La venta basada en el precio es una técnica de venta específica en la que una empresa reduce exclusivamente su precio en un intento de cerrar el ciclo de ventas . La venta basada en el precio existe claramente en empresas como: ventas de materias primas , ventas de automóviles, hotelería e incluso algunas tiendas minoristas . Sin embargo, solo se recomienda que los artículos básicos como el petróleo se vendan exclusivamente por precio. La venta basada en el precio es aún más evidente ahora en la economía estadounidense actual, ya que la mayoría de las empresas cambian al enfoque de precio más bajo en un intento de atraer a más consumidores . Las compañías de seguros de automóviles como Progressive Auto Insurance anuncian específicamente con su precio, ya que promueven la cantidad de dinero que se puede ahorrar al hacer el cambio.
La venta basada en el precio puede dar lugar a que un bien o servicio se convierta en una mercancía y una mercancía, por definición, es un producto o servicio que no tiene cualidades o características diferenciadoras de los productos o servicios competidores de su clase. [1] Una encuesta de consumidores canadienses realizada por Wishabi en 2009 revela que solo el 10% de los compradores considera que el precio es el único factor, [2] pero una encuesta de Shopzilla de 2007 a 2000 compradores mostró que el 49% de los consumidores considera que el precio es el factor más importante en su decisión de compra. [3] Por tanto, se puede ver que, si bien el precio no es el único factor que importa, probablemente sea el más importante.
La mayoría de las empresas venden sus productos, ya sean automóviles caros o servicios económicos, basándose en el precio. Lo hacen no porque sea lo más rentable, sino porque creen que es la forma más fácil de atraer clientes . [4] Los consumidores y los compradores entre empresas pueden verse fácilmente tentados a comprar basándose en el precio. Los consumidores siempre están a la caza de la mejor oferta y el precio tiene un impacto directo en si comprarán o no un producto o servicio. Las empresas saben que ofrecer el precio más bajo les da una ventaja competitiva frente a otros productos similares que el cliente pueda estar considerando. Las grandes cadenas como Wal-Mart y Target tienen el mayor control sobre los precios en su industria. Sin embargo, para poder vender al precio más bajo, estas cadenas presionan continuamente, si no exigen, que sus proveedores también les den los precios más bajos. [5]
El objetivo de la venta basada en el precio es captar el negocio de los vendedores sensibles al precio. [6] Los clientes que compran basándose únicamente en el costo del producto tendrán el mayor interés en las compras a precio de ganga. La fijación de precios está directamente relacionada con el departamento de gestión de ingresos de una empresa, y cualquier buen gerente de ingresos se asegurará de que esté haciendo todo lo posible para maximizar las ganancias .
Las garantías de igualación de precios se utilizan habitualmente en los mercados industriales y de consumo. [7] Lowe's Home Improvement Warehouse es un gran ejemplo, ya que con frecuencia afirman que son la tienda con los precios "más bajos" y que igualarán a los competidores. Best Buy siempre ha sido conocida también por su garantía de igualación de precios. Si bien una tienda con garantías de igualación de precios no tiene miedo de perder clientes por las rebajas de precios de los rivales, tiene todos los incentivos para aumentar sus propios precios para cobrar un precio más alto a sus clientes leales. Es una táctica anticompetitiva que advierte a los competidores de no intentar robar participación de mercado rebajando los precios.
Las garantías de igualación de precios también son criticadas por ser engañosas para los consumidores. [8] Las garantías generalmente requieren que los compradores proporcionen una prueba de un precio anunciado más bajo en un artículo idéntico en existencia en la tienda de un competidor cercano antes de que se apruebe una igualación de precios. Sin embargo, muchos minoristas de grandes superficies trabajan directamente con los fabricantes y venden productos con números de modelo únicos. Como resultado, el minorista puede rechazar una solicitud de igualación de precios, ya que ninguna otra tienda vende un artículo "idéntico". Otras razones comunes para la denegación: el competidor no es "local", el anuncio enumera un porcentaje de descuento en lugar de un precio específico, o el cliente no ofrece una prueba aceptable del precio del competidor. [9] Incluso si se cumplen todos los criterios, los minoristas conceden solicitudes de igualación de precios caso por caso a discreción de los empleados de la tienda.
