Una subasta inversa (también conocida como subasta determinada por el comprador o subasta de adquisición ) es un tipo de subasta en la que se invierten los roles tradicionales de comprador y vendedor. [1] Por lo tanto, hay un comprador y muchos vendedores potenciales. En una subasta ordinaria, también conocida como subasta directa , los compradores compiten para obtener bienes o servicios ofreciendo precios cada vez más altos. Por el contrario, en una subasta inversa, los vendedores compiten para obtener negocios del comprador y los precios generalmente disminuirán a medida que los vendedores ofrezcan ofertas más bajas entre sí.
Una subasta inversa es similar a una subasta de oferta única porque el principio básico sigue siendo el mismo; sin embargo, una subasta de oferta única sigue el formato de subasta tradicional más de cerca ya que cada oferta se mantiene confidencial y se define un ganador claro después de que finaliza la subasta.
En el caso de las subastas comerciales, el término se refiere a un tipo específico de proceso de subasta (también denominado subasta electrónica , evento de contratación , contratación electrónica o eRA , eRFP , e-RFO , contratación electrónica , subasta B2B ). Los procesos de contratación abierta, que son una forma de subasta inversa, se han utilizado comúnmente en las contrataciones gubernamentales y en el sector privado en muchos países durante muchas décadas.
En el caso de las subastas de consumidores, el término se utiliza a menudo para referirse a procesos de venta que comparten algunas características con las subastas, pero que no son necesariamente subastas en el sentido tradicional.
Un ejemplo común de subastas inversas es, en muchos países, el proceso de adquisiciones en el sector público. Los gobiernos a menudo compran bienes o servicios a través de un proceso de contratación abierta mediante la emisión de una licitación pública. Los acuerdos de contratación pública para grandes proyectos o programas de servicios suelen ser bastante complejos y con frecuencia implican docenas de actividades de contratación individuales. Las subastas inversas también se pueden utilizar para revelar información sobre el costo de oportunidad privado , que puede ser útil en el diseño de programas de incentivos para corregir fallas del mercado y promover el suministro de bienes públicos , recursos de uso común y servicios ecosistémicos no comerciales , por ejemplo. [2] [3]
Otra aplicación común de las subastas inversas es la contratación electrónica , una estrategia de compra utilizada para la búsqueda estratégica de proveedores y otras actividades de gestión de suministros. Los acuerdos de contratación electrónica permiten a los proveedores competir en línea en tiempo real y están cambiando la forma en que las empresas y sus consorcios seleccionan y se comportan con sus proveedores en todo el mundo. Puede ayudar a mejorar la eficacia del proceso de contratación y facilitar el acceso a nuevos proveedores. En el futuro, esto puede conducir a una estandarización de los procedimientos de contratación, una reducción del ciclo de pedidos, lo que puede permitir a las empresas reducir los precios y, en general, proporcionar un mayor nivel de servicio. [4]
Contratación electrónica
En el caso de las compras electrónicas, cuando se permiten las pujas electrónicas en tiempo real, el precio disminuye a medida que los vendedores compiten para ofrecer ofertas más bajas que sus competidores, pero cumpliendo todas las especificaciones del contrato original.
La subasta en tiempo real a través de Internet genera un proceso dinámico y competitivo que ayuda a lograr una rápida presión a la baja sobre los precios, algo que normalmente no se puede lograr con los procesos tradicionales de subasta estática en papel. Muchas empresas de software de subasta inversa o proveedores de servicios informan de una reducción media de los precios del 18 al 20 por ciento tras la finalización de la subasta inicial. [6]
El comprador puede adjudicar el contrato al vendedor que haya ofrecido el precio más bajo, o bien puede adjudicar contratos a proveedores que hayan ofrecido precios más altos, dependiendo de las necesidades específicas del comprador en cuanto a calidad, plazo de entrega, capacidad u otras capacidades que agreguen valor.
