De empresa a empresa ( B2B o, en algunos países, BtoB ) es una situación en la que una empresa realiza una transacción comercial con otra. Esto suele ocurrir cuando:
Las empresas B2B representan una parte importante de la economía de los Estados Unidos . Esto es especialmente cierto en las empresas con 500 empleados o más, de las cuales había 19.464 en 2015, [1] donde se estima que hasta el 72% son empresas que sirven principalmente a otras empresas. [2] Un posible argumento de la economía para explicar los niveles de actividad B2B es que permite la segmentación empresarial. [3]
A menudo se contrasta el B2B con el comercio de empresa a consumidor (B2C).
El B2B implica desafíos específicos en diferentes etapas. En su formación, las organizaciones deben tener cuidado de basarse en una combinación adecuada de mecanismos contractuales y relacionales. [4] Combinaciones específicas de contratos y normas relacionales pueden influir en la naturaleza y dinámica de las negociaciones entre empresas. [5]
El B2B vertical está orientado generalmente a la fabricación o al comercio. Puede dividirse en dos direcciones: upstream y downstream. Los productores o minoristas comerciales pueden tener una relación de suministro con proveedores upstream, incluidos los fabricantes, y formar una relación de ventas. [6] Como ejemplo, Dell trabaja con proveedores upstream de microchips de circuitos integrados y placas de circuitos impresos (PCB) para computadoras .
Un sitio web B2B vertical puede ser similar a la tienda en línea de una empresa. [6] A través del sitio web, la empresa puede promover sus productos de manera vigorosa, más eficiente y más completa, lo que enriquece las transacciones, ya que ayuda a sus clientes a comprender bien sus productos. O bien, el sitio web puede crearse para empresas, donde el vendedor publicita sus productos para promover y expandir las transacciones.
Un buen ejemplo de un modelo B2B vertical es el de fabricantes frente a mayoristas.
El modelo de transacción B2B horizontal es el que se utiliza en el mercado de comercio intermedio. Concentra transacciones similares de varias industrias en un solo lugar, ya que brinda una oportunidad comercial para el comprador y el proveedor, que generalmente involucra a empresas que no poseen los productos ni los venden. Es simplemente una plataforma para reunir a vendedores y compradores en línea. [7] Las mejores plataformas ayudan a los compradores a encontrar fácilmente información sobre los vendedores y la información relevante sobre los productos a través del sitio web.
Un buen ejemplo de un modelo B2B horizontal es el de banqueros versus abogados corporativos.
Un informe de Amazon de 2022 destacó una "rápida transformación de las compras electrónicas B2B en los últimos años", y el 91 % de los compradores B2B encuestados en su estudio afirmaron que preferían las compras en línea. [8]
En el comercio B2B, es frecuente que las partes de la relación tengan un poder de negociación comparable , e incluso cuando no es así, cada parte suele involucrar a personal profesional y asesores legales en la negociación de los términos, mientras que el comercio B2C está determinado en un grado mucho mayor por las implicaciones económicas de la asimetría de la información . Sin embargo, dentro de un contexto B2B, las grandes empresas pueden tener muchas ventajas comerciales, de recursos y de información sobre las empresas más pequeñas. El gobierno del Reino Unido, por ejemplo, creó el puesto de Comisionado de Pequeñas Empresas en virtud de la Ley de Empresas de 2016 para "permitir que las pequeñas empresas resuelvan disputas" y "considerar las quejas de los proveedores de pequeñas empresas sobre problemas de pago con empresas más grandes a las que abastecen". [9]
La principal diferencia entre B2B y B2C es que el primero se refiere a transacciones comerciales entre fabricante y minorista, y el segundo es el minorista que suministra bienes al consumidor. [10] En B2B hay personas de negocios en ambos lados, mientras que en B2C normalmente hay una persona de negocios y un consumidor. En el primer caso, la decisión se toma por necesidad (porque la otra empresa la necesita), y en el segundo caso, son expectativas en lugar de necesidades. B2B tiene muchos vendedores y diferentes tiendas, mientras que B2C, por lo general, es solo un proveedor. B2B se concentra en datos brutos para otra empresa, pero B2C se centra en producir algo para los consumidores. Una transacción B2B implica la gestión de contratos de abastecimiento directo, que implica negociar términos que establecen precios y varios otros factores como precios basados en volumen, preferencias de transportistas y logística, etc. La transacción B2C es más clara, tiene una gestión de contratos de abastecimiento puntual que ofrece una tarifa minorista plana por cada artículo vendido. El tiempo también es diferente, ya que B2B tiene un proceso más lento que B2C, que se concluye en períodos más cortos (que pueden ser minutos o días).
En general, las relaciones entre empresas requieren una inversión inicial, mientras que las relaciones entre empresas y consumidores no requieren que la empresa gaste dinero en infraestructura. La última diferencia que se menciona aquí es que en el caso del B2B, que va a la zaga de la transformación digital, hay que lidiar con la conectividad de back-office y la facturación a distintos socios y proveedores, mientras que en el B2C las transacciones son más fluidas, ya que las opciones, como el dinero electrónico, permiten a la empresa aceptar una mayor variedad de opciones de pago. En el B2B, normalmente solo se permite el pago con tarjeta de crédito o factura, lo que hace que el proceso de compra sea más largo y más caro que en el B2C. En el B2B, como normalmente hay cantidades más grandes involucradas durante períodos más largos, suelen tener costes más altos que en el B2C, que consiste en transacciones rápidas y diarias. Las empresas suelen querer comprar en condiciones netas, lo que significa que los comerciantes B2B tienen que esperar semanas, si no meses, para que les paguen sus bienes o servicios. Como resultado, las empresas más pequeñas con menos capital suelen tener dificultades para mantenerse a flote. En el B2B, la reputación de las marcas depende en gran medida de la relación personal entre las empresas. Por otro lado, en el B2C, la reputación de la empresa a menudo se alimenta de la publicidad a través de los medios de comunicación.
En muchos casos, el volumen total de transacciones B2B (de empresa a empresa) es mucho mayor que el volumen de transacciones B2C. [11] [12] [13] La razón principal de esto es que en una cadena de suministro típica habrá muchas transacciones B2B que involucran subcomponentes o materias primas , y solo una transacción B2C, específicamente la venta del producto terminado al cliente final. Por ejemplo, un fabricante de automóviles realiza varias transacciones B2B como comprar neumáticos, vidrio para ventanas y mangueras de goma para sus vehículos. La transacción final, un vehículo terminado vendido al consumidor, es una única transacción ( B2C ).
B2B2C significa "business-to-business-to-consumer" (de empresa a empresa a consumidor). Según el sitio web TechTarget , el propósito de la terminología es "ampliar el modelo de empresa a empresa para incluir el comercio electrónico para los consumidores". B2B2C tiene como objetivo "crear una relación mutuamente beneficiosa entre los proveedores de bienes y servicios y los minoristas en línea". [14] Según Lomate y Ramachandran, permite a los fabricantes (la primera "B" en B2B2C) conectarse con, comprender y servir a sus clientes finales ("C") sin socavar sus redes de ventas y distribución, incluidos los vendedores en línea (la segunda "B") o excluirlos de la interacción continua con los clientes . [15]