Los descuentos y bonificaciones son reducciones al precio básico de bienes o servicios.
Pueden ocurrir en cualquier parte del canal de distribución , modificando el precio de lista del fabricante (determinado por el fabricante y a menudo impreso en el paquete), el precio de venta al público (fijado por el minorista y a menudo adherido al producto con una etiqueta adhesiva) o la lista. precio (que se cotiza a un comprador potencial, generalmente por escrito).
Los descuentos tienen muchos propósitos , incluido aumentar las ventas a corto plazo, mover existencias obsoletas, recompensar a clientes valiosos, alentar a los miembros del canal de distribución a realizar una función o recompensar comportamientos que beneficien al emisor del descuento. Algunos descuentos y bonificaciones son formas de promoción de ventas . Muchos son métodos de discriminación de precios que permiten al vendedor capturar parte del excedente del consumidor .
Los tipos más comunes de descuentos y bonificaciones se enumeran a continuación.
Los descuentos comerciales son deducciones en el precio otorgadas por el mayorista o fabricante al minorista al precio de lista o precio de catálogo. Los descuentos por pronto pago son reducciones en el precio otorgadas al deudor para motivarlo a realizar el pago dentro de un tiempo específico. Estos descuentos tienen como objetivo acelerar el pago y así proporcionar flujo de caja a la empresa. A veces se utilizan como dispositivo promocional .
Algunos minoristas (particularmente los pequeños minoristas con márgenes bajos) ofrecen descuentos a los clientes que pagan en efectivo, para evitar pagar tarifas en transacciones con tarjeta de crédito .
Al igual que el descuento comercial, se utiliza cuando el vendedor desea mejorar el flujo de caja o la liquidez, pero descubre que el comprador normalmente no puede cumplir con la fecha límite de descuento deseada. Un descuento parcial por cualquier pago que realice el comprador ayuda parcialmente al flujo de caja del vendedor. [1]
Un descuento ofrecido en función de la capacidad de pago. Más común en organizaciones sin fines de lucro que en minoristas con fines de lucro.
Aquí es donde el comprador no paga la mercancía hasta mucho después de su llegada. La fecha de la factura se adelanta; por ejemplo: compre bienes en noviembre para venderlos durante la temporada navideña de diciembre, pero la fecha de pago en la factura es el 27 de enero. [2]
Se trata de reducciones de precio que se conceden cuando se realiza un pedido en un período de inactividad (ejemplo: compra de esquís en abril en el hemisferio norte o en septiembre en el hemisferio sur). En una escala de tiempo más corta, una hora feliz puede entrar en esta categoría. Los minoristas organizan grandes descuentos casi todas las temporadas para dejar espacio para nuevo inventario para la próxima temporada.
Generalmente, este descuento se denomina "X-Dating" o "Ex-Dating". Un ejemplo de X-Dating sería:
La negociación es cuando el vendedor y el comprador negocian un precio por debajo del precio de venta original.
Los descuentos comerciales, también llamados descuentos funcionales, son pagos a los miembros del canal de distribución por realizar alguna función. Ejemplos de estas funciones son el almacenamiento y el almacenamiento en estanterías. Los descuentos comerciales a menudo se combinan para incluir una serie de funciones, por ejemplo, 20/12/5 podría indicar un descuento del 20% por almacenar el producto, un descuento adicional del 12% por enviar el producto y un descuento adicional del 5% por mantener los estantes. abastecido. Los descuentos comerciales son más frecuentes en industrias donde los minoristas tienen la mayor parte del poder en el canal de distribución (conocidos como capitanes de canal).
Los descuentos comerciales se otorgan para intentar aumentar el volumen de ventas realizadas por el proveedor.
El descuento descrito como descuento de tipo comercial a veces se denomina "descuento comercial". El descuento comercial es el descuento permitido sobre el precio minorista de un producto o algo. por ejemplo, el precio de venta al público de una crema es 25 y el descuento comercial es del 2% sobre 25.
Un descuento en la tasa comercial, a veces también llamado "descuento comercial", lo ofrece un vendedor a un comprador con fines comerciales o de reventa, en lugar de a un usuario final . Por ejemplo, un farmacéutico podría ofrecer un descuento en medicamentos de venta libre a los médicos que los compren para dispensarlos a sus propios pacientes. [3] Un vendedor que suministre tanto al comercio como a revendedores y al público en general tendrá un precio de lista general para cualquier persona y ofrecerá un descuento comercial a los clientes comerciales de buena fe.