El uso de software de optimización se ha vuelto popular desde 2002 [ aclaración necesaria ] para ayudar a los compradores a determinar qué proveedor es probable que proporcione el mejor valor en la provisión de bienes o servicios. El software incluye datos comerciales relevantes del comprador y del vendedor, incluidas las restricciones. [ cita requerida ]
Las subastas inversas se utilizan para completar contratos de gran y pequeño valor, tanto para el sector público como para organizaciones comerciales privadas. Además de los artículos que tradicionalmente se consideran productos básicos, las subastas inversas también se utilizan para obtener bienes y servicios diseñados por el comprador; e incluso se han utilizado para encontrar proveedores de subastas inversas. La primera vez que esto ocurrió fue en agosto de 2001, cuando America West Airlines (que luego se convirtió en US Airways ) utilizó el software FreeMarkets y adjudicó el contrato a MaterialNet. [ cita requerida ]
Una forma de subasta inversa es la subasta estática (RFQ o licitación). La subasta estática es una alternativa a la subasta dinámica y al proceso de negociación habitual en el comercio, especialmente en el mercado electrónico B2B.
En 2003, los investigadores afirmaron que un promedio del cinco por ciento del gasto corporativo total se obtenía mediante subastas inversas. [7] Se ha descubierto que son más apropiadas y adecuadas en industrias y sectores como publicidad, componentes de automóviles, productos químicos a granel, bienes de consumo duraderos, computadoras y periféricos, fabricación por contrato, servicios de mensajería, FMCG , atención médica, hospitalidad, seguros, arrendamiento financiero, logística, transporte marítimo, MRO , venta minorista, licencias de software, textiles, turismo, transporte y almacenamiento. [4]
FreeMarkets, la empresa pionera de las subastas inversas de contratación electrónica en línea en Estados Unidos, fue fundada en 1995 por el ex consultor de McKinsey & Company y ejecutivo de General Electric Glen Meakem, después de que no consiguiera respaldo interno para la idea de una división de subastas inversas en General Electric. Meakem contrató a su colega de McKinsey, Sam Kinney, quien desarrolló gran parte de la propiedad intelectual detrás de FreeMarkets. Con sede en Pittsburgh , FreeMarkets creó equipos de "creadores de mercado" y "gestores de productos básicos" para gestionar el proceso de ejecución del proceso de licitación en línea y establecer operaciones de mercado para gestionar las subastas a nivel mundial. [ cita requerida ]
El crecimiento de la empresa se vio favorecido en gran medida por el auge de la era de las puntocom. Entre los clientes de FreeMarkets se encontraban BP , United Technologies , Visteon , Heinz , Phelps Dodge , ExxonMobil y Royal Dutch Shell , por nombrar algunos. Docenas de proveedores de servicios de subasta inversa de nueva creación y empresas establecidas como General Motors (uno de los primeros clientes de FreeMarkets) y SAP se apresuraron a unirse al mercado de subasta inversa. [ cita requerida ]
Aunque FreeMarkets sobrevivió al fin del boom de las puntocom, a principios de la década de 2000 era evidente que su modelo de negocio era en realidad el de una empresa de consultoría de la vieja economía con un sofisticado software propietario. Las subastas inversas en línea comenzaron a generalizarse y los precios que FreeMarkets había exigido por sus servicios cayeron significativamente. Esto llevó a una consolidación del mercado de servicios de subastas inversas. En enero de 2004, Ariba anunció la compra de FreeMarkets por 493 millones de dólares. [8]
En marzo de 2000, Fortune publicó un artículo que describía los primeros días de las subastas inversas basadas en Internet. [9]
En los últimos años, las subastas inversas móviles han evolucionado. [10] A diferencia de las subastas inversas entre empresas (B2B), las subastas inversas móviles son entre empresas y consumidores (B2C) y permiten a los consumidores pujar por productos por unos pocos centavos. La oferta única más baja gana. [ cita requerida ]
Muy recientemente, han comenzado a evolucionar las subastas de empresa a consumidor con un giro; son más similares a las subastas originales de empresa a empresa que las subastas inversas móviles, ya que ofrecen a los consumidores la opción de presentar una especificación ante los minoristas o revendedores y les permiten ofertar públicamente por su negocio. [ cita requerida ]
En un testimonio ante el Congreso sobre el paquete legislativo propuesto en 2008 para utilizar fondos federales para comprar activos tóxicos de firmas financieras en problemas, el presidente de la Reserva Federal, Ben Bernanke, propuso que se podría utilizar una subasta inversa para fijar el precio de los activos. [ cita requerida ]
