En la teoría de la negociación , la mejor alternativa a un acuerdo negociado ( BATNA , por sus siglas en inglés) es el curso de acción alternativo más ventajoso que una parte puede tomar si las negociaciones fracasan y no se puede llegar a un acuerdo. La BATNA podría incluir diversas situaciones, como la suspensión de las negociaciones, la transición a otro socio negociador, la apelación al fallo del tribunal, la ejecución de huelgas y la formación de otras formas de alianzas. [1] BATNA es el enfoque clave y la fuerza impulsora detrás de un negociador exitoso. Una parte generalmente no debe aceptar una resolución peor que su BATNA. Sin embargo, se debe tener cuidado para garantizar que los acuerdos se valoren con precisión, teniendo en cuenta todas las consideraciones, como el valor de la relación, el valor del dinero en el tiempo y la probabilidad de que la otra parte cumpla con su parte del trato. Estas otras consideraciones a menudo son difíciles de valorar, ya que con frecuencia se basan en consideraciones inciertas o cualitativas en lugar de factores fácilmente medibles y cuantificables.
Muchas veces, es aún más difícil determinar la BATNA de la otra parte. Sin embargo, esta información es crucial ya que la BATNA determina el poder de negociación de la otra parte. A veces, se pueden sacar conclusiones determinando sus principales intereses y la negociación en sí puede utilizarse para verificar o refutar los supuestos. Si, por ejemplo, se supone que una fecha de entrega muy temprana es de importancia clave para el socio negociador, se puede proponer deliberadamente fijar una fecha de entrega posterior. Si esta fecha de entrega tardía se rechaza decididamente, es probable que la fecha de entrega deseada sea de gran importancia. [2]
BATNA fue desarrollado por los investigadores en negociación Roger Fisher y William Ury del Programa de Negociación de Harvard (PON), en su serie de libros sobre negociación basada en principios que comenzó con Llegar al SÍ , equivalente al concepto de teoría de juegos de un punto de desacuerdo a partir de problemas de negociación iniciado por el Premio Nobel John Forbes Nash décadas antes. [3] [4] [5] Se alcanza un equilibrio de Nash entre un grupo de jugadores cuando ningún jugador puede beneficiarse de cambiar de estrategia si todos los demás jugadores se apegan a su estrategia actual. [6] Por ejemplo, Amy y Phil están en equilibrio de Nash si Amy está tomando la mejor decisión que puede teniendo en cuenta la decisión de Phil, y si Phil está tomando la mejor decisión que puede teniendo en cuenta la decisión de Amy. Del mismo modo, un grupo de jugadores está en equilibrio de Nash si cada uno está tomando la mejor decisión que puede teniendo en cuenta las decisiones de los demás.
Los negociadores suelen considerar la BATNA no como una red de seguridad, sino como un punto de apoyo en las negociaciones. Aunque, en teoría, las opciones alternativas de un negociador deberían ser fáciles de evaluar, a menudo no se hace el esfuerzo de entender qué alternativa representa la BATNA de una de las partes. Las opciones deben ser reales y viables para que tengan valor; sin embargo, sin la inversión de tiempo, con frecuencia se incluirán opciones que no cumplan con uno de estos criterios. La mayoría de los gerentes sobreestiman su BATNA y, al mismo tiempo, invierten muy poco tiempo en investigar sus opciones reales. Esto puede dar como resultado una toma de decisiones y resultados de negociación deficientes o erróneos. [ cita requerida ] Los negociadores también deben conocer la BATNA del otro negociador e identificar cómo se compara con lo que ellos están ofreciendo. [7]
Algunas personas pueden adoptar técnicas agresivas, coercitivas, amenazantes y/o engañosas. Esto se conoce como un estilo de negociación duro; [8] un ejemplo teórico de esto es la negociación con estilo de enfoque adversario . [8] Otros pueden emplear un estilo suave, que es amistoso, confiado, comprometido y evita los conflictos. [3] Según Fisher y Ury, cuando los negociadores duros se encuentran con negociadores blandos, los negociadores duros generalmente ganan su posición, pero a costa de dañar potencialmente la relación a largo plazo entre las partes.
