Las asociaciones comerciales son el desarrollo de relaciones estratégicas exitosas y de largo plazo entre clientes y proveedores, basadas en el logro de mejores prácticas y una ventaja competitiva sostenible. [1] El término también se refiere a un modelo de servicio de soporte de asociación comercial, donde profesionales como el personal de recursos humanos trabajan en estrecha colaboración con líderes empresariales y gerentes de línea para lograr objetivos organizacionales compartidos. [2] En la práctica, el modelo de socio comercial se puede ampliar para incluir miembros de cualquier función comercial, por ejemplo, Finanzas, TI, Recursos Humanos, Legal, Relaciones Externas, que actúan como conector, vinculando su función con las unidades de negocios para garantizar que la experiencia técnica o funcional que tienen para ofrecer se coloca dentro de las preocupaciones reales y actuales del negocio para crear valor. [3]
La misión de la asociación empresarial y los aspectos clave de la disciplina se han desarrollado recientemente en el campo del turismo. La misión de la asociación empresarial (para el turismo) consiste en "crear, organizar, desarrollar y hacer cumplir asociaciones operativas (a corto plazo), tácticas (a medio plazo) y estratégicas (a largo plazo)" (Droli, 2007). "La asociación es el proceso en el que dos o más entidades crean soluciones sinérgicas a sus desafíos". [4]
La venta conjunta es un ejemplo de actividad de asociación operativa. La reventa compartida de inteligencia de cuentas o la "integración de la cadena de valor" (Child, Faulkner, 1998) son ejemplos de iniciativas de asociación táctica. El desarrollo conjunto de productos es una actividad típica de asociación estratégica. Los acuerdos de asociación se utilizan comúnmente en los diferentes tipos de asociaciones.
Un ejemplo es el acuerdo de asociación estratégica en el sector de la aviación elaborado por el Ministerio de Defensa del Reino Unido y AgustaWestland . [ cita necesaria ] Ambos socios comparten un objetivo común acordado para mejorar los servicios de helicópteros y el apoyo a la primera línea. El Ministerio de Defensa también desea ofrecer la mejor relación calidad-precio al contribuyente, mientras que AgustaWestland busca ofrecer la mejor rentabilidad a sus accionistas a través de un flujo de ingresos estable y a largo plazo.
Reducción de costos generales: la asociación comercial puede ser más barata y más flexible que una fusión o adquisición , y puede emplearse cuando una fusión o adquisición no es factible.
Las asociaciones comerciales aumentan la "ventaja competitiva" ( Porter , 1985). Los beneficios directos de la asociación comercial consisten en una mayor ventaja competitiva a través de la cooperación (la ventaja cooperativa) e incluso mejores oportunidades de ingresos, ocupación e inversión en el sector de aplicación.
Las asociaciones comerciales crean una forma de solidaridad no más tradicional o "orgánica", sino racional de "solidaridad mecánica" (Durkheim, 1893). [ página necesaria ] Las asociaciones adoptan un nuevo enfoque para lograr los objetivos comerciales. Reemplaza el modelo tradicional cliente-proveedor por un enfoque colaborativo para lograr un objetivo compartido; Esto puede ser para construir un hospital, mejorar un contrato de servicios existente o lanzar un programa de trabajo completamente nuevo. Esencialmente, los socios trabajan juntos para lograr un objetivo común acordado, mientras que cada participante puede tener diferentes razones para lograr ese objetivo común.
Las asociaciones comerciales pueden tomar la forma de una alianza estratégica , una relación comprador-proveedor, una empresa conjunta o un consorcio . Las empresas deberían prestar especial atención a los mecanismos de gobernanza utilizados para organizar su asociación. Pueden basarse en una combinación de mecanismos contractuales y relacionales. [5]
Las empresas suelen necesitar formar asociaciones con otras empresas para hacer posible su modelo de negocio (Teece, 2010). [6] Para volverse atractivas para otras empresas, las empresas necesitan alinear sus características internas, como el estilo de gestión y los productos, con la situación del mercado. En un estudio de 2013, Johan Kask y Gabriel Linton desarrollan dos perfiles ideales, o también conocidos como configuraciones o arquetipos, para las startups que comercializan invenciones. El perfil de Heredero exige un estilo de gestión que no sea demasiado emprendedor (más conservador) y la startup debe tener una invención incremental (basada en un estándar anterior). Este perfil se propone tener más éxito (en la búsqueda de un socio comercial) en un mercado que tiene un diseño dominante (en este mercado se aplica un estándar claro). En contraste con este perfil está el Originador que tiene un estilo de gestión altamente emprendedor y tiene una invención radical (estándar totalmente nuevo). Este perfil se propone tener más éxito (en la búsqueda de un socio comercial) en un mercado que no tiene un diseño dominante (estándar establecido). Las nuevas startups deberían alinearse con uno de los perfiles a la hora de comercializar un invento para poder encontrar un socio comercial y resultar atractivo para él. Al encontrar un socio comercial, una startup tendrá mayores posibilidades de tener éxito. [7]
El término asociación comercial financiera se utiliza para describir a los ejecutivos financieros que trabajan junto con varios departamentos comerciales, incluidos operaciones, recursos humanos, ventas y marketing, entre otros, proporcionando información, herramientas, análisis y conocimientos financieros, lo que permite a las empresas tomar decisiones más informadas mientras impulsan los negocios. estrategia. [8] Aunque las asociaciones comerciales financieras existen desde hace muchos años, [9] han adquirido una importancia cada vez mayor, especialmente como resultado de la crisis financiera de 2007-2008 . [10]
Según una investigación realizada por Robert Half , el 81% de las empresas del Reino Unido buscan formar asociaciones más sólidas entre el departamento de finanzas y otras partes del negocio. [11] Matthew Maloney, director financiero de la empresa de divisas Moneycorp, informó que los esfuerzos para integrar más estrechamente al equipo financiero en el negocio han dado sus frutos. [12]
La asociación requiere que todos los socios transformen sus negocios en términos de relaciones, comportamientos, procesos, comunicaciones y liderazgo. Ninguno de los participantes puede tener éxito sin el otro, por lo que el enfoque recomendado es implementar la transformación como una actividad conjunta siempre que sea posible.
Las asociaciones han existido durante siglos. En economía, las asociaciones comerciales han adquirido un importante impulso y atención dentro de las principales empresas globales, como "un medio para lograr un crecimiento significativo de los ingresos" (Doz, Hamel, 1998). [ página necesaria ]
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