En 2004, la Oficina de Política de Adquisiciones Federales de la Casa Blanca (OFPP) emitió un memorando que alentaba un mayor uso de herramientas de adquisiciones en línea disponibles comercialmente, incluidas las subastas inversas. [11] En 2005, tanto la Oficina de Responsabilidad Gubernamental como el Tribunal de Reclamaciones Federales confirmaron la legalidad del uso de subastas inversas en línea por parte de las agencias federales. [12] En 2008, la OFPP emitió un memorando para todo el gobierno que alentaba a las agencias a mejorar y aumentar las adquisiciones competitivas e incluía ejemplos específicos de las mejores prácticas de competencia, incluidas las subastas inversas. [13] En 2010, la Oficina de Administración y Presupuesto de la Casa Blanca citó "la implementación continua de métodos de adquisición innovadores, como el uso de subastas inversas electrónicas basadas en la web" como una de las reformas de contratación que ayudan a las agencias a cumplir con los objetivos de ahorro en adquisiciones. [14]
Una forma común de subasta de adquisiciones es la denominada subasta de puntuación. En esa modalidad de subasta, la puntuación que el comprador otorga a cada postor depende de atributos bien definidos de la oferta y del postor. Esta función de puntuación se formula y anuncia antes del inicio de la subasta. [15]
Muchas subastas de adquisiciones son "determinadas por el comprador", en el sentido de que el comprador se reserva el derecho de seleccionar al ganador sobre cualquier base una vez concluida la subasta. La literatura sobre subastas determinadas por el comprador suele ser de naturaleza empírica y se ocupa de identificar la función de puntuación implícita no anunciada que utiliza el comprador. Esto se hace normalmente a través de un modelo de elección discreta, en el que el econometrista utiliza los atributos observados, incluido el precio, y los relaciona con la probabilidad de ser elegido ganador. Esto le permite al econometrista identificar el peso de cada atributo. [16] Conceptual y teóricamente, el efecto de este formato en las relaciones comprador-proveedor es de suma importancia. [17] En lugar de que cada postor presente un precio y el postor que ofrezca el precio más bajo gane el contrato, aquí cada postor puede ser percibido como si presentara una "puntuación" total que incluye un precio + atributos no relacionados con el precio. El ganador es el postor que tiene la puntuación más alta. A diferencia de las subastas de puntuación, no hay un peso preanunciado o vinculante en cada atributo de calidad que determine al ganador de manera formal. Por el contrario, los postores operan en un entorno incierto en el que sólo el comprador conoce sus propias consideraciones. Dada la incertidumbre con respecto a las cualidades no relacionadas con el precio de los demás postores, es posible que los postores conozcan a la competencia observando las ofertas de otros postores. Por lo tanto, se puede esperar que haya diferencias sistemáticas en sus patrones de respuesta a las ofertas competitivas. [18] Asimismo, se sabe que la provisión de información sobre otros postores en dichas subastas afecta generalmente a los precios. [19] Se sabe que las relaciones preexistentes son el factor clave en la selección del comprador y, por lo tanto, la agresividad de las ofertas en la subasta (en términos de la cantidad de ofertas presentadas, la tasa a la que se presentan las ofertas y las concesiones de precio ofrecidas) está relacionada con estas relaciones. [20] En teoría, se han explorado los factores que determinan en qué circunstancias un comprador preferiría este formato en lugar de un formato basado en el precio. [21] [22]
Una subasta Demsetz es un sistema que otorga un contrato exclusivo al agente que ofrece el precio más bajo . El nombre se debe a Harold Demsetz . [23] Esto a veces se conoce como "competencia por el campo". Es en contraste con la "competencia en el campo", que requiere que dos o más agentes obtengan el contrato y proporcionen el bien o servicio de manera competitiva. Martin Ricketts escribe que "en condiciones competitivas, los precios de las ofertas deberían caer hasta que permitan a las empresas lograr un rendimiento normal del capital ". [24] Las desventajas de una subasta Demsetz incluyen el hecho de que todo el riesgo asociado con la caída de la demanda lo asume un agente y que el ganador de la oferta, una vez que se ha comprometido con el contrato, puede acumular conocimientos técnicos no transferibles que luego puede utilizar para ganar influencia para la renovación del contrato. Las subastas Demsetz se utilizan a menudo para otorgar contratos para asociaciones público-privadas para la construcción de carreteras .
