Los descuentos y bonificaciones son reducciones de un precio básico de bienes o servicios.
Pueden ocurrir en cualquier parte del canal de distribución , modificando ya sea el precio de lista del fabricante (determinado por el fabricante y a menudo impreso en el paquete), el precio de venta al público (establecido por el minorista y a menudo adherido al producto con una etiqueta) o el precio de lista (que se cotiza a un comprador potencial, generalmente en forma escrita).
Existen muchos propósitos para aplicar descuentos , entre ellos, aumentar las ventas a corto plazo, dar salida a existencias vencidas, recompensar a clientes valiosos, alentar a los miembros del canal de distribución a realizar una función o recompensar de otro modo comportamientos que beneficien al emisor del descuento. Algunos descuentos y bonificaciones son formas de promoción de ventas . Muchos son métodos de discriminación de precios que permiten al vendedor capturar parte del excedente del consumidor .
Los descuentos comerciales son deducciones en el precio que el mayorista o el fabricante otorgan al minorista al precio de lista o precio de catálogo. Los descuentos en efectivo son reducciones en el precio que se otorgan al deudor para motivarlo a realizar el pago dentro de un plazo determinado. Estos descuentos tienen como objetivo acelerar el pago y, de ese modo, proporcionar flujo de efectivo a la empresa. A veces se utilizan como un mecanismo promocional .
Algunos minoristas (en particular los pequeños minoristas con márgenes bajos) ofrecen descuentos a los clientes que pagan en efectivo, para evitar pagar tarifas por transacciones con tarjetas de crédito .
Similar al descuento comercial, este se utiliza cuando el vendedor desea mejorar el flujo de caja o la liquidez, pero descubre que el comprador normalmente no puede cumplir con el plazo de descuento deseado. Un descuento parcial por cualquier pago que realice el comprador ayuda parcialmente al flujo de caja del vendedor. [1]
Descuento ofrecido en función de la capacidad de pago de la persona. Es más común en organizaciones sin fines de lucro que en comercios minoristas con fines de lucro.
En este caso, el comprador no paga los bienes hasta mucho después de que llegan. La fecha de la factura se adelanta; por ejemplo, compra bienes en noviembre para venderlos durante la temporada de vacaciones de diciembre, pero la fecha de pago en la factura es el 27 de enero. [2]
Se trata de descuentos que se aplican cuando se realiza un pedido en un período de poca demanda (por ejemplo, si se compran esquís en abril en el hemisferio norte o en septiembre en el hemisferio sur). En un período más breve, una hora feliz puede entrar en esta categoría. Los minoristas organizan grandes descuentos casi todas las temporadas para hacer espacio para el nuevo inventario de la temporada siguiente.
Generalmente, este descuento se conoce como "X-Dating" o "Ex-Dating". Un ejemplo de X-Dating sería:
Spaving es una estrategia de marketing . Se anima a los consumidores a gastar dinero para obtener acceso a ahorros. Las ofertas de Spaving incluyen envío gratuito a partir de un determinado umbral y compra uno y llévate otro gratis . [3]
La negociación es cuando el vendedor y el comprador negocian un precio inferior al precio de venta original.
Los descuentos comerciales, también llamados descuentos funcionales, son pagos a los miembros del canal de distribución por realizar alguna función. Ejemplos de estas funciones son el almacenamiento y el abastecimiento de los estantes. Los descuentos comerciales a menudo se combinan para incluir una serie de funciones, por ejemplo, 20/12/5 podría indicar un descuento del 20% por el almacenamiento del producto, un descuento adicional del 12% por el envío del producto y un descuento adicional del 5% por mantener los estantes abastecidos. Los descuentos comerciales son más frecuentes en las industrias donde los minoristas tienen la mayor parte del poder en el canal de distribución (conocidos como capitanes del canal).
Los descuentos comerciales se otorgan para intentar aumentar el volumen de ventas que realiza el proveedor.
El descuento descrito como descuento de tasa comercial a veces se denomina "descuento comercial". El descuento comercial es el descuento permitido sobre el precio minorista de un producto o algo. Por ejemplo, el precio minorista de una crema es 25 y el descuento comercial es del 2 % sobre 25.
Un vendedor ofrece un descuento por precio de venta, a veces también llamado "descuento comercial", a un comprador con fines comerciales o de reventa, en lugar de a un usuario final . Por ejemplo, un farmacéutico podría ofrecer un descuento por medicamentos de venta libre a los médicos que los compran para dispensarlos a sus propios pacientes. [4] Un vendedor que abastece tanto a comerciantes o revendedores como al público en general tendrá un precio de lista general para todos y ofrecerá un descuento comercial a los clientes comerciales de buena fe.
