Congraciarse es una técnica psicológica en la que un individuo intenta influir en otra persona volviéndose más agradable para su objetivo. Este término fue acuñado por el psicólogo social Edward E. Jones , quien además definió congraciarse como "una clase de comportamientos estratégicos ilícitamente diseñados para influir en otra persona en particular con respecto al atractivo de sus cualidades personales". [1] La investigación sobre congraciamiento ha identificado algunas tácticas específicas para emplear el congraciamiento:
Las investigaciones también han identificado tres tipos distintos de congraciamiento, cada uno definido por su objetivo final. Independientemente del objetivo de congraciarse, las tácticas de empleo siguen siendo las mismas:
Congraciación se ha confundido con otro término psicológico social, Gestión de impresiones . La gestión de impresiones se define como "el proceso mediante el cual las personas controlan las impresiones que otros se forman de ellas". [6] Si bien estos términos pueden parecer similares, es importante señalar que la gestión de impresiones representa una construcción más amplia de la cual la congraciación es un componente. En otras palabras, la congraciación es un método de gestión de impresiones. [ cita necesaria ]
La congraciación, como tema de la psicología social , fue definida y analizada por primera vez por el psicólogo social Edward E. Jones. Además de sus estudios pioneros sobre el congraciamiento, Jones también ayudó a desarrollar algunas de las teorías fundamentales de la psicología social, como el error de atribución fundamental y el sesgo actor-observador . [7]
Los primeros estudios extensos de Jones sobre la congraciación se publicaron en su libro de 1964 Ingratiation: A Social Psychological Analysis . Al citar sus razones para estudiar la congraciación, Jones razonó que la congraciación era un fenómeno importante de estudiar porque aclaraba algunos de los misterios centrales de la interacción social y también era el trampolín hacia la comprensión de otros fenómenos sociales comunes, como la cohesión del grupo . [1]
Se dice que otras mejoras complementarias "implican la comunicación de declaraciones evaluativas que mejoran directamente" [1] y están más correlacionadas con la práctica de la adulación . Muy a menudo, se logra otro tipo de mejora cuando el congraciador exagera las cualidades positivas del objetivo y deja de lado las negativas. Según Jones, esta forma de congraciarse es eficaz basándose en el axioma gestaltiano de que es difícil para una persona que no le guste alguien que piensa bien de ella. Además de esto, otras mejoras parecen ser más efectivas cuando los elogios se dirigen a las fuentes de dudas del objetivo. Para proteger la obviedad del halago, el congraciador puede primero hablar negativamente sobre las cualidades que el objetivo sabe que son debilidades y luego felicitarlo por una cualidad débil de la que el objetivo no está seguro.
La conformidad en opinión, juicio y comportamiento se basa en el principio de que a las personas les gustan aquellos cuyos valores y creencias son similares a los suyos. Según Jones, la congraciación en forma de conformidad puede "ir desde un simple acuerdo con opiniones expresadas hasta las formas más complejas de imitación e identificación de comportamiento". [1] Al igual que otras mejoras, se cree que la conformidad es más efectiva cuando hay un cambio de opinión. Cuando el congraciador cambia de una opinión divergente a una de acuerdo, el objetivo asume que valora su opinión lo suficiente como para cambiar, lo que a su vez fortalece los sentimientos positivos que el objetivo tiene hacia el congraciador. Con esto, es probable que la persona objetivo aprecie más el acuerdo cuando quiere creer que algo es cierto pero no está seguro de que lo sea. Jones sostiene, por lo tanto, que es mejor empezar por estar en desacuerdo en cuestiones triviales y estar de acuerdo en cuestiones en las que la persona objetivo necesita afirmación. [1]
La Autopresentación o Autopromoción es la "presentación o descripción explícita de los propios atributos para aumentar la probabilidad de ser juzgado de manera atractiva". [1] El congraciador es aquel que se modela a sí mismo según los ideales sugeridos por la persona objetivo. Se dice que la autopresentación es más eficaz exagerando las fortalezas y minimizando las debilidades. Esta táctica, sin embargo, parece depender de la autoimagen normal del congraciador. Por ejemplo, aquellos que son muy estimados son considerados con más favor si son modestos y aquellos que no lo son son vistos como más favorables cuando exageran sus fortalezas. También se puede presentar debilidad para impresionar al objetivo. Al revelar debilidades, se implica un sentido de respeto y confianza del objetivo. [1] Respuestas a entrevistas como "Soy el tipo de persona que...", "Puedes contar conmigo para..." son ejemplos de técnicas de autopresentación.