La reducción de precios, o rebaja de precios, es una técnica de ventas que reduce los precios minoristas a un nivel lo suficientemente bajo como para eliminar la competencia. [10] Las empresas implementarán esto como una forma de rebajar los precios de la competencia y ofrecer el mejor precio al consumidor.
Los descuentos son algo que se ve en casi todas las tiendas minoristas y de comestibles. Los descuentos están presentes en casi todos los negocios de alguna manera, ya sea con cupones , compras anticipadas o compras al por mayor, las empresas se apresuran a ofrecer un descuento en el precio. Los cupones y las promociones brindan un incentivo económico para que el cliente los use al comprar una marca. [11] El efecto en el canje de cupones por parte del consumidor ha sido mayormente positivo, ya que atrae a los clientes y les da interés en una marca en particular. [12] Por otro lado, los descuentos pueden dañar mucho a un negocio, como se vio con Nordstrom la pasada temporada navideña. [¿ Cuándo? ] El minorista de ropa informó que sus ganancias del cuarto trimestre cayeron un 68%, en gran parte debido a los fuertes descuentos. [13] Según un estudio de la Universidad de Cornell, en el negocio hotelero, los descuentos en un intento por obtener más ocupación hacen más daño que bien, reduciendo el RevPAR y creando menos ganancias. [14]
El regateo, también conocido como negociación , es más frecuente en los negocios en los que los artículos no tienen un precio fijo . Los vendedores suelen fijar un precio más alto del que quieren vender, sabiendo que los compradores querrán negociar el precio. El acto de regatear ha existido desde la antigüedad y continúa hasta el día de hoy. Es una práctica común en las negociaciones inmobiliarias, compras de automóviles y en los mercados de pulgas informales, mientras que rara vez se utiliza en entornos minoristas como supermercados, farmacias o tiendas de ropa de marca.
Si los clientes no encuentran valor e integridad en los productos que compran, se apresurarán a irse en busca del siguiente precio más bajo. Vender por el precio puro convierte el producto en una mercancía. La mercantilización hace más daño que bien a la marca o empresa que vende. Una mercancía es algo para lo que hay demanda, pero que se ofrece sin diferenciación cualitativa en un mercado. Es un producto que es el mismo sin importar quién lo produzca, como el petróleo, el papel de cuaderno o la leche. En otras palabras, el cobre es cobre. El arroz es arroz. Este tipo de artículos tienen un precio fijo sin importar dónde se compren. Las mercancías se venden y deben venderse predominantemente por su precio.
Hay un grupo selecto de productos que deberían venderse basándose principalmente en su precio y esto incluye todos los consumibles que tienen muy poco impacto directo sobre el consumidor. [15] Los ejemplos incluyen artículos como: arena, grava y agregados utilizados en la construcción. [16]
Con la llegada de Internet, el precio, el servicio y la asistencia suelen ser los únicos puntos de contacto con el cliente. Los productos idénticos que se envían a través de las fronteras estatales sin pagar impuestos no tienen otros elementos diferenciadores. La negativa a proporcionar un precio por adelantado es muy hostil para los clientes de Internet que comprarán un producto o servicio en otro lugar.
Cuando una empresa reduce los precios específicamente para concretar una venta, el cliente puede percibir que el precio original debe estar inflado si la empresa se apresura a reducirlo. Como resultado, el cliente puede perder el respeto por la empresa y darse cuenta de que los precios son demasiado altos para empezar. Un buen servicio al cliente debe mostrar valor a los clientes. Al reducir el precio de un servicio, lo más probable es que el cliente piense que está dispuesto a reducir el precio de otros productos y servicios. En algunos casos, incluso pueden exigirle que lo haga para mantener su negocio. [17]
La mayoría de los gurús del marketing se inclinarán por el enfoque de "vender valor, no precio" cuando se trata de marketing. Esto se llama venta basada en el valor; la empresa ayuda al cliente a entender lo que está comprando con su dinero, en lugar de simplemente el producto obvio, el vendedor está vendiendo todo lo que el producto puede hacer por el cliente. [18] La venta basada en el precio es posiblemente un enfoque muy común para las empresas, sin embargo, debe combinarse con otros enfoques, como la venta basada en el valor para cerrar el ciclo de ventas.
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