El crédito de canje, también llamado crédito de recompra, es un descuento o crédito que se otorga por la devolución de algo. El artículo devuelto puede tener poco valor monetario, como una versión antigua de un artículo más nuevo que se compró, o puede valer la pena revenderlo como usado. La idea desde el punto de vista de un vendedor es ofrecer algún descuento pero hacer que el comprador demuestre alguna "contraacción" para ganar este descuento especial. A los vendedores les gusta esto porque el descuento otorgado no es simplemente "dado gratis" y facilita las futuras negociaciones de precio/valor. Los compradores tienen la ventaja de obtener algún valor por algo que ya no se usa. Se pueden encontrar ejemplos en muchas industrias. [5]
Se trata de reducciones de precios que se otorgan por compras al por mayor . El objetivo de estas reducciones es obtener economías de escala y trasladar parte (o la totalidad) de estos ahorros al cliente. En algunas industrias, se han formado grupos de compradores y cooperativas para aprovechar estos descuentos. Por lo general, hay dos tipos:
Los descuentos por cantidad acumulada, también llamados descuentos por acumulación, son reducciones de precio basadas en la cantidad comprada durante un período de tiempo determinado. La expectativa es que impongan un costo de cambio implícito y, por lo tanto, vinculen al comprador con el vendedor.
Se trata de reducciones de precios basadas en la cantidad de un pedido único. La expectativa es que incentiven pedidos más grandes, reduciendo así los gastos de facturación, preparación de pedidos, envío y personal de ventas.
Si uno tiene que comprar más de lo que quiere, podemos distinguir entre el excedente que simplemente no se usa o el excedente que resulta una molestia, por ejemplo, porque hay que llevar un contenedor grande.
Los siguientes descuentos tienen que ver con características específicas del cliente.
Un descuento ofrecido a clientes con lo que se considera una discapacidad . [6]
Se trata de reducciones de precios que se dan a los miembros de las instituciones educativas, normalmente estudiantes, pero posiblemente también a los educadores y al resto del personal de la institución. El propósito del proveedor es crear conciencia de marca en las primeras etapas de la vida del comprador, o generar familiaridad con el producto para que, después de la graduación, el titular tenga probabilidades de comprar el mismo producto, para uso propio o para un empleador, a su precio normal. Los proveedores también ofrecen descuentos para estudiantes como medio de ofrecer un producto dentro del presupuesto de un estudiante, que de otro modo sería demasiado caro, obteniendo así ventas adicionales. Los estudiantes pueden obtener descuentos en productos, servicios, entretenimiento y más. [7] Los comerciantes pueden ofrecer descuentos educativos directamente o mediante un programa de descuentos para estudiantes. Muchas marcas como Apple , Dell , ofrecen descuentos exclusivos a los estudiantes en sus productos tecnológicos, para que los estudiantes aprendan de la última tecnología disponible haciendo que su trabajo sea menor. Además, los sitios web de viajes también ofrecen descuentos para estudiantes para ayudar a que los viajes sean más asequibles para los estudiantes. Algunos sitios web también pueden ofrecer otros beneficios para los estudiantes, como cancelaciones gratuitas o puntos de fidelidad adicionales. Los estudiantes pueden obtener descuentos no solo de tecnología y viajes, sino también de marcas de estilo de vida.
Un descuento ofrecido por una empresa a los empleados que compran sus productos.
En 2005, los fabricantes de automóviles estadounidenses lanzaron una campaña promocional de "descuento para empleados" para todos los clientes con el fin de atraer compradores, con cierto éxito.
Descuento ofrecido a clientes que son o fueron miembros de un servicio militar . Los tipos de descuentos militares incluyen descuentos para militares en servicio activo, veteranos, personal militar retirado y cónyuges o dependientes militares. En los Estados Unidos, los descuentos militares con frecuencia requieren una prueba de identificación para demostrar la elegibilidad, como un Formulario DD 214, Formulario DD 215 o Formulario DD 217 de cualquier rama de las Fuerzas Armadas, Tarjetas TRICARE, Tarjetas de Asuntos de Veteranos, Tarjetas de Privilegio e Identificación de Servicios Uniformados (USPIC) u otra documentación oficial. La elegibilidad para los descuentos militares también se puede verificar en línea o a través del móvil por parte de empresas de verificación. En Australia, DefCom Australia es una tarjeta de descuento similar.
