En las ciencias sociales , el regateo o el regateo es un tipo de negociación en la que el comprador y el vendedor de un bien o servicio debaten el precio o la naturaleza de una transacción . Si el regateo produce un acuerdo sobre los términos, la transacción se lleva a cabo. Suele ser algo habitual en los países más pobres o en las localidades más pobres de un país específico. El regateo se puede ver sobre todo en los mercados callejeros de todo el mundo, en los que no hay garantías del origen y la autenticidad de los productos disponibles. Mucha gente lo atribuye a una habilidad, pero no hay garantía de que el vendedor reconozca el precio propuesto por el comprador, lo que da lugar a pérdidas de beneficios e incluso de facturación en algunos casos. Un crecimiento del PIB per cápita del país reducirá sin duda tanto los efectos nocivos del regateo como las prácticas inescrupulosas de los vendedores en los mercados callejeros.
Aunque el aspecto más evidente de la negociación en los mercados es como una estrategia de precios alternativa a los precios fijos , también puede incluir acuerdos para crédito o compras al por mayor , además de servir como un método importante de clientela . [1]
El regateo ha desaparecido prácticamente en todas partes del mundo donde las tiendas minoristas con precios fijos son el lugar más habitual para comprar bienes. Sin embargo, en el caso de bienes caros como casas , antigüedades y objetos de colección , joyas y automóviles , el regateo puede seguir siendo algo habitual.
El regateo y el "negociar" se refieren al mismo proceso.
El regateo se asocia comúnmente con los bazares y otros mercados donde la regulación centralizada es difícil o imposible. Tanto las creencias religiosas como las costumbres regionales pueden determinar si los vendedores o compradores están dispuestos a negociar o no.
En América del Norte, Australia y Europa, el regateo se limita a artículos caros o únicos (automóviles, antigüedades, joyas, arte, bienes raíces , ventas comerciales de empresas) y entornos de venta informales, como mercados de pulgas y ventas de garaje . En otras regiones del mundo, el regateo puede ser la norma, incluso para pequeñas transacciones comerciales.
En Indonesia y en otras partes de Asia, los lugareños regatean por bienes y servicios en todas partes, desde mercados callejeros hasta hoteles. Incluso los niños aprenden a regatear desde una edad temprana. Participar en esa tradición puede hacer que los extranjeros se sientan aceptados. [2] Por otro lado, en Tailandia , el regateo parece ser más suave que en otros países debido a la cultura tailandesa, en la que la gente tiende a ser humilde y evitar las discusiones . [3] Sin embargo, el regateo por alimentos está fuertemente desaconsejado en el sudeste asiático y se considera un insulto, porque la comida se considera una necesidad común que no debe tratarse como un bien comercializable. [4]
En casi todas las negociaciones comerciales complejas y de gran envergadura se produce cierto grado de negociación. Una forma simplificada "occidental" de decidir cuándo es el momento de negociar es dividir la negociación en dos etapas: creación de valor y reivindicación de valor. Reivindicar valor es otra forma de referirse a la negociación. Muchas culturas se ofenden cuando perciben que la otra parte ha empezado a negociar demasiado pronto. Esta ofensa suele deberse a que primero quieren crear valor durante más tiempo antes de negociar juntos. La cultura china, en cambio, valora mucho más el hecho de tomarse el tiempo necesario para construir una relación comercial antes de empezar a crear valor o negociar. No saber cuándo empezar a negociar ha arruinado muchas negociaciones comerciales que de otro modo habrían sido positivas. [5]
En las zonas donde es habitual regatear en el comercio minorista, la opción de regatear depende a menudo de la presencia del propietario de la tienda. Es más probable que una cadena de tiendas gestionada por dependientes utilice precios fijos que una tienda independiente gestionada por un propietario o uno de los empleados de confianza del propietario. [ cita requerida ]
La teoría de la personalidad en la negociación destaca que el tipo de personalidades determina el proceso de negociación y su resultado. Una teoría conductual popular trata de una distinción entre los partidarios de la línea dura y los de la línea blanda. Varios artículos de investigación se refieren a los partidarios de la línea dura como guerreros, mientras que los de la línea blanda son tenderos. Esto varía de una región a otra. La negociación puede tener lugar más en áreas rurales y semiurbanas que en una ciudad metropolitana. [ cita requerida ]
Los juegos de negociación son aquellas situaciones en las que dos o más jugadores deben llegar a un acuerdo sobre cómo repartirse un objeto o una cantidad monetaria. En estos juegos, cada jugador prefiere llegar a un acuerdo que abstenerse de hacerlo, pero prefiere que el acuerdo favorezca sus intereses. Ejemplos de este tipo de situaciones son la negociación entre un sindicato y los directivos de una empresa para aumentar los salarios, la disputa entre dos comunidades sobre el reparto de un territorio común o las condiciones en las que dos países acuerdan el desarme nuclear. Analizando este tipo de problemas se busca una solución que especifique qué componente en disputa corresponde a cada parte implicada.
