AIDA

[1]​ Son cuatro escalones que el cliente debe «subir», ordenada y progresivamente, para tomar la decisión de comprar un producto (bien o servicio).Elmo Lewis en 1898;[2]​ primero, con sólo tres escalones, y finalmente, incluyó la acción, como elemento fundamental.El diccionario dice que es una "inclinación hacia una persona o cosa" y hasta cierto punto esta acepción también es válida en ventas.En la venta personal, es negativo o poco positivo que el interés del cliente se centre en la facilidad de expresión del vendedor o en otro aspecto de su persona.Una demostración es exponer el producto en uso, destacando los beneficios que proporcionará al comprador.En la venta personal, si no es posible hacer funcionar el producto (porque no se trata de tangibles sino de un servicio) hay que mostrar sus efectos con gráficos, folletos, números, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc. ¿Cómo se consigue despertar el deseo?A casi todo el mundo le resulta más grato comprar que vender.También, se puede tomar como una acción cuando una persona descargo un folleto, hizo una llamada telefónica, se unió a su boletín informativo, etc.[3]​ Algunos autores modernos añaden un quinto peldaño, antes de llegar a la acción: C de convicción.Christian Betancur[4]​ propone un proceso más completo: el modelo NAICDASE, que comienza por la identificación de una Necesidad (una oportunidad o un problema del cliente en perspectiva).El proceso no termina con la compra, pues esta no es la meta del cliente: por eso, las dos etapas finales son la Satisfacción de las necesidades previamente identificadas y acordadas, y la Evaluación por parte del cliente acerca de todo el proceso.