Se necesitan alternativas atractivas para desarrollar una BATNA sólida. En el libro Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In (Cómo llegar al sí: negociar acuerdos sin ceder) , los autores ofrecen tres sugerencias para lograrlo:
En las negociaciones que involucran diferentes culturas, todas las partes deben tener en cuenta los comportamientos cognitivos culturales y no deben permitir que los juicios y los sesgos afecten la negociación. El individuo debe estar separado del objetivo. [3]
El propósito aquí, como menciona Philip Gulliver , es que las partes negociadoras estén conscientes. [9]
Según Morris y Gelfand, la preparación en todos los niveles, incluidos pensamientos libres de prejuicios, comportamiento libre de emociones y comportamiento libre de sesgos, es útil. [10]
Debido a la importancia de la BATNA para el éxito de una negociación, varias tácticas se centran en debilitar la BATNA del oponente. Esto se puede lograr, por ejemplo, esforzándose por lograr negociaciones exclusivas, retrasando o acelerando las negociaciones en curso o limitando al socio negociador a sistemas técnicos. Si un negociador se enfrenta a tales tácticas, es su tarea examinar las posibles consecuencias para su propia BATNA y prevenir o contrarrestar cualquier deterioro de la BATNA de la propia parte. [11]
La mejor estrategia comercial para el futuro también puede influir en el orden en que se llevan a cabo las negociaciones con los socios potenciales. Un enfoque secuencial es favorable. En un enfoque secuencial, se comienzan las negociaciones con los socios menos favorecidos y se continúan las negociaciones con la opción preferida después. De esta manera, existe la mejor estrategia comercial para el futuro de un contrato con el socio menos favorecido. [12]
Una BATNA representa la mejor opción de una de las partes si las negociaciones fracasan, mientras que un valor de reserva representa el peor trato que están dispuestos a aceptar. Un valor de reserva nunca debe ser menor que la BATNA. Al comprar una bicicleta, por ejemplo, la BATNA puede representar la opción de comprar en otro concesionario. Dependiendo del costo de encontrar otros concesionarios, el valor de reserva representaría el precio más alto que está dispuesto a pagar.
Hay tres tipos de BATNA:
Si el vendedor no quiere reducir el precio de venta a un precio inferior al de una opción alternativa, el comprador se marchará y comprará la otra alternativa. Tanto los negociadores profesionales como los investigadores consideran que la BATNA, o resultado de “marcha”, es la principal fuente de poder relativo para un negociador. Sin embargo, depender de alternativas puede ser riesgoso. El poder relativo de una parte en una negociación es su capacidad de utilizar recursos para influir en las circunstancias de la otra, y el papel de una BATNA en este sentido puede variar de significativo a inexistente.
Las BATNA interactivas se buscan cuando una o más partes de una negociación no cooperan con las otras partes. Existen muchos tipos de BATNA interactivas, pero las tres principales son:
Se buscan acuerdos de negociación de terceros cuando dos partes en una negociación no pueden llegar a una conclusión común por sí solas o la disputa entre ellas es interminable. Por lo tanto, se requiere un tercero en forma de:
En tono de broma , el escritor estadounidense de ficción especulativa Neal Stephenson sitúa la invención de la BATNA en el siglo XVII al poner las siguientes palabras en su novela The Confusion : “Lo aprendí de los comerciantes ingleses en Surat”, dijo el desconcertado Surendranath, “significa la mejor alternativa a un acuerdo negociado”. Otro personaje de la novela responde: “Tener una BATNA es bueno y sabio, como ha señalado Surendranath. Pero el acuerdo negociado es mucho mejor que esta mejor alternativa”.