En Estados Unidos, la Comisión Federal de Comunicaciones creó la subasta 1001 de la FCC como una subasta inversa para recuperar gran parte de la banda de 600 MHz de la transmisión televisiva . Las estaciones de televisión restantes serían luego reagrupadas en los canales de televisión de UHF e incluso VHF más bajos. Después de la subasta inversa en junio de 2016, se llevará a cabo una subasta de espectro hacia adelante (subasta 1002 de la FCC), en la que los compradores serán principalmente operadores de telefonía móvil.
Mientras que una subasta holandesa tradicional comienza con una oferta alta que luego disminuye, una subasta holandesa inversa funciona de manera opuesta, ya que comienza con un precio bajo y luego aumenta gradualmente con el tiempo. [25] Contiene una lista de artículos que los compradores quieren adquirir y el precio aumenta después de intervalos fijos hasta que se alcanza un precio reservado. Antes de que se alcance el precio reservado, si un proveedor realiza una oferta por el artículo, se le asigna y el artículo cierra la licitación.
En esta subasta, el comprador especifica un precio inicial, un valor de cambio de precio, un intervalo de tiempo entre cambios de precio y el precio reservado.
La subasta se inicia con el primer artículo con un precio inicial especificado y aumenta según el valor de cambio de precio (cantidad o porcentaje) después de un intervalo fijo. El precio inicial sigue aumentando hasta que algún proveedor haga una oferta o el precio inicial alcance el precio reservado. Una vez que se cierra la subasta para el artículo, se pasa a otro artículo de forma secuencial.
La subasta se cierra cuando se completa la puja por todos los artículos. [26]
Aunque se desconoce la historia de la subasta inversa japonesa, se utiliza ampliamente en el mundo de las adquisiciones entre empresas como una forma de negociación de costos.
En una subasta japonesa, el anfitrión de la subasta establece un precio inicial y los participantes deben aceptar ese nivel de precio o retirarse de la subasta. La aceptación indica que el participante está dispuesto a ofrecer el precio establecido. Cuando todos los participantes responden a un precio determinado, el software reduce el nivel de precio en una cantidad predeterminada y vuelve a pedir a los participantes que acepten o rechacen el nuevo nivel de precio.
Este tipo de subasta continúa hasta que no haya más participantes ofertando. [27]
La principal diferencia entre las subastas inversas japonesas y holandesas es que los proveedores se encuentran en dos posiciones diferentes. Mientras que en las subastas inversas holandesas los proveedores optan por participar en el precio previsto y, por lo tanto, terminan la subasta de inmediato, en las subastas inversas japonesas los proveedores optan explícitamente por no participar en un mercado determinado en el precio previsto.
Las ventajas de la subasta inversa japonesa se basan en que la organización compradora tiene una mayor transparencia respecto del mercado en sí. En este sentido, el formato se asemeja más al de una subasta inversa tradicional al brindar mayor visibilidad a la oferta más baja de cada participante.
Pero, a diferencia de un formato de subasta holandés, las subastas japonesas no ejercen lo que un usuario de subasta holandés describe como "máxima presión psicológica" sobre la base de suministro y, especialmente, sobre los proveedores actuales . Esto puede poner al comprador en una mejor posición en cuanto a la posibilidad de ganar más de lo que debería en función del mercado. [28]
Los proveedores deben determinar en primer lugar el precio más bajo al que están dispuestos a vender sus productos. Para hacerlo de manera eficaz, deben ser capaces de calcular su verdadero coste marginal e identificar los costes y beneficios extrasubastas. Sin embargo, eso no significa que la mejor estrategia sea ofertar el precio más bajo. En el análisis de los costes y beneficios extrasubastas, deben examinar las áreas en las que ganar o perder puede generar beneficios inesperados o costes evitados. Algunos ejemplos son:
En base a este análisis, el proveedor debe elegir sus objetivos para la subasta. El objetivo obvio es ganar la subasta a un precio rentable. Sin embargo, ese no siempre es el mejor objetivo. Debido a los ejemplos de razones mencionados anteriormente, el proveedor podría elegir como objetivo, por ejemplo:
Después de esta preparación, el proveedor debe intentar alcanzar su objetivo dentro de los protocolos de subasta específicos y las características de la interfaz de subasta. Las características importantes que diferencian a las subastas son la capacidad de ver la oferta más baja actual y el conocimiento de su posición relativa actual. [29]