El low-ball es una técnica de persuasión , negociación y venta .
Cuando lo utiliza el comprador, el low-ball es una oferta de bienes o servicios mucho más bajo que el precio que el comprador está dispuesto a pagar, hecha con la esperanza de que el vendedor al menos haga una contraoferta con un precio más bajo que el precio de venta original. Los vendedores que buscan maximizar las ganancias pero esperan que los posibles compradores regateen pueden, por el contrario, hacer una oferta "alta" y/o pedir un precio.
Cuando un vendedor hace una oferta baja, esto significa que un artículo o servicio se ofrece a un precio más bajo del que realmente se necesita para obtener el margen de beneficio deseado. El vendedor hace la oferta con la intención de aumentar rápidamente el precio para aumentar las ganancias y/o con la intención de vender a los posibles compradores productos y servicios adicionales y más rentables. La teoría de la disonancia cognitiva proporciona una explicación del efecto . Si una persona ya disfruta de la perspectiva de un excelente trato y de los beneficios futuros del artículo o idea, entonces dar marcha atrás crearía una disonancia cognitiva, que se evita minimizando el efecto negativo de los costos "adicionales".
La oferta inversa de un comprador, una oferta "alta", es una oferta a un precio que el comprador espera que no sea aceptada rápidamente, hecha con la intención de ser reemplazada por un precio reducido para presionar a un vendedor reacio.
El low-balling también es una forma de evasión fiscal en la que un declarante tergiversa la cantidad de ingresos imponibles en una declaración de impuestos. Es más común en situaciones en las que las autoridades tributarias esperan razonablemente que existan ingresos imponibles pero no pueden, sin la cooperación del contribuyente, determinar de forma independiente el monto por falta de un rastro documental confiable y/u otra documentación.
Por ejemplo, la mayoría de las jurisdicciones exigen legalmente que los contribuyentes informen sobre las gratificaciones y paguen impuestos sobre el monto total. Sin embargo, si un contribuyente recibe todas sus gratificaciones en efectivo, puede reducir su declaración de impuestos declarando solo una parte de las gratificaciones recibidas. A menos que el contribuyente no haya revelado nada en absoluto (o haya declarado una cifra irrealmente baja), sin documentación confiable que demuestre cualquier sospecha, las autoridades tributarias y los gobiernos a los que sirven se enfrentan a un dilema : pueden optar por no continuar con sus sospechas o pueden hacerlo. emplean métodos de ejecución altamente subjetivos y/o arbitrarios (como las llamadas "auditorías de estilo de vida") para proporcionar base legal a sus reclamaciones. Cualquiera de los dos enfoques conlleva el riesgo de dañar la confianza pública en la integridad y/o equidad del sistema tributario con un segmento de la población.
Las autoridades fiscales emplean varios métodos para disuadir tales actividades. Por ejemplo, el Servicio de Impuestos Internos de los Estados Unidos exige a los empleadores de industrias donde las propinas son comunes que mantengan registros meticulosos de todas las propinas obtenidas y que tengan en cuenta las propinas al calcular las deducciones de nómina, y también impone fuertes sanciones tanto a los empleadores como a los empleados en casos de incumplimiento. Incluso en ausencia de requisitos de mantenimiento de registros tan rigurosos y específicos, la creciente prevalencia de las propinas mediante métodos de pago electrónico hace que hoy en día sea mucho más fácil para las autoridades tributarias obtener pruebas creíbles de un nivel bajo en comparación con años anteriores.
Los contribuyentes que pueden reclamar deducciones a veces pueden "elevar" estas cifras para reducir su ingreso imponible. Por ejemplo, un contribuyente a quien se le permite deducir los gastos de combustible puede aumentar esta cancelación al reclamar también el combustible comprado para uso personal. Especialmente si el contribuyente ha falsificado un registro de kilometraje y/o compra combustible para uso personal de los mismos proveedores que utiliza para compras comerciales legítimas de combustible (y obtiene el mismo tipo de recibos para ambos), entonces demostrar que un contribuyente ha reclamado ilegalmente dicho registro de kilometraje Los gastos a menudo pueden ser extremadamente difíciles. En respuesta, las autoridades tributarias que sospechan de tales actividades a veces renuncian a presentar cargos penales en favor de procedimientos civiles, ya que estos tienen un nivel de prueba mucho más bajo.
Para disuadir aún más el low-balling, los legisladores en algunas jurisdicciones incluso han promulgado medidas para aplicar la carga inversa en procedimientos tributarios civiles, lo que significa que cuando las autoridades tributarias optan por iniciar procedimientos civiles, corresponde al contribuyente demostrar que no lo hizo. obtener los ingresos en disputa y/o incurrir en los gastos en disputa legítimamente y no al revés.
En la negociación , un reclamo de ámbito es una demanda inicial hecha por encima de lo que se espera en las contraofertas y acuerdos . [1]
Cialdini, Cacioppo, Bassett y Miller (1978) demostraron la técnica del low-balling en un entorno universitario. Pidieron a un grupo inicial de estudiantes de primer año de psicología que se ofrecieran como voluntarios para formar parte de un estudio sobre cognición. Los investigadores tenían claro que la hora de la reunión era las 7 am. Sólo el 31 por ciento (grupo de control) de los estudiantes universitarios de primer año estaban dispuestos a sacrificarse y levantarse temprano para apoyar la investigación en psicología. En una segunda condición de grupo (grupo lowballed), a los sujetos se les pidió el mismo favor, pero esta vez no se les dijo la hora. De ellos, el 56 por ciento aceptó participar. Después de aceptar ayudar en el estudio, se les dijo que tendrían que reunirse a las 7 am y que podían retirarse si así lo deseaban. Ninguno se echó atrás en su compromiso.
El día de la reunión real, el 95% del grupo de bajo nivel que aceptó participar se presentó a su cita de las 7 am y el 79% del grupo de control que aceptó participar. Por lo tanto, cuando las personas ya han demostrado compromiso, es menos probable que retrocedan porque ya han tomado una decisión. [2]