El crédito de intercambio, también llamado crédito de intercambio, es un descuento o crédito que se otorga por la devolución de algo. El artículo devuelto puede tener poco valor monetario, ya que se está comprando una versión antigua de un artículo más nuevo, o puede que valga la pena revenderlo como de segunda mano. La idea desde el punto de vista del vendedor es ofrecer algún descuento pero hacer que el comprador muestre alguna "contraacción" para ganar este descuento especial. A los vendedores les gusta esto porque el descuento otorgado no se "otorga simplemente gratis" y facilita las negociaciones futuras de precio/valor. Los compradores tienen la ventaja de obtener algo de valor por algo que ya no se usa. Se pueden encontrar ejemplos en muchas industrias. [4]
Estas son reducciones de precios otorgadas para compras al por mayor . La razón detrás de esto es obtener economías de escala y trasladar algunos (o todos) estos ahorros al cliente. En algunas industrias, se han formado grupos de compradores y cooperativas para aprovechar estos descuentos. Generalmente hay dos tipos:
Los descuentos por cantidad acumulativa, también llamados descuentos por acumulación, son reducciones de precio basadas en la cantidad comprada durante un período de tiempo determinado. La expectativa es que impongan un costo de cambio implícito y, por lo tanto, vinculen al comprador con el vendedor.
Se trata de reducciones de precio basadas en la cantidad de un solo pedido. La expectativa es que fomenten pedidos más grandes, reduciendo así los gastos de facturación, llenado de pedidos, envío y personal de ventas.
Si uno tiene que comprar más de lo que quiere, podemos distinguir entre el excedente que simplemente no se utiliza o el excedente que resulta una molestia, por ejemplo por tener que transportar un contenedor grande.
Los siguientes descuentos tienen que ver con características específicas del cliente.
Un descuento ofrecido a clientes con lo que se considera una discapacidad . [5]
Se trata de reducciones de precios concedidas a miembros de instituciones educativas, normalmente estudiantes, pero posiblemente también a educadores y a otro personal de la institución. El objetivo del proveedor es crear conciencia de marca en las primeras etapas de la vida del comprador, o generar familiaridad con el producto de modo que, después de graduarse, el titular pueda comprar el mismo producto, para uso propio o para un empleador, a su precio normal. Los proveedores también ofrecen descuentos para estudiantes como medio para ofrecer un producto dentro del presupuesto de un estudiante, que de otro modo sería demasiado caro, obteniendo así ventas adicionales. Los estudiantes pueden obtener descuentos en productos, servicios, entretenimiento y más. [6] Los comerciantes pueden ofrecer descuentos educativos directamente o mediante un programa de descuentos para estudiantes. Muchas marcas como Apple , Dell , ofrecen descuentos exclusivos a los estudiantes en sus productos tecnológicos, para que los estudiantes aprendan de la última tecnología disponible, lo que hace que su trabajo sea menor. Además, los sitios web de viajes también ofrecen descuentos para estudiantes para ayudar a que los viajes sean más asequibles para los estudiantes. Algunos sitios web también pueden ofrecer otros beneficios para los estudiantes, como cancelaciones gratuitas o puntos de fidelidad adicionales. Los estudiantes pueden obtener descuentos no solo en tecnología y viajes, sino también en marcas de estilo de vida.
Un descuento que ofrece una empresa a los empleados que compran sus productos.
En 2005, los fabricantes de automóviles estadounidenses llevaron a cabo una campaña promocional de "descuento para empleados" para todos los clientes con el fin de atraer a los compradores, con cierto éxito.
Un descuento ofrecido a clientes que son o fueron miembros de un servicio militar . Los tipos de descuentos militares incluyen descuentos para militares en servicio activo, veteranos, personal militar retirado y cónyuges o dependientes de militares. En los Estados Unidos, los descuentos militares con frecuencia requieren prueba de identificación para demostrar la elegibilidad, como un formulario DD 214, un formulario DD 215 o un formulario DD 217 de cualquier rama de las Fuerzas Armadas, tarjetas TRICARE, tarjetas de Asuntos de Veteranos, tarjetas de identificación y privilegios de servicios uniformados. (USPIC) u otra documentación oficial. Las empresas de verificación también pueden verificar la elegibilidad para descuentos militares en línea o mediante dispositivos móviles. En Australia, DefCom Australia es una tarjeta de descuento similar.
