Business-to-business ( B2B o, en algunos países, BtoB ) es una situación en la que una empresa realiza una transacción comercial con otra. Esto suele ocurrir cuando:
Las empresas B2B representan una parte importante de la economía de los Estados Unidos . Esto es especialmente cierto en empresas de 500 empleados o más, de las cuales había 19.464 en 2015, [1] donde se estima que hasta el 72% son empresas que prestan servicios principalmente a otras empresas. [2] Un posible argumento de la economía para explicar los niveles de actividad entre empresas es que permite la segmentación empresarial. [3]
A menudo se contrasta el B2B con el comercio de empresa a consumidor (B2C).
B2B implica desafíos específicos en diferentes etapas. En su formación, las organizaciones deben tener cuidado de confiar en una combinación adecuada de mecanismos contractuales y relacionales. [4] Combinaciones específicas de contratos y normas relacionales pueden influir en la naturaleza y la dinámica de las negociaciones entre empresas. [ cita necesaria ]
El B2B vertical generalmente está orientado a la fabricación o a los negocios. Se puede dividir en dos direcciones: aguas arriba y aguas abajo. Los productores o minoristas comerciales pueden tener una relación de suministro con proveedores upstream, incluidos los fabricantes, y formar una relación de ventas. [5] A modo de ejemplo, Dell trabaja con proveedores de microchips de circuitos integrados y placas de circuitos impresos (PCB) para computadoras.
Un sitio web B2B vertical puede ser similar a la tienda online de una empresa. [5] A través del sitio web, la empresa puede promocionar sus productos de manera vigorosa, más eficiente y más completa, lo que enriquece las transacciones ya que ayuda a sus clientes a comprender bien sus productos. O bien, se puede crear el sitio web para empresas, donde el vendedor anuncia sus productos para promover y ampliar las transacciones.
B2B horizontal es el patrón de transacción para el mercado comercial intermedio. Concentra transacciones similares de varias industrias en un solo lugar, ya que brinda una oportunidad comercial para el comprador y el proveedor, que generalmente involucra empresas que no poseen los productos ni los venden. Es simplemente una plataforma para reunir a vendedores y compradores en línea. [6] Las mejores plataformas ayudan a los compradores a encontrar fácilmente información sobre los vendedores y la información relevante sobre los productos a través del sitio web.
Un informe de Amazon de 2022 destacó una "rápida transformación de la contratación electrónica B2B en los últimos años", y el 91% de los compradores B2B encuestados en su estudio afirmaron que preferían las compras en línea. [7]
En el comercio B2B, suele darse el caso de que las partes de la relación tienen un poder de negociación comparable , e incluso cuando no lo tienen, cada parte normalmente involucra personal profesional y asesoría legal en la negociación de los términos, mientras que el B2C está diseñado para un nivel mucho mayor. grado por las implicaciones económicas de la asimetría de la información . Sin embargo, dentro de un contexto B2B, las grandes empresas pueden tener muchas ventajas comerciales, de recursos y de información sobre las empresas más pequeñas. El gobierno del Reino Unido, por ejemplo, creó el puesto de Comisionado de Pequeñas Empresas en virtud de la Ley de Empresas de 2016 para "permitir que las pequeñas empresas resuelvan disputas" y "considerar las quejas de los proveedores de las pequeñas empresas sobre problemas de pago con las empresas más grandes a las que suministran". [8]
La principal diferencia entre B2B y B2C es que el primero se refiere a la transacción comercial entre fabricante y minorista, y el segundo es el minorista que suministra bienes al consumidor. [9] En B2B hay empresarios en ambos lados, mientras que en B2C normalmente hay un empresario y un consumidor. En el primer caso, la decisión viene perseguida por la necesidad (porque el otro negocio lo necesita), y en el segundo caso, son expectativas más que necesidades. B2B tiene muchos vendedores y diferentes tiendas, mientras que B2C suele ser un solo proveedor. B2B se concentra en datos sin procesar para otra empresa, pero B2C se enfoca en producir algo para los consumidores. Una transacción B2B implica la gestión de contratos de abastecimiento directo, lo que implica negociar términos que establecen precios y varios otros factores como precios basados en el volumen, preferencias de transportista y logística, etc. La transacción B2C es más clara, tiene una gestión de contratos de abastecimiento al contado que ofrece una ventaja plana. Tarifa minorista por cada artículo vendido. El tiempo también es diferente ya que B2B tiene un proceso más lento que B2C y se concluye en períodos más cortos (que pueden ser minutos o días).
El negocio entre empresas generalmente requiere una inversión inicial, mientras que el negocio entre empresas no necesita que una empresa gaste dinero en infraestructura. La última diferencia mencionada aquí es que en el B2B, al quedarse atrás en la transformación digital, hay que lidiar con la conectividad administrativa y la facturación a varios socios y proveedores diferentes, mientras que el B2C da como resultado transacciones más fluidas como opciones, como el cibercash. , permite a la empresa aceptar una variedad más amplia de opciones de pago. Normalmente, B2B solo permite el pago mediante tarjeta de crédito o factura, lo que hace que el proceso de compra sea más largo y costoso que con B2C. El B2B, como normalmente implica cantidades mayores durante períodos de tiempo más largos, suele tener costos más altos que el B2C, que consiste en transacciones rápidas y diarias. Las empresas normalmente quieren comprar en términos netos, lo que significa que los comerciantes B2B tienen que esperar semanas, si no meses, para recibir el pago por sus bienes o servicios. Como resultado, las empresas más pequeñas y con menos capital suelen tener dificultades para mantenerse a flote. En B2B, la reputación de las marcas depende en gran medida de la relación personal entre las empresas. Por otro lado, en B2C, la reputación de la empresa suele verse impulsada por la publicidad a través de los medios de comunicación.
En muchos casos, el volumen total de transacciones B2B (de empresa a empresa) es mucho mayor que el volumen de transacciones B2C. [10] [11] [12] La razón principal de esto es que en una cadena de suministro típica habrá muchas transacciones B2B que involucran subcomponentes o materias primas , y solo una transacción B2C, específicamente la venta del producto terminado al cliente final. . Por ejemplo, un fabricante de automóviles realiza varias transacciones B2B, como la compra de neumáticos, cristales para ventanas y mangueras de goma para sus vehículos. La transacción final, un vehículo terminado vendido al consumidor, es una transacción única ( B2C ).
B2B2C significa "empresa a empresa-consumidor". Según el sitio web TechTarget , el objetivo de la terminología es "ampliar el modelo de empresa a empresa para incluir el comercio electrónico para los consumidores". B2B2C tiene como objetivo "crear una relación mutuamente beneficiosa entre proveedores de bienes y servicios y minoristas en línea". [13] Según Lomate y Ramachandran, permite a los fabricantes (la primera "B" en B2B2C) conectarse, comprender y servir a sus clientes finales ("C") sin socavar sus redes de ventas y distribución, incluidos los vendedores en línea (la segunda "B") o excluirlos de la relación continua con el cliente . [14]