Prestar favores es el acto de realizar solicitudes útiles para otra persona. Esta es una táctica de congraciación positiva, ya que "es probable que las personas se sientan atraídas por aquellos que hacen cosas buenas por ellas". [1] Al proporcionar favores o obsequios, el congraciador promueve la atracción en el objetivo haciéndolo parecer más favorable. En algunos casos, las personas pueden utilizar favores o obsequios con el objetivo de "...influir en otros para que nos den las cosas que queremos más que ellos, pero darles las cosas que ellos quieren más que nosotros". [1]
La modestia es el acto de moderar la estimación de las propias capacidades. [2] La modestia se considera una estrategia de congraciación eficaz porque proporciona un formato relativamente menos transparente para que el congraciador promueva la simpatía. La modestia a veces puede tomar la forma de autodesprecio o desprecio dirigido hacia uno mismo, que es lo opuesto a la autopromoción. En lugar de que el congraciador se haga parecer más atractivo a los ojos del individuo objetivo, el objetivo de la autodesprecio es disminuir el atractivo percibido del congraciador. Al hacerlo, el congraciador espera recibir lástima del individuo objetivo y, por lo tanto, es capaz de ejercer la persuasión a través de esa lástima. [4]
La expresión del humor es el uso intencional del humor para crear un afecto positivo en el individuo objetivo. [3] La expresión del humor está mejor implicada cuando el congraciador tiene un estatus más alto que el individuo objetivo, como de supervisor a empleado. "Siempre que el objetivo perciba el chiste del individuo como apropiado, divertido y que no tenga implicaciones alternativas, el chiste se tomará de manera positiva y no negativa". [3] Cuando un individuo de estatus inferior dentro del entorno utiliza el humor, puede resultar arriesgado, inapropiado y distractor, y puede dañar la simpatía en lugar de promover la simpatía. [3]
La Dependencia Instrumental es el acto de inculcar en el individuo objetivo la impresión de que el congraciador depende completamente de ese individuo. De manera similar a la modestia, la dependencia instrumental funciona creando un sentimiento de lástima por el congraciador. Si bien la dependencia instrumental como proceso es similar a la modestia o la autodesprecio, se define por separado debido a la noción de que la dependencia instrumental suele depender de la tarea, lo que significa que el congraciador insinuaría que depende del individuo objetivo para completarla. de una tarea u objetivo específico. [4]
La mención de nombres es el acto de utilizar el nombre de una persona influyente como referencia mientras se comunica con la persona objetivo. Por lo general, la mención de nombres se realiza estratégicamente de manera que la persona objetivo conozca y respete las referencias en cuestión. Como resultado, es probable que el individuo objetivo vea al congraciador como más atractivo. [4]
Seiter [8] realizó un estudio que analizó el efecto de las tácticas de congraciamiento sobre el comportamiento de dar propinas en el negocio de los restaurantes. El estudio se realizó en dos restaurantes en el norte de Utah, y el grupo de participantes fue de 94 cenas de 2 personas cada una, lo que equivale a 188 participantes en total. Para garantizar que se felicitara a la persona que pagaba la cuenta, se pidió a los experimentadores que felicitaran genuinamente a ambos miembros del grupo. Los datos fueron recopilados por dos estudiantes de comunicación, ambas de 22 años, que trabajaban a tiempo parcial como camareras.
Los resultados del experimento respaldaron la hipótesis inicial de que los clientes que recibían elogios por su elección de plato darían propinas con cantidades mayores que los clientes que no recibían ningún elogio después de realizar el pedido. Se realizó una prueba ANOVA unidireccional y esta prueba encontró diferencias significativas en el comportamiento de inclinación entre las dos condiciones. Los clientes que recibieron elogios dejaron propinas más grandes (M = 18,94) que aquellos que no recibieron tácticas de congraciamiento (M = 16,41).