Los participantes en un problema de negociación pueden negociar el objetivo en su totalidad en un momento determinado. El problema también puede dividirse de modo que partes del objetivo en su totalidad sean objeto de negociación en diferentes etapas.
En un problema de negociación clásica, el resultado es un acuerdo alcanzado entre todas las partes interesadas o el status quo del problema. Es evidente que estudiar cómo toman sus decisiones las partes individuales no es suficiente para predecir qué acuerdo se alcanzará. Sin embargo, la teoría clásica de la negociación supone que cada participante en un proceso de negociación elegirá entre posibles acuerdos, siguiendo la conducta predicha por el modelo de elección racional. En particular, se supone que las preferencias de cada jugador con respecto a los posibles acuerdos pueden representarse mediante una función de utilidad del teorema de von Neumann-Morgenstern .
Nash [1950] define un problema de negociación clásico como un conjunto de asignaciones conjuntas de utilidad, algunas de las cuales corresponden a lo que los jugadores obtendrían si llegan a un acuerdo, y otra que representa lo que obtendrían si no lo hicieran.
Un juego de negociación entre dos jugadores se define como un par (F,d) donde F es el conjunto de posibles asignaciones de utilidad conjuntas (posibles acuerdos) y d es el punto de desacuerdo .
Para la definición de una determinada solución de negociación se suele seguir la propuesta de Nash, que establece los axiomas que dicha solución debe satisfacer. Algunos de los axiomas más frecuentemente utilizados en la construcción de soluciones de negociación son los de eficiencia , simetría, independencia de alternativas irrelevantes, invariancia escalar, monotonía, etc.
La solución de negociación de Nash es la solución de negociación que maximiza el producto de las utilidades de un agente en el conjunto de negociación.
Sin embargo, la solución de negociación de Nash sólo aborda la estructura más simple de la negociación. No es dinámica (no aborda cómo se logran los resultados de Pareto ). En cambio, para las situaciones en las que la estructura del juego de negociación es importante, es útil un enfoque más convencional de teoría de juegos. Esto puede permitir que las preferencias de los jugadores a lo largo del tiempo y el riesgo se incorporen a la solución de los juegos de negociación. También puede mostrar cómo los detalles pueden ser importantes. Por ejemplo, la solución de negociación de Nash para el dilema de los prisioneros es diferente del equilibrio de Nash.
Los minoristas pueden optar por vender a precios fijados o permitir el regateo: vender a un precio fijado públicamente compromete al minorista a no explotar a los compradores una vez que ingresan a la tienda minorista, lo que hace que la tienda sea más atractiva para los clientes potenciales, mientras que una estrategia de regateo tiene la ventaja de que permite al minorista discriminar precios entre diferentes tipos de clientes. [6] En algunos mercados, como los de automóviles y productos electrónicos costosos, las empresas fijan los precios pero están abiertas a regatear con los consumidores. Cuando aumenta la proporción de consumidores que regatean, los precios tienden a subir. [7]
Esta teoría aísla elementos distintivos de la cronología de la negociación para comprender mejor la complejidad del proceso de negociación. Entre las características clave de la teoría procesual se incluyen las siguientes:
La negociación integradora (también llamada "negociación basada en intereses", "negociación de beneficio mutuo") es una estrategia de negociación en la que las partes colaboran para encontrar una solución de "beneficio mutuo" para su disputa. Esta estrategia se centra en desarrollar acuerdos mutuamente beneficiosos basados en los intereses de las partes en disputa. Los intereses incluyen las necesidades, deseos, preocupaciones y temores importantes para cada parte. Son las razones subyacentes por las que las personas se involucran en un conflicto.
"El término integración se refiere a la posibilidad de que los intereses de las partes se combinen de manera que se cree un valor conjunto o se amplíe la torta". El potencial de integración solo existe cuando hay múltiples cuestiones involucradas en la negociación. Esto se debe a que las partes deben poder hacer concesiones entre ellas para que ambas partes queden satisfechas con el resultado. [8]
Cuando una situación de negociación es compleja, es difícil encontrar el equilibrio de Nash utilizando la teoría de juegos. Se han diseñado métodos de cálculo evolutivo para la negociación automatizada, y se ha demostrado que son eficientes y eficaces para aproximarse al equilibrio de Nash . [9]
