El poder de negociación es la capacidad relativa de las partes en una situación de discusión (como una negociación , la redacción de un contrato o la celebración de un acuerdo ) para ejercer influencia sobre las demás con el fin de lograr términos favorables en un acuerdo. [1] Este poder se deriva de varios factores, como las alternativas de cada parte al acuerdo actual, el valor de lo que se está negociando y la urgencia de alcanzar un acuerdo. El poder de negociación de una parte puede cambiar significativamente el resultado de las negociaciones, lo que lleva a posiciones más ventajosas para quienes poseen mayor influencia.
Si ambas partes están en igualdad de condiciones en un debate, entonces tendrán el mismo poder de negociación, como en un mercado perfectamente competitivo o entre un monopolio y un monopsonio que están en igualdad de condiciones . [2] En muchos casos, el poder de negociación no es estático y se puede mejorar mediante acciones estratégicas como mejorar las alternativas, aumentar el valor percibido de la propia oferta o alterar el cronograma de negociación. [3] El poder de negociación de una de las partes puede cambiar significativamente el resultado de las negociaciones, lo que lleva a posiciones más ventajosas para aquellos que poseen mayor influencia.
La dinámica del poder de negociación se extiende más allá de las negociaciones individuales para afectar a las industrias, las economías y las relaciones internacionales . En el ámbito de las negociaciones comerciales internacionales, los países con economías más grandes o recursos únicos pueden ejercer un mayor poder de negociación, lo que afecta los términos de los acuerdos comerciales y las políticas económicas . [4] De manera similar, en la economía laboral, por ejemplo, el poder de negociación de los trabajadores frente a los empleadores puede influir en los niveles salariales, las condiciones de trabajo y la seguridad laboral . [5] Comprender los factores que influyen en el poder de negociación y cómo se puede equilibrar o aprovechar es crucial para los negociadores , los formuladores de políticas y los analistas que se esfuerzan por lograr resultados favorables en diversos contextos.
Hay una serie de campos en los que el concepto de poder de negociación ha demostrado ser crucial para un análisis coherente, entre ellos la teoría de juegos , la economía laboral , los acuerdos de negociación colectiva , las negociaciones diplomáticas , la solución de litigios , el precio de los seguros y cualquier negociación en general.
La distribución del poder de negociación entre las partes negociadoras es un tema central en diversos marcos teóricos, que abarcan la economía, la teoría de juegos y la sociología. Estas teorías brindan información sobre cómo se establecen, negocian y modifican las dinámicas de poder en situaciones de negociación.
Blau (1964), [6] y Emerson (1976) [7] fueron los teóricos clave que desarrollaron las teorías originales del intercambio social. La teoría del intercambio social aborda el poder de negociación desde una perspectiva sociológica , sugiriendo que la dinámica de poder en las negociaciones está influenciada por el valor de los recursos que cada parte aporta al intercambio (un análisis de costo-beneficio), así como por el nivel de dependencia entre las partes. [8] Según esta teoría, el poder de negociación aumenta cuando una parte posee recursos que son altamente valorados y escasos, y cuando hay pocas alternativas a estos recursos. Esta teoría subraya el aspecto relacional del poder de negociación, donde el poder no es inherente a las partes sino que emerge del contexto de su relación e intercambio.
Jensen y Meckling (1976), [9] Mirrlees (1976), Ross (1973), [10] y Stiglitz (1975) [2] fueron los teóricos clave que iniciaron las teorías originales de la teoría principal-agente. La teoría principal-agente, a menudo discutida en el contexto de la gobernanza corporativa y la teoría de contratos , examina cómo se distribuye el poder de negociación entre los principales (por ejemplo, los accionistas) y los agentes (por ejemplo, los gerentes). [11] Esta teoría destaca problemas de asimetría de la información , donde los agentes pueden tener más información que los principales, sesgando potencialmente el poder de negociación a favor de los agentes. Se discuten mecanismos como los esquemas de incentivos y el monitoreo del desempeño como formas de alinear los intereses del principal y el agente, reequilibrando así el poder de negociación. [11]
Las teorías económicas de la negociación suelen centrarse en cómo la asignación de recursos, las condiciones del mercado y las opciones alternativas influyen en el poder de negociación. El concepto de BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado) desempeña un papel crucial en este contexto, al postular que el poder de negociación de una parte está determinado en gran medida por el atractivo de sus opciones fuera de la negociación. [12] Según esta perspectiva, cuanto más ventajosa sea la BATNA, mayor será el poder de negociación de la parte, ya que tiene menos que perder si se retira de la mesa de negociación .
La teoría de juegos proporciona un marco matemático para analizar situaciones de negociación, ofreciendo información sobre las estrategias que las partes pueden emplear para maximizar sus resultados. El equilibrio de Nash , por ejemplo, describe una situación en la que ninguna de las partes puede beneficiarse al cambiar su estrategia mientras que las otras partes mantienen la suya sin cambios, lo que pone de relieve el equilibrio de poder en las interacciones estratégicas. [1] El juego del ultimátum es otro modelo de teoría de juegos que ilustra cómo el poder de proponer cómo se divide un recurso puede afectar drásticamente los resultados de la distribución, incluso cuando dichas propuestas no son equitativas. [13]
Se han ideado varias formulaciones del poder de negociación. Una popular, de 1951 y debida al economista estadounidense Neil W. Chamberlain, es: [14]
En otra formulación, el poder de negociación se expresa como una relación entre la capacidad de una parte para influir en el otro participante y los costos que le supone a esa parte no llegar a un acuerdo: [ cita requerida ]
Estas formulaciones y modelos más complejos con variables definidas con mayor precisión se utilizan para predecir la probabilidad de observar un determinado resultado entre una gama de resultados basados en las características y el comportamiento de las partes antes y después de la negociación.
El poder adquisitivo es un tipo específico de poder de negociación que se relaciona con un comprador y un proveedor. Por ejemplo, un minorista puede ser capaz de dictar el precio a un pequeño proveedor si tiene una gran participación en el mercado o puede comprar al por mayor. [15]
En la teoría económica moderna, el resultado de la negociación entre dos partes se modela a menudo mediante la solución de negociación de Nash . [16] [17] Un ejemplo es si la parte A y la parte B pueden colaborar para generar un excedente de . Si las partes no llegan a un acuerdo, la parte A obtiene una recompensa y la parte B obtiene una recompensa . Si , llegar a un acuerdo produce un excedente total mayor. Según la solución de negociación de Nash generalizada, la parte A obtiene y la parte B obtiene , donde . [18] Hay diferentes formas de derivar . Por ejemplo, Rubinstein (1982) ha demostrado que en un juego de negociación con ofertas alternas, es cercano a cuando la parte A es mucho más paciente que la parte B, mientras que es igual a si ambas partes son igualmente pacientes. [19] En este caso, la recompensa de la parte A aumenta en así como en , por lo que ambos parámetros reflejan diferentes aspectos del poder de la parte A. Para distinguir claramente entre los dos parámetros, algunos autores como Schmitz se refieren a como poder de negociación de la parte A y a como posición de negociación de la parte A. [20] Una aplicación destacada es el enfoque de los derechos de propiedad a la teoría de la empresa . En esta aplicación, a menudo se fija exógenamente a , mientras que y están determinados por las inversiones de las dos partes. [21]
