el Código Laboral de California y exige que todos los empleadores que pagan comisiones celebren contratos escritos con sus empleados en relación con la forma en que se obtendrán, calcularán y pagarán las comisiones. [12] La nueva ley, que entró en vigor el 1 de enero de 2013, establece además que las comisiones excluyen "las bonificaciones de productividad a corto plazo, como las que se pagan a los empleados de comercios minoristas" y "los planes de bonificaciones y participación en las ganancias, a menos que el empleador haya ofrecido pagar un porcentaje fijo de las ventas o las ganancias como compensación por el trabajo a realizar". [13]
La comisión de seguimiento (TC) es la comisión que pagan las empresas de gestión de inversiones a los asesores financieros . Generalmente, ronda entre el 0,1 % y el 0,9 % anual del valor invertido por un cliente .
Si una inversión se realiza directamente a través de un asesor financiero, el TC generalmente lo conserva el asesor.
Un asesor financiero debe actuar exclusivamente en beneficio de los inversores. Sin embargo, es posible que el asesor financiero oriente la inversión hacia fondos que sean más rentables en términos de CT. Los partidarios de orientar las inversiones hacia fondos que beneficien al asesor financiero afirman que esto alienta al asesor a mantener el valor de la cartera, alineando así sus intereses con los de sus clientes. Los detractores sugieren que los inversores suelen desconocer esta práctica y que es ineficaz como incentivo .
A raíz de la Revisión de la Distribución Minorista en el Reino Unido , las comisiones de seguimiento están prohibidas en las ventas de nuevos productos de inversión a partir del 6 de abril de 2014 y deberán eliminarse por completo antes del 6 de abril de 2016. [14]
En el sector de servicios financieros del Reino Unido, las normas establecidas en la Revisión de la distribución minorista del 31 de diciembre de 2012 [15] implican que un asesor financiero independiente no puede cobrar comisiones por la gestión del patrimonio de su cliente. Como establece la Autoridad de conducta financiera [16] , los asesores ahora deben acordar una estructura de cobro por adelantado con el cliente antes de brindarle asesoramiento.
Para los clientes que no desean pagar una tarifa inicial aparte, existe la opción de que el pago de los cargos se deduzca de la inversión que tiene el proveedor del producto. Estas nuevas medidas han sido aplaudidas por muchos, en particular en la industria de servicios financieros. Esto ha llevado a cambios en el sector de venta directa al consumidor, sin asesoramiento, ya que algunas empresas ahora cobran tarifas iniciales a los clientes por los productos financieros en lugar de cobrar comisiones por las pólizas y las inversiones. [17]