Un descuento o servicio gratuito que se ofrece a niños menores de cierta edad, comúnmente para la entrada a entretenimientos y atracciones, restaurantes y hoteles. Puede ser necesario que el niño esté acompañado por un adulto que pague el precio completo. Los niños pequeños suelen viajar gratis en el transporte público y los mayores pueden pagar un precio sustancialmente reducido; Es posible que se requiera prueba de edad.
A veces se ofrecen descuentos a jóvenes menores de cierta edad que no son niños ni están escolarizados. [7]
Un descuento ofrecido a clientes mayores de cierta edad relativamente avanzada, generalmente un número redondo como 50, 55, 60, 65, 70 y 75; la edad exacta varía en diferentes casos. El fundamento de un descuento para personas mayores ofrecido por las empresas es que se supone que el cliente está jubilado y vive con unos ingresos limitados, y es poco probable que esté dispuesto a pagar el precio completo; las ventas a precio reducido son mejores que ninguna venta. Las organizaciones sin fines de lucro pueden ofrecer precios preferenciales como cuestión de política social. [8] Las personas mayores suelen disponer de viajes gratuitos o con tarifas reducidas (véase, por ejemplo, Freedom Pass ). En los Estados Unidos, la mayoría de las tiendas de comestibles ofrecen descuentos para personas mayores, a partir de los 50 años o más, pero la mayoría de los descuentos se ofrecen para los mayores de 60 años. [9]
Los descuentos que se ofrecen especialmente a bomberos, trabajadores de ambulancias, agentes de policía y otro personal de servicios de emergencia se denominan descuentos para primeros auxilios . En ocasiones, el personal del hospital también puede recibir descuentos.
Un precio con descuento ofrecido a los amigos del vendedor, actitud que se parodia en el estereotipo de un vendedor que dice "Cuesta [tal y tal], pero para ti..." En Australia , Nueva Zelanda y el Reino Unido, los descuentos a los amigos se conocen como "tasas de compañeros". [10] [11] En francés este descuento se conoce como prix d'ami . En España esto se conoce como "precio de amigo" en español, o "preu d'amic" en catalán. En alemán se utiliza habitualmente el término "Freundschaftspreis".
Los descuentos son habituales en los destinos turísticos. En Hawái , por ejemplo, muchas atracciones turísticas, hoteles y restaurantes cobran un precio con grandes descuentos a alguien que demuestra que vive en Hawái; esto se conoce como " descuento Kama'aina ", que significa hijo de la tierra o residente local. [12] Puede denominarse en Hawái o en otros lugares un descuento para residentes.
A veces se emite un documento, normalmente una tarjeta de plástico similar a una tarjeta de pago , como prueba de elegibilidad para descuentos. En otros casos, se aceptan los documentos existentes que acrediten la condición de estudiante (estudiante, discapacitado, residente, etc.). Es posible que no se requiera documentación, por ejemplo, para personas que obviamente son lo suficientemente jóvenes o mayores para calificar para descuentos relacionados con la edad. En algunos casos, la tarjeta podrá expedirse a cualquier persona que la solicite.
Un descuento, ya sea de una determinada cantidad especificada o de un porcentaje, al titular de un vale , normalmente con determinadas condiciones. Comúnmente, existen restricciones como para otros descuentos, como ser válido solo si se compra una determinada cantidad o solo si el cliente es mayor de una edad específica. Los cupones suelen estar impresos en periódicos, folletos y revistas, o pueden descargarse de Internet.
Un reembolso de parte o, a veces, del precio total del producto después de la compra, aunque se ofrecen algunos reembolsos en el momento de la compra. Un caso particular es la promesa de un reembolso completo si se solicita en un rango de fechas restringido algunos años en el futuro; la esperanza es que la promesa atraiga a los clientes y aumente las ventas, pero que la mayoría no cumpla las condiciones para un reclamo válido.