Treadway, Ferris, Duke, Adams y Thatcher [9] querían explorar cómo el papel de la congraciación de los subordinados y la habilidad política en las impresiones y calificaciones de la facilitación interpersonal de los supervisores. Específicamente, los investigadores querían ver si la habilidad política y la congraciación interactúan en el entorno empresarial. "La habilidad política se refiere a la capacidad de ejercer influencia mediante el uso de la persuasión, la manipulación y la negociación" [9]. Plantearon la hipótesis de que los empleados que utilizaban altos índices de congraciamiento y tenían bajos niveles de habilidad política tendrían motivaciones más fácilmente detectables por sus supervisores. [9] Treadway y cols. encontró que la congraciación sólo era efectiva si la motivación no era descubierta por el supervisor. [9] Además, los investigadores descubrieron que cuando los supervisores calificaban el uso de la facilitación interpersonal por parte de un empleado aumentaba, su calificación del uso de la facilitación interpersonal por parte de un empleado disminuía. [9]
Godfrey realizó un estudio que analizó la diferencia entre autopromotores y congraciadores. [10] Los sujetos del estudio consistieron en 50 parejas de estudiantes del mismo sexo desconocidos de la Universidad de Princeton (25 parejas de hombres, 25 parejas de mujeres). Las parejas de estudiantes participaron en dos sesiones de conversaciones grabadas en vídeo de 20 minutos de duración, con un intervalo de una semana.
La primera sesión fue una conversación no estructurada donde los dos sujetos simplemente hablaron sobre temas arbitrarios. Después de la primera conversación, se asignó aleatoriamente a un sujeto para que fuera el presentador. Se pidió al presentador que completara una encuesta de dos preguntas que calificaba la simpatía y la competencia del otro sujeto en una escala del 1 al 10. Al segundo sujeto se le asignó el papel de objetivo y se le indicó que completara una encuesta mucho más completa. encuesta más larga sobre el otro tema, que incluía la escala de simpatía y competencia, 41 atributos de rasgos y 7 emociones. En la segunda sesión, se pidió a los presentadores que participaran como congraciadores o autopromotores. A ambos se les dieron instrucciones específicas: a los congraciadores se les dijo que intentaran agradar al objetivo, mientras que a los autopromotores se les instruyó para que los objetivos los vieran como extremadamente competentes.
Los resultados muestran que los presentadores sólo lograron parcialmente su objetivo. Los socios de los congraciadores los calificaron como algo más agradables después de la segunda conversación que después de la primera (Ms = 7,35 frente a 6,55), pero no más competentes (Ms = 5,80 frente a 5,85), mientras que los socios de los autopromotores los calificaron como no más agradables después de la segunda conversación que después de la primera. competente después de la segunda conversación que después de la primera (Ms = 5,25 vs. 5,05) pero algo menos agradable (Ms = 5,15 vs. 5,85). Los congraciadores ganaron simpatía sin sacrificar la competencia percibida, mientras que los autopromotores sacrificaron simpatía sin ganar competencia.
Congraciarse puede ser una táctica difícil de implicar, sin que la persona objetivo se dé cuenta de lo que está tratando de hacer. La táctica de congraciarse funciona bien en diferentes situaciones y entornos. Por ejemplo, “las tácticas que coinciden con las expectativas de rol de los subordinados de bajo estatus, como la conformidad de opinión, parecerían ser más adecuadas para los intercambios entre congraciadores de bajo estatus y objetivos de alto estatus”. [2] O, “La táctica de otros La mejora parecería ser más apropiada para los intercambios entre congraciadores de alto estatus y objetivos de bajo estatus porque el juicio y la evaluación son congruentes con un rol de supervisión de alto estatus". [2] Dentro de un entorno laboral, es mejor evaluar la situación para determinar qué método de congraciación es mejor utilizar. El congraciador también debe tener cierta transparencia en su método, de modo que el individuo objetivo no sospeche de sus motivos. [2] Por ejemplo, congraciar a un individuo objetivo cuando no es característico de su comportamiento o hacer obvio que está tratando de congraciarse. “Dada la fuerza de la reciprocidad como norma social, es posible que en situaciones en las que el intento de congraciación sea interpretado por el objetivo como 'congraciación', la respuesta más apropiada podría ser corresponder el gusto 'fingido' mientras se forman juicios más negativos. y valoraciones del congraciador.". [2]
La congraciación es un método que se puede utilizar para afrontar el estrés relacionado con el trabajo. [11] La disminución de la autoestima junto con el estrés puede hacer que un individuo utilice mecanismos de afrontamiento, como el congraciamiento. [11] La autoafirmación y el mantenimiento de la imagen son reacciones probables cuando existe una amenaza a la propia imagen. [11] "Dado que la autoestima es un recurso para afrontar el estrés, se agota en este proceso de afrontamiento y es más probable que el individuo utilice la congraciación para proteger, reparar o incluso mejorar la autoimagen". [11] Hay dos modelos que se presentan para describir la autoestima en relación con las conductas congraciadoras. El modelo moderador de la autoestima es cuando el estrés conduce a un comportamiento congraciador y la autoestima afecta esta relación. Luego está el modelo de mediación que sugiere que el estrés conduce a una disminución de la autoestima, lo que aumenta las conductas congraciadoras para mejorar la propia imagen de uno mismo (un modelo lineal). [11] La investigación respalda el modelo de mediación, mientras que la literatura respalda el modelo moderador.
