Como técnica de venta , una presentación de ventas o argumento de venta es una línea de conversación que intenta persuadir a alguien o algo, con una estrategia de presentación de ventas planificada de un producto o servicio diseñada para iniciar y cerrar una venta del producto o servicio.
Un argumento de venta está diseñado esencialmente para ser una introducción de un producto o servicio a una audiencia que no sabe nada sobre él, o una expansión descriptiva de un producto o servicio en el que una audiencia ya ha expresado interés. Los profesionales de ventas preparan y dan una presentación de ventas . discurso, que puede ser formal o informal, y puede expresarse de varias maneras. Una organización que busca obtener suministros o servicios puede invitar a un discurso de venta, por ejemplo en un contexto de encargo. [1]
La primera impresión visual y audible sobre un mercado o cliente puede apelar a cualquiera de los cinco sentidos para iniciar una excelente química entre el comprador y el vendedor .
Una forma de atraer al candidato potencial para garantizar que se enfatice el anuncio general . No necesariamente se debe realizar un cambio de moneda, pero sí se desea un acuerdo comercial o contrato oficial por parte del grupo lanzador. Con una amplia variedad de técnicas de venta utilizadas para "pitch", es posible aplicar una o una combinación en un solo intento.
Inspirado en lo que ha funcionado en el pasado por parte de contribuyentes exitosos al arte del discurso, siempre se requiere al menos una ligera modificación para que sea un discurso auténtico y, sobre todo, efectivo ; de lo contrario, el tono no encajaría con los vendedores. vestimenta y, en situaciones críticas, ser considerada falsa por el candidato y, en tal caso, desafiar el propósito.
Para una presentación sorprendentemente buena, uno debe saber exactamente lo que la otra parte quiere y no quiere y estar informado de la mayor cantidad de información posible sobre el candidato al que se le presenta. Concéntrese en un equilibrio virtual de las necesidades y deseos del candidato para maximizar su influencia durante el proceso de presentación. Significado general: sólo hay una oportunidad de causar una buena primera impresión. Al menos dos sentidos deben conectarse: la visión y el oído. Pero cuanto más uno pueda conectarse en un único punto de impacto, mejor. [4] [5]
Normalmente, la primera frase de un discurso de venta debe ser una declaración que llame la atención o una declaración positiva que presente la mejor información sobre el proveedor de bienes o servicios. Por lo general, se selecciona un método dependiendo de la capacidad de atención disponible del cliente potencial.
Hay determinados colectivos con menor capacidad de atención (por ejemplo, los niños) para quienes un discurso de venta debe captar su atención en los primeros segundos para que sea efectivo. Los métodos más utilizados para ello son comenzar una conversación con una declaración sorprendente o incluso impactante, de la que los destinatarios se quedan para ver la conclusión.
Normalmente, las personas con niños, los comerciantes y las personas con prisa no son capaces de prestar mucha atención , especialmente si la explicación no es inmediatamente intrigante o está en un inglés entrecortado. Se sabe que los vendedores de bienes de consumo (FMCG, por sus siglas en inglés) de bajo valor y rápida rotación utilizan el primer método.
En la segunda estrategia, se adopta el "comienzo de declaraciones positivas" en la venta de soluciones , generalmente en la venta directa a empresas o en la venta de bienes de capital o de alto valor . Aquí, el propósito de la declaración positiva es enfatizar un aspecto positivo particular de un proveedor para calificarlo de acuerdo con la necesidad situacional del vendedor.
En 2021-22, los anunciantes y las agencias expresaron su preocupación por el volumen excesivo de trabajo y las presiones asociadas que implican los argumentos de venta de oportunidades publicitarias. Las críticas planteadas argumentaban que las propuestas se solicitaban con demasiada frecuencia y que su producción era demasiado compleja y costosa. Como resultado, se adoptó el Pitch Positive Pledge, según el cual los actores de la industria se asegurarían de que realmente se requiriera un pitch antes de continuar, "ejecutarían un compromiso positivo" y "proporcionarían una resolución positiva". La retroalimentación a los postores no seleccionados es un elemento clave de este proceso. [6] [7]