Descuento o servicio gratuito que se ofrece a los niños menores de cierta edad, generalmente para la entrada a espectáculos y atracciones, restaurantes y hoteles. Puede existir el requisito de que el niño esté acompañado por un adulto que pague el precio completo. Los niños pequeños suelen viajar gratis en el transporte público y los mayores pueden pagar un precio con un descuento considerable; puede ser necesario presentar un comprobante de edad.
A veces se ofrecen descuentos a jóvenes menores de cierta edad que no son niños ni están estudiando, por ejemplo:
Descuento ofrecido a clientes que superan una cierta edad relativamente avanzada, normalmente un número redondo como 50, 55, 60, 65, 70 y 75; la edad exacta varía en diferentes casos. La razón para que las empresas ofrezcan un descuento para personas mayores es que se supone que el cliente está jubilado y vive con un ingreso limitado, y es poco probable que esté dispuesto a pagar el precio completo; las ventas a precio reducido son mejores que ninguna venta. Las organizaciones no comerciales pueden ofrecer precios concesionarios como una cuestión de política social. [10] A menudo, las personas mayores pueden viajar gratis o a precio reducido (véase, por ejemplo, Freedom Pass ).
En Estados Unidos, la mayoría de las tiendas de comestibles ofrecen descuentos para personas mayores, comenzando para aquellas de 50 años o más, pero la mayoría de los descuentos se ofrecen para aquellos mayores de 60 años. [11]
Los descuentos que se ofrecen especialmente a bomberos, trabajadores de ambulancias, agentes de policía y otro personal de servicios de emergencia se denominan descuentos para personal de primera respuesta . El personal del hospital también puede recibir descuentos en ocasiones.
Precio rebajado ofrecido a los amigos del vendedor, actitud que se parodia en el estereotipo del vendedor que dice "Cuesta [tal y tal], pero para ti..." En Australia , Nueva Zelanda y el Reino Unido, los descuentos a amigos se conocen como "tarifas de compañeros". [12] [13] En francés, este descuento se conoce como prix d'ami . En España, se conoce como "precio de amigo" en español, o "preu d'amic" en catalán. En alemán, se utiliza comúnmente el término "Freundschaftspreis".
Los descuentos son habituales en los destinos turísticos. En Hawái , por ejemplo, muchas atracciones turísticas, hoteles y restaurantes cobran un precio muy rebajado a quienes demuestren que viven en Hawái; esto se conoce como " descuento Kama'aina ", que significa "hijo de la tierra" o "residente local". [14] Puede que en Hawái o en otros lugares se lo denomine descuento para residentes.
En ocasiones, se emite un documento, normalmente una tarjeta de plástico similar a una tarjeta de pago , como prueba de elegibilidad para los descuentos. En otros casos, se aceptan documentos existentes que acrediten la condición (de estudiante, discapacitado, residente, etc.). Es posible que no se requiera documentación, por ejemplo, para personas que sean claramente jóvenes o lo suficientemente mayores como para calificar para los descuentos relacionados con la edad. En algunos casos, la tarjeta puede emitirse a cualquier persona que la solicite.
Los cupones se asocian a los folletos dominicales y ayudan a los consumidores que tienen dificultades para llegar a fin de mes. [15] Un cupón es un descuento, ya sea de una cierta cantidad especificada o de un porcentaje para el titular de un vale , generalmente con ciertos términos. Comúnmente, existen restricciones como para otros descuentos, como ser válido solo si se compra una cierta cantidad o solo si el cliente es mayor de una edad especificada. Hoy en día, los cupones no solo se imprimen en periódicos y folletos. Los cupones se ofrecen a los clientes en el mostrador después de que hayan pagado su compra.
Reembolso parcial o, en ocasiones, total del precio del producto tras la compra, aunque algunos descuentos se ofrecen en el momento de la compra. Un caso particular es la promesa de un reembolso total si se solicita en un plazo limitado, algunos años después; la esperanza es que la promesa atraiga a los clientes y aumente las ventas, pero la mayoría no cumplirá las condiciones para una reclamación válida.
Las bonificaciones promocionales también se conocen como bonificaciones por canje. Se trata de reducciones de precio que se otorgan al comprador por realizar alguna actividad promocional. Entre ellas, se incluyen una bonificación por crear y mantener un escaparate en la tienda o una bonificación por publicidad cooperativa. Las bonificaciones por canje son más comunes en la industria automotriz, pero también se otorgan para otros bienes duraderos.
Desde el punto de vista del fabricante, cualquier comisión de intermediación pagada es similar a una bonificación promocional. Por lo general, se basa en un porcentaje de las ventas generadas por el corredor.