Dentro del estudio de Turnely y Boino, "Hicieron que los estudiantes completaran una escala de autocontrol al comienzo del proyecto. Al finalizar el proyecto, los participantes indicaron hasta qué punto se habían involucrado en cada una de las cinco tácticas de manejo de impresiones. Cuatro Días (dos períodos de clase) después, los participantes proporcionaron sus percepciones de cada uno de los otros tres miembros de su grupo. Cada miembro del equipo de cuatro personas fue evaluado por tres compañeros de equipo, dado que había 171 participantes en el. En el estudio, hubo un total de 513 (171 X 3) díadas estudiante-estudiante. Toda esta información se recopiló antes de que los estudiantes recibieran su calificación en el proyecto. [12] Los resultados revelaron que los que tenían un alto autocontrol eran más capaces de utilizar la congraciación, la autopromoción y la ejemplificación para lograr imágenes favorables entre sus colegas con éxito que sus compañeros con un bajo autocontrol. [12] “Específicamente, cuando los individuos con alto autocontrol usaban estas tácticas, era más probable que los demás miembros de sus grupos de trabajo los vieran como simpáticos, competentes y dedicados. Por el contrario, los autocontroles bajos parecen ser menos eficaces a la hora de utilizar estas tácticas para obtener imágenes favorables. De hecho, cuanto más los autocontroles bajos usaban tales tácticas, más probabilidades había de que sus colegas del grupo de trabajo los vieran como aduladores, engreídos o egoístas”. [12] Las personas con un alto autocontrol son más capaces de utilizar tácticas de gestión de impresiones, como la congraciación, que las personas con un bajo autocontrol.
La congraciación se puede aplicar a muchas situaciones del mundo real. Como se mencionó anteriormente, las investigaciones han profundizado en las áreas de las propinas en el negocio de los restaurantes y las conversaciones. Más investigaciones muestran cómo la congraciación se aplica en la comunidad de citas en línea y en las entrevistas de trabajo.
En un estudio sobre el rechazo social en la comunidad de citas en línea, los investigadores probaron si la congraciación o la hostilidad sería la primera reacción del individuo rechazado y si los hombres o las mujeres serían más propensos a congraciarse en diferentes situaciones. [13] El estudio demostró que en los casos en los que la mujer se había sentido "cercana" a una posible pareja de citas por el intercambio mutuo de información y era rechazada, ella tenía más probabilidades que los hombres de congraciarse. Además, se demostró que los hombres tenían más probabilidades de estar dispuestos a pagar por una cita (como lo solicitaron los investigadores, no por la cita en sí) con una mujer que previamente lo había rechazado duramente que con una mujer que lo había rechazado levemente. Ambos casos muestran que, si bien hombres y mujeres tienen diferentes inversiones sociales y emocionales, tienen la misma probabilidad de congraciarse con una situación que les define a sí mismos.
En otro estudio en el contexto de una entrevista, la investigación mostró que una combinación de tácticas de congraciación y autopromoción era más efectiva que usar una sola o ninguna cuando se intentaba ser contratado por un posible empleador. [14] Las críticas y recomendaciones más positivas provinieron de entrevistadores cuyos entrevistados habían utilizado dicha combinación, y también tenían más probabilidades de recibir una oferta de trabajo. Sin embargo, en comparación con ellos mismos, la autopromoción fue más eficaz para producir ese resultado que la congraciación; Esto puede deberse a que la naturaleza de una entrevista requiere que la persona considerada para el puesto hable sobre sus cualidades positivas y lo que aportarían a la empresa.
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